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浙江农林大学企业经营管理实习经济管理学院企业经营管理案例分析报告报告名称： 关于公司统一着装的管理案例分析资料 东飞公司怎样才能留住人才的管理案例分析 海信空调的价格策略 姓名 戚剑波 学号 200703130424 班级 工商管理071 指导教师： 姚鹏 2010年12月17日1、实习地点：经管系模拟实习室。2、实习时间：2010.12.14-17。3、实习内容：（1）关于公司统一着装的管理案例分析资料（2）东飞公司怎样才能留住人才的管理案例分析（3）海信空调的价格策略。4、实习要求：（1）分班组织模拟实习，在规定时间内完成实习任务；（2）在实习过程中可以相互讨论，但须独立完成规定作业，提交作业和案例分析报告；企业经营管理实习案例材料案例1 关于公司统一着装的管理案例分析资料牛仔裤和女式科季短裤 贝克保险公司在其设于中西部某中等城市的总部雇用大约3500名雇员。公司特别引为自豪的是，它拥用世界著名的建筑师设计的建筑物，而且在它风景优美的厂前区吸引了大量的公众。在广告和其它任何方面，公司都试图反映出它的财政稳定性和成就。 由于某些工作人员的装束打扮，公司极力描绘的形象受到破坏。越来越多的人，特别是其中的青年雇员不修边幅、穿牛仔裤和平底鞋以及女式冬季短裤。 公司总经理戈登韦尔登一直非常关心这个问题。他忧虑地发现，他的公司开始变得象个大学校园。星期二上午，在他发现过多穿着奇装异服的人走进休息室之后，他决定采取措施。他请人事副总经理劳埃德.哈里森来讨论这个问题。 “劳埃德”，他说，“来公司上班的一些人看上去至少可以说象是无业游民。在我看来，把我们公司的形象弄成这种样子看来是要不得的。我认为我们应当有某种同一的制服，以便雇员不可能随便穿什么就来上班。” 劳埃德认为问题正在变得不可收拾，确实应该采取一些措施，但是他拿不准，统一制服会不会产生新的问题。 他对韦尔登提出，“这几年来受雇于公司的大学生也许会反对关于制服的建议。” 韦尔登回答说：“对，少数人可能反对，但据我看来，绝大多数雇员会欢迎穿制服的。他们中大多数与我们长期相处，而且对生活的态度比较保守。我认为，很多青年雇员有会乐意赞同这样的意见，即我们需要表现出某种形象。少数人也许会产生一些问题。如果他们不愿穿合适的制服，我宁愿解雇他们。牛仔裤同企业办公室是不相称的。如果他们适当地修剪，那么长头发和留胡子还是可以允许的。换一句话说，我是很讲道理的，但是我不希望我们的公司成为本市的送葬队。让我们来解决这个问题吧，劳埃德。我完全相信你能处理这一问题。但我希望立即行动。” 劳埃德离开总经理办公室，开始考虑如何实现总经理所提出的目标。经过了几天的考虑之后，他决定最好的方法还是成立一个由雇员和他们的顶头上司组成的委员会。它应该代表公司的所有部门，并提出书面建议供上层管理机构考虑研究。最后的成果可能就是要在全公司实行制服的制度。 问题：1、公司总经理关于适当衣着问题的看法吗？为什么2、公司应该有全体人员统一的制服吗？为什么3、你认为人事副总经理利用雇员和管理人员联合委员会来向上层管理机构提建议的计划怎么样？ （选自现代管理原理译本）1、 答：我认为公司总经理的关于衣着问题的看法是正确的。贝克保险公司作为一家保险公司，公司的员工由于工作的性质，平时是需要与顾客密切接触的。而对于保险这个行业来说，给顾客一种信任感是很重要的。而比较正式的着装，可以使顾客对员工产生信任感，感觉公司很正规，从而提升公司的形象。而员工很随意的服装甚至是奇装异服，会使顾客感觉不那么正规，会影响到公司的形象。