中国培训公司成功秘籍.docx

内部资料大纲：一、 培训理念二、 培训公司经营三、 讲师选择四、 课程销售五、 培训现场服务备注：培训公司在找讲师，讲师也在找培训公司，这是个互相选择的过程。就象两口子过日子，要吵架，吵架再吵架，要磨合，磨合再磨合一样，培训公司和讲师也是如此。在我7年的培训生涯中，接触的培训公司不下50家，在吵架和磨合中，有一些感慨，写成了文字，整理成这个所谓的“成功秘籍”。如果能对培训公司有一些帮助，我就偷笑了。一、培训理念：培训中的五个价值点作者：郝志强做了7年职业讲师后，有了一些感慨，中国实在是太大，情况实在太复杂。当深圳、广州这里的企业，已经把培训当成人力资源的日常工作时，石家庄、重庆这些内地的企业，还把讲师捧为“天人”，捧为给企业带来“火种”的超人。上完课后，还让讲师带一大堆土特产回去，而忘记了谁是客户。当移动的人在课堂上，就连讲师脱衣服上课，扭着标致的脖子和大腿，都吸引不了他们时，还有制造行业的经理们，第一次接触培训，对上课分组感觉很新奇。于是众多的培训公司和讲师，吃完了沿海地区的市场，开始杀入内地，从红海到蓝海。当把内地染成红海后，新的课程和讲师，又开始下一轮的搅动。象有一只无形的手，拿着一只巨大的搅拌棒一样，来来回回地把新的观念，新的知识，新的技能，引入进来，开始一轮又一轮的搅拌。但无论怎么搅拌，培训讲师、培训公司、企业的HR，都要在培训这项工作上，体现他自己的价值。谁体现的价值多，谁体现的价值明显，谁不可替代，谁就挣钱多，谁在市场中生存和发展的机会就大。一般来看，培训项目包含三个部分，一个是培训前的调研，一个是培训中的实施授课，另外一个是培训后的跟进落实。这三部分都可以体现讲师、培训公司或企业HR的价值。有些优秀的企业HR，他们自己知道公司要什么，他访问过公司高层，也知道学员是什么状态，他熟悉学员的情况，他们抓住了前期调查，体现了自身价值。更有优秀的HR，抓住了后期的落实，组织读书会，案例分享会，行动学习之类的，结合公司的文化和制度，来落实授课的内容，跟大程度地体现了自身价值。中间的培训实施，一般由培训公司和讲师搞定，在这里讲师做了培训实施，培训公司负责现场服务。但是课程是讲师上的，体现了很大价值，培训公司如果只是负责课程的组织，和现场服务，能体现多少价值呢？甚至有的企业，请了专业的旅游公司，把学员的住宿和餐饮搞定，那培训公司的价值就在现场服务了。而如果是郝老师我上课，我有时会去现场搬桌子做布置，上课还和助教说“现场我全能搞定，我不叫你，不要站起来”，那培训公司的价值还体现在哪里呢？基本上就是找老师的价值，讲义等制作，和部分现场服务的价值了。但万一企业的HR很成熟，自己找到讲师，只是让培训公司实施培训呢？所以此时培训公司没有利润，为企业和讲师打工，就可以理解了，大部分培训公司，处于这样纯粹中介的状态。以上说的是优秀HR的做法，大多数企业HR做不到，在培训前调查和培训落实上，讲师和培训公司，可以体现出自己的价值。我的每门课程都有调查表，在上课前还和企业的HR，甚至几个有想法的学员电话沟通，进行培训前的调研，在培训前体现我的价值。上课就更不用说了，企业不会说精彩得不得了，但起码我从来不出错，不会搞砸，体现了我的价值。而企业如何把我的培训落地，我这个讲师认为那是培训公司和企业的事情，也就是说，我做到了在课前，和具体授课中，体现讲师的价值，而没有做到帮助企业把培训落地。在我合作过的培训公司中，有的水平很高，完全是咨询式的培训了。他们可以做到对讲师的大纲非常了解，可以拿着讲师的大纲，去客户公司做学员访谈，或者做电话调研，回头把调研的结果反馈给讲师。甚至在培训结束后，能帮助企业整理内部资料，结合企业的实际，做出手册，帮企业把培训落地，他们在培训前和培训后，都体现出了自己的价值。这样的培训公司，想不发展都难。在这个竞争的世界上，面对市场机会，只有体现出价值的讲师，只有体现出价值的培训公司，只有体现出价值的HR，才有生存和发展的机会。简单地来说，要在讲师的选择上，前期的调研上，课中的服务上，授课的过程上，课后的落地上，这五个方面来体现价值。各位讲师们、HR们、培训公司们，都想一想我们的价值吧。嵌入式培训就是好！作者：郝志强2009年春节后的第一场培训是在成都，从2月3号到5号上了三天课。和别的培训不同的是，无论学员还是我，收获都很大，客户的老总很满意，真是教学相长的好培训。其实我是职业培训讲师，培训就是本职工作，和上班族上班一样，你会为普通的一天上班，感到兴奋吗？培训讲师也是一样，看待培训的态度早就平和了，和吃饭睡觉一样普通。所以你看我的博客上，很少说到今天去哪里了，明天去哪里了，和这个的相片，那个的合影之类的。我觉得没有必要，太平常了，用这些也不能证明什么，只让人知道你是在工作而已，培训确实也只是一项普通工作。但这次培训不同，这次是嵌入式培训（或称咨询式培训，或称训练营，或称手册式培训，你爱叫什么随便），下面是本次培训的三个步骤。1、课前的动员：在课程开始前的那天晚上，我们把所有学员都弄到教室，一个也不少，做了个简单的团队建设，大概花了10分钟（人家学员互相很是熟悉，再搞什么队名口号之类的太浪费时间，让大家知道我们要团队学习就足够了，顺便选了个队长）。