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浙江工贸职业技术学院经济与贸易学院 电子商务毕业设计 论文 课题名称 课题名称 服装行业网络营销策略探讨服装行业网络营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例以劲锐网服装商城为例 课题来源 课题来源 自拟课题自拟课题 课题类型 课题类型 应用设计应用设计 系系 部 部 经济与贸易学院经济与贸易学院 专业班级 专业班级 电子商务电子商务 09020902 学学 号 号 09105042160910504216 姓姓 名 名 指导教师 指导教师 指导教师职称 指导教师职称 20112011 年年 1212 月月 1010 日日 目 录 一 网络营销的发展现状一 网络营销的发展现状 1 1 一 搜素引擎市场发展迅速 1 二 网络广告市场势头强劲 2 三 博客 概念引领潮流 2 四 视频营销暂露头角 3 五 微博 一词成为热门 3 二 服装行业网络营销策略二 服装行业网络营销策略 4 4 一 软文策略 4 二 站点优化策略 5 三 事件及专题活动营销策略 5 四 视频广告营销 6 三 三 劲鋭网服装商城的网络营销策略劲鋭网服装商城的网络营销策略 7 7 一 论坛营销策略 7 二 百度文库营销策略 9 三 问答机制营销策略 10 结束语结束语 1111 参考文献参考文献 1212 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 0 服装行业网络营销策略探讨服装行业网络营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例以劲锐网服装商城为例 摘摘 要 要 服装行业网站想要提高网站本身的知名度 美誉度 离不开各类网络营销策略的帮 助 本文将根据现今各类网络营销的发展趋势 并结合对服装行业网络营销策略的分析根据 实际情况 探讨劲锐网服装商城的网络营销策略 关键词 关键词 电子商务 网络营销 劲锐网 一 网络营销的发展现状一 网络营销的发展现状 近两年来 电子商务市场规模以每年倍增的速度发展扩大 从最初 B2B 电 子商务平台网站的出现到电子账户财务结算 再到今天的网络市场的明争暗斗 网络营销以其惊人的发展速度闯入我们的世界 相关研究表明我国网络营销发 展趋势应用层次提升 应用范围扩大 应用深度增加 多方位发展 同时 随 时各类网络营销模式的产业化 将产生更多的相关市场机会 一 搜素引擎市场发展迅速 2011 年搜索引擎使用率首次超过了网络音乐 成为网民第一大应用 搜索 引擎使用率达到 81 9 用户规模 3 75 亿 在互联网信息迅速膨胀的今天 传 统门户网站地位有所下降 而搜索作为互联网发展的引擎 越来越显现出其 新门户 的特点 1 搜索引擎多样化 长期领跑搜索服务业的网页搜索增长乏力 各细分搜索服务则持续上升 其中 视频搜索 其它垂直搜索 地图搜索表现抢眼 搜索服务将会向着多样 化方向发展 是中国网民日趋多样 深入 专业的搜索需求体现 与之对应的 搜索引擎营销层面 也会精耕细作 2 电商搜索发力 在电子商务发展大背景下的购物搜索引擎开始发力 如淘宝网旗下独立搜 索引擎 一淘网 为时下热火朝天的电子商务市场提供了全网商品搜索技术 购物搜索则承担了帮助用户从如此多的网站和商品中挑选出用户想要商品的 浙江工贸职业技术学院毕业设计 1 导购师 的角色 二 网络广告市场势头强劲 DCCI 互联网数据中心预计 2011 年网络广告市场将会超过 500 亿元人民币 超过报纸成为广告投放第二大媒介 门户网站垄断了绝大多数市场份额 因此 从三大门户网站的财报中就可以粗略地看出国内网络广告市场的增长情况 从 网络广告的广告主的构成来看 以 BANNER 文字 富媒体等形式为主的基于门 