商务谈判学课件(PPT 54页).ppt

1 商务谈判BusinessNegotiation 2 商务谈判学是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学 是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科 它跨越了政治 经济 军事 法律 心理等诸多学科 融多学科知识为一体 具有较强的科学性和艺术性 3 谈判的历史与人类社会一样悠久人类的原始贪欲既是创造的动力又是破坏的源泉 4 谈判学 不少学者认为 从20世纪50年代初 纳什 Nash 在对策论的研究中提出谈判问题协商解开始 谈判便被作为一门学科跻身于管理科学之列 谈判学真正始于1968年 美国谈判学会会长 著名律师 谈判专家尼尔伦伯格出版 谈判的艺术与科学 一书谈判具有 科学技术性艺术性 基辛格的谈判艺术 一次 基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒 想试试自己的谈判之技 他对老农说 我已经为你物色了一位最好的儿媳 老农回答说 我从来不干涉我儿子的事 基辛格说 可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿 罗斯切尔德伯爵是欧洲最有名望的银行家 老农说 恩 如果是这样的话 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说 我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道 可我女儿太年轻 基辛格说 可这位年轻小伙子是世界银行的副行长 恩 如果是这样 基辛格又去找到世界银行行长 道 我给你找了位副行长 可我们现在不需要再增加一位副行长 基辛格 可你知道吗 这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿 于是世界银行行长欣然同意 6 思考 举出你在工作或生活中遇到的一个谈判的例子 如果你找不出这样的谈判例子 尝试在生活或工作中进行一次谈判 7 琼文和苏卡的一天 8 小思考 交谈与谈判都是说话 因而两者都是一码事 对吗 只要人们在观点 基本利益和行为方式等方面出现了不一致 就一定会产生谈判吗 9 什么是谈判 谈判是指人们为了实现各自的某种需求 彼此进行信息交流 交换观点 磋商协议 旨在谋求一致意见的行为过程 谈判 有狭义和广义之分 狭义的谈判 仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判 广义的谈判 则包括各种形式的 交涉 洽谈 磋商 等 10 代表性的观点 美国谈判学会会长 著名谈判专家杰勒德 尼尔伦伯格认为 谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 英国谈判家马什 P D V Marsh 在 合同谈判手册 中给谈判下的定义是 所谓谈判 是指有关各方为了自身的目的 在每项涉及各方利益的事务中进行磋商 并通过调整各自提出的条件 最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 美国谈判专家威恩 巴罗认为 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能 其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 11 谈判 最文明的手段 从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大军 古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦 到近代世界范围的仅用短短12天谈判就和平解决埃及和以色列长达11年的军事争端 以及中 美两个长期对抗的大国终于握手言和 香港 澳门重回中华怀抱 谈判创造了无数个奇迹 谈判的作用愈来愈举世瞩目 12 商务谈判是一门日益重要的学科 谈判时代的到来 象征着人类社会的文明与进步 象征着以理解 沟通 共鸣取代隔阂 分歧 内耗的新的理性时代的到来 商务活动的成功与否 并不取决于经理人员的专业技术 而取决于管理者的谈判技巧 处理国际业务的经理人员 将一半以上的时间用在谈判桌上 西方研究国际企业的教授霍华普马特 13 学习商务谈判的意义 人谋生的三种基本技能 技术技能人际技能概念技能人要了解和可能涉猎的三个层面的事物 国际间 国内不同组织间 个体间 皆需谈判作为一名市场营销专业的大学生应具备 市场营销专业学生将来走向市场 从事商务工作 需要具备较为突出的商务谈判能力 这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念 掌握商务谈判的规律 具备参与商务谈判的能力 14 教材 商务谈判学 高等教育出版社 聂元昆主编 商务谈判 东北财经大学出版社 樊建廷 干勤等主编 课时共51课时 17周 15 课程主要内容 1章 商务谈判概述2章 商务谈判理念3章 商务谈判战略规划4章 开局谈判5章 磋商谈判理念 战略 6章 签约与履约谈判7章 商务谈判心理8章 商务谈判沟通9章 商务谈判礼仪10章 跨文化商务谈判 过程 16 讲授方法和目的 