我又介绍了整个三天课程的安排，基本上是白天培训，晚上学员写“论文”，第三天下午来个汇报。老总也做了个简短的培训动员，强调了培训的重要性，强调了公司09年的任务，传达了对学员的期望，顺便把郝老师我吹捧了一通。然后我让他们分小组讨论，他们最关心的主题是什么，结合我介绍的课程内容，他们希望这次培训有什么收获，并确定他们第三天要汇报的论文题目。他们的老总说，每个小组的论文，最少要写5000字，够狠！等他们讨论完他们关心的课程内容，希望的收获，论文题目之后，我让他们把论文题目写在大白纸上，最少写三个。然后张贴在墙上，我引导他们，把这些论文题目，分别分配给9个小组。于是一个小时后，这个任务就完成了，大家都知道各自小组要写什么论文了。基本上论文题目都是我课程里面的模块，比如有的小组要写“渠道规划”，有的要写“掌控渠道”，有的小组要写“如何选择经销商”。在这个题目下面，他们要写各自区域发生过的成功或失败的案例，最后再结合他们公司的实际，下一个结论。题目，加案例，加上最后的结论，就是一个论文。各组的组长可以指派组员，分别写什么内容，而且可以去别的小组，采访到一些好的案例来，组长更可以分配，第三天谁来汇报什么内容。于是有的小组在当晚结束后，就在房间商量，他们小组要写什么，怎么写了，晚上也没有闲着（总比晚上让他们看电视，或打麻将更好吧，后面的两个晚上也是类似）。下次还可以弄个什么奖励，让他们整体汇报完后，由老总给他们颁一个什么奖项，不是可以更好地调动学习吗？最好奖励项目多一些，争取组组有奖励，有的是最佳汇报奖，有的是团队合作奖，有的是嗓门最大奖，有的是文字最美奖，有的是案例优秀奖等等。2、课中的实施：第一天白天是上课，无话，我讲到相关章节时，提醒相关小组，注意记录心得和观察活跃学员，来采访，为他们晚上写案例打下基础。晚上吃完饭后，从7点开始到9点，我发动他们结合课程内容，结合他们论文的题目来写案例。遇到困难的小组，我每个进行了辅导，确保他们的论文能写下去。期间还打断过两次，让大家看某个小组的范本。更多的是在小组中间穿梭，督促他们的组长和小组成员，来完成小组的这5000字的论文，并强调要人人动手，一个都不能少，一人一篇。第二天白天上课，无话。还是晚上吃完饭后，从7点开始到9点，在教室继续写论文（其实就是案例，各地成功和失败的渠道案例）。等大家写得差不多了，我给每个小组发了大白纸，要求他们把论文题目，案例要点，和结论，写在大白纸上。在第三天下午，他们将在组长带领下，采用团队汇报的方式，谁做的，谁写的，就由谁来讲自己的那个案例，最后组长总结。于是学员写好了大白纸，作为汇报提纲，有的开始练习讲案例，甚至有的晚上回房间还在练习，生怕讲不好丢脸。3、论文的汇报：第三天上午上课，无话。下午开始，每个小组15分钟，开始向所有学员，包括老总们，汇报他们的论文，每个小组15分钟。有一个组员上来开个头，讲题目、重要性等，然后是谁写的案例，就谁来讲，大概有4个人来分享的，最后由他们的组长来总结。在每个案例后，我或他们的营销老总，来做个点评或总结。4个小时后，9个小组汇报完成，学员感到非常理论联系实际，对他们的工作指导很大。培训结束后，营销老总将责成有关专业人士，结合课程的内容，结合我给学员上课发的学员手册，结合学员这次分享的几十个小案例，形成他们公司的渠道管理手册。这样这个培训上完了，企业有了一本手册，不是比普通的培训更有意义吗？以上就是嵌入式的培训，我认为只有把培训和企业的实际操作，结合起来，这样的培训才有价值。也只有最后形成文字或手册，这样的培训才能在实际工作中，被使用，才是组织学习，而不是个人学习。创新，不断地创新，才是培训讲师的乐趣所在！连续三天高强度劳动，每天9个小时，对讲师的体力，真是巨大的挑战！对讲师的现场应变力，对讲师的授课内容，尤其对授课内容如何结合企业实际，有更大挑战！不过挑战自己，不正是做讲师的乐趣吗？其实我早在04年就写过关于这个思路的文章，但这次算是实行了。/news_open.asp?id=48&bigid=6模拟销售，现场训练作者：郝志强销售类培训，最终是要改变学员的行为，让学员养成某种销售习惯。而我们知道，学员学会某种技能，那是很难的。他必然是习惯了老技能，而且在老技能方面，可能还感觉很舒服，没意识到自己的问题。讲师不能一上来，就训练他新技能。而要首先认同他的老技能，从老技能上，引导到新技能。这就是“建构心理学”的观念，从“已知到未知”。让他首先在思想上接受新技能，还要在动作上练习新技能。而看看现在的培训，差一点的是讲师在演讲，以为学员光靠听，就能学会了。好一点的用到了小组讨论，角色扮演，游戏活动等互动方式。但学员到底学会了吗？有个讲师说过句很经典的话：“培训就是让学员以为，自己已经学会了！”销售类培训更是如此。你想想你花了多少时间，学会了游泳？你花了多少时间学会了开车？你花了多少时间学会了说英语？那为什么销售类培训，花两天时间，你就相信自己能学会呢？我们学游泳是先学理论，然后在陆地上练习划手，练习蹬腿，再练习抬头，然后在水下分步练习，直到把划手、蹬腿和抬头串起来，最后掌握熟练了，我们说他学会了游泳。但他也只是学会而已，具体游得好不好，还要经常游，经常总结，甚至大强度训练，才能成为游泳高手。