户网站的网络广告 仍然是大中型企业才能采用的网络营销手段 由于其相对 较高的投放费用 这种 传统的 网络广告形式仍然无法为大量中小企业所采 用 不过整个网络广告市场的增长仍然与大量小企业的网络营销活动密切相关 主要体现在基于搜索引擎的关键词广告份额在整个网络广告市场中的份额增长 迅速 已经成为最有活力的网络广告形式 中国网络广告市场的可喜增长来源于受众 企业和技术三种力量的驱动 受众及其需求的增长是网络广告市场成长的最大内省力量 各行各业企业商务需 求与互联网的紧密结合是网络广告市场成长的关键内生力量 技术的进步使得广 告与语义 页面内容 用户需求的匹配走向精准 三 博客 概念引领潮流 自从 2002 年 博客 概念在国内出现以来 博客已经成为互联网上非常热 门的词汇之一 到 2011 年经过十余年的迅速发展 博客广告的发展空间会越来 越大 前景广阔 由于博客的开放性与自由性 将会有更多的人加入到博客的 阵营中来 从而为博客广告提供了广泛的信息来源 互联网发展到今天 单一 的媒体形式已不能满足受众多方面的需求 网络的多媒体化已经成为一种趋势 博客广告的发展也是如此 如今已经出现了视频博客 语音博客 音乐博客等 多种形式的博客 还有可以直接观看的博客电影 博客电视剧等 博客广告的 制作者也可以利用这些多媒体技术 制造出集文字 图像 音频 视频于一体 的广告 增强广告的观赏性与吸引力 达到较好的传播效果 随着 3G 时代的到来 手机终端用户的发展 2012 年移动博客成为一个新 的盈利点 用户可以通过手机看电影 看电视 听音乐 购物 玩游戏 传播 图像 查看他人日志 更新自己的博客 发布信息 也可以搜索各类资讯 查 看广告信息 博客广告的信息传播与接收速度都大大提高 中国未来互联网发 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 2 展是集电讯 数字电视和网络一体化的整合过程 通过互联网平台 人们可以 将这三者都集中聚合在博客上 博客的运营方式逐渐趋于商务化 博客广告将 成为博客的一个重要利益增长点 四 视频营销暂露头角 除了前面提到的几个方面外 2011 年的网络营销发展历程中 值得关注的 还有不少领域和动向 如网络广告形式的革新 尤其是视频网络广告 基于内 容定位的网络广告 网络营销新模式不断出现 如微博 经历2008年的成功突围 2009年的持续发展 视频营销在2010年实现了爆 炸性增长 酷6网 乐视网 优酷网已经先后通过不同方式实现上市 土豆也在 年底进行相关 IPO 程序 同时伴随着三网融合的不断深入 网络视频正向着传 统电视终端 手机等移动终端渗透 逐步显现出强大的威力 视频营销也成为整合营销传播环节中越来越重要的一环 被越来越多的业 内人士所关注 相对传统电视 视频营销是很好的补充和延伸 相对新媒体领 域 视频营销则是很好的展示视频广告的平台 2011年中 视频营销大爆发就 在黎明之前 同时 作为一个黏度极高 参与人数极多的平台 单单展示广告 是远远不够的 因为视频媒体是2 0的代表 所以 用户参与是主要特征 所以 种子视频的制作 投放以及再次传播成为视频类媒体传播的主要方式 五 微博 一词成为热门 2010年 我国微博客用户规模达到6311万 占网民数量13 8 腾讯 新浪 搜狐高调参战 微博已经当之无愧成为兵家必争之地 随着微博本身作为媒体 的成熟 2011年基于微博的微营销将成为下一步的重点 随着微博不断发展 2011年将会有更多企业 网店进入这个行业 无疑微博将成为一种新型的营销 模式 微博营销将有本地化 实用化的趋势 某些基于本地化的服务企业可能成为第一批微博营销真实受益者 这些企 业可能从餐饮 家政服务 房产中介 美容护理 同城速递 汽车租赁等的本 地化服务企业中出现 此类企业有如下特点 1 多属于日常生活消费或企业经常性支出 真正解决身边事 适合在微博 