同时，比较适当的着装，也会使员工加深对自己是公司一份子的身份的认同感，在公司营造一种工作的气氛，从而提醒自己要与这套着装相符，认真努力地完成自己的工作。2、 答：我认为公司不应该有全体人员统一的制服，虽然适当的服装很重要，但如果规定全体人员统一穿制服就过分了点。西方国家注重的是个人的自由。贝克保险公司作为一家西方的公司，应该尊重个人的着装自由，所谓“和而不同”、“求同存异”，虽然统一制服可以使公司员工看起来很统一，但并不意味着他们对公司文化的认同。统一制服只会使人觉得过于死板。现代的管理趋势是人性化的管理，突出的是人，注重人的创造力，统一制服从某种角度来说是抹杀人的创造力，将人强行“公司化”，而不是将公司“人性化”。凡事都要讲一个“度”，太过就不好了。3、 答：利：由雇员和管理人员联合委员会提出书面建议，这种方法可以从基层将问题了解得更加清楚，自下而上地分析问题，而不是已上层管理层的角度去分析和解决问题，更加客观，得出的结论也更加能令员工信服，提出的解决方法也更能解决实际问题，也能起到减少推行这套方案时可能受到的阻力的作用。弊：这样得出的最后的成果可能不是在全公司实行制服的制度，而是继续维持原状或是其他角度的解决方法，可能产生与总经理的想法相矛盾的情况。也有可能无法得出一致的意见。案例2 东飞公司怎样才能留住人才的管理案例分析资料（一）案例内容东飞公司怎样才能留住人才东方飞机制造公司是中国航空工业部下属的一家大型军工企业，她有正式职工近三万人、工程技术人员两千多名。东飞公司肩负着国家新型战斗机种的设计开发和生产制造任务，并负责对部队现役飞机进行维修与改进，保证飞机安全使用。东飞公司有着光荣的历史：中国第一架战斗机就是由她设计制造出来，并成功地飞上了蓝天。因此，东飞公司被誉为中国飞机的摇篮。中国实行改革开放政策以后，东飞公司在总经理刘乾坤领导下，进行了深化企业改革，企业运行机制进一步调整和转化，从过去的计划经济逐步转向市场经济。企业经历“军转民”和“内转外”两个战略布署之后，摆脱了困境，产品从过去的单一飞机生产扩大到一些民用产品的生产，如高级旅游客车、铁壳吉普车、气垫船、铝合金门窗系列、健身器材等产品。飞机生产市场也从国内扩展到国外，与美国波音公司和麦道公司的合作生产项目越来越多，如波音公司舱门的生产和麦道公司飞机后段的生产等。生产上了轨道，企业经济效益也随之提高，在同行业中处于领先地位，并评为国家一级企业。刘总经理对所取得的成绩感到欣慰，对企业的未来发展也充满信心。可是近来企业内部人才外流现象有增无减，使他感到忧虑，他在想方设法改变这个局面。问题主要是青年技术人员经不住“三资”企业的高薪诱惑，千方百计“跳槽”离开公司。为了留住人才和激励青年技术人员刘总经理在公司举办“十大杰出青年”评比活动，并破格提拔这十大青年技术人员为高级工程师，颁发证书、登报纸、上电视。刘总经理满以为此举会收到预期效果，稳住青年技术人员。出乎意料，事隔只有两个月，其中一位叫李长江的“杰出青年”却提出要辞职。刘总经理闻讯后十分恼火，立即召集各有关部门领导开会、讨论此事。 “老朱，李长江是你部门的人，也是你们推荐上来为杰出青年的，现在他人要走，你向大家解释。”刘总经理板着面孔，忿忿地说。转包生产办朱处长显得很尴尬，忙向各位领导汇报情况：“李长江是82年大学毕业生，现任室主任，负责波音飞机舱门项目。前一阵，波音飞机舱门急着交货，他工作努力，在车间里跟产，经常很晚才回家，解决了不少生产上的难题，使舱门生产任务如期完成。为此，我们推荐他为杰出青年，公司也审查批准了。他辞职的事，事先我一点也不知道。”