我们给学员上讲师训练课程，教学员如何讲课，采取了分步练习的方式。讲师上课时，首先讲了学员成人学习理论，然后是授课的肢体动作练习，讲师的发音练习，教材编写练习，讲师的语言生动性练习，有些讲师把这种训练方法，总结成“编导演”，三个步骤。所以我想，为什么不把销售类课程，也做成这样的模式呢？我发现销售类的培训，往往在课堂上，体现不出培训效果来。因为学员回去以后，可能被别的学员同化，或遇到问题后退缩，从而让学员在课堂上接受的培训，失去了应有的效果。所以如果能在课程上，就象训练讲师授课一样，进行小范围演练，授课结束后，再展开实际销售场景的演练，效果不是会更好吗？比如用下面步骤，来操作销售类课程。首先学员一起上郝志强老师的两天顾问销售，学员充分体会到顾问式销售中存在的问题，和应该采用的对策。在这两天之内，以原理模型为主，加上学员的片段练习，让学员体会理论思路，和在销售中的作用。此片段可以让学员打下坚实的理论基础，也可以把学员多年的经验进行总结。然后学员要结合自己的经验，结合企业的产品，结合客户的情况，进行联系实际。后面两天，把学员一个一个还原到真正的销售现场，进行模拟。在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，甚至把准备和客户怎么谈，都写成文字，制定谈业务的策略。第三步有5个人分别扮演客户，而且是客户那边5个不同角色。分别在5个不同布置的办公室，等着来访者。等来访者来了以后，就用不同的身份，不同的问题，来“折磨”这个来访者。旁边有录象，把他5次的拜访，全部记录下来。第四步。在大约5个学员，分别拜访完以后，所有的学员和讲师，包括扮演客户的人，再聚集在一起，互相交流和点评，看有无用到上课的那些技巧，有无达成拜访的目标。当然讲师会在第一轮时，给学员制造障碍，故意让学员犯错误。如此几轮，完全是真实场景的模拟，学员就可以把学习到的技能内化。第五步。以上说了原理，也有了联系实际的现场模拟。更有了后面的直接PK，再加上后面的总结。如果有条件的话，可以用实战来考验学员了。给学员一些实际的客户，让学员直接和这些客户谈，学员随身带着录音笔，随时记录当时的谈话。这个阶段可以采取个人竞赛或小组竞赛的方式。大家以为这样的培训如何？ 在销售类的培训中，还有比这样的培训，更实操的吗？我在网络上搜索了一下，发现美国运通公司的客服中心员工训练，便是这样。 “新员工不是只听课，而是模拟受训。该中心所有的陈设，小至办公桌的摆设，都与真正的客服中心一样。犹如飞行员接受模拟飞行器训练，从中学习飞行一样。新员工接受线上训练课程后，角色扮演，回答模拟的顾客来电。如果犯错，会立刻获得回馈及建议。公司记录每名员工的表现，如果发现学习进度落后，会请训练中心处理。那些不适合这个工作的，可以及时发现，那些能力欠缺的，可以及时培训。”这样的培训，你把它叫做是模拟培训也好，叫做是实战培训也好，总的来看是最实操的培训。但企业能接受吗？他想投入这么大，想把员工真正培养成销售高手吗？我期待着！ 讲师训练是这样，销售训练是这样，那管理培训呢？培训讲师的六种死法作者：郝志强在国外，培训讲师被称做“钻石职业”，比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长，培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸，最近两年，一直从事培训工作，给很多知名和不知名的企业上过内训。在授课的过程中，有过辉煌，也遇到过很多陷阱。所谓的“钻石”是给别人看的，其实行行都有难处。培训讲师这个职业尤其难，每一次课，面对不同的学员，都是一种挑战，而不单单是别人眼中的收入高，受人尊敬，有空闲时间。下面列出培训讲师的六种死法，和培训界的朋友交流，算是给想入行的朋友们提个醒。1、培训需求不明确，讲师郁闷而死有人问我，作为培训讲师，你最担心的是什么。我告诉他，我最担心的不是学员有想法，而是学员没有想法，他们不知道自己想要什么，而只是要讲师给他们培训。为这样的企业培训，我是能躲就躲。实在躲不过去了，也只好去上，但知道不会有好效果。你可以想象一个人到饭店，不知道自己要什么，而只是要吃饭，厨师会怎么样吗？只能头大！培训是一种服务，是一种商品，培训讲师就象厨师。任何一种商品的销售都要找到客户的需求，培训也要找到学员的需求，否则培训就是浪费学员的时间，浪费企业的金钱。那些不知道自己要什么的企业，听完了培训以后，会有两种极端态度。一种是非常赞赏，觉得讲师讲得真好，天上有，地上无，增强了对培训的信心。另一种是非常不屑，觉得不过如此，没有帮他解决问题，感觉上当受骗。当你问起他的问题是什么？他告诉你说他也不知道。这样的企业把讲师的水平估计太高了，他们想讲师是神仙，可以准确“猜中”学员和企业要什么。无论是赞赏，还是不屑，过了一段时间，让他们再回想这个培训，他们的结论都是培训没有解决问题。一般来说外资企业的管理体系规范，培训已经成了例行工作，他们知道自己要什么，不要什么，因此课上起来就比较舒服。多数国有企业的培训需求不明确，讲师只有郁闷而死。