NBS销售循环之一保户开拓和电话约访ppt课件.ppt

2014年3月 保户开拓和电话约访 NBS销售循环之 NBS销售循环图 课程纲要 保户开拓保户开拓的定义和意义准客户应具备的条件保户开拓的方法电话约访电话约访的步骤话术及异议处理 从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有寿险需求的准客户 并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量 寻找和积累 可能购买公司产品或服务的人 这就是 保户开拓 保户开拓的定义 保户开拓的意义 保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单 有事情做 有地方去 有人拜访 持续的保户开拓是开展销售工作的首要条件营销员宝贵的资产决定寿险事业的成败推动事业的持续性发展 准客户应具备的条件 所谓准客户 C 有良好品质的人H 符合投保规定的人I 有缴费能力的人N 有保险需求的人A 能接近见面的人 保户开拓的方法 缘故法介绍法随机拜访法 定义 就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象 熟人 亲友 保户开拓的方法 缘故法 容易接纳容易收集客户资料容易发现问题 找到需求成交率较高迅速累积销售经验容易获得转介绍 缘故客户开发优点 定义 请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人 推荐他们的熟人做你的准客户的方法 对象 亲戚 朋友的熟人 保户开拓的方法 介绍法 转介绍客户开发优点 在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源 不断扩大社交圈 借助介绍人的力量降低展业难度 逐步形成自己的影响力中心 定义 在没有计划的情况下 在不确定的时间或地点拜访准客户的方法 对象 随机选取 保户开拓的方法 随机拜访法 随机拜访客户开发优点 扩大准主顾开发的范围 选择适当的主题 使拜访更加自然 同类客户开发 降低工作难度 克服自身心理顾虑 填写 客户100 填写注意事项完成数量越多越好填写时须重点关注的信息 认识时间 上一年见面次数 接见难易 介绍能力根据重点信息进行分析 分级分级原则 先近后远 先易后难 先亲后疏选出可优先进行约访的5个A类客户 准客户分级方法 马上行动 填写 客户100 准客户开拓习惯的养成 不断扩大社交圈 系统整理 系统拜访 不断筛选 随时保持收集客户名单习惯 取得与客户见面的机会 电话约访的目的 制造一个理由提出见面要求确定见面的时间和地点 提高与客户面谈的 质 明确的访问目的尊重客户的时间 有效的时间 活动量管理 提高时间的利用效率 节省费用 防止体力消耗 有计划性的活动 消除恐惧 容易接触 不在 等待 移动 这个环节只是约面谈时间的过程 此环节禁止谈起有关保险销售的话题 切记不是保险销售 而是约面谈时间 KISS法则 KeepItSimpleandShort短 频 快法则 步骤一 介绍自己及公司步骤二 表明来意步骤三 要求见面步骤四 使用二择一的时间 地点步骤五 拒绝处理 再度要求见面步骤六 结束语 电话约访的步骤 掌握客户信息积极良好心态拟好通话内容充分准备工具安静的通话环境固定的拨打时间三分钟原则记录结果 避免产品说明避免争辩 电话约访的注意事项 一 确认对方身份业 请问是 吗 您好二 介绍自己及公司业 我是李英大 在英大人寿保险公司工作 寒暄 简单聊两句 三 表明来意 要求见面我打电话的原因是 我是一个专业的理财顾问 我有一个很好的个人财务方案 帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来 我想你也会有兴趣了解一下他们怎样做到的 我不会占用您过多的时间 15分钟就够了 而且我的服务是完全免费的 四 征询约访时间 二择一法则 业 你看是周二还是周四下午比较方便呢 电话约访话术 五 确认见面时间和地点 客 那就周四下午四点吧 业 好 麻烦你记一下 我的电话是 请问见面的详细地址是 如有变化请提前通知我 如没有变化 我将准时到达 谢谢 再见 1 太忙了 先生 就是因为想到您会忙 我才会拨个电话 和您订约会时间 而不是随便见您 我只需占用您15分钟的时间 就会让您全面了解相关的信息 您不会反对吧 您看明天下午2点或4点如何 2 我没有钱 请你放心 我不是向你推销任何东西 而只是想和你约个见面的时间 向你提供一套专业的家庭财务保障分析 你看是周二还是周四下午比较方便 3 我有朋友卖保险 哦 是这样啊 那很好啊 您不一定向我买保单 是这样子 如果多一个人为您服务 您就多一份选择 多一份资讯 将来也更安心 对不对 先生 方便的话 请您选个时间 明天上午方便或下午方便 常见的异议处理 4 我已买过保险 不想再买了 那没关系 看您什么时候有空 我可以亲自登门向您请教有关保险的问题 并免费帮您整理保单 不晓得您觉得怎样 先生 方便的话 请您选个时间 明天上午方便或下午方便 5 没有兴趣 没关系 是这样的 我有很多客户一开始也是对保险没兴趣 后来经过我说明后 他才发现保险并不一定要花很多钱 再说 我也很向想您请教成功的方法 所以 方便的话 请您选个时间 明天上午方便或下午方便 6 你直接在电话里讲就可以了 因为怕在电话里打搅您太长时间 电话里也很难让您了解清楚 我还是亲自登门拜访您 先给您送一些相关资料过去 您一般是在家里还是单位比较方便 角色扮演 三人组 全情投入融入角色 设定一个缘故准客户跟随话术内容及步骤演练客户应作出恰当反应注意观察客户反应