如何做一个优秀的销售顾问.doc

如何当好汽车销售员正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机：用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧：分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。专业销售技巧销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。接近客户技巧在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2、分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍 参加车展 举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍 售后服务人员介绍 电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）：直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 ：扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会3、建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客求分析的25个问题一、接待过程问题1 、客户姓名2 、首次再次3 、客户的购买价格4、客户的购车时间5、了解渠道 6、客户之前是否来店参观或已去过其他品牌店?7、邀请客户试驾8、客户购车的原因、用途9、客户的意向车型、颜色?10、客户对意向车型注重配置11、分期、全款12、谁是使用者影响着决策者13、客户在用车上的顾虑14、从事职业二、接待后分析1、客户还有哪些疑虑? 与其它竞品的竞争情况如何?2、客户前次购车周期多久? 与客户预约下次洽谈的时间是否在一周之内?3、客户来展厅是否直奔他想买的车?4、是否谈到新车颜色的选择?5、是否谈到最终购买价格和配件问题?6、与客户的交谈话题是否导入付款方式问题?7、是否谈及售后服务及手续?8、有掌握客户公司名称,地址,工作内容.?9、是否了解客户家庭成员状况?10、客户的穿着及配件?11、大致能掌握客户的兴趣及爱好?12、可以与客户谈写车辆以外的话题? 13、与客户商谈是否超过27分钟以上? 了解客户需求7大要素1、首次还是再次到店：主要是为了加强内部管理；防止销售顾问之间争抢客户资源， 以及客户以前和其他销售顾问洽谈的什么情况，产生不必要内部杀价格。2、渠道：网络、报纸、朋友介绍。要想多要客户进店成交，必须知道客户怎么知 到咱们公司的，这样市场部好针对性做广告。3、问购买价位：了解购买力。一定要知道客户能花多少钱买车，样你才能有针对性 的介绍车型。比如:说客户就想花13万裸车提车，你暂不要推睿翼，这样会给客户压力。要比想花13万裸车提车，高出2.5万元以下的。应该介绍马六手动或时尚车型的亮点。4、问需求时间：销售顾问一定要把客户用车时间整明白，你才好跟踪以及判断级别。比如：今天20号 ，客户说最近用车，那你就问这个月底钱用，还是最近两三天用，还是下个月用，这样你回访才有重点。5、问意向车型：了解竞品，问客户还看过什么车型，帮你参考一下。要知道客户现在 倾向于哪款车型，回过头来再了解竞品。5问真正购车人：有目的针对性介绍车辆，针对车主。比如：来了七个人，你没问明白就滔滔不绝介绍车辆性能，客户都走了连个电话都没有留下，你不感觉好失败吗？问清楚真正的购买人。目的是对顾客有针对性地讲解,对以后回访追踪有主要作用.7、客户职业：在与客户的交流中获取职业信息，这样有利于你判断这个客户是否有购买能力以及购车时间，在以后跟踪回访时好有交流的共同语言。比如：你今天接待了一个客户他是做石材生意的，但你不知道他的职业。你回访时聊些股票话题客户一听就烦了，有可能立即把你的电话挂掉，所以你要投其所 好，这样有利于成交。自我提问1 、这位客户先前在别家汽车展厅或本服务店逛过吗?2 、你在这客户身上花了多长时间3 、这位客户对这辆车的感觉如何?4 、客户是否看中了某一辆特定的车?5 、客户选购标准是什么?他特别注意这辆车的哪一项优点?6 、客户是否已完成试乘试驾程序?7 、这问客户以前来过吗?什么原因使他再度光临?以前若不曾来过,什么原因使他进来?8 、客户对价格的反应如何?9 、客户的购车付款方式如何?10 、客户预定何时取得车辆?11 、阻止客户采取购买行为的最终理由是什么?12 、你将采取何种后续促进成交的访问计划?13、 你在给与客户赠品或车价折扣前是否有得到客户的相对承诺?14 、这问选购这有决定权吗?你怎么知道的?销售过程参考话术1、先生,早上好2、我是一汽马自达日照吉瑞达的销售顾问*,能可以叫我*3、我很高兴为您服务4、先生,我可以怎么称呼你5、先生,您随意参观,我就在这等您,有什么需要随时招呼我.6、先生,要不这样,我拿一份详细的资料给您参考,我们到那边坐下慢慢聊,我请您喝咖啡,您看可以吗?7、这款车型一共有*款配置与价格.不妨问您一下,先生,您这次的购车预算是多少?8、您在这个价位还看过其它什么车吗?9、大多数客户会特别关注安全,油耗,动力,操控,舒适,等几个方面,您更关注那些呢?10、*,对您来讲一台车具备什么样的条件,您才觉得它的性能最好?11先生,这个问题问的很好,很多客户都关注*问题,要是我买车我也会和您一样关心*问题的?12、*总,您好!我是日照一汽马自达吉瑞达服务店的*,您还有印象吗?13、*总,很高兴您能记得我.上次您来展厅给我留下了深刻的印象,与您沟通的也非常愉快.14、*总,现在占用您3分钟好吗?15、您对车辆还有疑问吗?如果没有的话那么今天我们就签订车协议吧.16、先生,您对车辆整体还算满意吧?还有哪些地方需要我再介绍一下?如果没有的话是不是今天就把车定下来?17、您真有眼光,这款车(款式,配置,颜色)卖得最好,现在就剩两部了,要是您今天先付点定金我可以帮您先预留下来.18、您真的很在行,你报的价格已经超出我们销售经理的权限了,我想问一下您保险和装饰是否在我们这做?19、我们已经为您的车做过详细检测并清洗干净,下面我们将请您根据上所对应的项目请您一一确认.您确认无误后麻烦您在后面打最后签名就行了.20、一辆车,三分开七分养良好的驾驶习惯和规律的保养对您来讲非常重要(对此详细解释说直至客户明白)21、您好,欢迎光临您好,先生/女士,我在这给您倒了杯饮料,您随意看车,如果有任何需要请随时叫我,我就在那边22、您好,我是这里的销售顾问*叫我小*就可以了,请问您贵姓?*先生,我们最近有促销活动,请您留下联系方式以便及时通知您.*先生,希望您再次光临我们展厅*您好,日照一汽马自达吉瑞达4s店,销售顾问*为您服务.*先生,我这里有一份汽车界.权威评价表您有兴趣看一下*先生，咱们马自达6素有弯道之王的美誉我个人建议您直接试一下马自达6的高性能表现*先生，一部好车从外表上只能看到20%的价值，实质上80%的内在价值要靠试车才知道*先生，试驾协议主要是确保您的安全及权益让我来详细地向您说明*先生，我们马上开始试驾马自达6强大动力，请您注意了我们要进行急加速，您亲身体会强大的动力及推背感。*先生，马自达6在高速连续过弯时的能力是同