2、学员没学习动力，讲师发愁而死 以前遇到一个单，是国内某大型企业。在我一再问培训公司，对方要解决什么问题，培训公司的项目负责人，很为难地告诉我，对方也没有什么明确的需求。而只是有一笔剩余的培训预算，到了年底就要用掉，否则明年就没有那么多钱了，于是准备做这个培训。 果然，上课时，学员根本没有学习的意愿，一个一个都想跑掉。他们平常工作非常紧张，于是培训选在周六和周日举行，很多学员都是四十多岁的，周末本来安排要休闲的，做家务的，现在被拉来培训，心态可想而知。课间和学员沟通课程的情况，他们告诉我过几天他们还有个考试，考不好的还要下岗，所以他们想回家复习考试资料。整个培训做下来，他们痛苦，我也痛苦。这就是学员没有学习动力，讲师无论如何都调动不了他们的积极性，最后发愁而死。3、遇到不专业的培训经理，讲师被折磨而死客户的培训经理是讲师必须要打交道的，具体课程的要求，都是从他们嘴里提出来。在培训经理提出的课程要求中，其实很多问题是企业的管理问题，是老板的思路问题，是整个市场的问题。在公司领导的授意下，培训经理要请讲师来解决这些“不可能解决的问题”。讲师可以解决吗？能解决的了这些问题，还做讲师吗？早当老板去了！讲师可以解决的只是观念问题，只是部分技能问题，只是知识扩展问题，只是经验问题，只是通用的问题，至于学员和企业的“那个”具体问题，应该是老板解决，或是学员学习了方法以后，自己来解决，决不是讲师来解决。还有一次培训，对方的培训经理对我说：“郝老师，你看前面讲课的某老师讲了很多笑话，做了很多游戏，很有意思，你是不是也这样，可能更有意思。”他讲的道理是对的，学员要在有趣的、参与的环境下，才能有高的学习效率。但讲师不能盲目迎合学员，而是要引导学员。如果做游戏和讲笑话，也要和课程密切相关，做得有意义，不能学某些台湾讲师，讲了两天带黄色的笑话，就算是培训了。如果讲师和培训经理沟通不好，引导不好，接下了这些“不可能解决的问题”，盲目地迎合学员，就很可能被折磨而死。4、没有希望的学员，讲师累死大家都知道，做销售的人要充满激情和活力，才能打动客户。我接触过的一个企业，他们是国有企业转制过来的，还是以前的人，销售代表的年纪都35岁以上了。他们都习惯于以前的放货销售，现在要给他们培训，让他们服务经销商，做深度分销，那简直是对牛弹琴。他们会用怪异的眼光看着你，好象在说：“我们卖了货给他们，还要服务？没听说过”。课间我问培训助理，这些学员为什么是这个状态，原来是他们老板暂时还不能换掉这些人，而只想通过培训来提升他们。如果改变不了，也算对他们有了个交代：“你看我已经投资培训你们了，现在是你们不争气。”然后再做别的动作。培训助理说的也有道理，但这对讲师是个挑战和折磨。企业把本来管理上要做的事，拿到培训上来做了。本来是要给他们做观念上的培训，现在拿来做技能的培训。面对这样的学员，讲师只能累死。5、不专业的场地，讲师被气死培训一般在酒店举行，但专业的会议场所有很多，专业的培训场地就太少了。基本上任何酒店的培训场地都或多或少有问题，有的是空间太小，有的是光线不好，有的是没有窗户，但最可气的就是音响不好了。当你在讲课时，吱拉吱拉的音响，会把任何精彩的内容都磨灭掉。 做为专业讲师，要把现场的影响降低到最少。我随身的培训工具箱中，携带了两个夹子，专门用来把白纸夹在白板上，一个钉书机，给学员做姓名牌，森海赛尔的胸麦，笔记本电脑专用小喇叭。用这些设备可以把不专业的现场，带来的干扰降低到最少程度。培训讲师要适应任何场地，要全天作战，但如果场地太不专业，讲师也会被气死。6、临时的调整内容，讲师被吓死在培训现场，一般都有培训经理在听课，讲师在课间都要询问他的意见。毕竟如果讲师直接问学员，学员往往只会说好，而不会把对课程的真实感受告诉讲师。助理和对方的培训经理可以替讲师搜集信息，便于讲师对课程进行微调。但可怕的是在课程进行中，这个人对课程发表超常的看法，而且要在课程进行中，不断地对课程进行调整。这样讲师会很为难，到底要不要迎合他呢？毕竟他说话了，你没有反应是不给他面子。这样的临时大范围调整课程内容，讲师被客户吓死。 别人看到培训讲师站在学员面前“人摸狗样”，好象收入也不错。但培训本身的风险是很大的，这样的风险来自课程内容，来自现场环境，来自学员，来自对方的管理者。一个环节处理不好，都可能影响到培训的质量。而培训结束以后来总结时，别人都可以有理由和借口，惟独讲师没有任何借口，讲师为培训付出完全责任！ 所以作为培训讲师，要对上面提出的六点充分把握，不打无把握的仗，才是长胜将军，否则被“打碎”就不好看了。二、培训公司经营：企业选择培训公司的“四看”作者：郝志强做培训的时间长了，培训的企业多了，有了很多和培训经理“过招”的经历，了解到一些他们的烦恼。在外人眼中，公司出钱，他们找讲师，然后上课，给钱走人。一个月忙几天，平常没什么事，没有具体的业绩指标，很“舒服”。但单单是选择培训课程的供应商，就够他们头疼的了。现在的培训市场正处于战国时代，垃圾邮件漫天飞，什么讲师都有，很难判断优劣。培训经理如果选择不当，将面对很大的压力，因为在老板眼中，培训经理要对培训效果，负全部责任。那如何选择培训供应商呢？我说企业对培训公司要“四看”。首先要看培训公司是否有自己的专职讲师。