浙江工贸职业技术学院毕业设计 3 快速查询实时信息 这对顾客来说是最方便的 2 属于多频次消费 高用户粘性 说白了 几乎每天都有大量用户需要此 类的信息 3 顾客可快速决策 无需过多比较 即查即用 快速实现交易 4 高服务接触度 也就是 服务都是面对面的 这一特性即适合服务现场 发展粉丝 也适合搞实时的顾客参与和互动 面对面拉粉丝比网络虚拟关系的 信任度高 5 与原有的营销模式兼容 此类企业一般都采用过服务预订卡 会员卡等 传统营销手段 只要在这些卡上加上微博地址即可 转换到微博营销的成本最 低 拉粉丝的难度最小 二 服装行业网络营销策略二 服装行业网络营销策略 一 软文策略 对于论坛营销而言其中的软文营销策略是必不可少的一个重要组成部分 就像现在国内知名的服装类 B2C 网站凡客诚品 梦芭莎 兰缪等 其所使用的 各类推广手段中软文策略也是作为重点营销策略 软文营销成本低 效果好 如果策划 组织得当 能起到四两拨千斤的作用 以服装行业网站为例 我们 可以对软文创作的类型 特点和原则方法作以下总结 1 服装行业网站软文营销策划可以针对品牌形象的提升而做 例如 凡客服饰 由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌 直观的道出了自身网站 的服务定位和核心诉求 2 针对第三方个人体验 个人在网上的一次购物经历为主题 以第三人 称对网站服务进行介绍 此类软文能提升企业的美誉度并引起消费者对服务产 生美好联想和购买的冲动 3 针对服务质量和满意度 网站可以以顾客对网站售后服务的描述以及 建议为主题 进行第三方满意度传播 通过对产品质量的详细介绍 达到传播 产品品质和服务的目的 4 针对产品创新 网站可以适当的以网站创新发展的各类新产品为主题 进行适当的宣传让顾客能第一时间了解相关信息 引起购买欲望 从而提升网 站的知名度 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 4 5 跨界营销 服装行业网站可以与其它行业进行局部合作 比如眼下人 气火爆的网络游戏公司网易科技与凡客的合作 软文的主题可以通过网络游戏 开展带动 二 站点优化策略 搜索引擎营销策略对于服装行业网站而言是一种必不可少的营销模式 通 过进行搜索引擎优化可以快速提高网站的知名度 在近期艾瑞咨询公布的各类 知名服装网站在推广中所采用的模式中 搜索引擎优化所占比重尤为突出 公 布的数据网站包括麦考林 马萨玛索等各类大型服装网站 从网站开始运营麦考林公司就将自己的网站名称注册为麦网 在百度 Yahoo Google 等网站投放关键词广告 客户输入公司的名字可以直达自己的 网站 为企业带来流量和订单 2011 年麦考林公司扩大搜索引擎在营销业务中 的比重 通过对网站进行搜索优化 追求最高的性价比 更多的挖掘企业的潜在 客户 实现更高的转化率 以最小的投入 获最大的来自搜索引擎的访问量 并 产生商业价值 通过设计网页标题 META 标签中的描述标签 关键词标签等搜 索引擎优化策略 麦考林实现了 4 个层次的营销目标 1 被搜索引擎收录 2 在 搜索结果中排名靠前 3 增加用户的点击 点进 率 4 将浏览者转化为顾客 以此可以说明搜索引擎优化对于网站推广而言至关重要 具体的优化策略可以 从以下几方面进行 1 选择外链接 网站想要获得高质量外部链接最好的方法就是让网站的内容 图片更具吸 引力 让更多的浏览者对网店的商品产生购买欲望 还可以去其它优秀站点上 买链接 俗称购买广告位 优化效率最好的是文字链接 图片连接也有助于销 售商品 2 选择域名 选择域名有较大的学问 其中重要的一点是尽量选择包括行业产品相关联 的关键词的域名 其次看看之前是否有注册过这个域名 如果之前有高质量的 站点和它做了反向链接 那网站本身就能受益 3 站点关键词 浙江工贸职业技术学院毕业设计 5 关键字的添加极为重要 