狼性团队培训讲义(PPT 88页).ppt

横冲直撞的狼 狼性团队 群狼令虎惧狼道亦商道 讲师 谢子青 悟 道 悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小 道可道 非常道万物之首 不远于人 沟通 说服 谈判 情 理 利 害 之道 之道 之道 实 虚 晓之以理动之以情情理之中合乎大道 实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚 利中有害害中有利说以利害资之以人 管理 文 武 之道 管控 赏 罚 之道 发展 道 法 之道 父老苦秦苛法久矣 诽谤者族 偶语者弃市 吾与诸侯约 先入关者亡之 吾当王关中 与父老约法三章耳 杀人者死 伤人及盗抵罪 余悉除去秦法 诸吏人皆案堵如故 凡吾所以来 为父老除害 非有所侵暴 无恐 且吾所以还军霸上 待诸侯至而定约束耳 三大纪律行动听指挥不拿工人农民一点东西打土豪要归公六项注意是上门板捆铺草说话和气买卖公平借东西要还损坏东西要赔 政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿 沃尔沃卡车从27辆到1500辆的启示 卡车不是车 而是最佳盈利工具 不是把车卖给客户 而是用我们的车帮客户赚钱 赚钱的客户才是忠诚的客户不能给最低的价格 一定要给最高的价值 一 嗅觉敏锐 快人一步的竞争精神二 不屈不挠 奋不顾身的进攻精神三 协同作战 群体战斗的团队精神 狼性三大特性 哪里有肉就冲向哪里 活下去是硬道理 为了市场销售增长所做的一切都是光荣的 狭路相逢勇者胜 能力不强就要挨饿 落后就要挨打 唯一的选择就是持续往前冲 销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 凡用兵之法 将受命于君 合军聚众 交和而舍 莫难于军争 军争之难者 以迂为直 以患为利 故迂其途而诱之以利 后人发 先人至 此知迂直之计者 孙子兵法 对团队管理的启示 不知敌之情者不仁之至也 非人之将也 非主之佐也 非胜之佐也 故明君贤将 所以动而胜人 成功出于众者 先知也先知者 不可取于鬼神 不可象于事 不可验于度 必取于人 知敌之情者 孙子兵法 先胜思想 先人一步 以天下之目视者 则无不见以天下之耳闻者 则无不闻以天下之心虑者 则无不知 狭路相逢 快 者胜不求完美 快速决策兵贵神速 快速执行 整合资源 顺势出海以高求大 抢占心智先入为主 剩 者为王 高声造势 抢占制高文化先行 攻心为上不鸣则已 一鸣惊人 先知先觉 先入为主 先声夺人 孙子兵法 营销战争 与 故明君贤将 能以上智为间者 必成大功 此兵之要 三军所恃而动也 即使身陷重围即使伤痕累累也会殊死一搏 勇敢的心 元亨利贞 天行健 君子以自强不息 善战者 必备四精神元素 元 敢于开始亨 善于变通利 乐于整合贞 忠于理想 狼性销售精英标准 凡事认真负责绝无借口凡事立即行动绝不拖拉凡事积极主动全力以赴凡事有理有节严格要求凡事团队第一众志成城 狼性销售法则 1 专注目标 坚毅执着2 彼此信任 相互忠诚3 善于交流 有效沟通4 相互合作 团结一心5 知己知彼 策略至上6 组织严密 纪律严明7 冷静达观 无所畏惧8 注意细节 发现机遇9 尊重个性 求同存异10 富有耐心 追求胜利 自天子以至于庶人 壹是皆以修身为本 中国文化之精华 修身之根本 生命的本源是 元精 精神的本源是 元向 心之所向神之所往命之所使 正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相 精生气气生精气生神 神心之所驻 众之司令 神生气神生态神生明神生志神生智神生力 爱我所爱 无怨无悔 美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果 有目标不 盲 有计划不 忙 心理系 psychology 精神生命 27 没有精神生命60 较弱的精神生命10 较强的精神生命3 巨大的精神生命能量 theSecondLife 精满气强神旺 精虚气弱神亡 内外兼修内圣外王 1 练兵Training2 装备Equipment3 精神Spirit