卓越领导力与销售团队建设教材(PPT 84页).ppt

主讲人 孙巍 嘉宾介绍 中国企业实战派销售管理专家中国著名团队管理与执行力训练导师中国领导艺术研究院研究员北大 清华等知名院校总裁班特聘讲师北京大学 区域经理高级研修班 训练导师德亨立企业训练机构管理教练 法家韩非与刚性执行 课程创始人 他是一位企业实际操作暨管理的实干者 亲身经历中层 高层经理人 执行总经理和独立创业等过程 对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验 他聚焦于销售管理 打造企业高绩效执行团队的研究与实践 在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例 他遵从 行之有效 的准则 以解决问题为目标 注重管理与实践中的积极创新 他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析 结合千余次的实战经验 融会贯通 专注中国企业管理与销售训练 创办了最具价值的实战训练系统 颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式 使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上 孙巍 优秀 卓越 平庸 职业生涯金字塔 一个人 一个团队 一个企业追求的最高境界 卓越 追求卓越全力以赴 卓越团队三大特征 高度的统一性高度的自主性高度的责任感 卓越源于要求要求要有标准重复产生力量 领导与领导力 在其位 谋其政 认识你的角色 清楚你的职责 热爱你的工作 你才能扮演好你的角色 引领 带领 导师 教导 什么是领导 小到一家之长 大到国家元首 都可称之为领导 领导无处不在 你不领导别人 别人就领导你 领导干什么 搭建或利用一个平台 帮助追随者实现梦想 顺便实现自己的梦想 引领 指挥 协调你的下属去实现既定或大家认同的目标 把你的追随者培养成领导者 你就顺便成了大领导 领导力就是对人性 对自我 对环境 对事物变化的规律有深邃的洞察力和预见性 领导力是各种综合能力组成的能量 这种能量可以影响别人成为你的追随者 大能量足以让你成就任何目标 领导力是什么 领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力 领导者自我修炼的四重境界 苟正其身矣 于从政乎何有 不能正其身 如正人何 孔子 从管人到理人 安人 通过安人达到理事的目的 领导者存在的三大问题 不发现问题不思考问题不解决问题 面对问题 问别人的太多 自己想的太少 主动 何谓 学问 领导者的三心三力 三心正直心 包容心 责任心 三力 洞察 思维 决策能力表达 沟通 说服能力计划 执行 教练能力 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 9 0 9 0 9 0 9 1 领导者与常人差距的形成 无穷小 无穷大 洞察的五个层面 对人性 人的本性 性格对自我 强项 弱势 盲点对环境 资源 陷阱 机会对规律 事物的运行轨迹 趋势对问题 显性 隐性 轻 重 缓 急 高度 宽度 深度 角度 速度 洞察的五个维度 沟通之道 以理服人人信服以情感人人心归 工作计划能力 时间意识 计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心 打造高绩效销售团队 小成功靠个人 大成功靠团队 团队建设是企业发展的根本保障 什么是团队 团队是一种为了实现共同目标而相互协作的个体所组成的工作群体 团队系统的四大建设 人的建设文化的建设制度的建设能力的建设 企业并不是缺少人才 而是缺少使人才产生的机制 张瑞敏 销售团队系统之人的建设 人才招募与甄选 竞争对手越来越优秀 产品同质化严重客户了解的信息越来越多 转换成本降低业务变的越来越复杂 难度也越来越大 销售人才高效配置对公司的意义确保拜访客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向 销售人才的重要性 销售人才的招募与甄选 销售人才招聘潜质销售人才分析销售人才的甄选面试 与其说企业在找人才 不如说人才在找平台 人的建设 高悟性 高取悦力 寻找 高人 高自信 文化 销售团队系统之文化的建设 团队文化的塑造 使命愿景理念氛围 为什么存在 将去向哪里 核心价值观 团队精气神 文化引领行为 行为支撑文化 文化建设 团队管理要点 1 5人 情义管理 情义 