中东承包市场的担保人制度.doc

中东承包市场的担保人制度作为我国传统的工程承包和劳务市场，中东地区一直得到国内相关公司的重视，尤其是近年来石油价格持续上涨，使中东各国政府闲置资金增加，不断增加政府预算，以扩大基本建设投资，尤其是政府投资，这为工程承包商提供了新的市场机会。但影响外国公司业务发展的担保制依然存在，因此要认真分析，不可盲目乐观。代理担保制的特点中东各国对外国商人在其国家承建政府项目一般都有法律规定，不允许外国公司直接从业主处获得合约，而要通过当地公司即以当地公司的分包商或者合作伙伴的形式参与项目。代理人(Agent)或者担保人(Sponsor)必须是当地公司或者当地公民，这是当地政府保护当地人的措施，以保证他们的合法收入渠道。 外国人进入中东需通过当地代理人向当地政府申请签证(工作签证或者访问签证)，并担保外国人进入中东后的合法行为。也就是说，到了中东各国后，外国人都在担保人名下访问或工作。这些外国人是担保人的雇员，出了事情，政府各部门先找担保人，通过担保人再找本人。这就为担保人严格控制外国人的一举一动提供了依据。比如说，外国人要买汽车，要以担保人的名义购买；而卖出时，担保人必须先同意，否则不能合法卖掉；外国人要回国，担保人也要先同意，然后才能办理离境手续；对回国后再次回中东工作的，要办理再入境手续。 为了实现上述目的，外国人进入中东拿到工作签证后，担保人往往会掌握住外国人的护照。关系处得好的担保人，把办理有关出入境手续当成是法律义务，有求必应，积极配合；但有相当一部分担保人把其视为控制外国人、甚至交换商务条件的手段。另外值得一提的是，办理工作签证一般需要向当地政府缴纳签证费用，大多按年按人计算，每人每年几十至几百美元不等，在对外报价时要明确由何方承担。 外国公司作为当地公司的分包商时，一般双方合同中有背对背条款，包含两层含义，一是当地公司和业主的合同条款要全部转嫁给外国公司，二是要求外国公司不能和业主、监理直接接触，而要通过当地主包商去接触。这样一来，容易造成环节多、效率低、相互扯皮及因工期拖延后的成本超支现象；另一方面，外国公司的工程款一般不能从业主处直接获得，而是由主包商扣除有关代理费、管理费等后才能获取，也就是说，外国公司在对外收款时没有法律保证，而是在某种程度上由当地主包商的信誉和与外国分包商的关系确定。另外，外国公司若未在当地注册，也不能独立开设银行账户，而是在主包商名下设立分账户，容易被主包商控制。 还有一点需要说明的是，外国公司的固定资产（施工设备、大临设施、交通车辆等）虽然由自己出钱购买，但在代理担保制度下，这些固定资产的产权名义上却属于担保公司，使用完毕后无论是销售、对外出租、运出当地国家等均需担保人同意才可以，为此，双方经常为产权等产生纠纷。代理担保制的变通做法及问题代理担保制的盛行，使许多西方公司对中东市场望而却步，但毕竟市场份额巨大，不少公司一方面积极要求中东各国取消代理制，另一方面和当地公司组成合营公司以争取平等待遇，另有一些公司在当地注册，自己成为了自己的担保人。通过这些变通做法，解决了部分问题，但实质问题没有根本解决，主要表现在： 1、尽管某些国家为了鼓励外国投资，例如沙特，于近年允许外资企业在沙特独资注册公司，进行商务、投标、贸易活动，但外资企业很难过得了资质关，主要是没有在当地的直接业绩，参加不了大项目的投标；另外，外资企业在当地注册对雇佣当地工程师数量等有很多要求，因当地工程师素质低、效率低，但要价高，一般公司承受不了这样的成本。 2、对于一些国际招标的项目，原则上外国公司可以直接投标（但仍需要当地代理人，不需担保人），招标人为了照顾当地公司的利益，在招标文件中采取大部分非土建工程（例如电气设备安装、绿化工程、空调工程等）要求由当地有牌照的公司实施的办法，使外国公司减少了赚取利润的机会，而增加了项目运营风险。经营中东承包市场的思考 1、进入中东承包市场前要对中东传统思想、宗教特点、历史情况、人文环境、气候条件、当地法律、传统做法、别人的经验教训等全面了解，并认真衡量自己的能力，尤其是和当地人、代理人、担保人打交道的能力后才能决定。2、中东承包市场是一个很成熟而且竞争很激烈的传统市场，进入时要明确自己的目标市场是什么？是参与国际性招标项目还是只有当地公司才能参加的政府项目或是私人投资项目？参与的项目有没有当地公司所不具备的技术优势？3、要明确是在代理人名下做分包商还是自己独立投标？或者注册公司后投标？4、参与项目投标或者议标时，要明确人员进入中东的手续由谁负责，各种签证、工作证、居住证费用由谁负责，手续延误后开工及工期拖延由谁负责？5、明确工程款的回收期限，尽量不承担工程款的收款责任，由业主或者主包商负责。6、尽量不参与无预付款的项目，若需要垫付流动资金时，要有垫付限额。7、尽量不向主包商出具履约保函，向当地政府则可考虑；若非出具履约保函给主包商不可时，必须是有条件保函。8、执行项目期间，要聘请当地律师，以保护自己的合法权益。9、积极参与技术含量高或能带动国产设备、材料出口的项目，否则，建议首先考虑到相对开放的中东国家或者城市从事一般性承包工程，例如阿联