销售经理管理学习PPT课件.pptx

销售经理管理学习 波杜农牧潘桂华2016 10 15 个人成长一直很顺至天 个人态度一直很爱至地 3 5 2020 2 概念 作为一名销售经理工作管理究竟是什么管理 是企业文化和产品价值承上启下的管理 潘桂华之感悟1 3 5 2020 3 认识企业文化 一流的企业与一流的销售员 最伟大的 企业 与最伟大的 营销员 企业文化是 老板文化 的累积放大 是全体 员工文化 的智慧结晶 个人文化与组织文化的兼容与统一 对于销售管理者而言 是企业与销售员之间管理的精神 纽带 潘桂华之感悟2 我们公司有哪些企业文化 3 5 2020 4 认识产品价值 产品的FAB是客户选择产品的首要因素 产品价值 个人价值 产品价值 企业价值 产品价值 社会价值 3 5 2020 5 从业务升为销售经理 意味着什么 角色转变观念转变工作内容转变新三观觉悟提升 新工作 3 5 2020 6 新工作从哪里开始 目标设定 制度订立 团队建管 市场规划 宣传策划 意见处理 以训代会 升辞奖惩 授权命令 3 5 2020 7 1 为何要设立目标2 如何订立有效目标3 如何分解目标4 如何实现分解目标 目标设定 3 5 2020 8 有目标与无目标的区别与结果 为何要设立目标 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查 3 5 2020 9 为何要设立目标 目标就如同黑暗中小河对面的一盏明灯 把清晰的目标上升为信念 然后去不断的行动 从而达到我结果 潘桂华之感悟3 百分百的 一定要的 3 5 2020 10 销售经理目标订立往往仅局限于销量 如何订立有效目标 工作 家庭 生活 健康 短期 中期 长期 定高了 达不成 活在失败中定低了 达成了 少了成就感求上得其中 求中得其下 跑起来跳 同时借外力可以达到的高度 多高的目标合适 3 5 2020 11 无效目标 一定要提高拜访量要让员工跑动起来把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标只要行情好一点 我就能完成公司下达的任务争取让问题员工有较大的改善我保证下月销量达1000吨 口号式的目标 模糊没有量化的目标 无具体行为人和责任人的目标 天方夜谭的目标 让人不知到底该如何操作的目标 均是无效目标 潘桂华之感悟4 3 5 2020 12 如何分解目标 目标 分解 形成计划 执行计划 检查反馈 目标修正后执行 每日目标 周目标 月度目标 季度目标 年度目标 3 5 2020 13 主管SALES 目标管理 共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行 上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导 共同控制检查任务完成情况 进入下一个周期 如何实现分解目标 3 5 2020 14 目标跟进 明显超越阶段性目标的 20 完成阶段性目标的 50 略微低于阶段性目标的 20 远低于阶段性目标的 10 对自己销量都不负责的人 同样公司也没必要对你负责 潘桂华之感悟5 3 5 2020 15 目标修正 修正目标必须是在不懈努力之后 如果你已习惯修改目标 那公司很快会 修 了你 潘桂华之感悟6 目标的修正应该是修正达成目标的计划 如果修正计划还无法达成 修正目标达成的时间 如果以上修正还不能达成 你才可以修正目标的量 如果目标提前达成 也应该即时设订新目标 3 5 2020 16 1 为何要订立制度2 销售上有哪些管理制度3 如何实施和修正销售制度 制度订立 3 5 2020 17 为何要订立制度 从最初到如今五次修订 从当初所有人都是一个标准到如今五级管理考核的销售制度 我无法让所有人都满意 但可以做到为企业和个人发展 保驾护航 潘桂华之感悟7 江苏二公司如今有着基本全面的销售考核制度 今年对他们提出更高更严格的要求 不可以让他们享受即得丰厚收入而躺在温暖的市场上 舒服死 个人觉得明年应该有更高的要求让他们走出去 3 5 2020 18 1实习业务员营销管理2正式业务员营销考核管理3外出费用报销及车辆补贴管理4客户销售政策管理5货款管理6退换货管理7业务人员日常行为管8市场调动管理9营销人员保密管理10短期营销策略管理 销售上有哪些管理制度 有待完善的管理制度 实习人员培训管理 销售激励政策 优秀销售员 后备干部培养管理等 早晚报 安全管理 3 5 2020 19 如何实施和修正销售制度 在不违反公司制度原则的前提下 凡是有利于市场销售的员工签呈应予以支持 凡是违反公司原则的任何申请应坚决予以否定 二个 凡是 潘桂华之感悟8 销售制度目前基本是一年一修订 在执行期内无原则问题不轻易修正 以保持其严肃性 但可以以文字补充制度未涉及的相关管理政策 销售经理须带头严格执行管理制度 对所有员工不带自我感情用私一视同仁执行 3 5 2020 20 团队建设 两种类型的销售经理 杰出的销售人员 高效带领销售人员迅速进入工作状态谈妥难度大的交易通过亲自做来激励销售人员可能无法统筹安排下属的时间和工作适合于具有自律主动和对自己负责的销售团队 很强的管理技能 勾画蓝图 设定有挑战性的目标并客观评估创造一个充满活力 乐观的 以结果为导向的环境有效贯彻工作思路和分析销售数据可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾 21 团队建设 成为合格的销售领军人物 是否热衷于讨论具体的销售工作 提出工作方案 是否有一线销售经验 是否会培养创造超级销售员 是否有与最终消费者保持接触的习惯 有否有足够的主观能动性 进行工作沟通时是否扮演 救援者 的角色 是否非常关注细节 销售人员业绩不时 是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够 是否经常让大家看到工作进展 是否唤起团队精神 奉献精神 谈及离去的销售人员时是否真情流露 22 团队建设 当在团队建设初期和困难时 销售经理必须站在一线 甚至带头冲锋 才能真实把握市场 不做 拍脑门 的事 同时 很多问题和困难也就无形中得以解决 潘桂华之感悟9 23 业务人员招聘 销售招聘中的误区 做过饲料销售原来销售做得不错踏实肯干 吃苦耐劳口才好的有关系有背景的技术功底深厚的胆大有冲劲的 谁都可以 招聘方式 潜在的巨大成本 校园招聘无效的招聘标 年龄 经验 教育 走不出的招聘怪圈 24 业务人员招聘 靠谱的招聘方式 员工转入员工推荐行业人士介绍合作伙伴介绍用户部分人才交流会校园老师推荐媒体招聘 面试考察 自我介绍为何离开原来的公司是否是就为找份工作是否了解我们公司公司哪方面吸引到你期望的薪水是多少什么时候可以上班综合人品素质判定 25 业务人员培训 什么情况下需要培训 达不到预期的工作目标顾客经常投诉产品或服务员工士气低落 经常抱怨或投诉或发脾气员工工作动摇 甚至集中辞职新产品 新技术 新方法等推广应用新员工加盟其他原因认为必要时 销售经理需要常态自身锻炼培训能力 或专场培训 或以训代会 从而提高团队整体能力 同时培养他人参与培训锻炼 潘桂华之感悟10 26 团队建管 如何对待业绩不佳的销售人员 深入了解分析不达标的原因