cm 严格执行训练计划一年只休息四天 我只想回到家里 躺在自己的大床上 好好休息5分钟 有一种距离叫实力 马克 舒伯特 我认为没有天才只有热爱 美国游泳主教练 Ithinkthereisnogeniusbutlove 教练是个非常细的人 其实这三年坚持下来 一年比一年成绩好 他非常有计划性 他给我的计划 只要按他的完成 结果都是按我们俩预想的这样 就跟这次夺奖金一样真的是非常非常的感谢他 我的这些结果都是他费了很大的劲 08奥运吊环王 陈一冰 知彼知己百战不殆 尊重对手重视对手充分了解攻击对象确保攻击的有效性 多算胜少算不胜而况于无算呼吾以此观之胜负见矣 Nowthegeneralwhowinsabattlemakesmanycalculationsinhistemplewherethebattleisfought Thegeneralwholosesabattle 胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜修道而保法可为胜败之政 孙子兵法 慎战思想 故善战者致人而不致于人 孙子兵法 全胜思想 管理抓两个关键点 一抓方向二抓主动权同志们 主动权是个多么重要的东西主动权就是高屋建瓴主动权就是势如破竹 中国革命的战略问题 毛泽东 上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城 孙子兵法 全胜思想 兵者 诡道也故能而示之不能用而示之不用近而示之远远而示之近利而诱之 攻其不备 出其不意 此兵家之胜 不可先传也 林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术 凡战者 以正合 以奇胜 故善出奇者无穷如天地 不竭如江海 孙子兵法 对销售管理的启示 奇 正 战势不过奇正 奇正之变 不可胜穷也 奇正相生 如环之无端 孰能穷之哉 1 剔除哪些是应该剔除的 2 增加哪些是应该增加的 3 减少哪些是应该减少的 4 创造需要创造什么 思考的四个纬度 1 剔除4s店丢单现象 2 增加销售员的素养与技能提升增加互动与学习资料发放 3 减少广告投放与客户的接触费用 4 创造客户的高效销售从而扩大销量 A 20 品牌信任者B 60 品牌比较者C 20 品牌咨询者 客户流失业绩下降 客户总价值 客户总成本 客户增长业绩增长 等价值线 潜在需求 差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜 把 心 留住 关键需求 专业化客户最关注的成交的关键所在 常规需求 正规化多了不觉得少了不舒服 产品价值延伸客户价值提升 核心价值有形价值无形价值附加价值 1 2 3 4 CTS Criticaltosatisfaction 关键满意因素 UniqueSellingProposition USP 独特的销售主张 特别的爱给特别的你 众志成城创造团队价值最大化 手机不赖 要是便宜我也买个去 你那些股票怎么样了 老大 我给你按摩 喜唰唰 老马 赶紧整整完好打麻将 晚上吃点啥呢 老马 你这个挖法有问题啊 老大手机还能看 艳照门 还按摩 就会拍马屁 跟你一样 我最烦他 一起整 一会不就整完了吗 故善用兵者 譬如率然 率然者 常山之蛇也 击其首则尾至 击其尾则首至 击其中则首尾俱至 敢问 兵可使率然乎 曰 可 孙子兵法 对团队管理的启示 进攻方向进攻要点进攻策略进攻步骤 领头狼的责任 跟我来 看我的 跟我上 领头狼的黄金法则 顾客价值成员价值团队价值 target educate ability moral T Target目标E Educate学习A Ability能力M Moral士气 TEAM的含义 由两个或两个以上的人组成的一个共同体 该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题 达到共同的目标 什么是团队 团队5P1 目标 Purpose 目标是团队存在的理由与价值 且这个目标是个人无法完成的 2 人员 People 人是团队的核心要素决定因素3 定位 Place 团队定位与个人定位4 职责职权 Power 分工明确 