打折卡-商业计划书.doc

联盟打折服务商 业 计 划 书 晨曦团队制作 2010-12-10计 划 概 要一、 团队现况3二、 项目概况3（1） 项目介绍3（2） 市场总量预估4三、 市场分析4（1） 学校市场5（2） 社会市场5四、 盈利模式6五、 市场营销6（1） 不同时期的营销战略6（2） 积分制度的营销思考7（3） 附积分计划的图例8六、 团队构成及管理10七、 财务预算11八、 SWOT分析12（1） 竞争优势12（2） 竞争劣势12（3） 机会12（4） 威胁13九、 风险分析13十、 风险规避14一团队现况晨曦团队创立于今年十月初，最初成员只有两人，我们关于联盟打折这项服务的最初构想产生于暑假期间，经过近三个月的市场调查、市场分析，我们在国庆节期间正式开始签约加盟商家，目前在市区已有电脑行业加盟商13家，其中笔记本专卖店7家，涉及惠普、戴尔、Thinkpad、联想、神舟等几个品牌，台式机组装店6家（太阳城2家，电子时代广场4家）；MP3、MP4加盟商4家；药店1家、花店2家、蛋糕店1家；目前正在联系步行街部分品牌商家加盟。在学校我们正计划用一种有效的模式来联系一部分餐馆加盟我们。虽然，我们现在的加盟商家还不是很多，涉及领域也并不广泛，但通过和商家的联系，我们觉得这项服务的可行性还是很强的，我们相信最终一定能达到我们预想的效果。二项目概况（1）项目介绍联盟打折服务就是以“集百卡为一卡”的理念，发行一款设计时尚、新颖并具备一定技术含量的打折卡，取代各个加盟商家各自的贵宾卡、会员卡、打折卡等服务，购卡者凭此卡可在同城的任何一家加盟店享受不同程度的打折服务，从而满足消费者轻松、时尚、优惠尽享的购物需求。打折，作为一项营销手段一直能很好的吸引消费者，所以众多商家都推出了不同的打折服务，发行五花八门的各类打折卡来吸引消费者成为其忠实的会员，以至于有些消费者能同时携带几十张不同的会员卡去购物，但是这样繁琐的购物只会让人负重不堪，可是有了这样一张联盟打折卡，就能让消费者在方便携带的同时，还享受无尽的会员优惠从而尽享购物时的轻松愉快、时尚高贵。（2）该项目的市场总量预估：仅以学校市场分析：据调查分析，新城区学生除学费和住宿费的人均年消费额约为7000元，假设使用我们的联盟打折卡的同学在我们的加盟商家内买东西的年平均花费金额有2000元，而我们的打折卡在一年内能占有学生总数50%的份额（新城区三所大学共计约有4万人），即拥有约20000会员，则在加盟商家使用该卡消费的年成交额为200002000=4000万元，根据加盟协议，我们按1%2%的持卡成交额从商家收取加盟费用，就有约60万的收入，另外售卡费用约为30万，所以我们的年收益额约为90万，除去积分兑礼品支出、促销活动的支出、制卡成本、网站维护、广告宣传、硬件设施设置等各项开支，年预计净利润在50万左右，而且随着会员数量增加、加盟商家增多，收益会持续增长；后期随着社会市场开拓逐渐完善，年利润会更加庞大，年利100万的目标绝对是不久的将来就能够实现的。三市场分析目前联盟打折服务在平顶山还没有兴起，而在国内一些大中城市却早已畅行其道，通过对其他地方联盟打折卡业务的考察，可以证明其市场前景是很广阔的。下面对平顶山市区进行市场分析： 我们根据消费群体的不同，将平顶山市场分为学校市场和社会市场两个方面。（1） 学校市场新城区有三所大学，在校学生人数超过4万，但由于交通问题，外出消费人群数量有限，大部分人的基本消费都在校园内，但是学校内商家繁多，竞争激烈，学生消费分散，导致每个商家的利润空间有限，很难再有更多的盈利。