威县砍价会心得范文.doc

威县砍价会心得范文 砍价会注意事项和总结一了解市场1业主对橱柜认知度，包括橱柜每个部件名称（每个地方叫法不一样），计算方式，收费项目，各种材质（那种材质在当地销量比较认可）。 例如:本次威县砍价会部分业主印象里没有橱柜概念，连最基本的吊柜地柜就分不清楚，也可能当地叫法不一样，注意一定要和当地语言上形成高度一致性。 另外消费者理念上买橱柜收费项目也得厘清，本次砍价会采取模式是买橱柜送抽屉，碗栏，滑倒，水盆等，但是在威县消费者思维中这些东西都是必须送的，所以砍价会效果不明显，没有让消费者感觉便宜，形成购买冲动。 ）对策砍价时候争取把他介绍清楚。 2本家产品在当地主要竞争对手。 一部分名牌产品冲击或者说是当地销量、口碑比较好的产品(当地市场有没有欧派，科宝等产品，是不是主要竞争对象)，另外一部分当地小作坊生产橱柜，这部分价格便宜，质量一般，机会没有售后，环保就更不用提及(县级或者以下经销商大部分遇到是小作坊冲击)例如本次砍价会在所有品牌橱柜中我们蒙太奇橱柜是占据优势的，但是主要面对是小作坊，当你给消费者提及产品质量、售后等不一样时候他会在犹豫，而砍价会时间有限，他们部分可能会下单，部分还会会后作对比，长期发展思路来你讲对当地经销商是有利。 对策1拿礼品来刺激他。 2用数量有限来给他危机感3当地市场消费水平，业主愿意花多少钱来投入到厨房装修。 根据当地消费水平来制定套餐价格。 价格制定要保证成本基础上略微高于当地消费水平，合了当地消费水平另一方面印象专卖店以后品牌路线的销售和经营。 例如:本次威县砍价会没有考虑到当地消费水平，制定一个中高端(pet材质)产品，当地客户接受这个价格有点困难。 对策依据当地市场制套餐。 二品牌选择和市场推广1品牌选择一般我们厂家过去都已经选择好了，无法左右，就不多说了，不过尽量选择在当地口碑好的、合作意愿强烈的合作伙伴。 2市场推广。 1前期宣传要非常到位。 这方面厂家代表也无妨左右的不多阐述。 2展会开始前一天要电话通知业主告诉其展会开始时间、地点和确定能不能准时参加。 威县代理商这方面做的非常到位，提醒道的都做到了。 3邀请函的售价要和赠送礼品的价值要持平或略高于。 威县邀请函的售价面值是50元，而赠送礼品成本价值在100元左右，市场价在200元左右。 三套餐的制定1根据当地消费水平制定套餐价格。 尽量要做一款低配置和一款高配置。 威县属于中等消费水平而制定中高端套餐，这样利润没有上去，销量也不理想。 2套餐项目尽量要全面，比如电器之类要全面。 威县这次砍价会没有电器也是影响销量原因。 3礼品方面要具有吸引力，是客户想要的，成本价在100元左右。 礼品也可以多元化，最主要是有吸引力。 4套餐外超出部分价格不易过高。 价格要保证成本价基础上略微高一些。 一方面迎四会场布置注意事项1会场布置要尽量选择明目显眼地方，让客户一眼就能看的到。 2品牌logo要尽量放置子在大而且显眼地方。 3会场整体形状要设置成半封闭式。 这样方便客户去留和工作人员对客户进行讲解。 4会场需要的物料要准备妥帖。 5保持展区内干净整洁五展会前准备工作1导购人员业务知识培训和学习。 包括我们展区样柜尺寸，颜色，导购内容技巧等。 2统一价格。 包括超出部分和套餐价以及套餐包含的东西。 3导购人员的分工。 （收银，导购责任到人）1常驻店面导购，要对进过店面的客户并对产品有意向者，进行一眼锁定，然后尽快让他下单。 能多快就多快尽量控制在一分钟左右。 （这部分客户争取砍价会开始之前让其下单）2厂家代表或者对产品了解者，要对一部分没了解过蒙太奇橱柜的进行简单讲解，促使下单.。 （这些客户要在自己砍价会结束后进行简单沟通，让其在三分钟以内下单）。 3对一些不叫难缠客户可以交给老板或者说说话顶用着慢慢消化。 这部分客户应在会后，人比较少时候给你讲解。 控制在十分钟之内。 （以上三类客户以前两者为主，第三者兼顾）4人员安排必须执行到位。 必要时留出一个机动人员。 六会场控制1砍价必须调起顾客的购买欲。 1砍价要有层次感。 每个赠送步骤都要有阶梯性层次，让顾客购买。 2多准备几套方案。 3和砍价师沟通配合到位。 4被砍价上台顺序要靠前三。 据每个地方不同而定