XX办事处2018年工作总结及2019年工作计划.doc

办事处办事处 2018 年上半年工作总结及下半年工作计划年上半年工作总结及下半年工作计划 办事处 办事处经理 一 上半年指标完成情况总结一 上半年指标完成情况总结 1 指标 收入 回款完成率不理想的原因分析以及操作不顺畅的原因分析 按客户 进行分析 1 1 连锁系统 1 2 超市百货系统 1 3 普通客户 1 4 专卖店系统 2 指标 销售额 占有率完成率不理想的原因分析 按门店进行分析 2 1 销售额 2 2 占有率 二 网络开发情况总结二 网络开发情况总结 1 上半年网络开发情况 2 网络开发存在的难点 3 下半年计划开发的目标客户情况分析 4 专卖店建设情况总结 指标完成情况总结 xls 三 结算工作总结三 结算工作总结 1 上半年结算工作进展 拖期情况总结 1 万家 5 月冻结货款 1002348 元已解决 6 月可回款 前期万家重复帐扣 21 万费用 广州财务已核定完毕 已交深圳总部财务审核 预计 7 月可以处理完毕 经过和万家财 务协商万家 12 月送货超期部分 6 月给予出结算单 6 月可回款处理完 2 乐购 超期货款 6 月 4 日已回款 3 家乐福 超期 TLM37V66K 3 台 已协调家乐福万国店收货 6 月可开票结算处理完 毕 4 易初莲花 4 月发货超期货款在 6 月 7 日可回款 5 沃尔玛 4 月前的货款 68875 元由于订单号不正确 导致沃尔玛无法结算 6 月需通 过沃尔玛新系统分别录入方可查出新订单未结算金额 2 客户铺借 账扣费用控制情况总结 1 易初莲花 帐扣费用 2 月帐扣费用折让由于易初莲花办回时金额超过了 17 7 万 已退回交易初莲花重新办理 7 月 6 日可办回 3 4 月帐扣费用还没有办回 原因 如 3 月帐扣费用 需在 4 月 15 20 日在易初莲花网站出现折让和费用发票对账单 对应网 站上提供的折让明细办理折让手续交易初莲花财务 按上交时间开始后 2 个月办理完毕 办理完毕会在网站上通知供应商 附易初莲花财务通知 退货退税 超期部分由于易初莲花索赔单丢失 导致无法办理 现已从采 购处查到索赔号 根据索赔号需去易初莲花大仓找索赔部复印底单并加盖索赔章 在到 易初莲花财务部办理退税手续 以上部分 6 月 15 日前可以办理完毕 2 沃尔玛 退货退税 6 月已处理 四 市场推广及活动开展四 市场推广及活动开展 1 培训频次 效果总结 2011 年上半年共开展了 20 余频次培训 平均每月 3 频次培训 培训内容包含了 超市结算控制 企业文化 新品知识 销售技巧 5 方面 培训面向导购员 营销员等 培训实施的途径有 导购员周例会 办事处内部会议 优秀导购员经验分享 分渠 道培训 新人培训等多种形式 其中办事处培训 4 次 新入职导购员培训班次 5 期 实 操培训 2 次 培训效果 改进了原有的填鸭式培训方式 采取互动式培训 在理论和实践比例 上更加注重实操培训 建立了每月一考的培训评估和追踪体系 对每次培训进行总结和 训后追踪 提升培训效果 建立了培训班档案制度 对每次培训后进行归档管理 新入 职导购员保证接受 2 3 次专题培训 注重和兄弟办事处培训交流 学习其它办事处先进 的培训思想和培训方式 学习并引进了武汉分公司培训体系的建立与完善方法 培训素材开发 1 通过总部市场部每月下发的 培训月刊 及 海信时代 等进 行企业文化培训 2 自行下载及收集了如下培训素材 像乔吉拉德学销售 卖产品 不如卖自己 3D 前身与未来 金牌客户服务 爱上你的工作 心理实战 问题 1 有培训 但导购执行力不足 2 分公司培训对 办实际指导意义不大 3 新组训的导购员技能有待尽快提升 4 有针对性的实战课程开发能力不足 改善措施 1 加强按导购员不同层次进行培训 提升技能 2 引进和开发新课程 满足不同系统培训需求 3 重新调整导购员培训的管理办法 推动培训考核体系的实 施 4 建立与机构有效的沟通机制 及时收集机构的培训需求组织实施 2 新品布样以及样机清理总结 因 办超市系统的独特性 故公司给 办下发的新品布样任务数较少 