但如果我们能通过打折卡加盟学校的一部分商家，分别涉及餐饮、衣鞋、礼品、体育用品、电子产品、车票、娱乐、旅游等这些和学生平时消费密切相关的项目，并在加盟商店推出除打折外、还享有消费积分换礼品等一系列吸引人的会员优惠活动来吸引同学们只在加盟商家购物，这样一来，就有效缩减竞争范围，让商家和同学都获得了实惠，而我们则通过发行大量的打折卡和收取商家加盟费来获取利益，真正实现三方共赢。（2）社会市场与市区消费群体相比，无论是商家数量、产品种类还是消费人群的规模和金额，学生市场都逊色很多，所以如何能够把握住社会市场，加盟一些优秀的市区商家，把握大量的社会消费群体才是打折卡业务的核心。但是市区商家的激烈竞争却也是有目共睹的，而联盟打折卡的最有效功能就是削减竞争的激烈程度。我们让涉及消费者衣、食、住、行、娱等各领域的部分优秀商家进入到联盟打折卡所提供的新的消费圈子，将巨大的消费者群体集中在这样一个有限的消费圈子内，从而让商家获取极大地利益，同时也让消费者在打折消费中得到实惠。4盈利模式前期，盈利主要由两部分组成，即卡的销售收入和商家的加盟费收入。商家前期的加盟费可以理解为广告费，因为一旦有商家加盟，我们必须承担为其做广告宣传的义务，利用我们设立的网站平台、短信平台、加盟商家信息手册等为加盟商家做广告，等到与加盟商的合作稳定之后，商家比以往能获得更多的收益后，我们便可收取稳定的加盟费用。后期，随着会员数量的增加，我们更有利于争取到一些品质优越的商家加盟，从而使该卡在鹰城形成一定的影响力，在此基础上我们便可以拓展其他业务，例如发展广告业务，因为我们这个时候可能已经掌握约10万的会员，这对于商家投放广告是一个很好的平台，通过我们和商家的合作，能够根据会员消费档次的不同实现定向的广告投放，避免乱发传单这样收效甚微的广告形式，从而实现一种高效的广告模式，所以广告业务会是我们后期增加盈利的新的渠道。另外，等到我们将平顶山市场开拓完善后，可以在其他城市发展这项服务，实现跨城市的扩张发展，还可以在城市所辖的各县寻找代理商，逐级发展当地业务，不断扩大影响范围，这个时期的盈利渠道最为广泛，也是我们这项服务发展的终极目标。5市场营销（1）不同时期的营销战略 首期是没有会员费的商家免费加盟！ 这是一个完全的投入过程，目的只为争取到商家的加盟。中期，等到加盟的商家获取持续的盈利，会员数量形成一定规模后，便可以利用手中的这些资源去拓展新的商家加盟，并对新入的商家开始收取加盟费，但同时还要不断的去做宣传，尽量让更多的消费者和商家知道联盟打折卡的优点。这个阶段企业基本属于不亏不赚的阶段，因为我们要做大量的宣传。到了后期，就是企业巩固和转型的阶段了，这个时候我们的会员应该已经比较多了，通过早期会员的口碑宣传，就可以开始让顾客觉得，用联盟打折卡买东西的确可以省很多钱，于是大家就会纷纷购卡，而一些商家看清联盟打折卡的前景后也会很愿意加盟，这个阶段才是我们稳固的收益期，此时，企业的赢利主要是商家的加盟费和顾客的买卡费。转型完成后，可以开始考虑多方面发展。因为一般企业到了这个阶段已经是到瓶颈了，原来的业务已经属于饱满阶段，可以开始考虑附属产品的开发（尤其是向广告方向的发展），从而开拓新的赢利渠道，这是“把鸡蛋放到多个篮子里”的过程。或者将卡的打折范围再扩大到更为广泛的领域，如汽车、酒店、家居、房市等，因为这个时候企业品牌已经出来了，再去拉更高品质的商家难度不算非常大的。（2） 积分制度的营销思考：该卡在推出期间可采用通用积分制度、抽奖等营销手段来进一步吸引消费者。