优秀的培训公司，大多有自己的讲师，我们都知道，养讲师的费用是很高的。培训公司既然养自己的讲师，那一定是想长期发展，不是把培训作为短期赚钱的工具。这样的培训公司也会对讲师的课程不断锤炼，而不是靠讲师一个人单独琢磨。因此选择这样的培训公司合作，课程的风险要小一点，课程的质量可以得到一定程度的保证。他们把自己的讲师，作为打市场的招牌，所以也不敢在市场上乱来的。这些培训公司是企业的首选，企业要看是不是有自己的讲师。其次是看培训公司是不是代理的国外成熟课程。在欧美国家，培训已经是企业管理中的“常规动作”了，很多课程都形成了系统，比较规范。相对国内同类课程的供应商，他们的质量相对来说要好一点。管理类的课程，可以放心找这类的公司合作，因为管理在很多方面上是相通的。而营销类的课程，就要当心了，因为营销的差异化很大，如果不把代理的课程本土化，绝对会脱离中国市场的实际。但无论如何，培训经理选择这些公司合作，购买这样的课程，还是有一定保障的。即便出了问题，也有充分“理由”解释。可以告诉学员说：“就连某某公司的某某课程都不符合我们的胃口，看来市场上确实没有适合我们的课程了，我们还是自己研发吧。”这样的培训公司是企业的第二选择，企业要看培训公司是不是代理的优秀课程。如果企业找了“养讲师”的培训公司，代理国外课程的培训公司，都没有合适的课程，那就要找中介性质的培训公司了。选择此类培训公司的风险是很大的。培训中介公司也有三六九等之分，优秀的中介公司，都和讲师有长期的合作协议，双方保证课程数量和质量，合作也是非常紧密的。培训公司为了自己在市场上的信誉，不会乱来的，讲师为了自己的形象也不会乱上。讲师的课程，也经过此类培训公司的详细审查，质量上也可以得到一定的保证。所以这样的公司是企业的第三选择，企业要看他们之间是不是长期合作的。如果以上三者培训公司，都没有合适的课程，那就只有找纯粹的培训中介公司了。此类培训公司代理的课程非常多，基本上没有业务侧重点，只是拿着讲师的提纲，进行撞大运式的销售而已。它们在对课程内容的了解方面，对培训需求的了解方面，都比较差，内部人员流动性也比较大，经常出去“创业”。对于它们提供的讲师，企业要严格审查，不仅要看培训公司的背景和名气，更要看讲师的背景和实力。企业可以打电话去讲师授过课的公司调查，看他讲课的效果如何。或把讲师以前授过课的评估表要来，看一下学员对他的评价。或和自己合作密切的培训公司调查一下，这个讲师在培训市场中的声望。还可以在网络上检索一下，看他有没有文章和出书。这样的培训公司是企业的第四选择，一定要严加审查，企业要看讲师的真实实力。我在做专职培训讲师以前，也在企业内部担任培训管理岗位，总结自己当年选择培训公司和培训讲师的经验，和自己从事专职讲师以来遇到的培训公司的状态，写出上面的“四看”。希望对企业的培训管理者一些启发和触动，毕竟你们将承担培训的完全责任，你们要为几十个人的几天时间负责，为企业培养人才负责。任重而道远，慎重，再慎重！培训公司的四个定位作者：郝志强自从做了职业讲师以后，和培训“江湖”上的各色培训公司都有合作，看过很多培训公司的营销表演。有的公司一直“基业长青”，有的不过一年半载就倒闭关门，大多培训公司只能赚取和打工相若的利润，穷的只剩下希望。为什么兴旺的培训市场上，会出现这种情况呢？关键是培训公司没有找到自己的定位。他们以为付给讲师几千元，从企业拿回来上万元钱，这不明显是有利润吗？其实哪里有那么简单！培训公司到底如何定位自己，我以前在别的培训类文章说过，企业选择培训公司的几个角度，培训公司可以参考，来给自己定位，培训公司还可以从下面四个角度来给自己定位。首先可以定位在行业上深圳、上海、广州、北京的一些培训公司就是定位在行业上，尤其是定位在给通信运营商服务上，甚至有的培训公司定位在专门给中国移动服务上。这样他们就可以对外标榜自己的专业性，自己对行业的了解性（绝无贬义），优势是很明显的。对运营商来说，也是很有说服力的。近年来运营商之间竞争激烈，迫切需要培训，拨出来的大笔培训预算，养活了很多这样的培训公司。但这样定位的缺点是培训公司被局限在行业里，看不到其它行业的先进做法，容易越做越死，某些水平低的运营商专门喜欢听自己行业的故事，别的省发生的故事，这样一来，培训公司被运营商牵着鼻子走，课程的种类很庞杂，课程的质量不是很高。说简单一些，这些公司就是运营商培训部的延伸。在今后的两年，银行系统这个“人傻、钱多”的行业，也必定会成为某些培训公司关注的焦点。其次可以定位在专业上大多数小培训公司，什么课程都接，什么讲师都联系，在市场中为了生存，只要客户有需求，就满世界地找讲师，联系的讲师一年也讲不上两天课。有的公司觉得这样做的成本很高，于是把自己定位在专业上，专门做营销类、管理类、或专门做生产和采购类的课程等。在这样的定位下，他们找讲师也有明确的目标，每个月给讲师固定的课程量，也可以得到讲师的支持，甚至可以做讲师的区域代理。长期做下来，客户就知道这个公司是做这类课程的，我有这类需求时，找他们没错，他们靠专业赢得了客户的信任。但这样的公司既然是标榜专业，就一定要找到“实战型”讲师（象郝老师这样的呵呵），以中高价格在市场上生存才好。