广西财经学院暑期社会实践报告.doc

ian2014年寒假社会实践WWI行业实践报告单位：广西财经学院管理科学与工程学院物流1241班 姓名：韦帮舒 学号：120704404114一、WWI行业概述WWI,即Warehouse Wholesale Industry,字面上理解是仓储式批发产业。一般是一些商贸企业，通过寻找到一些生产货源，然后以OEM或者中性包装形式，批量采购回来。然后在城市的一些地区，以区域划分，分为若干个小组，每个小组有一个经理，也可以是与商贸企业合作的小老板，经理要吧雇用一些业务人员，让他们拿着传单，背着样品，上街，写字楼，任何地方，只要有人的地方，向他们推销。WWI在中国大陆地区十几年时间，培养了几万位出色的职业经理人，造就了几万位白手起家的百万富翁。现隶属于WWI体制中国公司的有 ：飞翼集团、联烨商会、山西烨联科贸，嘉泰国际、中合集团、美星岛商贸、三氏商贸、海庆集团、索菲拉集团、长东集团、曼斯顿集团等。二、营业模式 加入微聚的一个月，不敢说彻底了解了WWI行业的营业模式，但也能摸清一些门路。以微聚公司南宁一分部为例，从厂家授权，进货，接着交由业务员进行销售，直接获利。1、厂家授权微聚实业连锁集团已然在全国开了42家分公司，不同的公司经营不同的产品，也与不同的厂家进行了合作授权。微聚南宁分公司一部所经营的便是儿童玩具，包括学习机、点读机、和积木玩具以及玩具马等等。授权公司为杰星与裕嘉品牌的早教公司。2、仓储批发在获得厂家授权之后，便是进行批发进货，小规模批发进货，销售完一批，再购进一批。而且经我观察发现，公司只设立仓储点，在广西各市县并不正式设立门面进行定点销售，甚至南宁公司大本营的仓库点也与公司办公运营地点结合起来了，仓储成本可近乎为零。究其原因，一方面是产品本身优势，体积小价值高，以杰星品牌的学习机为例，售价为150RMB，而12台为一箱的占用的体积仅仅约为0.25立方米，而且货物周转率快，保证了产品不需要大体积的专门仓储。另一方面是采取货随人住的模式，全广西最多时一共5个出差队伍，一个队伍十一个人左右。仅仅需要携带一周的货物，这么少量的货物只需要将产品放在自己住宿的房间内就行了。一旦消耗完了，出差队伍将会被重组，部分人转换到一个新的地点，部分人回到南宁公司大本营，大本营也会安排上一批回到公司的人员继续携带少量货物和宣传资料前往新的出差队伍。3、物流所有的商品最终目的都是要送到消费者手上，完成那最后的危险的一跳。公司的承诺是送货上门，坐享服务。只要通过电话订购，或者在公司的微信商城下单，将会安排人员送货上门，有时候甚至偏远的村子里偏远的一户人家都有可能送到。那么这么强大的物流服务是如何实现的呢？这个又要公司的作业模式说起。这个行业目前并不通过门面销售产品，而是通过移动的店铺进行，这些移动的店铺就是每一位业务员。每天，都会有两三个业务员作为一个排挡小组到一个划分的区域进行作业。这个区域有可能是偏僻的村子，也可能是繁华的闹市。总之，有业务员在的地方，你就很有可能收到宣传单，也会对产品有一个初步了解，此时你可以通过业务员进行订购，也可以自行电话订购，需要报上广告员编号，收到订购消息的业务员，会将产品送至你的手上。单论物流的最后配送环节，其速度之快，配送之便利，远胜快递。三、行业优势对于进行WWI业务的公司来说，没什么风险，稳收益，只要不停的招聘业务员来公司培训一下，就上街推销。从事WWI的业务人员，不可否认的可以得到锻炼，尤其是胆量，表达，因为WWI可以教你怎么成为一个厚脸皮的推销员。