方法 讲授基本原理 基本内容辅助案例分析注重互动实战练习目的 了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判的一些能力 17 考核与评分方式 期末闭卷考试 占70 平时成绩 占30 作业10 考勤20 激励加分5 10 积极参与课堂讨论 18 三点要求 树立正确的谈判理念 理论联系实际的学习 增强运用理论分析问题 解决问题的能力 多阅读有关的参考书籍 提高综合素质 19 通过本课程的学习 将使学生达到以下目标 1 掌握商务谈判的基本原理和相关知识 2 有效 系统地计划和准备一个商务谈判 3 认识并提高参加商务谈判的优势 4 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 5 有效地主持商务谈判及领导谈判团队 20 态度决定一切 如果将A B C Z分别赋值为 1 2 3 26 那么 Luck 好运 L U C K 12 21 3 11 47 Love 爱情 L O V E 12 15 22 5 54 Money 金钱 M O N E Y 13 15 14 5 25 72 21 Knowledge 知识 K N O W L E D G E 11 14 15 23 12 5 4 7 5 96 Attitude 心态 A T T I T U D E 1 20 20 9 20 21 4 5 100 22 案例顾客 这件上衣卖多少钱 售货员 这件上衣很漂亮 只卖98元 顾客 喂 你看上面有一点线头 我看只值28元 售货员 假如你真的想买 请你认真出个价钱好不好 28元太少了 顾客 好吧 38元 怎么样 我可是诚心想买 售货员 小姐 你杀价也太凶了 78元算啦 顾客 48元 售货员 我的成本还不止48元哩 请你再认真出个价钱 顾客 58元 这是我愿意付出的最高价 售货员 你看到衣服上的人工绣花了吧 这件衣服到了明年 价钱将是58元的两倍 我看你是诚心想买 你再加10元钱 这件衣服就是你的了 顾客 你退一步 我退一步 63元成交 售货员 好吧 穿得好下次再来哟 第一章商务谈判概述 24 第一节商务谈判的含义第二节商务谈判的发展及功能第三节商务谈判的类型与内容第四节商务谈判的程序与模式第五节商务谈判学的研究内容与方法 25 本章学习目的1 科学理解商务及商务谈判的内涵与外延 弄清楚谈判者开展谈判活动的动因 2 了解商务谈判产生与发展的过程 3 明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用 4 掌握不同类型谈判的特点及其适用性 5 掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成 6 熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式 7 了解商务谈判理论研究的内容及方法 国内外研究的基本情况 26 第一节商务谈判的含义 一 商务谈判及其动因1 商务与谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称 27 理解这一概念必须注意 第一 从事商务活动的主体只能是法人 就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动 其他市场交换主体的活动均不属于商务活动 如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者 站在厂家的角度 这一活动是商务活动 反之从消费者角度来看则不是商务活动 第二 法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费 而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润 为维持或扩大再经营准备条件 第三 法人在社会再生产过程中的生产 分配 消费活动均不是商务 仅仅只有交换环节的活动才是商务 如生产企业购买生产工具 原材料和出售产成品 贸易企业购进商品 出售商品等活动都是交换环节中的行为 28 思考 某企业购进一批水果 将其作为福利分发给职工 企业该行为是否属于商务活动 29 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程 它广泛存在于政治活动 经济活动 社会活动及国际关系之中 你的现实世界是一个巨大的谈判桌 不管你是否愿意 你都是一个参加者 美国著名谈判学家荷伯 科恩 30 2 商务谈判商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商 商谈 讨论 沟通 所以 商务谈判的本质是人际交易沟通 商务谈判是微观层面的经济谈判 商务谈判的外延是很广泛的 经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生 商务谈判的主体既是法人也可以是个人 不因为害怕而谈判 也不要害怕谈判 31 3 商务谈判的动因 1 追求利益 2 谋求合作 3 寻求共识 当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选择时 他将选择更多而不是更少 同意的计算 P19 布坎南 32 二 商务谈判的要素谈判主体 