销售团队的有效训练教材(PPT 111页).ppt

柳青 培训员1993年毕业于华中科技大学 人大MBA 脚轻 腰疼 头大 营销决策层 E5品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层 C8角色定位 目标 薪酬 招募 流程管理 培训 激励 考核 营销执行层 S9礼仪 客户开发 维护 谈判 回款 课程在营销管理中的定位 优秀的销售人员是培训得到的 你参加过销售培训课程吗 你参加过的销售培训课程的名称是什么 现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西 没有重视销售团队训练的原因 管理者没有看到训练的价值不知道怎样训练销售团队 有效训练的好处 可以塑造一支更优秀的队伍员工的技能会得到提高训练会在个人和团队内部创造激情员工的业绩潜力增长提升整个销售团队的业绩 培训模型 课程大纲 需求确认培训实施辅导跟进效果评估 能力不强的员工更应该通过培训提高 每个人都应该有平等地接受培训的权利 2个关键问题 销售是一份什么样的工作啊 优秀销售员的特征 态度 知识 技巧 成功的欲望充分的自信锲而不舍 产品知识公司知识客户知识市场知识 销售技巧表达技巧沟通技巧服务技巧等等 销量 拜访量X技巧 知识X态度 销售培训的四大误区 把产品培训当销售培训把激励当培训忽视了知易行难过分依赖培训部 1把产品培训当销售培训 产品知识竞赛冠军努力卖鞋的小伙子 2把激励当培训 劳而无功的销售员狂拍胸脯下决心 3忽视了知易行难 学游泳的故事驾校学开车 能力 意识 4过分依赖培训部门 有培训 没有跟进培训无用论 成人学习的四大效应 马太效应赏识效应习惯控制效应急用先学效应 1节约你的培训经费 培训中的马太效应 永远不要去培训性格 销售培训好象只对部分人特别有效 某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图 2赏识效应 录像 3习惯控制效应 95 情况下 人都按照自己的习惯去做事形成一个习惯需要21天成功是因为习惯 不成功也是因为习惯 计划习惯 等于计划成功 实验游戏 十字交叉 结论一 人的行为是按习惯行事的继续游戏 刻意反过来交叉 不舒服结论二 改变习惯是一个不舒服的过程再继续游戏 按刻意反过来的交叉动作 重复 再重复 结论三 习惯是可以改变的 只要不断重复 行为变化曲线 4急用先学效应 武侠的成长史兴趣是最好的老师痛并快乐着 C8销售管理销售团队的有效训练 C8 7VOL 2007 TM 什么是培训 培训谁 培训什么 怎么培训 销售员喜欢什么样的经理 销售培训需求的三个来源 公司战略的需要销售业务的需要员工职业生涯发展的需要 公司的战略规划公司需要改进的领域企业文化 培训需求首先是老板的需求 销售工作的需要 公司的政策和工作流程销售报表销售技巧产品知识竞争对手的情况市场 客户的知识 销售代表职业生涯发展的需要 新销售代表销售代表大客户销售代表销售主管销售经理 新销售代表 销售代表 大客户销售代表 销售员形象专业销售技巧产品知识 专业销售技巧电话预约技巧沟通技巧时间管理表达技巧 销售流程客户管理谈判技巧客户为中心的销售技巧SPIN销售技巧客户服务技巧 重新检核自己对销售培训的理解是否正确 走出误区 关注结果 提升能力 观念不对 努力白费 总结 怎样才能有明显的培训效果呢 招来的新员工我该怎么培训他们呀 2个关键问题 课程大纲 需求评估培训实施辅导跟进效果评估 什么是培训 培训的内容和方法 意愿 知识 技巧 对工作的看法 可以写出的内容 做出来的行为 常用的培训方法 讲解演示角色演练提问小组讨论录像案例学习游戏 一知识的培训 销售员工作的基础是对多种知识的全面掌握 产品知识客户的知识行业的知识市场的知识 你可以利用的资源有 设立一个图书借阅室为员工报销一定的业余学习费用提供多媒体形式的培训建立内部培训员体系 二培养正确的态度 态度决定你一生的成败 乔 吉拉德的世界记录 35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车 以态度为导向的培训 拓展训练年终奖励大会集体旅游销售例会生日聚会员工关系 烛光晚会 心灵的沟通 畅谈自己的过去和未来 三销售技巧的培训 演示角色扮演 角色扮演训练过程 两人角色扮演训练 三人角色扮演训练 真实场景训练 分析总结点评 随机真实场景训练 处理反对意见训练过程 三人分组训练 技巧运用分析 随机选题 模拟角色 分析总结固化 角色扮演的总结步骤 总结学员作的好的地方提出可以改善的地方总结两次演练的变化反复练习形成习惯 什么是销售 了解客户需求满足客户需求的过程 建立联系探问FAB处理异议总结及销售 专业销售技巧 客户购买的过程 