凡持卡消费者除了在联盟商家享受绝对的打折服务外，还可获得消费积分，而且在不同商家的消费积分还可以累计，消费者所得的积分可在我们的加盟商店内换取精美礼品；通用积分制度能帮助消费者摆脱原有各商家积分不能累加的烦恼，同时也帮助我们及时了解各商家的实际成交额。它是一种信息回馈机制，通过消费者获得的积分，我们可以了解每个商家的交易额，这样有助于我们仔细分析每个商家的盈利情况来收取我们的加盟费用，并作出应对市场变化的相应调整。而且，由于我们的创业项目一直都在和众多商家联系，方便了解到商家的用人需求，所以还可以为广大学生会员提供一些勤工助学的信息和机会。总之，我们会尽一切可能的提供最优秀的服务来造福会员和商家，也让我们的品牌不断壮大。（3） 关于联盟商家通用积分计划图例分析：在一些发达国家和地区，积分联盟的模式早已屡见不鲜，成为了引导和影响人们消费的便捷积分服务。在美国，甚至可用一定数量的通用积分券，换走一辆某种牌号的全新轿车。在这些国家和地区，“消费改变生活”不再是一句口号，而是真正地利用各种方式使人们的生活便利，得到实惠。而国内做得比较好的是谢菲联的积分模式，我们以谢菲联的积分样板为例，对通用积分制度的流程及优势分析作如下分析：2. 消费者PK：消费者使用传统会员积分卡的局限性：消费者从积用积分制度能享受哪些优惠？客户积分来源单一，使用范围小综合普通会员卡及信用卡的所有功能积分卡种类太多，携带极不方便消费者在不同的加盟商户消费均可使用通用积分积分太分散，兑换礼品所需的分数又太高积信通卡可跨行业使用兑换的手续非常麻烦通过网站积分系统简化兑换手续可供选择的礼品种类也十分单一可随心所欲在指定商家兑换各种超值礼品及服务3. 商家PK：商家采用传统会员积分卡的局限性：商家加入联盟打折战略圈有哪些优势？积分奖励成本极高节约商户独立建设/维护系统、客服/管理的费用同质竞争日益激烈帮助企业有效地提高顾客忠诚度独立承担积分系统建设/维护的费用、客服/管理为联盟商户提供全新的促销手段无法更深入的了解消费者习惯和需求通过数据库分析帮助商家深入了解消费者习惯六团队构成及管理董事长负责总体战略总经理负责总体执行技术部负责网站运营及维护人事部负责公司人事财务部负责公司财务销售部负责产品营销业务部负责商家加盟以上为公司组织机构，创业初期，在联络商家、产品设计、制作和销售等环节由团队成员一起完成；在撰写与商家的加盟合同时，我们会找学校专门的老师进行咨询，在合同中列明各项条款，做到所列条款合法、严明、完整、规范、根据不同的发展阶段我们灵活采用不同的管理模式，先是亲情式管理，增加团队的凝聚力，一起应对初期的重重困难，后期随着业务的发展，规模不断壮大，我们的管理会更加规范化，最终采用股份制管理的方式。七财务预算针对学校市场：广告宣传费用约800元前期制卡费用约1500元硬件设施及其他费用合计约1800元网站制作及维护推广费用3000元以上（这一项主要面对社会市场，在创业初期可以先省略）如果是开发社会市场，考虑到终端设备、网站运营等问题，则所需投入资金更多，预计在3万元以上。我们团队考虑到风险问题，会先由学校市场开始着手，随后在发展社会市场：但是如果这个项目能引起投资方的兴趣，帮助我们解决资金、人员、网站建设等问题，则我们就可以更快开拓社会市场。八SWOT分析（1）竞争优势1.目前类似我们的联盟打折的服务在平顶山市区存在几家，但还远远没有发展起来，所以我们在创业时间上占有优势（相比于后期出现的模仿者）。2.我们在新城区学校市场没有竞争对手，而且已经取得一些校园商家的加盟，在学校市场的占有上有绝对优势。