津利公司太阳能灯具系列产品市场销售方案.doc

津利公司太阳能灯具系列产品市场销售方案 安徽津利电力发展有限公司 发布于 2006-8-28 22:34:57 津利公司太阳能灯具系列产品市场销售方案太阳能灯具作为一种环保节能产品，具有广阔的市场前景，据初步调查，庭院灯、草坪灯两类产品，年出口量就达到3000万以上，而且呈逐年上升的趋势，北京申奥成功后，根据环保要求，北京城内80%以上的路灯都要改成太阳能路灯，另外安徽省内也公布了安徽省节能条例，在条例中明确的说明了城市照明等公用设施的建设和改造，应当采用节能产品。目前我公司已经解决了太阳能灯具制作难问题，使用效果也十分理想，现为了更好的拓展市场，扩大市场份额，提高销售业绩，拟定此市场销售方案一市场分析及市场细分化太阳能是人类取之不尽，用之不竭的能源，也是可贵的清洁能源，它不产生任何的环境污染。尤其是在环境日趋恶化和能源日趋短缺的今天，太阳能材料扮演的角色尤为重要。经过近几年的发展也已近涌现出部分太阳能灯具生产厂家，但就有关数子显示可以预算到年就安徽的市场也就有将近亿的市场。所以市场的发展空间是非常巨大的。我们以使用产品的潜在客户为出发点，我们可以把客户分为组织者市场和消费者市场两大类。组织者市场包括工程招标、家装公司、房地产发展商，商业照明等，在这个过程中部分设计院充当了发起者和影响者的角色，而其他的采购部门则充当了决策者和购买者的角色。消费者市场主要还是高档居民住宅装修等。由于我们是新型产品，一时还不能让消费者完全的接受，所以在此过程中装饰公司等就起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。二市场上的太阳能系列灯具现状现阶段市场上各种太阳灯系列灯具已有多种，而且雨水混杂，市场竞争比较恶劣，所以我公司在产品的投放中要做到高品质，高档位的，从长线考虑，以产品，服务，品牌，管理，网络为重心，进行深度销售。三目标市场决策在对市场进行了细分后，应该对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。就市场的客户我们可以分为商业用户（包括工程领域）和家庭用户两大类。以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户要大很多的百分比。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期比较长等原因，我们在销售的过程要以商业客户为主，家庭客户为辅的销售策略。在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场（例如），所以我们在决策时应该是在已经被认可的市场进行投放，同时小规模的投放省内市场（因为作为本土产品，在省内我们的优势还是很大的）。四市场定位策略专业性的功能效益公司产品的智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。高档的定位产品独特的功能与特性适合于通讯、广电、海事、照明、军队等领域，特别是庭院灯和草坪灯更适合高档社区的装饰，所以我们可以高档的定位。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。五建议运作方案（）加强宣传市场经济发展到今天，某种程度上可以说市场经就是注意力经济，就是眼球经济，其游戏规则是有名者名利双收，无名者则死路一条，“文化创市场”的发展理念，选择一个恰当的切入点，全面加强宣传攻势。例如播放公司专题片，散发单页等。（）树立形象1、加强公共活动。通过新闻媒介传播企业信息，不仅可以有效节约广告费用，而且可以通过人物专访、节庆活动、记者招待会等形式树立良好的企业形象；2、参与公益活动，借风扬帆。可以与当地科协接洽，宣传我公司太阳能灯具的科技超前性；可以与环保部门协调，宣传我公司的环保理念等。（）加强客户管理、建立客户组织。公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。在此过程中公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道。至于该点我们应该制定相应的市场策略：提供更完善、更便利的产品线，设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。采取市场撇脂定价。新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。打造自己的分销渠道。在此过程中我们需要承招所开发市场的各级代理商，对于代理商我们应该提供市场支持，如销售彩页，各种推广宣传和广告以及必要的技术支持培训、指导及完善的售后服务。2、实行客户跟踪服务。把每一次销售的结束都当做新一次销售工作的开始。要想客户不忘记“津利”，“津利”首先不应忘记客户。要利用一切机会更主动的为客户提供优良的售后服务。良好的售后服务必将推进我们的各项销售工作。3、建立客户数据库。客户数据库是重要的销售工具和条件。“津利”的潜在市场客户一定会和一些老客户有着千丝万屡的联系，善于收集、整理、保存和利用客户数据库。4、加强与消费者的沟通因为我们的产品还处于认知阶段，所以我们必须加大对客户提供各种产品知识和相关知识的教育，从而推进产品的认知度，在销售中我们可以进行推动和拉动消费。六拓宽销售方向可以通过网络营销进行跨区域销售。协助代理商和经销商开展深度销售。可以公司通过投标等进行直营等。七实施步骤与要点确定目标市场。深度营销，投入宣传，直营的同时寻找合适的代理商等。用好每一分钱的广告费，通过最有效的广告投放组合，使投入产出比达到最好。在目标市场需建立好的公共关系，从而成为公司以后业务开支的一个推动力。适当调整高档与低档产品的推广力度，加大产