他们的课程门类不多，但可以专业地帮企业解决一类问题。这样的定位要求他们良好的对讲师的把握能力，对讲师课程的把握能力，销售专业课程的专业能力。遗憾的是，很多培训公司的销售人员是小姑娘，毕业两三年，热情有余，但社会和企业经验不足，尤其是面对营销类课程时，甚至连基本的营销术语都听不明白，销售人员的专业素质，成了这些培训公司的挑战。第三可以定位在客户上深圳有一个小培训公司，合作了十个大客户，都是广东省有名的企业。他们合作的讲师比较杂，合作的课程也比较杂，原来他们是定位在客户上。当年老板在培训公司打工时，就搞定了一些企业的关系，于是出道以后，就定位在服务这十大客户上。他们的策略是靠服务这十大客户保费用，靠卖别的课程带利润。对于企业来说，他们是培训部，对别的客户来说，他们是有讲师资源的培训公司，也是个不错的选择。但如果没有多年的积累，和前期的铺垫，那十家公司为什么要和他们合作？这就将成为问题，所以在客户关系的维护上，他们将投入比较多的资源。第四是可以定位在讲师上这是很多有自己讲师的培训公司的做法，公司围绕讲师转，专门卖某一个或几个讲师的课程。如果自己的讲师实在讲不了，就卖别的讲师。一般来说，这样的公司要不有个“老妖精讲师”，要不“老妖精讲师”开拓市场，下面养了一些“小妖精”讲师来讲课，他们分工合作，每个人有几门核心的课程。但这样的做法，会影响外部讲师和他们的合作，怕知识产权被窃取，他们自己的讲师是主力。如果把他们熟悉的“窝边草”吃完，怎么养开支很大的讲师呢？这是个问题，于是不断开拓市场，就成了他们的选择，当然也是很难的选择。一个培训公司，在开业前，就要把自己手上的核心优势想清楚了，你到底有什么？讲师、客户、销售能力还是被的什么。你到底是定位在行业上、专业上、客户上、讲师上，这几个定位交错，也是好的。实在要不行，就做区域市场最杂的培训公司，你可以是不专业的，但如果你是最杂的，那也是一种专业，也是本事。怕就怕，没有想好，就一头扎培训市场，三个月不出一单，等待你的将是倒闭。 培训公司的定位是这样，讲师的定位也是如此！不专业培训公司的五种表现作者：郝志强你作为培训经理，想必接触过很多培训公司，或被很多培训公司骚扰过，但你觉得专业的培训公司多吗？你作为专业讲师，也有很多培训公司联系过你，你觉得他们专业吗？这么多年的职业讲师生涯，看到过很多培训公司的联络邮件，真不知从何谈起。培训公司不专业的行为表现如下：首先是不了解客户需求。培训公司们，你了解客户所在的行业吗？你做的这家客户是做家电的，那你对家电市场了解多少？全国洗衣机市场谁是老大，老大的产品有特点，老大是靠什么取胜的，老大有什么不足，老大的老板是怎么起家的，你的客户有什么机会？你要是什么都不知道，怎么和客户交流，尤其是怎么和客户的中高层交流？于是只好一上来就说：我们有了讲师，叫郝志强，课程非常好，价格不是很高，你们要吗？这是培训公司的价值吗？培训公司的价值，应该体现在能把一个好产品，卖出高价格来，最后和讲师实现双赢。如果你了解行业，了解企业，尤其是了解企业现阶段存在的问题，你就可以充当客户培训部的角色。在公司战略的指导下，规划培训体系，安排培训课程，参加公司的战略会议，提出培训方面的专业建议。简单点来说，你成了客户的培训顾问，你是不可替代的！客户如果没有你，企业学习的速度会减慢，竞争力会减弱，你把客户都锁定了，你的日子还能不好过吗？但国内有几家公司能做到呢？大多数培训公司，在盲目迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，被客户掌控，而不是掌控客户。其次是对客户态度傲慢，言必称老师。我经常受到一些培训的垃圾邮件，尤其是打着清华大学招生的垃圾邮件（我为我的母校感到羞愧），里面联系人赫然写着李老师、王老师。你一个工作人员，你一个卖课程的，也是别人的老师吗？你给别人上过什么课程？如果是区域文化也就算了，在山东济南，即便是街上卖烤红薯的老大爷，也被别人称为老师。老师是济南人，对所有人的尊称。我和老婆开玩笑时，才这样说：来老婆，让郝老师亲一下。但一个培训公司的卖课的销售代表，言必称老师，是不是有点过分呢？你不觉得恶心吗？第三是对讲师不能进行筛选。有的培训公司给我发邮件，然后就了无音信。一问才知，原来他们给我发邮件，那是为了建立讲师资料库。我郝志强的资料已经被放在里面了，以后有课程，再和我联系。你觉得可能联系吗？我会对这样的培训公司怎么想？我只是他们库里的一个，两百分之一，我并不重要，他们可能看过两百个讲师的一千来个大纲，然后再针对客户销售吗？这样的培训公司专业性何在？简直是胡闹！建议培训经理问问这样的培训公司，你们库里有多少讲师？也算是你们对培训公司的一个评估指标。第四就是上来就谈价格。有的培训公司，发给我的邮件就是一句话：郝老师，你好，我是某公司的销售人员，请问一下你的课酬是多少。加了我的MSN后，第一句话也是这句，你的课酬是多少，直接，太直接了，连点寒暄都没有。我想这样的销售人员，平常吃饭都是快餐。即便和老婆做爱，也是直接就上，不要前戏。你想一下，他对讲师是这样的方式，他对企业销售课程时，会是怎样的方式呢？他们能把你精心开发的课程，卖出应有的价格吗？