3. 我们拥有一个全盘的营销体系，在广告、目标客户群、业务政策、团队的培训等方面都已经进行过很长一段时间的筹划、考察，面对新起的竞争对手，我们也会走在该行业的最前面。（2）竞争劣势1.已经存在的几家大商家之间的联盟优惠卡，因为其商店本身的名气已经把握住很多白领消费群体，而我们却刚刚起步，初期很难吸引那些白领消费群体成为会员（白领消费阶层是我们社会市场的主要目标客户群）。2.我们公司刚刚起步，资金有限，用于开拓社会市场上的投入还很少，而且欠缺网站制作方面的人才，难以利用互联网造成强有力的覆盖性宣传，在社会市场的开拓上困难较大。（3）机会1.目前新城区学校市场联盟打折服务尚属空白，这正好为我们提供了一个巨大的商机，我们可以充分利用学校市场的封闭性、易于管理、运营风险较小等优势努力开拓学校市场，并积累经验和资本，最终去开垦社会市场。2.据我们调查，平顶山市区已经存在的联盟打折服务只限于几家大的超市、美食城、KTV、美容俱乐部之间，涉及领域不广泛，还没有形成一定规模；这种联盟模式仅相当于几家商店的内部合作，而我们则是成立专门做这项服务的公司，将服务领域拓展到涉及消费者消费需求的各个方面，所以能够吸引更多的消费者成为我们的会员，进而争取到领域更为广泛的商家加盟。（4）威胁我们的服务是在实体店铺中体现的，所以日益盛行的网购会给我们带来一定的冲击。大学生群体喜欢尝试时尚的消费方式，所以网购对我们在开拓学校市场时存在一些威胁。而且据了解，在本校每个月仅2688购物网站的成交额都在2万元左右，并有增加趋势，淘宝网购物成交额更高，但没有详细数据；而且网购物品主要集中在衣服、数码产品、精美礼品等较高消费的项目，对我们的联盟市场有一定的冲击；另外一些更加具体的威胁会在风险分析中提到。九风险分析（1）此卡的发行要取代原有商家的会员卡，对商家原有的利益有所损害，比较保守的商家可能难以接受我们的服务，如果前期不能形成一定的规模效应，则打折卡的吸引力就不强，发行起来就会困难重重。（2）初期制作的打折卡技术含量低，难以保证“一人一卡”的局面，从而使“一卡多人使用”现象横行，会员真实数量下降，这样售卡的收入就降低很多，难以维持后续的卡品技术升级等高投入操作。（3）初期，加盟商家的品质和服务良莠不齐，可能会出现先提升价格再打折或不履行打折服务等这些欺骗消费者的行为，或者其他各种商家不守诚信的意外事件发生，这样会影响卡的信誉，降低发行量。（4）竞争风险。考虑到这种服务门槛低、可复制性比较强，一旦第一个品牌能够见到效益，势必会引来其他人的效仿，这样就会在后期过程中面临更大的风险。 十风险规避（1）将打折卡市场可行性的分析与商家讲解清楚。初期，在不收取加盟费的前提下免费帮商家做宣传，让商家见到效益后放心合作。（2）将打折卡的售价定在大众能接受的范围内，并采取一些吸引人的会员内部优惠措施（例如积分制度），让大家积极购卡，在一定程度上减少“一卡多人使用”现象，后期，随着卡品技术含量不断升级、网站建设成熟，最终达到“一卡一人”的目标从而扩大发行量。（3）寻求学校法律、管理方面老师帮助，仔细撰写加盟合同。并加强信息反馈和监督管理工作，及时了解加盟商家的动态，如有违反合同条款和损害消费者利益的事情发生，及时、果断取消合同，最大程度保护消费者权益和卡品信誉；同时设立赔偿基金，对没有得到打折服务的消费者按规定进行赔偿。（4）积极借鉴其他地区同行的运营模式，不断完善自我。研究那些运营优秀的同行成功的做法，针对鹰城消费环境加以变通；对常见的风险情况进行统计研