要深入了解WWI行业的优势，还需要了解其与其他行业的区别，见表1，这样才能更好的、透彻的了解其优势所在。1、WWI行业与其他行业的区别表1 WWI行业与其他行业的区别WWI行业其他行业定位老板，创业者打工者重视方面重视人才的培养重视利润看重远景（短时间的苦换取长时间的利益）近利发展模式提升制度公平，公开，公正不能提供很好的发展平台经营模式不用投资，连锁经营，独立管理须投资 2、行业的优势（1） 市场优势：价格低于市场价，产品价格低廉，经营灵活 （2 ）产品优势：a经营日用百货，大众消费的产品 b利润源源不断 c售后服务好（3 ）发展优势：a公司的提升制度公平，公开，公正 b后备资源丰富 c发展空间无限（4 ）行业优势：我们全球有9700多家分公司，1万多名经理，全球360度大采购，从厂家直接送货给消费者，省略了中间的层层环节。四、行业发展前景 WWI行业目前立足在销量多利润足的日用百货上，随着全球网络化的普及，移动互联时代的到来，进军互联网百货也是WWI行业发展的趋势。目前，行业是通过业务员上门推销的方式，让客户享受足不出户，便能购买产品，参与促销活动，在家坐等收货的轻松便利购物生活。微聚公司的企业愿景便是成为互联网百货连锁平台领航者，待公司的系统软件开发成熟，将来业务员上门推销的不再是产品，而是二维码，是移动互联网百货平台APP。客户只需要扫描含有业务员个人编号的二维码，就可以进入到微商城中，在线下单购物，提供送货上门服务，业务员享受提成。以目前的情况来推算的话，一名业务员平均一天能见到150个人，能说动说服5-9个人报名购买产品，暂且换成APP的话，平均一天，一个业务员就能针对150人进行互联网百货平台的宣传，说动5-9个人下载安装平台APP，并进入平台购物，成交3-6个人。一家小型分公司大概有50人，一个天就可以针对750进行平台宣传，说动250-450人进入平台浏览购物，有150-300人在平台成交，继续以150元的杰星学习机为例，就能产生22500-45000的营业额，而这仅仅只需要一天。可以说，只待时机成熟，WWI行业即可摇身一变，瓜分互联网百货市场很大一块蛋糕。五、行业目前不足 虽然目前WWI行业的利润还是很可观的，但是仍然存在着许多的不足之处。不仅存在产品灵活性差，售后服务不够健全，不良同行业者导致的地区负面大的问题，更同时存在着人员流动频繁，人才流失比例高的重大缺点。1、产品灵活性差因为WWI行业是通过厂家授权之后，与厂家建立长期合作伙伴关系，持续为厂家销售系列产品，甚至为厂家进行新产品的试销。同时，行业内每一家小型公司都是只做一种产品的，只是整个集团的产品就会很多种多样了，像微聚实业连锁集团在全国有42家分公司，那么至多有两家经营的产品是一样的。因此，一旦集团决定了子公司经营的产品种类，是不能更改的，所以也不会轻易更换合作厂家。这就导致了产品的更新换代的主动权大部分交到了厂家手中，有时也会由集团首脑决定。一旦发现产品市场不景气，不能讨得消费者关心的，也不会立刻更换产品，而是凭借着业务员的实力推销出去。2、售后服务不够健全既然能够到达到偏僻的乡村偏僻的人家深处，那么又为何售后服务不够健全呢？这是因为行业的销售依赖移动的店铺，售后方面运气好可以在移动的店铺那里享受，不然就是打全国客户电话，使用快递来回方式进行维修更换。目前，在广西经营一类产品便只设有一个大本营，其余全是移动的店铺，同款机子在一般的超市也是没有的，甚至是大超市沃尔玛这类型的，可谓产品的销售和售后都是除此一家，别无分号。而且遍布全省的几个出差队伍，每天都是要进行作业的，完全无法分身处理售后问题，除非现场发现现场解决。