制度 氛围管理 6 20人 20人以上 凝聚力 团队精神的最高境界 领导有梦主管有心员工有劲大家有利 销售团队系统之制度的建设 制度建设 制度有别是领导大 还是制度大制度模糊模棱两可 指令不清制度朝夕朝令夕改 变化无常 不是没有制度 是制度变形 是形同虚设 制度权威缺失的原因 领导大于制度 领导权利小 制度威力大领导权利大 制度威力小领导放大自己的权利就缩小了制度的威力为什么制度没有神圣性 结论 核心领导和管理者对制度没有敬畏感 奉法者强则国强 奉法者弱则国弱 韩非子 制度是否量化到数字 量化的数字是否合理 合理的数字是否共识 达成共识是否有效贯彻 有效贯彻是否坚决执行 模糊分歧内耗损失负面惯性 制度模糊 推行制度最有效的方式 发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬 执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应制度的约束 制度朝令夕改 制度朝令夕改的两个危害 结论 制度只要颁布了就是对的 错的也是对的 透过错误的执行可以培养强大的执行惯性 视为培养制度执行惯性的投资 好制度x不好的执行惯性 0不好的制度x好的执行惯性 0 等 拖 一 制度统一就不会因人而异制度惟一就不会政出多门 显 制度公开就不会暗箱操作 固 制度固定就不会朝令夕改 制度三化 僵化 优化 固化 制度建设 销售团队系统之能力的建设 以业绩为导向的训练 销售管理者最应该做的是 提高销售人员的 市场生存与发展能力 应对新挑战销售管理者角色转化 教练是什么 一面镜子 催化剂 指南针 教练与经理的区分 经理关注 结果教练关注 过程经理偏重于 管理教练偏重于 指导 因人而异 因材施教以身作则 敢于要求三心两意 善始善终 辅导下属的三大原则 管理者的产品是员工的行为 授业解惑 说给他身先士卒 做给他贴身指导 让他试追踪更正 实践运 教练下属的四步骤法 听 看 做 用 团队训练的系统化建设 常规训练技巧训练心理训练 教育改变观念 训练提升能力 能力建设 重复产生力量 持续才有效果 以提高销售人员销售基本功为主 提升销售人员的基本素质和基本能力的训练过程 主要包含产品或服务的价值陈述训练客户拜访的流程与要点产品知识及特利优陈述销售关键点控制电话销售标准化流程训练常见的客户异议排除训练销售流程的掌控训练客户服务动作 常规训练 主要包含发问技巧 聆听技巧谈判技巧 谈价技巧成交技巧 排除异议技巧 技巧训练 提高销售人员实战销售技巧的训练过程 训练形式与常规训练一致 销售沟通的四门功课 问 巧妙设计提问 确定套路 聼 理清思路 抓关键 会引导 捧 让赞美恰到好处 制造快乐元素 说 说得聼者乐意聼 不偏离主题 相声练的是说 学 逗 唱 医生用的是望 闻 问 切 销售精的是问 聼 捧 说 心理训练 有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加影响的过程 采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状态 进而调节和控制销售人员行为的过程 主要包含正确职业价值观的导入激发动机 心灵觉醒 提高欲望信念的统一与根植精神的塑造 团队精神 合作精神心态调整 感恩 学习 责任意志力 心理承受能力等释放压力 排除干扰 重复灌输 目标 信念 核心价值观 用心歌唱 真心英雄 爱拼才会赢 专题活动 感恩 责任 团队 潜能开发 意志力训练 帮助队员达成有挑战的目标魔鬼训练 突破恐惧 第二生命 逆商训练 挫折训练 音乐磁场 音乐疗伤 肢体开发 晨操舞蹈 肢体语言开发操 如何心理训练 自律之心 自立之心 自省之心 自强之心 所有的问题都不是问题 我就是答案 凡事正面思考 下正面定义 抱怨不如改变 付出多少你将得到多少 想得到多少你必须承担多少 严谨自律 凡事内求而不归罪于外 积极心态激发工作动力 所有的问题 都不是问题 我 就是答案 人生必胜的八大信念 有清晰的目标 焦点集中于计划相信自己一定行执着于结果并敢于打破常规行动主动 但不鲁莽行事坚持不懈 屡遭挫折而热情不减关注细节 细节决定成败严谨 自律 凡事内求而不归罪于外充分利用所有的资源 销售训练计划的分类及基本任务 无计划性 系统性 针对性是培训无效的主要原因 如何实行训练考核 考核时间 每日跟踪 每周一小考 每月一大考考核形式 日常考核 模拟考核 实操为主 业绩考核考核内容 出勤 认真程度 纪律遵守 参训结果奖励与处罚 薪酬与晋升制度相结合奖励 物质奖励与精神奖励相结合处罚 