总体来说 办 新品布样任务完成情况还是不错的 具体完成数量如下 办事处办事处 K16X3DK16X3D 任务数任务数 已上数已上数 量量 完成率完成率 T29PR3DT29PR3D 任务数任务数 已上数已上数 量量 完成率完成率 V78X3DV78X3D 任务数任务数 已上数已上数 量量 完成率完成率 办5 5 5100 00 6 68133 00 101015150 00 办事处办事处 XT68XT68 任任 务数务数 已上量已上量完成率完成率 办3 3 3100 对于老品清理 1 月月清理任务数为 200 台 实际清理 177 台 完成率为 88 5 2 月份月清理任务数为 400 台 实际清理 288 台 完成率为 77 2 3 月份月清理任务数 为 100 台 实际清理 16 台 完成率为 27 59 4 月份月清理任务数为 50 台 实际清理 34 台 完成率为 80 95 5 月份清理任务 8 台 实际清理 8 台 完成率为 100 6 月 份清理任务 80 元 实际清理 36 台 完成率为 45 总体来说 3 月份及 6 月份的老品清 理任务完成率不理想 3 上半年开展活动效果 问题总结 上半年 办月均开展 2 次活动 合计开展活动 18 次 活动效果总体来说一般 但是几 乎每场次活动都能拉动海信在活动门店取得不错的占比 只是单次活动销售额达成 15 万以上的活动仅 3 次 一般单次活动的销售额很难突破 10 万元 不足之处在于 一是前期宣传还是不充分 大部份活动仅仅提前了两 三天进行单页发放或者是手机短 信发送 且发放力度不够 对准顾客的精准宣传性方面做得不好 致使活动时客流量很 少 二是活动演示设备不足 其中尤其是演示 U 盘及片源的缺失 在活动前期浪费时间较多 三是活动现场造势不如竞品做得好 缺少足够的造势道具 4 下半年活动开展计划 下半年 办计划月均开展 2 次促销活动 预计下半年将开展 12 次促销活动 活动形式 以目前的内购形式为主 活动宣传方式上将更侧重于和大型企业联合做推广 比如说联合中国电信 中国移动等实力的企业联合做推广 同时对于 有海信白电的商家 我办将联手白电联合推广 资源共享 优势互补 五 办事处基础工作总结五 办事处基础工作总结 5 1 导购员流动分析 办 2011 年上半年合计流失导购员 18 人 流出率为 7 和分公司的平均流失率 7 持 平 导购员流失的原因总体比例如下 个人发展前景不明确 待遇太低 人际关系 不和谐 工作 压力大 工作 单调 个人 家庭问题 其他原因 941112 50 22 0 05 0 05 0 05 11 从上述流失原因的分类来看 个人发展前景不明确待遇太低 是导购员离职的首要因 素 人际关系不和谐是第 2 大离职因素 其它因素较小 从流失导购员的年龄结构来看 以 87 后 23 岁左右的年轻人居多 以流失导购员的学历结构来看 13 名为具有高中或中 专以上的学历 高中以上中等学历者稳定性较差 从入职海信的工龄来看 1 2 年内工 龄的流动性最高 因近年来物价上涨 广州生活成本压力 另外广州市最低工资标准 1300 元 等政策出台的推动 我司 600 800 元底薪 提成这种工资结构方式对导购员 的激励作用正在减弱 5 2 导购员队伍 销售力存在的问题 1 沃尔玛系统 原好又多系统 导购队伍不稳定 广雅 云景 前进 新港五个店销售额占比持续 低迷 另外沃尔玛系统中 3D 产品销售不理想 3D 布样及库存不匹配 2 家乐福系统销售结构不好 LCD 和 LED 销售比例悬疏太大 5 3 办事处基础工作存在的问题 1 结算 开票不及时 开票不准确 导致影响回款 帐扣费用 退货退税不积极 不主动处理 等 靠思想太严重 2 人员 门店间两级分化太严重 好的门店 促销收入在 2000 元以上占 11 中等门 店 促销收入在 1500 元以上占 15 差的门店 促销收入在 1500 以下占 74 导致促 销员不稳定 积极性不高 六 下半年重点工作安排 工作措施要量化 避免使用定性描述 如六 下半年重点工作安排 工作措施要量化 避免使用