是交易双方或其合法的代理人 谈判议题 是谈判需要解决的问题 通常围绕谈判标的来进行 谈判背景 是谈判时所外的客观条件 包括 自然背景 组织背景和人员背景 案例 33 三种要素不是孤立存在的 而是通过一定联系形式 或结合媒体而形成有机整体 影响谈判结果的主要因素有 权威power 时间time 信息information权威就是要掌握谈判的主动权 引导谈判方向 时间就是要掌握好谈判的节骤 有条不紊 信息就是谈判所操作的工具 有的放失 掌握信息不充分 谈判不具体 不到位 搞错方向 失去权威 34 三 商务谈判的特征谈判主体是相互独立的利益主体谈判的目的是经济利益谈判的中心议题是价格 35 第二节商务谈判的发展及功能 一 商务谈判的产生二 商务谈判和市场经济的发展三 商务谈判与对外开放 格劳秀斯 Grotius 国际法的创始人 在 战争与和平法 这本书提到解决人类争端的途径 第一是谈判 conference在早期就是谈判 交换的观点 第二种就是让步 放弃一些要求 第三种方法是 抽彩 即有神意来决定 36 四 商务谈判对谈判双方的现实意义 1 增强对谈判双方的了解2 平衡谈判双方的利益3 约束谈判双方履行义务4 发展和开拓谈判双方的业务合作领域5 提高和改进交易双方企业的管理水平 37 第三节商务谈判的类型与内容 一 商务谈判的类型1 根据谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2 根据谈判条款之间的逻辑联系分类横向谈判纵向谈判 38 3 根据谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判4 根据谈判实力分类互利型谈判单方有利型谈判5 根据谈判性质分类普通谈判特殊谈判6 根据谈判风格分类根据民族 社会文化风格习惯等而有所不同 39 7 根据谈判地域分类 主座谈判客座谈判主客座轮轮流谈判第三地点谈判 或中立地谈判 案例 40 8 根据商务谈判方所采取的态度划分 让步型谈判立场型谈判原则型谈判 41 让步型谈判谈判者设法避免个人冲突 强调互相信任 互相让步 以达成相互满意的协议 为将来进一步扩大合作打好基础为目的 立场型谈判谈判诸方各有自己的实力 各提自己的条件 各方强调各自的意愿 申明自己的观点和立场不能改变 各方都想达成对己方更为有利的协议 原则型谈判指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果 42 43 二 商务谈判的内容1 货物买卖谈判货物买卖谈判的主要内容有标的 品质 数量 包装 价格 交货 支付 检验 不可抗力 索赔与仲裁等条款 2 非货物贸易谈判非货物贸易谈判的主要内容包括技术 服务 法律三组条款的谈判 44 第四节商务谈判的程序与模式 一 商务谈判的程序 一 战略规划阶段选择对象背景调查组织准备 二 正式谈判阶段1 询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时 向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示 45 2 发盘发盘是指买卖双方的一方 发盘人向对方 受盘人提出各项主要交易条件 并愿按这些条件与对方达成交易 订立合同的一种肯定的表示 发盘人可以是卖方 也可以是买方 构成一个有约束意义的发盘 必须具备以下三个条件 1 一方向另一方愿意缔约的一种表示 2 这种表示是愿供应或购买某种标的 并愿意根据提出的 一定交易条件 达成交易 3 一方的表示 一般是向一个或一个以上特定的人提出 并且必须传达到该特定的人才能生效 46 3 还盘还盘是指受盘人收到发盘之后 对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意 向发盘人提出的修改或新的限制性条件 有时又称为 反要约 还盘具有以下性质 还盘是对原发盘的拒绝 形成一项新的发盘 原盘即行失效 还盘既可能是有约束力的实盘 又可能是无约束力的虚盘 如为实盘 也属法律上的要约 在有效期内不得撤销 还盘只有受盘人才可以作出 非受盘人还盘无效 注意 1 从结构上判断还盘是实盘还是虚盘 2 要将还盘与原发盘认真核对 3 在弄清情况的基础上 要有区别地加以处理 47 4 接受接受在法律上叫做承诺 它是指受盘人在发盘 实盘 有效期内无条件地同意发盘的全部内容 愿意订立合同的一种表示 5 签约签约就是签立合同 交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议 三 履约谈判阶段 48 二 商务谈判的模式1 快速顺进式谈判模式2 快速跳跃式谈判模式3 慢速顺进式谈判模式4 慢速跳跃式谈判模式 49 第五节商务谈判学的研究内容与方法 一 商务谈判学的研究内容商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律 这些规律是商务谈判活动的客观表现 反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性 主要包括 1 商务谈判的基本范畴2 商务谈判的基本理念3 商务谈判的战略规划4 商务谈判的阶段性理论 50 二 商务谈判学的研究方法1 实践研究法2 动态研究法3 综合研究法 51 三 国外商务谈判学研究的主要成果哈佛大学商学院在谈判