口头警告 书面检查 记过处分 没有考核就没有绩效 教练基本功训练 一个管理者就是一个教练 他要知道怎样培训员工来帮助他们做得更好 7 38 55法则 吸引 高音 停止明晰 减速 重音强化 重音 高音激动 加速 高音感动 低音 减速 语音 语调控制技巧 恰到好处地运用抑 扬 顿 挫 疯狂培训利用肌肉记忆 彻底打破旧有行为习惯有意识持续培训掌握肢体动作要领 建立动手习惯手随心动 习惯成自然没有技巧的技巧是最高的技巧 肢体语言开发三阶段 语言组织万能公式 不管多美的一个故事 不管多厚的一本书 不管多长的一部电视剧尽在时间 空间 人物中 论点 论据 论证 道生一 一生二 二生三 三生万物 将主题快速构思三个层面 自己思路清晰 受众易于接受 空间 过去现在未来 宇宙地球当地 你我他 去年今年明年 时间 人物 年初年中年末 上旬中旬下旬 早中晚 月 天 高层中层基层 教练的四大能力 聆听发问区分回应 无论你是教练 CEO还是为人父母 也不管你拥有何种形式的领导地位 有四个字可以让你的团队 员工和家庭做到最好 这四个字就是 高效组织销售会议 向会议要业绩 会议经营是销售管理的重要手段 日常性经营例会 业务启动大会 目标管理与团队绩效 目标管理是以目标为导向 以人为中心 以成果为标准 而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法 目标管理不是对目标的管理目标管理是通过目标实现管理 目标管理的五个步骤 凡是没有精准的目标 一定是无法有效执行的目标 把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标 多杈树法 小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之 和 一定是大目标的结果 目标分解 兵马未动 粮草先行计划行动 计划资源 目标推进 现状 目标 A1A2A3A4A5 签约客户 50个 10个 5个 1个 行动价值链 面谈 约见 打电话 修正达成目标的行动计划修正达成目标的时间修正达成目标的量 目标修正 在这个世界上唯一不变的东西就是变化 在目标实现过程中 当遇到种种没有预见的变化时 就应对既定目标进行积极的修正 打造销售团队刚性执行力 三流的方案 一流的执行比一流的方案 三流的执行要好的多 最好的执行力就是决定了的事立即去做并做到位 执行力是什么 执行力是完成预定目标的操作能力 是把规划转化成为成果的关键 执行力就是把计划做到位的能力 就是按时 按标准 按流程完成既定的目标 执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的重要技能和素质 刚性执行是对成果负责 完成 拿到 任务 被动 走过程 找借口 对工作程序负责成果 主动 做成果 找方法 对工作价值负责 任务 成果 做了 做到 做了 100 0分做到 1 100分 今天你有成果吗 没有如果只有成果 刚性执行的八字箴言 不折不扣拿到成果 的三大关键 一个前提服从两个基本点认真第一 聪明第二三项原则有心 有度 有果 拿到成果 解除执行障碍的三大关键 没有任何条件没有任何借口没有不可能 高效执行者是想方设法拿到成果 不达目的誓不罢休 为了一个简单而坚定的想法 不断的重复 最终使之成为现实 的人 执行到位的八大步骤 挑选执行人明确成果时间期限制定措施达成共识并承诺监督检查修正与完善根据结果奖惩 团队高效行为建设 把正确的观念变成信念 把正确的行为变成习惯 达到持久的知行合一 要求要有标准重复产生力量 主动要求自己敢于要求别人自觉接受要求 卓越源于要求 对工作敬业对公司忠诚对领导服从对他人欣赏对自己自信对社会奉献 卓越团队的六大职业价值观 对工作敬业 价值都源于工作 社会只承认有价值的人薪酬不是工作的全部回报八小时以内为生存 八小时以外干事业成功来源于勤奋 懒惰是三大恶源之一敬业是竞争的资本 让敬业成为习惯敬业是筑就通往颠峰成就的台阶 敬业是创造价值的基础 对公司忠诚 你的成就 取决于你承担了多少责任企业只会重用忠诚于团队的人心怀感激之情 感恩让你诚敬忠诚就像播种 它是一定有收获的轻视组织等于轻视自己 忠诚是信赖的前提 对领导服从 服从是保证团队高度统一的先决条件无法说服你的领导 就只有无条件服从尊重与欣赏你的领导 你才能得到欣赏领导往往喜欢批评那些寄予厚望的人换位思考 站在领导的角度思考问题 服从是协调的保证 对他人欣赏 认为自己什么都懂的人是最大的无知关注他人的优点 真诚的赞美他人包容与理解是互换的不要拿别人的错误