“公司提拔他，出了名，得了利，在同龄人中是佼佼者，本可以好好地干番事业，可是他不图回报，忘恩负义，到底为了什么。”刘总经理接着问。“我和他谈过了，可是他却说：公司提拔我，我感谢，可是我也为公司效力十年了，还不值这些吗？我破格晋了高工，出名露脸了，可是实际又得到什么实惠呢？工资长了一级，只有二十几块，住房仍然是不足62M2两家共厨房的条件。以后住房要实行商品化，象我每月只有一千多元的薪水，何时能凑足几万元去购买两室一厅的房子？出国总是领导或是老同志去，说他们为公司奋斗了大半辈子，以后你们还有机会。让我目光放远，可是看看公司的干部队伍，处级领导都是五十多岁，科级领导四十岁以下都很少，我才三十出头，让我等到什么时候？现在有家外资企业聘请我去当总经理助理，工资翻了一翻，还答应我工作两年后分配一套120 M2住房，有这样的条件，我凭什么偏要留在公司呢？”朱处长把和小李的谈话转告给大家。“李长江身为党员，又是杰出青年，就这样走了，对公司的影响很坏，在青年中产生不良影响，以后对青年人的思想工作难以进行，跳槽现象更难办了。因此这件事，我们要认真研究妥善处理。”党委许书记把问题上升了高度。“小李我是比较了解的，他不仅业务精通，而且英语水平也很高，公司现在正需要这样的人才向外发展。老技术人员业务能力虽然强，可以前都是学俄语的，英语要依靠翻译才能与国外专家磋商，处理问题不能独当一面。小李是公司仅有的几个能干技术人员中的一个，可以直接在现场处理问题，直接与国外专家谈判磋商技术问题，工作效率高。现在波音飞机舱门的生产任务正忙，交货期限又临近，如果他走了，会给生产带来不少困难。所以，我的意见是公司应尽量想办法把他留住，满足他一些条件。”孟总工程师表明了态度。“我认为这样做不合适”，工程师李部长表示反对。“小李干得不错，可问题不只是一个人的功劳，波音飞机舱门按期交货，大家都在加班加点地干，车间工人还通宵熬夜地赶工。他被评为杰出青年，有些人还不服呢？如果再给他嘉奖或晋升，对别人会有影响，工人也许要闹情绪。”“我也不赞成再进一步奖励，这样做解决不了根本问题，只靠物质激励不是办法。公司这样大、人这么多，能奖励过来吗？主要还是靠端正职工的工作态度和合理的人事制度来约束。目前公司对跳槽问题没有明确的制度规定，我这个人事部长不好当。小李这件事发生后，不少青年技术人员来到人事部闹着要辞职，他们讲杰出青年都要走，我们干得更没劲了。以前还能找些理由卡一卡，现在更不好办了。所以我认为小李这件事应该严肃处理，这样才能制止跳槽现象。”“国家对人事合理流动有政策，职工有选择工作的权力，这件事处理不好会引来市工会和市人才交流中心的发难，公司会有麻烦。”工会主席为难地讲。“李长江的情况不同，他学的是航空专业，干的是本行，而且公司也重用他，提拔他，发挥他的才干。他却置公司利益不顾，国家事业抛到脑后，单纯追求物质利益，去帮资本家搞房地产生意，这就是人才合理流动吗？我认为李长江走可以，但对公司要有个交待。”组织部董部长表明立场。刘总经理见大家都表了态，归纳一下作总结性讲话：“李长江辞职这件事对公司声誉和职工的情绪都会造成影响，因此我们要认真对待。根据我们的发言，我初步拟定了三个处理方案，供你们思考：第一，严肃处理这件事，包括党内处理，撤消一切职务并不给予办理辞职手续。这样做是为了杀一儆百，制止跳槽现象。其后果可能会招致市工会及市人才交流中心的指责，但我们有对策。企业实行厂长负责制，企业要自主经营、自我约束、自我发展、自负盈亏，职工有选择工作的权力，厂长也应有选择职工的权力。市工会如果支持跳槽，那好，它就得允许我解雇，公司裁减万人来轻而易举，让市工会给安排工作去，给市工会施压。第二，办理离职手续，但有条件：1.