为网站商品介绍及促销文章增加新的关键词将有 利于搜索引擎的蜘蛛爬行索引 从而增加网店的质量 但不要堆砌太多的关键 词 应适当考虑人们在搜索引擎中需找此商品时所输入的关键字一般会是哪些 会搜索什么样的关键词 三 事件及专题活动营销策略 合理利用相关资源开展推广活动 组织具有新闻价值 社会影响的事件 吸引媒体 社会团体和消费者的兴趣与关注 以求提高企业或产品的知名度 美誉度 树立良好品牌形象 并最终促成产品或服务的销售提高网站的知名度 美誉度 在开展事件营销的同时兼顾专题活动策略也可以适当节约成本 又能 起到较好的推广效果 2011年初 定位平价的日本服装品牌优衣库 UNIQLO 在人人网上推出了 2011人人试穿第一波 借助网络力量提升品牌知名度 优衣库粉丝们可以通 过在其公共主页上留言 申请成为试穿者 收到免费获赠的商品后 在人人网 的个人主页上发表试穿日记和照片 随后由网友对日记进行投票 票高者可获 得优衣库的礼券 成立于1974年的优衣库不仅依靠快速反应的供应链和出色的 性价比成功完成逆周期的扩张 更凭借多样化的营销策略 实现了2010年6151 亿日元 约合74 2亿美元 的销售额 截至2011年3月31日 其在日本本土已拥有 809间直营店和20间授权店 海外拥有136间专营店 事实上 在网络试衣活动之前 2010年12月 优衣库已经与人人网合作推 出了网上排队活动 网友们在虚拟的优衣库网络店铺进行排队购物 就有机会 获得 iPhone 4 iPad 旅游券 特别版纪念 T 恤等礼物 活动正式开始前 优 衣库通过多种方式进行了预热 在人人网建立公共主页吸引粉丝 在视频网站 播出活动广告 实体店则通过派发宣传册和展板海报等方式进行同步宣传 活 动进行中 网友们可以选择自己喜爱的动物和场景 通过网络交流聊天 此外 排队游戏的界面底部不停地滚动播出中奖者的名单 大奖得主的照片也公布在 优衣库人人网公共主页的相册里 除了每天的随机大奖和幸运数字纪念奖 还 评选出踊跃参与排队的大奖得主 由此我们可以了解借助事件 活动营销对网站 发展所带来的推广效果 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 6 除此之外网站自身可以组织公司相关人员参与门户网站 行业网站有影响 力的专题活动 如 服装设计比赛 社会公益性活动 网站评比活动等 对相 关专题进行赞助或冠名 利用门户网站 行业网站的强大影响力 迅速提高服 装品牌的曝光率 从而让更多的顾客了解网站的相关信息 到达推广网站的目 的 四 视频广告营销策略 对于习惯在网络上看电视剧 电影的各类网友而言 视频广告在熟悉不过 了 每当我们打开视频播放器在等待的过程中 总会有几秒钟的各类广告在播 放 毫不夸张的讲 视频网站的每一次播放都会带来一个广告 像酷 6 网 乐 视网 优酷网这些大型的视频网站对于各类网络网站而言是视频营销必不可少 的一个推广渠道 2010年11月1日凡客诚品视频广告震撼发布 让我们再一次深受同感 网络 视频广告的传播力量大的无可争议 11月1日 互联网时尚品牌凡客诚品 VANCL 第二轮品牌广告震撼发布 在北京 上海 广州等10多个一线城市户 外 LED 地铁内 LED 公交移动电视 同时各大视频网站也同步播放了凡客诚品 代言人韩寒王珞丹 我是凡客 正片视频 5月份 凡客诚品在线上渠道投放了 又一轮 凡客体 广告 反响颇佳 爱网络 爱自由 爱晚起 爱夜间大排档 爱赛车 也爱29块的 T SHIRT 我不是什么旗手 不是谁的代言 我是韩寒 我只代表我自己 我和你一样 我是凡客 视频广告所带来的良好推广效果 也让各大服装行业网站相继尝试开展相 关推广活动 从而提升品牌的美誉度 知名度 3 劲鋭网服装商城的网络营销策略劲鋭网服装商城的网络营销策略 一 论坛营销策略 论坛营销就是网站利用论坛这种网络交流的平台 通过文字 图片 视频 