销售员门店拜访的七部曲PPT课件.ppt

销售员门店拜访的七部曲 1 7 回顾总结 2 自我介绍 1 准备工作 3 店情察看 6 行政工作 4 店内管理 销售 5 呈现目标 2 一 准备工作 1 固定路线 2 合理安排 3 电话预约 4 设定拜访目标 5 根据目标准备适当的数据和辅助工具 6 带齐销售资料及用品 7 回顾总结 3 1 固定路线 按照固定的路线拜访客户 好处能让客户在固定时间看到销售人员成为一种习惯 这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的 工具 跑店路线安排 地略图 4 2 合理安排 合理地安排跑店路线合理地安排时间驻店促销人员上班时间工作所需时间卖场负责人的工作时间 5 3 电话预约 好处利用电话提高拜访效率 确认时间避免负责人不在 表示对对方的尊重 6 4 设定拜访目标 目标包含以下等要分销新的SKU增加陈列面下订单 目标设定还需要明确最高目标和最低目标 7 5 根据目标准备适当的数据和辅助工具 数据是说服对方的有利依据数据通常包含销售数据库存数据费用数据辅助工具包含样品宣传册 8 6 带齐销售资料及用品 跑店路线安排 客户拜访卡公司库存定单发票POP双面胶抹布名片剪刀计算器笔记本笔 9 二 自我介绍 1 仪容仪表2 找到关键人物3 介绍自己 10 三 店情察看 1 店内观察2 留意竞争对手3 查看自己的产品4 FIFO5 记录库存6 计算定货7 查看储存条件 11 四 店内管理 1 事先征得商店同意2 位置3 保持货架占有率4 做好货架管理5 区域化陈列6 店内价格管理7 合理使用宣传品8 做促销陈列9 再次做好先进先出10 清洁产品11 补充产品12 退换货13 介绍利益14 与促销小姐沟通 12 1 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整 但是你也不要小瞧了那些商店里的 小人物 理货组长 领班 这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的 客情关系需要频繁的拜访 需要和他们之间的感情沟通 盘存日 货架调整日通常是改动货架位置最好的时间 中国人讲见面三分情 更何况 盘存和货架调整通常都是在深夜进行的 有些甚至一直要干到清晨 所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作 你做过没有 你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧 13 2 位置 14 3 保持货架占有率 标准最低的水准是你不能低于在门店的销售占比作为强势品牌 你需要占据最大的货架空间作为弱势品牌 你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手 跟着它陈列 因为它的产品货架前的客流量通常是最大的 这种牛皮糖式的做法叫做 跟随战术 我家的竞争品牌是 杞篸吉百家 15 4 做好货架管理 原则最好的位置一定要摆放最好卖的产品 或者摆放当季的促销或主推产品保持货架上货物的丰满保持有足够的货量 16 5 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起把我们的品牌集中摆放把我们的口味集中摆放把我们的规格集中摆放 17 6 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置 千万记得价格标签一定要进行同步调整 所有的产品要保证有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 并且要做到清晰醒目对于价格标签上有商店内码的门店 你要记录下这个信息 你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的 有效的定货符号是门店的内码对零售价波动较大或特价不符的时间作出处理 18 7 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品 海报挂旗插卡KT板飘吊物专用陈列柜专用堆箱收银台货架热点货架店内促销台 注意事项要使用最新的宣传品 不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新 把宣传品布置在最能吸引消费者的地方 以便吸引消费者的注意 19 8 做促销陈列 促销陈列能为我们带来以下的好处 落地陈列 142 落地陈列 海报 160 落地陈列 海报 特价卡 仅特价 183 落地陈列 海报 特价卡 原价与特价 225 20 10 清洁产品 现在 拿出你销售包中的抹布 清洁产品和货架 产品的清洁程度 直接影响到了消费者的选购 谁都不愿意买脏兮兮的产品 无论它的日期多么新鲜 无论品牌有多么知名 21 11 补充产品 经过一番陈列之后 你可能需要再补充一点产品了 记住先进先出的原则 并尽可能多地扩大陈列面 22 12 退换货 如果有日期不适合售卖或者是破损的产品 请及时下架 并将好的产品补充上架及时处理退货减少不必要的损失及时处理破损产品避免造成二次破损 23 13 介绍利益 仅仅是自己做了还不够 你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处 你要让他们相信 我们的工作是会为他们带来销量增长的 最后 不要忘记告诉他们 务必要保持我们的陈列 同样 告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的 24 14 与促销小姐沟通 自己的和竞争对手的销量与促销活动情况并且检查她们的销售报表如果公司有信息需要传达 立刻告诉她们并告诉她们最近的工作重点是什么询问她们有什么事情需要你帮助她们解决有什么东西是你带过来给她们的吗 有什么东西需要带回公司 赶快去办 督促完成 25 五 呈示目标 1 重新确定工作目标2 使用你的销售工具3 协助门店人员定货4 运用你的销售技巧说服关键人物 26 1 重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作 你要再次确定你的工作目标 这些目标包括了 卖进新的SKU 扩大陈列面积 进货 开展促销活动 收款 价格变动等等 27 2 使用你的销售工具 利用你的客户拜访卡 你可以让商店看到安全库存已经不足了 需要进货利用新产品的宣传资料 向商店推销新的SKU利用建议定货单 告诉商店我们有更多的产品系列 增加它的进货量 28 3 协助门店人员定货 29 4 运用你的销售技巧说服关键人物 要达成你的销售目标 比如做一个促销活动 分销进新品等等 总不是一件容易的事情 在这里 你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋 不要把客户的拒绝当作是最终的答案 一个优秀的销售代表 永远都要发现拒绝背后的问题阐述我们的利益 克服异议 并且要及时发现客户的购买信号 及时地达成交易 30 六 行政工作 1 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡2 收款的工作3 处理定单4 上交收款5