公司的房子收回。2.培训费补回公司。3.家属（爱人、孩子）要带走，不再享受公司的任何福利。这样做的理由是为了给各方面有个交待，形成一个规定，挣资本主义的工资就不要享受社会主义的待遇。这能在很大程度上制约跳槽现象。第三，留住李长江。企业确实需要业务和英语都精通的人才，现在在西方国家的业务发展迅速，人才不足。MD90飞机生产项目需要一位项目经理（科级），公司还准备派谴一位长住波音公司代表，到目前还找不到合适人选，如果趁这个机会任命他去做，我想他会留下来的。这三个方案你们下去认真考虑一下，还有什么好的建议也可以提出来，明天开会要把这件事定下。”（二）报告要求结合以上材料，就总经理的三个处理方案作出了选择，写一观点明确、层次分明、有理有据、结构严谨、语言流畅、行文规范的书面报告，字数要求600字以上。答：我会选择第三个方案，也就是留住李长江。Y理论认为，人都有发挥自己潜力、表现自己才能、实现自己人生价值的需要，工作本身和娱乐一样可以带给人一种满足，被赏识和自我实现同金钱一样重要。公司给予李长江“杰出青年”的荣誉，之所以没能使他忠于公司，是因为公司忽视了李长江的基本需求。根据马斯洛需求层次理论，人的需求从下至上依次为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。而只有当低级的需求得到满足时，人们才会去追求更高一级的需求。李长江为公司效力十年，工资没有涨多少，住房问题也得不到解决，生理需求没有得到满足，职位也没有升上去，自我实现这种需求也没有得到满足，所以 “杰出青年”这种虚名对李长江来说并没有吸引力。而使用第三种方案，就可以满足李长江的生理需求等低级需求，同时也可以满足他的高级需求。同时，对于东方飞机制造公司来说，再找一个像李长江这样的人才是很困难的，就算找到了还得花很长时间来培养，这也得花很大的物质成本和时间成本。如果把李长江开除，虽然能起到杀鸡儆猴的作用，但从另一方面来看，也就等于这十年来对他的培养付诸流水，这样是得不偿失的。再说MD90飞机生产项目需要一位项目经理（科级），公司还准备派谴一位长住波音公司代表，到目前还找不到合适人选，李长江精通业务和英语，企业确实需要业务和英语都精通的人才，现在在西方国家的业务发展迅速，人才不足。既然公司有这么个空缺，又正好可以使李长江的需求得到满足，何不趁机利用这个空缺来将李长江留下来。既然有两全其美的办法，又何必与人结怨呢。案例3 海信空调的价格策略关于空调是否降价的话题，从1998年开始就成为媒介探讨的重点。近两年来，价格战的硝烟席卷了包括彩电、冰箱、洗衣机、影碟机、微波炉等在内的几乎所有家用电器，在这些行业的格局因价格战发生了根本性变化的同时，这些产品也逐步走人寻常百姓家，成为居家生活的必备用品。例外的是，国内几大主要的空调器生产企业却一直遵守着其“保持价格稳定，有钱大家赚”的君子协议，而使空调业未受到价格战的洗礼。空调器高居不下的价格使它成为家用电器中的“贵族”，让许多消费者在买还是不买的问题上颇费思量。终于，随着20世纪最后一个春天的来临，空调器企业之间的这一默契被打破了 (一)中国空调器市场1985年国内对空调生产技术的引进揭开了中国空调大规模发展的序幕。15年来，国内空调业发展迅速，生产规模不断扩大，生产技术也逐步走向成熟，正处于发育和完善的阶段。1产品在目前国内空调市场上，除传统的定速空调外，近两年又出现了更为先进的变频空调。变频空调除了具有定速空调的制冷等功能外，更具有智能变频、节能省电、宽电压工作等优点，是空调家族中的新面孔和佼佼者。