如何快速建立顾客信赖感.ppt

销售技巧培训 如何快速建立顾客信赖感 前言 事实上 在人与人面对面推销的时候 或是沟通的时候 最重要的就是建立信赖感谢的过程 然而要怎么建立信赖感 事实上每一个他必须先喜欢你 他才会相信你 所以所有的关健都是在我们让他如何先喜欢我们 给他带去财富的人 给他带去思想和启迪的人 给他带去欢乐的人 客户喜欢的三种人 一 客户喜欢的三种人 一 客户喜欢的三种人 就是你作一个有用的人 你做不到 你对客户来说就是一个无用的人 客户就不会信任你 关键在修炼自己 技巧是皮毛 内涵才是本质 二 与客户建立信赖感的前提 一 信念 信心 比黄金更重要 建立信赖感的前提 信心 比黄金更重要 这句话是温总理在去年开人大会上讲的话 同时也是企业高层经常对员工提起的一句话 对于这句话 我是这样理解的 放在做业务的角度上 首先你要确信你自己的对公司 对产品的信心 只有相信才有力量 你对你公司产品的信心比你能拿到多少老板给你的奖金更加重要 其次 你要发自内心地为客户提供周到的服务 而且你要相信你所做的都是100 站在客户角度来考虑问题 当你和客户站在一起来看你的产品是不是适合他的时候 通常你们就没有对立 只有商量和落实 所以要有信心 这个是任何业务之基本 二 与客户建立信赖感的前提 二 了解客户 要了解对方 知道对方的兴趣点所在 几句简单的话直接引到客户的兴趣所在 不要上来就开始谈生意 循循善诱 对方有好感了 做什么事都顺利 建立信赖感的前提 二 与客户建立信赖感的前提 三 倾听 很多推销员认为topsales 顶尖推销员 就是很会说话 其实真正的topsales是很少讲话的 而是坐在那里仔细地听 要做到一个很好的倾听者 建立信赖感的前提 三 与客户建立信赖感的方法 1 很好的发问 2 真诚的赞美 3 客观的认同 与客户建立信赖感的方法 4 合适的语速 5 专业的知识 6 得体的穿着 7 充分的准备 8 顾客的见证 9 大客户名单 三 与客户建立信赖感的方法 1 很好的发问 好处 打开话题 让顾客开始讲话 获取信息 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问 你有哪些兴趣 或是 你为什么购买你现在的车子 你为什么从事你目前的工作 发问模式 开放式 封闭式 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 2 真诚的赞美 增加客户信赖感的好方法是赞美他 表扬他 比如说 你今天看起来真是美极了 帅呆了 而且是出自真诚的赞美 不是敷衍 记住 赞美会建立信赖感 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 不断地认同顾客 顾客讲的不一定是对的 可是只要他是对的 你就要开始认同他 与客户建立信赖感的方法 3 客观的认同 三 与客户建立信赖感的方法 4 合适的语速 我们都知道人讲话有快有慢 像我个人讲话是比较快的 所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的 而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力 所以当我每次销售的时候 我会不断地调整 我讲话的速度 来符合对方说话的速度 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 5 专业的知识 是产品的专业知识 假如你没有完整的产品知识 顾客一问三不知 这样马上会让顾客失去信赖感 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 6 得体的穿着 通常一个人不了解一本书之前 他都是看书的封面来判断书的好坏 一个人不了解另一个人之前 都是看他的穿着 所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的 记住 永远要为成功而穿着 为胜利而打扮 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 7 充分的准备 推销前一定要做彻底的准备 准备得很详细 最好能在拜访顾客之前 彻底地了解顾客的背景 了解顾客的祥情 对顾客了解越多 成效的机率越大 这样顾客对你会更有信赖感 与客户建立信赖感的方法 三 与客户建立信赖感的方法 8 顾客的见证 使用顾客的见证 是建立信赖感最重要的方法 因为顾客常常会说 OK 假如你讲的都是对的 那你证明给我看 所以见证很重要 使用顾客见证是最重要的 是用第三者来替你发言 而不是你本人来发言 你自己讲你产品有多好 别人会说王婆卖瓜自卖自夸 还不如让顾客来替你讲话 与客户建立信赖感的方法 1 让消费者替你现身说法 视频 2 以照片为证 媒体 三 与客户建立信赖感的方法 使用顾客见证主要的四种方法 4 顾客名单 3 用数字说话 三 与客户建立信赖感的方法 9 大客户名单 陈安之在美国推广训练课程的时候 有人说 我为什么要听你的 你觉得这个训练可以帮助我们公司吗 这时候陈安之就会show 展示 出他们曾经帮助IBM 帮过惠普 帮过施乐的记录 与客户建立信赖感的方法 四 注意事项 接下来请你把你的顾客名单先列出来 列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感 你认为是几分 四 注意事项 还有一点很重要 就是你必须列出有