张继红调查报告.doc

开放教育试点 金融本科专业调查报告让金燕飞入寻常百姓家姓 名： -张继红-学 号：-1041001206998- 学 校：-禹州电大-指导教师：- -黄松山-让金燕飞入寻常百姓家-对禹州市农信社金燕卡市场营销情况的调查近年来，随着河南省农信社金燕卡的发行，大大方便了全省农村地区群众的生产和生活，打破了农信社结算渠道不畅通、科技水平落后的社会形象。金燕卡以其独特的实用、灵活、快捷性等特点，得到了广大群众特别是农村地区群众的认可和青睐，金燕卡的发卡量也不断递增。但是在卡营销方面，还存在着一定的问题和不足，笔者以禹州市为例，对该市农信社的金燕卡发行情况进行了调查。一、该市的基本情况禹州市位于河南省中部，地处伏牛山脉与豫东平原的过渡地带，全市总面积1472平方公里，其中耕地面积118万亩，辖26个乡镇办、654个行政村，总人口120余万人。中药材、煤炭、建材等地上地下资源丰富，被列为全国15个重点煤县市之一，也是河南省18个改革开放特别试点县市之一。辖内除有丰富的自然资源外，新兴的机械加工制造、农产品深加工、出口型档发及陶瓷制造也是该市的支柱产业。与该地区其他县级市相比较，当地居民的生活水平明显较高，消费水平为许昌地区的中上等水平。据相关资料显示，该市规模在500万以上的企业共计252家，从业人员6.68万人，总现金流量为2.83亿元；规模在500万元以下的企业共计1434家，从业人员4.11万人；个体工业户9530户，从业人员9.83万人；辖内个体工商户总户数为23192户，从业人员13.77万人，其中大型商场、超市、批发市场123家，餐饮、酒店、娱乐行业4235家，经营农资、农具行业256家；行政事业单位97个，从业人员9351人，机关101个，人员1.13万人；普通高中（含职业中学）12所，教职工842人；小学420所，教职工0.58万人；农村养殖户2.71万户，村办企业户数126家；外出务工人员18.94万人，其中省内12.98万人。发卡金融机构分别有工、农、中、建、邮政、商行、农信7家。这一方面表明了当地银行卡市场巨大，另一方面，也意味着银行业金融机构之间的竞争激烈。二、该市农信社金燕卡发行状况自2008年2月河南省农信社金燕卡面市以来，该市农信社积极采取多种措施加大金燕卡的发行营销力度。至2008年末发卡量达4.67万张，2009年发卡3.43万张，2010年前9个月发卡2.45万张，目前总发卡量为10.55万张，卡余额61160万元，占该市总存款余额的13.42%，睡眠卡4.95万张（含3个月内未使用），活卡率53.1%，2010年前9个月刷卡消费交易量6.99亿元，共计布放POS机具178台，金燕自助通11台。目前，该市农村信用社的金燕卡客户主要分为四大类：第一类是发财政工资的公务人员，第二类是个体工商户、有贷款业务的农户及企业，第三类是广义上的农民，第四类是其他广大农村客户和城市客户。一是发财政工资的公务人员。此类客户总量为2.3万户，占发卡总量的21.8%。主要是联社班子成员通过与市委、市政府的协调，将禹州市公职人员工资以发卡的形式落户辖内各信用社，如全市教育系统职工工资、各乡镇政府部门、所站办、村干部的工资，全市各局委、办事处，如安监局、财政局、计生委、检察院、教育局、四个办事处等80多个行政事业单位工资，以及退休老干部的工资等，都在信用社积极代发，稳定了一大部分高端客户群体。二是个体工商户和有贷款业务的农户及企业。此类客户总量在3.4万户左右，占发卡总量的32.23%。据相关资料显示，截至2009年末，辖内个体工商总户数为23192户，从业人员13.77万人。