感受 无意识 意识 决定 偏好 选择 购买 课程大纲 需求评估培训实施辅导跟进效果评估 销售教练技巧 对什么样的员工需要教练 在什么情况下要对下属进行教练 在工作中对员工进行教练有哪些好处 你认为教练和管理有哪些区别 教练和被教练者应该是什么关系 教练应该在什么氛围下进行呢 管理和教练的区别有哪些 为什么要教练 不知道自己没能力知道自己没能力知道自己有能力不知道自己有能力 员工能力的四个阶段 培训 教练 PeterHoney经验学习圈 1取得经验 2回顾经验 4规划下一步 3总结经验 员工对职业生涯发展的需求 什么是教练 教练Coaching 教练是指管理者利用工作作为学习的机会 通过沟通与引导的方法培养下属销售技巧的过程 情景一 王刚是位经验丰富的销售员 平时工作意愿很高 可是今天一直在发牢骚 而且上午在电话中同一位客户争吵起来 中午吃饭时你正好碰见他 好象他有意回避你 今天好象心情不好 吵的好 不过 如果经理这么说 你今天和客户在电话中吵架了 有这事吗 你认为这样做对吗 那你以后应该怎么做呢 会是什么后果呢 教练所需要的技巧 观察行为积极聆听描述提问反馈鼓励达成共识 一种学习和发展的手段 通过引导帮助他人实现目标 在实际工作中进行互相交流经验和看法 最终达成一致的行为 鼓励和支持他人 教练是 纠正他人行为的机会 为实现目标指挥某人去做某事 作为无所不知的专家或督导者 教练不是 小李 经理我觉得处理客户投诉很头疼 经理 具体说说 小李 我知道客户投诉是都会很生气 所有我都会认真的听 并且记录投诉的内容 为了记录准确 我会让客户再把重要的内容重复一边 但客户常常会发火 并且有时还会骂人 我真的很头疼 案例 你将会怎么对你的下属进行COACH 经理 小李家家乐的定单怎么样了 小李 抱歉经理 家家乐要求今天发货 但可能后天才能发货了 是我的工作失误造成的 经理 你的工作一直都很认真的 这次的情况是什么样呢 小李 是我的原因 那天他们的采购部打电话通知我订货的事 接完电话来了一个同事 我们沟通了一会后我吧电话的是忘了 昨天才想起来 经理这次是我的失误 案例 小李整天忙于工作 看上去非常敬业 甚至没有节假日 每天都需加班 但是工作不出成绩 而且总是有好多的重要事情没有去办完 案例 教练成功的关键 员工的认可良好的沟通技巧对销售过程和专业销售技巧的充分了解教练的重点对象 优秀和资历高的销售员 经理的教练角色 管理者作为教练的条件 熟练掌握工作技巧教练技巧 被教练者应具备的条件 有职业生涯的目标经过培训了解相关技巧 提出问题 征询 要积极倾听 要观察而不要评判 提出自己的观点 取得一致意见 给予和接收反馈 观察行为 协同拜访 观察被教练者的行为 并确认行为对对实现其目标的影响 进行观察时 作为教练要尽量成为一名中立的观察者 要在适当的场合与被教练者一起讨论当时的情形 以便了解他们的看法 找到正确的行为 积极倾听 保持目光的接触 点头表示赞同 用微笑使谈话者轻松下来 要对形体语言保持敏锐的感觉 譬如姿势的变化 手臂的位置等等 不要打断别人的谈话 除非所提的问题是为了澄清疑问 或为了鼓励说话人继续往下谈 用自己的语言重复你所理解的对方所说的内容 有效提问的六原则 简洁清楚突出重点相关真面肯定中立客观 描述行为 描述自己观察到的行为 客观 不要做出判断 给予反馈 反馈行为表现 而不是性格 态度或人格 应描述他人的行为表现以及这些行为表现对他人的影响 要有针对性 避免概括性地描述 例如 可以这样说 你的报告一目了然 看过之后便对情况全然了解 而不要那样说 你干得相当出色 反馈的目的是帮助他人改进 要具有可实现性 应当关注那些对方可以改进的因素 取得一致意见 意见一致是指导的基础 互相征询和阐明不同的看法 提出建议 检查是否已经互相理解 检查是否可以取得一致意见 如果协议存在问题 回到步骤1 并依次重新开始 认可正确行为员工自己分析行为提问引导 可以改善的行为 确认正确的行为员工总结演练要求承诺 COACH的七步骤 初次拜访中建立联系的方法 问候客户自我介绍 自己的全名公司名称自己的工作职责握手名片介绍同伴 初次拜访中建立联系的方法 进一步发展关系 客户见闻同事同乡共同经历一切有联系的事 重新检核自己对培训流程的执行是否到位 系统化 流程化 立体化 没有比培训更划算的投资了 让下属成长 可以让经理去做更重要的事情或钓鱼去 总结 课程大纲 需求评估培训实施辅导跟进效果评估 怎样才能保证培训后真的能够发生行为转变 如何评价培训是否真的有效 2个关键问题 2Knowledge 1Reaction 4BusinessResults 3Application Behavior 一级评估 内容 学生课堂的反应 目的 培训员的授课技巧与准备情况方法 课堂问卷 二级评估 内容 学生是否记住所学内