返厂汇报模板徐宝东.doc

关于下发业务员返厂汇报模板及相关要求的通知福田雷沃重工车辆营知字【2010】 号通知 通报 纪要 报告 计划 表号：JL1002-010B生效日期:2006.08.1会签人签字日期营销公司各部门、市场部：为进一步提高终端市场人员对所辖区域市场变化情况的掌控，有效了解竞争对手市场变化情况及产品组合，结合年前业务评审会相关要求，已对区域销量及产品结构对比分析模板进行了修订，通知如下：1、要求市场部所有人员（包括：市场部经理、服务管理员、开发员、终端业务员）严格按模板要求进行填写，并在每次月末返厂评审会上进行汇报。2、汇报材料在返厂后以电子版形式反馈至业务评审小组，同时要求打印书面材料一份，便于汇报使用。3、填写内容必须真实可靠，不得弄虚作假。对未按要求填写或数据内容不真实者，将作出严厉考核。特此通知！附：市场人员返厂汇报材料模板李双进2.25丁兵2.25王超2.25王洪2.25李钦2.28张龙3.1批示批准审定审核拟文王海刚薛杰王洪市场管理科年月日年月日年月日20103220103120103.1主送：营销公司各部门、市场部抄报：胡会芝厂长、徐晶副厂长、王海刚经理存档：营销公司市场管理科批准时间：2010年3 月 2日 发放时间：2010年3月 3 日 鲁南区域市场人员返厂汇报材料（模板）市场部 ： 鲁南 渠道名称： 平邑富民 填写人： 徐宝动 电话：一、季度销量及占有率对比分析：阶段性时间五星五征时风其它（量大的注明品牌）合计销量占有率销量占有率销量占有率销量占有率销量去年同季度3583%717%（上一）季度3384%616%（本）季度3790%410%同比变化5.7%8%-42.8%-41%环比变化12%8%33.3%-37.5%简要分析：针对具体网点在营销要素方面（产品、价格、促销政策、服务等）找出不足和销量变化的真正原因平邑市场1-3月份容量41，我五星市场占有率为90%。本季度市场占有率较上年同季度上升6个百分点，时风市场占有率为17%，本季度市场占有率较上季度上升6个百分点、时风市场占有率为10%，五星占优势市场。同时，平邑市场在四季度3-4月份有效利用旺季优势，积极处理超期车7台。盘活了资金。前期 经销商曾经因为市场所处位置偏僻，宣传投入少，依靠坐门等客。市场逐渐呈萎缩走势。目前因重新选择了经营场所，该场所交通便利，加上宣传力度加大，安户挂牌政策转变（不再缴纳车购税。）靠我方业务员抽空下乡宣传，产生的效果影响力较大。给五星新产品创造了有利竞争空间。存在问题： 前期平邑经销商因利润问题影响运营积极性，对产品的传播促销以及对客户的精细化管理方面做得不足、投入乏力。对平邑市场有影响 点上从苍山调到的超期车、滞销车过量，造成积压、占用资金较大。露天存放对车况影响极大，产品老化过快，对终端销售形成制约。 平邑网点作为一集模式运行，场地均为租赁性质，每销售1台需要支付300元的场地租赁费用。价格较无形之中上调了200元， 销售点上与时风为同卖场竞争，时风的低价位分化客户极为严重。半封闭产品受到较大冲击。（时风的黄皮系列、高尔夫系列对我矿车、大小福星、小悍马系列产品的冲击分化极大） 平邑产品竞争方面：时风主力产品以“黄皮矿用车”为主，主要配置为2.2米、1.8米货箱配置4档和七档产品。我五星矿用车与时风在价位上存在一定的悬殊，竞争力不足。我其价格占据较大优势。其自卸车型主要以2.0米6档产品为主。我五星专用车矿用系列产品，同一平台竞争均为价格偏高。客户第一对时风品牌的认可决定购买趋向、其次是对价格的高敏感度决定客户的购买意识。二、产品对比及五星产品组合：竞争对手主销车型及产品组合情况福田五星产品组合品牌车身名称车型配置主要卖点售价销量占自身比例对应车型是否引进售价销量占自身比例发动机货箱倾卸方式后桥制动其他时风矿用时风11051.8米自卸3+17档半浮/液压9800-11000Y1150DBB是10000-108001矿用时风11051.9米自卸7档半浮/液压11100矿用时风11152.2米自卸7档半浮/液压11610简要分析： 分析五星产品组合存在的问题平邑现库存32台，受渠道切换影响，单缸机ATX产品及半封闭产品组合基本到位ATX系列产品，销量直线上升，对时风冲击很大，但是老产品销量一般,福田猎手-2受新产品冲击，销售不动，已成超期车。影响因素：我们的棚车ATX产品现在，市场竞争力强，但是我们的老产品在产品配置、价格等方面与竞争对手的低端产品还存在一定的差距，销量一直得不到提升， 五星有对应车型而销量较差的（找出原因，提出应对策略：产品配置、价格、服务等）；多功能专用车 1、货箱做工比较粗超、2、挂档机构不合理，用户不好找档位（包含所有手把式车型）3、挡风板固定处设计不合理，容易将上面固定处震裂。4。福田五星矿用车比时风矿用车底盘低 产品开发、改进建议车型名称现配置状态改进后配置状态原因分析区域目标总销量五星销量三、渠道运作情况分析序号项目经营现状建议改善措施总体评价1人员方面2人 无2产品库存方面产品组合基本到位保持库存稳定3经销商资金方面充足4服务方面正常5公告、上牌方面现在平邑地区上牌严格，必须车与合格证相符，但因不再缴纳附加