他们在市场中，应该是按照概率来销售的，频繁地电话企业，或发垃圾邮件，幻想打了100个电话，里面有10个是有需求的，在这10个里面，有1个是能购买的。真累！第五是不能有始有终。培训公司约了讲师的时间，后来即便因为某种原因取消了，也要和讲师说清楚，有个交代，做事有始有终才好。我这样被忽悠过。三天后要上课了，今天我问对方培训的具体安排，对方才恍然大悟，说客户取消了，忘记通知我了。天呐！讲师就是靠时间吃饭，你不要这个时间了，及时通知，我还可以把这个时间安排给别人，我问他再说，还有三天，我这个时间不是浪费了吗？销售人员有个成功率，这个讲师可以理解。但一定要告诉讲师为什么不成功，讲师才好调整，为的是今后做得更好。我的优秀课程，都是客户挑剔出来的，客户对我完善课程的作用很大，培训公司就要起信息传达作用。在课程销售失败时，问一下企业：郝老师的这个课程，你说不错，但你觉得不适合你们公司，我想代郝老师问一下，你们觉得哪里不合适？你们的观点，对我们，对郝老师的提高，都是很有好处的，哪里不合适？方便告诉我原因吗？培训公司们，你们对照一下，看看以上错误，你们有无犯，再想一想，为什么你们觉得累，因为你们没有多少价值！那今后你们要注意什么呢？优秀培训公司的三个观点作者：郝志强想一想，已经做了7年职业讲师了，这7年下来，和几十家培训公司有过合作，但现在继续合作的还有几个？真是找情人容易，找小姐容易，找个志同道合的老婆难呀！其实讲师和培训公司在互相选择，也在互相淘汰。讲师选择合作的培训公司，主要看对方有无很好的销售网络，销售人员多不多，每年卖他的课程量大不大。这个思路是没有错的，毕竟合作要以业务量的大小，来论最后的英雄。但长久合作，一定要双方对培训的理念相同，对培训的认识相同才好。给我印象最深刻的培训公司，还是我以前工作过的竞越公司。他们的销售人员大多是从跨国公司出来的，有些还是经理级别的人物，大多从事过HR。她们很懂培训，和她们沟通很简单。这些懂人力资源的，30岁以上的女孩子，和企业的HR沟通时，也容易被企业接受，课程的价格也可以卖得高一些。只要讲师的课程是好的，讲师的授课水平是高的，她们就可以把优秀的讲师，优秀的课程卖起来。但一些本土的培训公司，也在不断成长。在2009年2月份。我收到珠海一家培训公司的电话，邀请我做个咨询项目，我推荐了几个好友讲师过去（每年我推荐出去的课程，不下100天）。我的站上，右边有了连接，把一些有过几面之缘的，熟悉的，认可的讲师，放在哪里，如果有公司需要，我就介绍他们直接找，省得我再翻电脑和手机。我建议这个培训公司找他们合作，项目的策划可以他们自己搞定，这样他们的利润才能最大化。我自己一方面，不擅长这样的项目，另一方面，成本对他们来说比较高。那个培训公司的老总说，他们不追求利润最大化，而是要长久地与客户合作。如果每次都是他们的那几个人，在客户那里晃来晃去，客户怎么能对他们的专业性有信心？他们的业务就不长久，所以他们一定要找外部的专家来合作，要长期利益，而不是短期利益最大化。高！实在是高！不要短期利益，而要长期的服务客户，这样培训公司不是值得我们学习吗？有多少培训公司，能这样想和这样做？还有个深圳的培训公司找我上课，我一问他们买给客户的价格，但这次我知道他们的利润是很低的，基本上不赚钱。那为什么他们还要做呢？他们告诉我，因为那是个老客户，今年的预算减少了很多，客户还要保证每次培训的质量，所以他们自己知道这个课程不赚钱，但他们也要做。为了课程质量，他们也不会去找那些低端的，课程质量不能保证的讲师，而要找我去。我算知道了，为什么这个公司，这么多年来，都和客户保持密切的关系，真是站在客户的角度思考了。就象个做买卖的生意人，有的单挣钱了，有的持平，有的甚至亏了点小钱，但综合起来还是利润丰厚，不也是很好吗？有个重庆的本土培训公司水平更高，他们做了课前调研，访谈了学员，让学员试讲了一次，帮助企业选出了一些初级讲师，再把我的“讲授式授课技能训练”课程，卖给企业，当培训结束后，他们还做了课后的跟踪和评估。他们不是简单地卖课程，而是卖了咨询给企业，当然咨询不是什么高深的咨询，而是从讲师的课程前后延伸出的咨询。在课程开始前，我问他们，客户对我的课程大纲怎么看，他们说客户没有意见，基本上没有看，因为他们已经把很多事情搞定，客户对他们已经很信任了。在这个项目中，客户认可的首先是培训公司，而不是讲师，培训公司的价值得到了充分体现，价格也卖得高了一些，利润和发展都有了。我作为讲师感到很欣慰，培训公司终于找到利润点了，也感到很担心，企业认培训公司了，那要我们这些讲师做什么？讲师随时可以被替代，就连郝老师这样的优秀讲师（自吹一下），都会被替代，更何况别人？以上考虑到自身发展，考虑到客户利益、体现了自身价值，这样才是专业的培训公司，真是太少了，真的是太少了，目前的培训公司大多是技术含量不高的中介。很多公司，还处在和讲师谈价格阶段，把培训搞得和卖白菜一样。老师为什么是这个价格，贵有贵的理由，便宜也有便宜的原因。讲师这么多年的经验，才打造了几个核心课程，多不容易呀，可谓是十年磨一剑。所以请培训公司尊重讲师的劳动，不要压讲师的价格。你感觉满意就合作，你感觉不满意，你大可去找别人。整天和讲师谈价格，折磨讲师，压迫讲师的血汗钱，这样的培训公司能长久吗？