个体工商户由于受分布广、交易量频繁、趋向利润等因素影响，大都选择了人员网点众多、省内通存通兑免手续费的农村信用社。如有的是在大中城市里主要从事农村物资收购、销售的个体工商户群体，在城市存钱后，到农村使用钱，省内无手续费；有的是在农村经营生产、生活的个体工商户、私营企业主，方便到城市进行货物批发；有的是和信用社合作关系良好的贷款业务户等。以联社营业部为例，单日省内跨信用社通存通兑交易笔数，占总业务笔数的2/3以上，而这些业务中一大部分都是个体工商户办理的。三是广义上的农民。此类客户总量约有2.6万户左右，占发卡总量的24.64%。这些农民又分为三类：一是外出务工的农民，也就是农民工，打工地存钱，家门口取钱，省内无手续费。根据禹州市人力资源局有关资料显示，截至2009年末，全市外出务工人员18.94万人，其中省内12.98万人，他们主要工作和生活在县级及以上城市，特别是金燕卡省内通存通兑免手续费，为他们使用金燕卡创造了优惠条件，客户总量在1.2万张左右，占发卡总量的11.37%，主要集中在外出务工人员活跃的小吕、张得、范坡、鸿畅等乡镇。二是农村私营企业的老板和工人，所谓的“离土不离乡”的农民，他们在当地私营企业工作，主要生活在农村和农村的小城镇，客户总量在0.8万张左右，占发卡总量的7.58%，主要为西工业园区企业、方山、磨街、文殊等乡镇煤矿企业、无梁、浅井、古城等乡镇石料厂、水泵厂、三粉加工厂等企业工人。三是纯粹在农村劳动和生活的农民，他们每月会不定时去集镇或禹州市城区购买农药、化肥或日常生活用品，客户总量在0.6万张左右，占发卡总量的5.69%，主要是部分社为发放各种政策性补贴款而发放到农民手中。四是其他广大农村客户和城市客户。此类客户总量约有2.25万户左右，占发卡总量的21.33%。主要是分布于涉农的行政机关、事业团体、大学生、行政企业高端人士、社会闲散人员等。三、金燕卡营销中存在的问题相对于其他金融机构，该市农村信用社的银行卡推出较晚，卡功能也比较单一，但经过几年的不懈努力，卡业务发展迅速。但是，通过对金燕卡行业客户的调查发现，广大农村地区群众办卡率及使用率均较低。据禹州联社的专项调查结果显示，在商场从事批发生意的人群中，95%知道银行卡，80%的知晓金燕卡；而在农村的农民中，知道银行卡的人大约有60%，其中只有20%的人知晓金燕卡。一是宣传力度达不到。农村居民普遍银行卡知识缺乏、片面认为卡没有存折方便直观、用卡观念淡泊、不会用卡制约了农村地区银行卡业务的推广。信用社对金燕卡业务的宣传仅限于经济发达的城区及城乡结合部，难于覆盖偏僻的农村地区，广大农村居民对金融知识了解不多，对银行卡知识更是知之甚少。二是发卡不均衡。在该市农村信用社撤销信用代办站后，在农村为农民服务的网点大部分就只限于乡镇一级，无法延伸到村组，有些偏远山区群众因离乡镇较远，办理银行卡业务较不方便。三是农村居民消费习惯偏好使用现金结算，不愿办理银行卡。农村地区商品交易频繁，大部分交易金额较小、流动性频繁，结算手段大多选择“一手交钱，一手交货”的现金方式，制约了银行卡在农村地区的推广和使用。四是受理环境较差，导致金燕卡无法使用。在农村有的地方，几乎无处刷卡或没有ATM可供使用。农村ATM机交易量少，效益不佳，安装成本高昂，各家银行从自行的成本、效益及安全性等方面考虑，不愿在农村安装更多的ATM机，导致农村地区长期以来配套服务设施建设不到位，ATM机及POS机数量偏少，偏远地区甚至没有，农民用卡困难。