由于变频空调在国内尚属新生事物，并且价位较传统定速空调高出许多，所以尚未成为国内空调市场的主流，在全国空调总销量中所占的比例也只有百分之十几。但在变频空调的发源地日本，它已经占到80-90的市场份额，而这也才经过8-10年的时间。随着中国居民消费收入的增加，住房条件的改善，以及变频空调在技术成熟后的价格走低，它的诸多优点便会凸现出来。不难预见，变频空调必将取代定速空调成为未来中国空调消费的潮流。2需求在90年代前，中国空调器市场刚刚启动，年销售量不过十几万台，而且多为外企或有实力的中国企事业单位购买。进入90年代后，随着人民生活水平的迅速提高和办公条件的不断改善，空调开始大量进入家庭和一般场所，市场需求量不断膨胀。到1999年，中国空调器总销售量已达950万台，年均增长率高达25以上。另有数据表明，目前我国城市家庭空调普及率仅为20，远低于彩电的90，在广大的农村，普及率则更低。而且，工业空调有着相当一部分市场没有开发出来，城市建筑中安装空调的比例只有110。由此看来，我国空调器市场还有着巨大的发展潜力，但价格却构成了制约空调器需求进一步增长的瓶颈因素。3供给与同为消费类电子产品的彩电相比，空调业的毛利率约为25，而历经多次价格战冲击的彩电业毛利率仅为8。空调业较高的利润率和巨大的潜在市场极大地刺激了供给的增长，大批国内外企业涌入这一行业。1990年仅有10余家，总产量不超过24万台。但是到了1999年，我国空调器生产企业达到70余家，总产量已增至1300万台，比1998年的11727万台增长了109。需要注意的是，这一增长是在1998年产量比上年增长48的基础上产生的。产量的剧增使得空调业产销脱节、生产能力过剩的矛盾日益凸现出来，国内空调业进入了一个需求与库存同步增长的“怪圈”。据统计，不包括商业库存，1999年仅空调重点企业的库存就达100万台左右。目前，国内空调器行业在品牌结构上，最明显的特点是集中度较高，仅海尔；美的、格力、春兰四家就占据了约50的市场份额，而接下来的科龙、夏普、海信、上菱、松下等5个品牌又占据了约30的份额。1999年与1998年相比，品牌集中度又有所提高。1999年前10位品牌的市场占有率之和为81，而1998年只有78；前15位晶牌的市场占有率之和在这两年分别为92和87。晶牌集中的同时，前5位品牌间的竞争也更加激烈，尤其是25位晶牌，它们的市场占有率彼此之间已非常接近。第一名海尔1999年的市场占有率比1998年有所下降，但在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍非常明显。由于空调行业的进入门槛很低，加之较高利润和巨大市场潜力的吸引，一些“黑色家电”的知名品牌相继瞄准了空调业。继早期的长虹、海信、新科之后，近期，康佳、TCL、乐华等彩电企业也纷纷扬言要进军空调行业。事实上，上述几个企业已经在市场中试探性地推出了他们的产品。虽然从目前的情况来看，他们的动作尚属于施放“探测气球”，但这起码表明了彩电企业想要介入空调行业来分一杯羹的迹象。他们的加入以及国外洋品牌的大举进入必将使国内空调业供大于求的矛盾更加突出，从而，空调市场的竞争也将更加激烈。 (二)企业背景海信集团是以青岛海信集团公司为母体投资组建的集科、工、贸于一体的大型企业集团。集团以高科技产业为支柱，实行多元化跨国经营，现已拥有数十亿资产，是山东省最大的电子企业集团，在中国电子工业百强企业中名列前茅，并连续8年名列中国500家经营规模最大、经济效益最佳企业排行榜。青岛海信空调有限公司是海信集团在规模经济、多元化发展战略指导下成立的高科技产业公司。投资总额超过5亿元人民币，1997年4月正式投产，年产空调器可达60万台。