商务谈判方案.doc

班级：KT993-1小组成员：商务谈判报告序言：俗话说：“民以食为天。”食堂作为学校的重要后勤单位，在同学们的生活中占据不可替代的位置。但是随着时间的增长，同学们逐渐失去对食堂的兴趣，纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜质量的不尽如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，本人认为有必要派出学生代表同食堂有关负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特策划以下谈判策划书：谈判背景：广大同学抱怨抱怨食堂菜价不合理，饭菜质量的不尽如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，纷纷要求同食堂进行谈判以降低饭菜价格和提高服务质量。一、谈判主题：双方互利，坦诚相待。二、谈判地点：湖北汽车工业学院科技学院会议室三、谈判时间：2012-*-*四、谈判内容：食堂的饭菜价格，服务质量及卫生问题。五、谈判目标：降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。实地解决有关菜价问题，减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，降低学生的抱怨，减少学校和学生的冲突，消除学生对学校的误解。六、谈判代表：甲方：湖北汽车工业学院科技学院学生代表：张媛媛，何雨婷，余雅菲，袁豪。乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责方代表。七、双方利益及优劣势分析（一）甲方利益1、要求对方制定合理的菜品价格2、维护双方长期和谐共处的关系，实现双赢。3、要求乙方公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价4、改善食堂环境，如餐桌卫生，餐具的配备，地面卫生5、对食堂工作人员要求进行定期的培训，提升服务人员的工作态度，工作热情6、增加饭菜品种，定期进行更新（二）乙方利益：1、商家以盈利为本2、愉快的解决学生对菜品涨价的争议，维持双方互利关系3、提升其服务态度质量，对食堂本身竞争力提升有好处（三）甲方优势：1、大学生的食品卫生安全受国家相关部门的重视和法律保护，做不好这项工作，是学校职能的欠缺。2、我方是学校食堂的主要经济来源，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。3、我院有三个食堂相竞争，竞争会导致其中有一个或者两个先作出改进，不反映学生呼声的必将被淘汰4、学校是开放式管理所以学生可自由出入，且周围的村民在道路两旁都有摊位，为学生提供饭菜。（四）甲方劣势：1、我校地处红卫，经济不算发达的地区，周围的市场开发的不完善，可供大批学生就餐的地方甚少。2、外面的就餐卫生没有切实保证，以小商小贩居多，条件有限。3、若对方迟迟不肯接受我方的条件，由于学生不可能长时间的抵制食堂，因此可能会造成我方会做许多让步，对学生的利益造成损失。4、由于学生这个群体很大，但不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的自觉行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为。（五）对方优势：1、法律优势：食堂的管理权不在学校的手中，所以我方无法命令其调整菜价，只能与其就菜价问题达成协议，并不能直接控制其菜价2、学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午这个高峰饭点的时候能大量满足学生的需求。3、地理位置，就在学校内，比较方便，人流量大，需求大。（六）对方劣势：1、学校有三个食堂，竞争激励，且实力相当。2、学生的权益会被更多的照顾到。八、谈判具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略（感将法）：通过谈判及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，食堂与学生息息相关，食堂是学生的主要用餐地点，学生是食堂的主要消费群体，二者是互利共存整体方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出对方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，学生的消费承担能力有限，学校应更多考虑薄利多销。学校桌椅卫生较差，影响学生用餐心情，也在一定程度上必然影响食堂盈利。饭菜品种多年一成不变，大学四年，学生们早已对食堂饭菜质量了如指掌，也很失望，食堂必须做出相应改进，才能吸引广大学子借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价不合理及应该做出的调整进行剖析对其进行反驳中期阶段：可采用如下策略吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。突出优势:以对“学生关于菜价涨动问题的调查问卷”作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间九、准备谈判材料相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法，及对同学们关于二食堂菜价和服务的调查报告书。备注：经济合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方承认菜价存在不合理，愿意适当调整菜价，但对同学们给出的协商价格表示异议应对方案：就部分菜价进行价格谈判，运用妥协策略