四、对策中国人民银行于2009年7月16日下发了关于改善农村地区支付服务环境的指导意见，要求各家银行尤其是农业银行、邮政储蓄银行、农村信用社大力推动银行卡在农村地区的普及进程，力争到2012年，农村地区非现金支付量比2009年增长20%；持卡消费额占社会零售商品总额的比例达到10%，受理银行卡的商户增长10%，ATM、POS机具在农村地区的布放数量分别达到6万台和24万台。据中国银联河南分公司2010年3月公布的数据显示，目前，我省农村市场银行卡渗透率为15%，不到全国水平的半数，银行卡市场还有较大的增长空间。一、加强金燕卡业务知识培训和考核力度。通过多种形式的培训，尽快提高员工的业务素质，并建立相应的服务保障体系，为银行卡业务的顺利开展提供人员保障。因地制宜地制订金燕卡营销考核办法，完善内部考核激励机制，充分调动全员营销金燕卡的积极性，增强金燕卡业务的活力和发展后劲。二、加大金燕卡的宣传营销力度。如今，随着国家“家电下乡”、“金融下乡”政策的实施，银行卡曾经对农民来说绝对意义上的“新玩意”，也已经开始进入寻常百姓家。要加大金燕卡知识在农村地区的宣传力度，提高农民用卡意识。如多开展“送金融知识下乡”活动，可以选择村委会及农贸市场等农村群众集中的地方，宣传内容可侧重介绍金燕卡的种类、功能，办理结算业务具有的方便、安全、快捷及减少假币的风险等优势特点，切实提高金燕卡的社会认知度和应用水平。同时做好金燕卡积分兑奖的宣传发动和礼品兑换，提高金燕卡的附加值，增加客户用卡忠诚度的同时，还要重点做好金燕卡省内取款免手续费、“四免一参与”的宣传，把优势放大，在我们选择客户的同时，也让客户主动选择我们。三、发挥农村“能人”效应，起到带头营销作用。像农村里的村党支部书记、村长，村里的带头致富人等，都是村中威望较高、公信度较好的“能人”，有较强的示范带动作用。农村信用社要依靠这些农村中的中流砥柱力量，要让他们先用上金燕卡，并感觉到方便、实用，然后让他们带动身边的群众办卡、用卡、推广金燕卡。还可以尝试在村里两委班子成员的家中布放ATM、自助通等机具设备，为金燕卡培训良好的受理环境。四、加强金燕卡受理市场建设。要推动农村ATM机的建设及POS机的普及安装，切实改善农村用卡环境。基层信用社可以选择适合自身业务发展的ATM运营商，采取租赁、合作运营、购买等灵活多样的形式，来满足农村布放ATM的需要。同时，在POS机的普及安装上，也可以采取银联收单、直联收单的模式，来满足不同的布放需求。也可以开展为商户安装POS刷卡机推广优惠活动，对商户可以免收押金、赠送礼品，对刷卡客户可以开展“金燕刷卡有礼”、“积分兑奖”活动，实现商户、客户促销活动的统一，从而逐步消除农村地区金燕卡受理市场的盲点。五、不断完善金燕卡服务功能，提升卡品牌形象。一是进一步完善服务设施，不断提升农村信用社对外服务形象。优化柜台及所有员工的服务态度，倡导热情、周到、快捷、方便文明、健康服务，不断提升农村信用社内在服务品质。二是增强服务功能，以金燕卡为载体,开发跨领域的“边缘产品”，注入附加功能，提升服务品质，打造具有“个性化”的银行卡产品，如“校信通”、“农资支付通”等现代金融产品服务，使信用社的服务内容进一步多样化、多元化，服务功能进一步完善强大，以不断满足城乡居民的金融需求。三是改进服务方式，定期召开经验交流会，推出电话跟踪服务和交易后满意度调查，实施远程营销，利用现有庞大的客户信息资源，向外出务工农户致电致函，广泛宣传，真诚为民利民，缩短心灵距离，让外出务工人员感到“路虽千里，农村信用社的服务却在身边”，力求“里应外合”，千方百计占领农村地区金燕卡业务市场。四是与多方合作，提升金燕卡的附加值。信用社可尝试通过与商场、超市、医疗机构、网络营运商、保险公司、旅行