公司本着高起点的方针，努力跟踪世界先进空调生产技术，于1995年12月与日本三洋电机株式会社和日本住友商事株式会社签订了空调项目合同，全面引进了在当今世界上具有领先地位的制冷技术生产设备。特别是三洋变频空调技术，具有世界90年代中期先进水平，是空调器的革命性换代产品，代表了当今空调生产和消费的趋势。青岛海信空调有限公司是国内第一家全面掌握变频空调生产技术的生产基地，也是到目前为止国内最大的变频空调生产基地。同时，海信空调公司还拥有一流的质量检测、控制和保证体系，产品质量管理严格，开箱合格率高，安装服务规范。1998年，海信集团成功的“零缺陷”管理使海信空调成为14年来中国消费者协会惟一认定的零投诉产品，海信空调的市场占有率也在该年度跃居全行业第七位。 (三)空调市场战鼓急自2000年2月中旬开始，市场上部分空调晶牌就开始了每年例行的春季“跳点”小幅降价6-8，进行淡季促销，从而拉开了新一年竞争的序幕。除春兰、美的进行了小幅度的价格调整外，出手比较“重”的一家就是科龙：在春季促销中推出的几款特价机降幅均在300-400元之间。尽管这几家企业的有关人员反复宣称这仅仅是每年例行的价格调整，并不足以对市场价格产生大的影响，但是对于处在市场第一线的销售人员来说，价格战的阴云正迅速在天空集结。果不其然，3月初，海信打出“工薪变频”的旗号，以3680元和3880元的低价在市场上推出了两款变频空调，与同类产品的市场价格落差达1000元，从而点燃了空调降价风波的导火索。起初，因为海信并非全面降价、变频空调并非目前市场上的主流机型以及海信尚处空调行业的第二集团军，其市场占有率不高等原因，各空调大户都不以为然，反应平淡，他们认为这仅仅是海信的炒作。但几天后，却从京城各大商场传回了消息说，“海信工薪变频卖疯了”，蜂拥而至的消费者举着刊载“变频空调降价千元”消息的报纸挤到海信空调柜台前抢购“工薪变频”。在几大商场，海信空调的日销量都突破了两位数(去年同期，海信在这几家商场的日销量也就是两三台)；在整个北京市，海信“工薪变频”的日销量几乎接近千台(去年同期，海信空调在京城的日销量不超过100台)。仅3月份一个月，海信两款工薪变频空调的全国销量就突破了6万套，创下了淡季单型号销量的最高记录。3月12日，空调大户春兰下调了两种畅销机型的价格，最高降幅达800元。降价后春兰各销售网点的出货速度和数量在随后一段时间的统计结果令人吃惊，仅3月19日一天，春兰降价机型在南京、上海、北京等多个城市的日销量均突破千台大关，其中上海最高，达1260台。4月1日，在北京市场上知名度并不很高的森宝空调爆出了大冷门，推出2000元的特价空调，当天就售出了5000台，在一些商场甚至出现了拿号排队抢购的场面。北京本地产品“古桥”也随即推出了2188元的特价空调。在采取一两款机型特价销售的投石问路之举引起消费者的强烈反响后，4月11日，春兰再次宣布下调其两大类19个品种空调产品的价格，降价品种覆盖了分体机的大部分型号和家翔柜机的全部型号，最大降幅逾千元。紧接着在4月13日，海信集团宜布在原有两款“工薪变频”的基础上再增加5款机型，届时7款“工薪变频”空调全面上市，且不限时不限量，保证全国市场的供应，其中一款变频柜机与市场上同种规格的产品相比价格落差2000多元，再一次引起了空调市场的轰动。 4月初，海尔、美的、格力、科龙、新科、波尔卡六家空调生产企业不顾海信、春兰的降价攻势，在南京约法三章，组建价格同盟，挂出免战牌。但仅仅在十天后，新科空调就调头加入到降价促销的行列中来，以2780元和2880元推出两款特价机型，之后又在5月19日对其旗下12个品种、22个规格的产品价格下调600-2000元不等，平均降幅达15。