培训公司只不过是培训的代理机构，代理商的利润微薄，也是很可以理解的。你看看其他行业，哪个代理商的利润丰厚了？但很多培训公司给我电话时，话还没有说过两句，就开始谈价格，就要求降低价格，这样的公司不做也罢！我看到大多数的情况是培训公司找讲师，其实讲师找到一个认可讲师，理念相同的培训公司，和培训公司找到优秀的讲师，一样困难。当然我这里说的是长期合作，不是那些一年合作两天的一锤子买卖。培训公司们，体现你们价值的时候到了，你找到方向了吗？几种不能合作的培训公司作者：郝志强中国号称有上万家培训公司，每周我也最少收到两个培训公司的联络电话或邮件，这些公司都是真心想卖我的课程吗？我们的合作能成功吗？他们中间个别是难得的黄金，大多数是沙砾。你可能发了很多资料给他们，他们把你放在了“库”里，你成为了200多讲师之一。到他们需要时，才把你检索出来，给你打电话谈培训。这样的公司的专业性，值得忧虑。一般来说有以下几种培训公司，合作要慎重。首先是任意改讲师课程大纲的。每个职业讲师对课程都有自己的理解，课程大纲就是课程这个产品的说明书。你可以拿着别人的说明书，卖你的产品吗？你可以按照别人的说明书，迅速生产出高质量的课程产品吗？够戗！万一有认真的客户，在培训现场拿着课程大纲，和你的授课内容相对应，那可多尴尬呀。所以凡是任意修改讲师大纲，没有经过讲师授权的培训公司，都给讲师的合作带还很大的风险。有的培训公司，接到客户需求信息后，直接从网上寻找课程大纲，把课程大纲迎合客户的需求，经过一翻加工之后，丢给客户。有的客户被搞定。有的没有被搞定。搞定客户以后，再去找讲师，来上这个课程。简单地来说，他们是让张老师，按照王老师的大纲，来上课。你作为培训讲师，上得了这样的课程吗？什么是课程大纲，课程大纲就是课程这个产品的说明书。这样的操作，对讲师来说，风险很大，客户可能收到的是“货不对版”的课程，于是拒付课酬之类的纷争就产生了，于是现场被轰下台就遭遇了。还有的培训公司接到客户需求后，联系讲师，让讲师根据客户的这个具体需求，做出相应的培训课程和大纲来。我自出道以来，给这些培训公司做了大约150个这样的大纲。成功率如何呢？很低！所以后来我的精力集中在，如何把我标准化的课程上好，如何推广我标准化的课程上来了。其实我的所谓标准化课程，也是考虑到学员的需求和问题，综合了理论，更多的结合了我自己的经验，经过千锤百炼才总结出来的。这样的课程，比企业那些不专业的培训需求，不是更好吗？你看看市场上卖的优秀产品，什么是临时现场临做出来的？彩电是在柜台后面组装出来的？山寨手机到是临时生产出来的，你用吗？课程大纲是课程这个产品的说明书，凡是任意拼凑大纲的培训公司，不能合作。其次是不提供客户资料的。很多培训公司出于保密或别的考虑，不告诉讲师客户是哪个公司。你作为讲师会怎么想？一个对讲师处处防备的培训公司，能有良好的合作吗？请相信讲师！大凡职业讲师不会主动联系企业，或把单抢过来交给要好的公司，何必呢？反正讲师是收课酬的，和张三合作也是合作，和李四合作也是合作，有必要把小小的培训，搞得那么复杂吗？职业讲师在市场上混，关键是靠口碑，这样不是把自己做臭了吗？哪个公司敢卖他的课程？所以建议培训公司第一时间告知讲师，客户的名字和详细情况，这样可以团结起来，共同搞定客户。其实你不告诉讲师客户名称，这才是问题。讲师放下你的电话，过一会儿电话又响起了，那是企业找了另外一家公司，可讲师不知道呀，他们两个又谈了一次这个课程。于是第二天客户桌面上，就放着甲乙两家公司，推荐的同一个讲师的两份相同大纲，那不是要价格战吗？有意义吗？所以我会和培训公司说，告诉我这是哪个公司，我锁定给你，他不是也很舒服吗？第三是没有网站的。我有个“郝志强原创培训网”，很多熟悉我的朋友都知道，那个站每天有150个独立IP访问。总设计花了2500元，每年空间和域名大概500元。一个培训公司负担不起吗？网站可以让培训公司宣传自己，也可以让讲师和客户很方便地了解它。一个连网站都没有的公司，一个“看不见”的培训公司，估计在规模上是小得不能在小的培训公司，在策略上是以价格便宜，在市场中混的。你怎么能指望这样的公司，把你优秀的课程，卖出高价格来呢？你怎么能指望，和这样的公司，长久的合作呢？不谈也罢！总结上面说到的，那些任意修改讲师课程大纲，那些不告诉讲师客户信息，那些连网站都没有的公司，基本上属于不值得合作的培训公司。以上是站在培训讲师的角度，看培训公司，反过来呢？三、讲师选择：杜绝“讨好式”培训作者：郝志强大家都感到家电市场乱、通信市场乱，整天搞价格战，但我觉得最乱的，要属培训行业了。这个行业是智力型行业，只要找几个讲师，装上个电话，公司就起来了，就能卖课了。在激烈的市场竞争中，什么讲师都有，什么课程都有，满天飞的垃圾邮件，也更证实了培训市场的混乱。于是众多的讲师，众多的培训公司在面对企业时，在激烈的市场竞争中，不约而同地采取一个策略，那就是客户完全满意策略，完全站在企业的立场上思考。表现在授课中，就是讲师在尽量迎合学员的想法，讲师站在企业的角度，把老板的思想，通过自己的嘴来灌输给学员。表现在授课方式上，讲师拼命用略“色”的故事和笑话，逗学员高兴，填充课程时间，于