终端铺货步骤.ppt

终端铺货 课程目的 提高铺市率和铺货率提高终端生动化形象提高销售量 课程内容 铺货的定义铺货的组织铺货的实施铺货的追踪 一铺货的定义 铺货 就是指选拔最优秀的销售员 组成最佳组合 载上带有一定促销活动政策的产品 运用适当的销售技巧 把产品推销给终端店主的行为 二铺货的组织 1 人员筛选 1 选拔 销售员2名 熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富 反应灵敏 思路敏捷 善于交际 司机1名 熟悉路线 配合意识强 搬运1名 任劳任怨 体力充沛 二铺货的组织 1 人员筛选 2 分配 销售员 一人负责指挥兼主谈 一人负责生动化陈列 记录和次谈 灵活协作 司机 负责车辆正常运转和路线行驶安全 服从指挥 搬运 负责货物搬运 察言观色能力强 二铺货的组织 2 确定产品 适销对路促销政策要 吸引力大灵活性强 二铺货的组织 3 制定目标 定铺货区域定铺货路线定铺货店数定铺货数量定生动化合格店数 二铺货的组织 4 组织准备 车辆产品物料工具 工具 客户资料卡 铺货记录表 计算器 抹布 梯子 钉子 铁锤等 三铺货的实施 统一指挥统一认识统一行动激情自信耐心团队协作一鼓作气 三铺货的实施 要按深度营销要求按路线行程进行铺货 不漏掉任何一家店 要按既定计划协作铺货 意见分歧服从指挥 要逢店必进 逢进必荐 不以个人判断喜好决定进不进店或推荐要做好铺货记录 详细登记每家店的铺货情况 并做好生动化陈列 三铺货的实施 成交技巧 1 价格法 就是在店主看中价格的情况下 依据其店内产品和消费群体消费能力选择适当的产品进行推荐 比如 当老板看中中高档产品时重点推荐高价位产品 只看便宜就重点推荐低价位产品 三铺货的实施 成交技巧 2 二选一法 就是提供两种可供选择的方案给店主 让店主任选其一的方法 增加成功率 推荐时一定要自信 声音洪亮 把信心传给店主 比如 问要一百件还是五十件 要五组还是一组 三铺货的实施 成交技巧 3 反客为主法 就是当店主犹豫不决时 销售员替店主拿主意 搭配合适的产品并卸货至店面 造成木已成舟的事实 从而促使店主决定并付清货款 比如 我给你放十件百利包纯牛奶 一箱24 十箱240 肯定没问题 我下周一再来看 卖不了我帮你卖 三铺货的实施 成交技巧 4 顾问法 就是销售员要做店主的生意顾问 提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱 要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力 比如 帮店主分析产品结构 主要消费群体和购买习惯 并提供可行方案让店主多卖货 三铺货的实施 成交技巧 5 赞美法 就是要夸赞店主 让店主高兴 与店主交朋友并获得定单 比如 夸店主有眼光 精明能干或漂亮 人员好会做生意 拉近心理距离 适时推荐产品 获取定单 三铺货的实施 成交技巧 6 榜样刺激法 就是指给店主讲另一家店的成功例子 刺激店主进货 比如 街光明商店一次就进了一百件 上月卖了三百多件呢 你也进一百件 三铺货的实施 成交技巧 7 激情感染法 就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪 使得店主激动从而进货的方法 三铺货的实施 成交技巧 8 化整为零法 就是指店主不接受大量进货时 依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货 比如 这样吧 我给你把酸酸乳六个口味拼一箱 一箱才24盒 再按促销政策送你 盒 总共才 盒 你摆在烟柜上先卖 肯定没问题 四铺货追踪和维护 依据铺货记录情况制定拜访频率 制定调整客户资料卡和行程路线 分析铺货情况 分析总结 目标完成情况意