可以说，全国的售后依靠总公司的售后电话处理安排，全省的固定售后点只有一个。3、地区负面越来越大目前行业内的各类公司和企业可谓鱼龙混杂，有做皮鞋的、按摩仪的、学习机的、洗漱用品的，合式各类的日用百货。因为行业的产品都是一季一卖的，有较大一部分的产品市场口碑不好，进而导致了有些地区产生了对行业的排斥情绪。碰到这些地区，往往销售业绩不高，必须空置一段时间再来，让负面情绪消散。地区负面大的问题更是对业务员的个人能力提高了要求，也就导致公司对销售人才的渴求将会逐步攀升。4、人员流失严重大图1，一般行业的员工流失率 如图1，每一个行业都会有人员的流动，但是一般都会维持在20%左右的比例，而WWI行业的比例相对要高出许多。销售人员是公司的主力军，其中好的销售人员更是公司的顶梁柱。然而，因为存在着作业方式较累，无法处理地区负面，公司产品缺陷，甚至对公司文化感到束缚，毕竟从早到晚的与公司同事呆在一起，晚餐也在一块，纵然可能方便同事之间增进感情，但有时也会让人有一种人身束缚的感觉。这些诸多原因造成了人员流失大，员工更换频繁。六、建议与对策1、放权，健全分公司体制集团总公司可以加大分公司权力，让分公司可以自由选择厂家，选择产品。无论业务员的能力多高，产品最终的决定权掌握在市场的手里。选择大于努力，让分公司能够自由选择适应市场发展的产品，让分公司的销售精英参与决策，将产品的主动权从厂家手里转移过来。好的产品，配上好的业务员，无疑将会为公司在市场上赢得良好的口碑。要实现这一目标的放权，分公司的体制仍要完善健全，将分公司打造成一个微型总公司模型，增加与厂家联系的部门，增派人手调查了解市场状况。但是，这放权也并非全部放权，对于分公司经营的种类，总公司仍然要居于全局进行调控，避免造成市场混乱。2、增设固定售后服务点，建立良好口碑长久的生意需要有稳固的市场，要打响自己的牌子，势必要在自己的市场范围内树立起牢固的地位，让其他同行业者无法插足，培养保持、并不断扩大自己的客户群体。只卖不管的局面是不可能达到一个大公司的标准的，公司要想在一个地区牢牢的站稳脚跟，就必须增设固定的售后服务点，对市场进行管理和维护。这一点就需要分公司打理自己的市场，在几轮的经营模式之后，很容易就可以发现哪些地区是利润丰厚的市场，哪些地区是利润薄弱的市场。对于利润丰厚，容易开发的市场，建议分公司不必再进行打一枪换一地的作业模式，而是花心思管理这些市场，管理那些公司的客户，建立真正的客户档案，而这成本其实并不高，一个包含一台电脑，一部电话机的小型办公室即可。3、完善体制，增加员工的自主权 任何公司都在所难免面临员工的流失，但是相对的，公司也可以选择主动流失或者被动流失。当公司面临员工充足甚至富余时，为了降低人力成本，会选择主动流失部分员工，去芜存精。WWI行业因为行业原因，先天性的面临着员工的缺失。要解决这一缺陷，一方面是继续加大招工力度、宣传度，一方面是对员工加强制度管理，让员工可以明确准时的上下班时间、培训时间。同时，对待员工方面，要增大其私人的自主空间，缩短培训时间。同时，在公司内部，适当减少对底层员工的压力，增设普通业务员的话语权，让员工找到释放压力的渠道。七、感想总结 在思想上，WWI行业的人给了我很大一股正能量。在微聚的日子是一种全然不同于学校生活的方式，或许是他更接近于社会的原因，相对于自由开放的大学，学校里容易让人养成慵懒习惯，骄傲的性格，但在WWI行业，在微聚的却让我感受到一群为了生活而努力奋斗，为了梦想而努力拼搏的热情。我很庆幸寒假认识了那样的一群人，他们提醒着