等方式发布网站的产品和服务的信息 从而让目标客户更加深刻地了解网站的 产品和服务 最终达到宣传网站品牌 加深市场认知度的网络营销活动 以下 结合劲锐网的现实情况 总结了论坛营销前期所需要做的几项准备工作 1 论坛的选择 应当结合网站本身的定位有针对性的选择知名度高 人气旺的论坛 以劲 浙江工贸职业技术学院毕业设计 7 锐网为例 做为一个女性服装为主的网站 我们必定选择以女性网友为主体的 论坛来进行有效的推广 如 新浪女性论坛 蝴蝶网 搜狐女性社区 YOAK 时 尚网论坛 onlylady 论坛 太平洋女性论坛 瑞丽女性论坛 TOM 女性论坛 女性时尚论坛 绍兴 e 网 百丽吧 上海 MM 论坛等 这些论坛都是以女性网友 为主体和劲锐网的目标人群定位相契合 论坛的活跃度也是比较高的 里面都 有购物板块 再则这批论坛的限制较少 容易上手操作 也能更为迅速起到推 广的目的 2 注册账号 注册多个账号就是为了论坛推广顶贴所准备 从一开始我们就要做好账号 储备工作 既而才能有效开展相关工作 开始会组织组员们都去注册相当数量 的账号 一般论坛都有 IP 限制 一个 IP 账号注册几个账号后暂时就不能在注 册了 必须过短时间才能再注册 有些则需要手机验证才能注册 3 标题的设置 进行论坛营销 帖子标题设置最为重要 一个帖子是否能引人入胜 标题 是否吸引人变的至关重要 想要引起网友的注意 对帖子产生兴趣 那就需要 一个劲爆 新颖足够吸引眼球的标题 以劲锐网服装商城为例 软文的标题可 以设置为 2011 年史上最低价新款女装 如此就能达到一定的吸引力 即标 题要有一定的号召性 吸引读者 标题是敲门砖 标题要有一定的含义或创造 性 让读者产生兴趣而进一步想得到答案 4 软文的撰写 在帖子发表前对于相关内容组里会定期做一个探讨 需要进行哪些方面的 推广 具体以哪个几词做为关键字 需要融合怎样的图片 视频 文字都要事 先做好充分准备 我们会整理一批劲锐网网站上的商品图片作为备用 软文的 内容一定要具有一定的水准 网友看了之后觉得有话要说才行 论坛营销现阶 段已经很热 网友也深知论坛营销的目的 5 相关合作 对于发表后的各类软文一定要定期做好相关维护 不能让发表的帖子沉了 要适当的给予回复 组里成员要定期引导网友的回帖 不要让事件朝相反方向 发展 我们会安排组里的成员专门和论坛的管理员建立良好的合作关系 在此 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 8 次论坛推广中我们将和绍兴 E 网论坛的大卖场版块版主鱼饵合作 向他购买一 批大卖场版块推广道具 这批道具包括 提前卡 可把帖子提前版块最前 100 分钟 醒目卡 可将自己的帖子标题加亮 24 小时 时空卡 可以让帖子发布到 12 小时后 置顶卡 可将帖子在分类中置顶 24 小时 锁定卡 可以将自己发表的帖子锁定 减 少恶评 等 这批道具对我们的推广会有意想不到的帮助 我们也会在节假日与 论坛合作开展一些互动活动 如 以劲锐网为主题开展在线秒杀活动 参加活 动最后购得商品的网友 我们将会以劲锐网的名义增送小礼品同时也激励其它 网友的参与 网友的参与是论坛营销的关键环节 如果策划成功 网友的参与 度会大大提升 二 百度文库营销策略 随着百度自身系统的不断完善 各类新产品的不断推出 对我们推广人员 而言也产生了更多的市场机会 最近两个月里 百度又对自己搜索引擎算法做 了新的调整 调整之后 百度对于自己产品的权重又提升了一个档次 尤其是 百度知道 百度文库 考虑到劲锐网的实际状况我们也将会把百度文库作为推 广方式之一 下面是我们组以劲锐网为例 所做的关于百度文库的实战推广 利用上传文档的每一页 利用文档页眉 给劲锐网带来一定曝光率 图片很 形象 且明确表现了我们所要告诉浏览者的所有信息请看图1 图1 如果我们的百度账号等级比较高 文档排版和内容详细程度较好 文档质 