责任到人5 计划 Plan 紧张有序 步步为营 团队精神是大局意识 协作精神和服务精神的集中体现 团队精神核心 协同合作达成目标团队精神体现 向心力 凝聚力 1 1 2团队精神价值 团队的灵魂 组织高效运转的保障团队精神特征 高度统一性 高度自主性 高度责任感 有一种责任叫 沟通 军政曰 言不相闻 故为之金鼓 视不相见 故为之旌旗 夫金鼓旌旗者 所以一人之耳目也 人既专一 则勇者不得独进 怯者不得独退 此用众之法也 孙子兵法 对营销团队理的启示 猪八戒在市场上花5000元买回一台电脑 以6000元卖给沙和尚 又花7000元在商场买回一台电脑 以8000元卖给他的师父 请问 猪八戒到底是赚了还是赔了 15分钟内给一个统一答案 沟通不畅的结果 一呼百应坚决服从步调一致纪律严明高效落实 主孰有道将孰有能天孰地得法孰令行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明 孙子兵法 高效团队要素 激水之疾 至于漂石者 势也 鸷鸟之疾 至于毁折者 节也 故善战者 其势险 其节短 势如彍弩 节如发机 孙子兵法 对团队管理的启示 知其声不知其音 禽兽也知其音不知其乐 庶人也 音律乐理 无节奏型节奏混乱型节奏迟缓型 故善战者 求之于势 不责于人 故能择人而任势 任势者 其战人也 如转木石 木石之性 安则静 危则动 方则止 圆则行 故善战人之势 如转圆石于千仞之山者 势也 孙子兵法 对团队管理的启示 大势 所趋 生势大势胜势 大势 已去 死势小势败势 成功先成其势 失败先失其势 气生势 势生信 信生勇 行生果 力生行 勇生力 孙子兵法 对团队管理的启示 令之以文 齐之以武 是谓必取 令素行以教其民 则民服 令不素行以教其民 则民不服 令素行者 与众相得也 孙子兵法 对团队管理的启示 团队平时不重视没有制度重要性教育制度乱出 一出不严制度朝令夕改制度面前人人不平等遵守制度无奖励违反制度无惩罚 团队建设在平时 团队精神建设之现状 像雾像雨又像风 团队精神过于笼统过于模糊 雾里看花水中望月 团队精神认知出现偏差 爱你就爱两三天 急于求成 有始无终 不断开始 知道是谁不知道为了谁 精神与行为的严重脱节 没有一对隐形的翅膀 缺乏驱动 保障系统多疏漏 不是教育出来的而是营造出来的 目标凝聚值得大家奋斗的目标领袖凝聚核心领导人的影响力情感凝聚友情 快乐 痛苦等团队凝聚卓越团队 规范管理文化凝聚感召力强的团队文化荣誉凝聚引以为荣的团队荣誉 凝聚力 凝聚力源于归属感 身体的归属 硬件 物质 基本的生活工作条件情感的归属 快乐 被关心 被认可 安全感理想的归属 个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属 认同团队价值观 精神的家园 以文化来影响 组织以制度来规范 管控 让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯 文化三要素 物质 硬件行为 规则精神 软件 物质是基础行为是关键精神是灵魂 没有管控就没有执行 相信 坏人 多 好人 少糟糕的管控 让 好人 变坏 坏人 更坏人人都是懒惰的 任性的 自私的对 坏人 的姑息 是对 好人 的不公平 管控的基本原理 震慑 不敢犯奖励 从不犯惩罚 不再犯 视卒如婴儿 故可与之赴深豀 视卒如爱子 故可与之俱死爱不能令 厚不能使 乱不能治 譬如骄子 不可用也 孙子兵法 对团队管理的启示 乱生于治 怯生于勇 弱生于强 治乱 数也 勇怯 势也 强弱 形也 孙子兵法 对团队管理的启示 齐勇若一 政之道也 刚柔兼得 地之理也 故善用兵者 携手若使一人 不得已也 孙子兵法 对团队管理的启示 地 外在之地 地势通形挂形支形隘形险形远形理 内心之地 境地散地轻地争地交地衢地圮地围地死地 改变其内心之境地 让其不得不这么去做 成长期 靠吸引青春期 靠管控成熟期 靠激励衰老期 靠变革 责任者 Thoseresponsible 责任心强 在其位谋其政 陪伴母狼直到小狼长大随时接受狼王的调遣不会丢下受伤的同伴 比赛规则 漏报 抢报 错报为输 违规 中途说话为输 同样无错 速度快为赢 输方责任者与全员接受不同处罚 教练有绝对裁判权