科龙集团也在随后的5月20日将其160余个空调品种的价格全部下调，最高让利达1500元，规模之大、品种之多创下了今年空调市场之最。与此同时，海尔、美的、格力虽一再声称坚决不打价格战，但事实上，他们也在跟进，纷纷推出了他们的特价机(降幅在300-500元之间)或实行购买赠送等促销手段。在这场降价风潮中，海信在恰当的时候果断出击，给空调业价格战开了一个头，并尝到了第一口鲜美的汤。据来自中国社会经济决策咨询中心的信息，2000年4月份全国106家大型商场空调器销售占有率排名中，海信仅次于海尔位居第二，为96，比2月份的43提高了123(此数据的统计仅限于全国106家大商场，其他形式的销售终端的销售情况未包括在内)。可见，海信从3月份开始实施的价格策略对其抢占市场份额发挥了积极的作用。春兰的迅速跟进也使其销售量有了明显的增长。但逐渐地，精明的消费者在众多的降价面前开始由惊喜抢购转为理智思考。正所谓“买涨不买跌”，由于消费者对降价商品还未降至谷底的消费预期，空调市场产生了明显的持币待购、旺季不旺的现象。至此，这场由海信的低价策略引发的价格风波在业界引起了激烈的争论。对空调降价持肯定态度的业内人士指出，从行业发展规律来看，空调已经进入高速发展期，继续保持发展初期的高利润率是不现实的，对行业的长期发展也不一定有利。把价格降下来，会刺激这个市场的加速成长，同时抬高这个市场的“准入门槛”，避免一些不必要的资源浪费，提高我国空调行业的整体素质。而对降价持反对意见的厂家指出：价格下降必然会削减企业的盈利，减少企业的资本积累，从而使企业被迫削减其技术创新的资金投入，造成企业发展后劲不足，并影响整个行业的技术进步。同时，对消费者而言，他们实际上所需要的是顾客总价值与顾客总成本之比的最大化，而顾客总成本是购买成本和使用成本之和。空调器属于半成品，它的售后服务诸如安装和维修质量的好坏直接影响着空调消费者日后的使用成本。如果企业不留有足够的利润空间，它将无法保证提供良好的售后服务。如果消费者用表面上很有吸引力的价格购买了产品而实际上仅仅支付的是购买成本，他们的使用成本就没有在这次交换中表现出来，在日后使用过程中很可能会出现使用成本增加，这是企业对消费者不负责任的行为。因此，企业不应该一味降价去抢占市场份额，而应该拿到合适的利润，将重点放在提高产品质量和完善售后服务上去，更好地满足消费者需求。 (四)海信如是说面对外界的种种评论，海信一再强调“无意挑起价格战”，“推出工薪变频只是想以成熟的技术制造出适合中国消费需求的变频空调，让更多的消费者买得起变频空调”，并称他们的降价举措是基于以下的几点考虑：第一，海信空调技术起点高，从建厂初期就以变频空调为拳头产品，一直致力于变频技术的研究与创新，成功地掌握了变频空调的核心技术和相关软件的开发技术，并实现了电器控制系统的高度集成化，是国内目前变频空调品种最多、产量最大的生产基地，从而使得制造成本大大降低。同时，借助于企业集团先进的管理手段和成熟的营销网络，企业的资源得到优化配置，这一切都促成了海信在价格上的重大突破。第二，一个企业拥有成熟的技术，单纯制造科技含量高、质量可靠的产品还不够，必须要使其快速转化为能顺应消费需求、有竞争力价格的商品，才能赢得市场。变频空调作为传统定速空调的换代产品，其在降价前的价格与大多数消费者心目中的消费预期还存在一定差距，而在目前国内空调市场处于供大于求的买方市场下，需求对价格的决定作用远大于供给，变频空调能否真正成为大众消费品，关键是看它能否实现消费者所能承受的“平民价格”。因此，价格下调能够有效刺激消费者对空调的潜在需求转