量比较高 也可以直接插入网站的硬广告 通过的可能性应也挺大的 以下就 是我们以劲锐网服装商城为关键词所做的一个推广 效果请看图2 浙江工贸职业技术学院毕业设计 9 图2 同样我们也可以在文档内容中插入相应的广告内容 这样的广告能非常清 晰的达到一个推广的效果 如果有问题不明确 可以拨打这个电话 可以相互 探讨 顺便为网站做个推广 效果请看图3 图3 通过以上利用百度文库对劲锐网的初步推广 我们可以非常清晰的了解到 要做好百度文库推广 就先要做好以下几点 1 准备工作 适当的让组里的组员整理出一批跟服装行业相关的文档 如果此文档在百 度文库中已经存在 在上传时可以考虑换个标题 我们也可以自己编写文档上 传 我们以 劲锐网 为文档标题上传 如果提示文档已存在 我们可以改为 劲锐网服装商城 作为标题再次提交 2 注意事项 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 10 文档的标题最好能多用陈诉语句或者反问句 比如 如何 怎么等 如 劲锐网网络服装商城简介 劲锐网服装商城商品介绍 等 在上传文档时 标题设置要客观 可读性强一点 这样浏览者才会从众多的文档中选中我们的 文档 文档字数尽量多一些 以5 10页最好 太短的文档百度会和核定为文档 质量不高或者可读性差 从而不给通过 同时不要给文档设置财富值 这样读 者大都会选择把文档下载下来 我们展示目的也就达到了 3 账户升级 在一开始我们会组织人员对账号进行维护升级 首先第一次登陆的时候就 会有20的积分 然后每天登陆就会积分奖励 上传一些有吸引力的文档 给文 档下载设定5个以下的财富值 这样我们的文档每被下载一次都能获得相应财富 值的同时 还能获得一定的积分 尽量多上传一些文档 只要被审核通过的文 档都会获得积分和财富值 对文档进行评价推荐 同样可获得积分 4 外链技巧 页眉或者页脚处写上链接 能得到直接展示的机会 在文章里面做内部链接 就是选中锚文本 给锚文本加链接 文章内容中直接带出链接 如 详情可以访 问 获得 通过以上的操作 基本上能达到推广的效果 在切实进行推广的环节中 我们组员会根据劲锐网的实际情况来操作 三 问答机制营销策略 有了问题不能解决 许多网友习惯于借助百度搜索答案 而在其中 各大 网站的问答机制就为网友们提供各类实用信息 各类问题的答案 比如新浪的 爱问知识人 雅虎知识堂 搜搜问问 百度知道等 劲锐网决定以百度知道做 为网站问答机制方面推广的重点突破口 获取了一个关键词百度排名第一的位 置不容易 但是利用百度知道优化关键词可以一定程度上保持百度排名 下面 是我们做的一个实战 是以中新网作为推广目标所作的一个百度知道推广 效 果请看图4 浙江工贸职业技术学院毕业设计 11 图4 从上文中我们可以清晰的看到 这个问题回答排名在第二位的是网名为 我的网站 的网友 如此对于 我的网站 就起到了一个很好的推广作用 同理我们可以先以 劲锐网 为用户名在百度注册一个账号 根据劲锐网对于 目标人群的定位 标题可以适当延伸 比如问答的标题可以设置为 女性服 装如何搭配 秋冬最新款女装价格如何 问题发表以后 再另外申请一个账 号来做回答 一般等到有三四个答案之后再采纳 如此操作我相信对劲锐网也 能起到良好的推广效果 要做好百度知道 要先做好以下几点工作 1 准备工作 开始操作我们要做好账号储备 注册多个百度帐号 同一 IP 一天不要申 请太多 不要超过三五个 先列出我们要推广的主关键词和长尾关键词 如 劲锐网怎么样 最好的服装商城是哪几家 劲锐网服装商城商品 质量如何 等以做备用 通过这一步骤 能够把我们的关键词均匀的分布在各 个问答中 2 制作问答标题和问答内容 按照准备工作中的关键词列表 模拟浏览者者的搜索习惯来制作各中各样 服装行业营销策略探讨 以劲锐网服装商城为例 12 的问题 如劲锐网的关键字为 女性服装 网络商城 网上购物