御上城二期帝筑销售方案.doc

御上城二期帝筑销售方案一、二期排卡背景分析1、目前销售状态分析一期1号楼截止目前销售92套，一期已销售房源占到了总房源的60%，已完成签合同80套左右。从1号楼产品来看，剩余近60套房源以高楼层为主，客户选择性较小，目前剩余房源不能满足项目的正常销售。2、二期2、3号楼推货原因： 一期房源不能满足市场需求，急需二期房源推出； 9、10月份为房地产销售的黄金期，为二期推向市场奠定了良好的市场环境； 根据项目工程进度及销售状态，二期推向市场势在必得。二、推货房源：二期2、3号楼为点板结合的剪力墙高层住宅，共23层，两梯四户，共184套房源；说明：二期2、3号楼同时推出，这样在房源上较为充足，满足客户需求，同时也能显现出项目的体量优势。三、推货时间及目标1、排号时间：2011年9月3日起预计排号时间为23个月，即至11月份左右，根据排卡情况，计划在11月底或12月初解筹。2、排号目标：计划194套房源排号目标在200组以上，解筹率60%以上。四、二期销售策略思考1、二期推货思考：194套房源推向市场，在蔡家坡属于中小规模体量。如果直接销售，风险会很大，销售周期过长，且会使得房源难以控制；集中选房的优势显而易见，积累人气与意向客户，再进行统一解筹，这样在高人气的作用下，达到理想的解筹效果，实现房源的销售目标。但蔡家坡目前竞争项目较多，纷纷都采取此措施，2000抵5000或5000抵充8000，使得前期排号的模式过于雷同，没有新意，导致客户积极性不高。从排卡方式上，交2000与交5000没有明显区分。一方面是前期排号统一解筹的销售人气优势，一方面又是市场环境下过于雷同的排号方式。所以项目2期推出市场时，在采取排号策略上一定要别出心裁，与众不同，这样才能在激烈竞争的市场环境下脱颖而出，达到预计的排号目标。2、二期排号策略在市场创新的排号下，御上城二期排卡式采取“降低门槛，大揽人气”的策略，通过低门槛排号方式，先把意向客户争取过来，进行统一蓄水，只有在高人气的蓄水前提下，才能保证一定的解筹率，然后通过集中解筹方式，达到理想的解筹销售目标。（1）、御上城二期排卡策略：交500抵3000排卡方式，进行客户蓄水二期排卡以“轻松排卡分享机会”的宗旨，形成很好的人气，达到销售目标；在宣传上，此销售策略下销售主题如下：推广主题：500元抢占楼王 享超值大豪礼副题：御上城二期“帝筑”尊荣面世 交500享VIP超值豪礼优惠策略说明：客户通过交500元低门槛的排号金，即可在御上城二期帝筑进行排号，在宣传上不突出500抵3000的概念，也就是不将优惠多少宣传出去，只凸显500元的低门槛，留下悬念，让客户来售楼部咨询，从而以低排号金更好逼定客户。（2）、具体排卡流程：客户看上房源后交500元诚意金，采取交500抵3000的VIP认购方式，财务处开收款收据“御上城二期诚意认购金500元”，按照VIP卡号顺序从1号开始，此卡号也为选房的顺序号。具体选房解筹日期另行通知。500元在客户未选到满意房源后，退还客户。解筹当日定房后抵充3000元，即额外优惠了2500元。五、二期帝筑形象入市策略二期帝筑从产品特征、入市形象上要高出一期，以高端、尊贵的产品形象入市，因2、3号楼位于整个小区的中心位置，也是项目的楼王位置，所以以“中央楼王”作为二期产品的卖点推向市场：二期帝筑形象广告语：中央楼王 意境人生广告语阐释：二期产品以“中央楼王“概念推出，再从客户对中央楼王关于建筑的美好向往升华至对生活与人生概念的主张诉求，”中央楼王意境人生“很好的阐释出高端产品下目标客群心目中憧憬的人生状态。由产品过度到生活概念，合二为一，形成二期帝筑尊贵大气的形象广告语。从二期产品卖点上，重点以“升级版”楼王户型推出，达到产品卖点的品质提升。六、二期广告宣传23个月排号要达200组以上，必须加大宣传才能有充足的上客量与排卡量；且即将到来的9月份为销售旺季，在其他项目没有大肆推广之前，二期帝筑一定要抢占市场先机，才能为排卡及日后的解筹选房奠定基础。蔡家坡推广宣传方式有限，二期帝筑主要从以下方面进行市场推广宣传：1、 单页派发在蔡家坡周边各乡镇、工厂、企业等做至少2次以上的宣传；在通力、陕汽等企业做重点宣传；单页宣传时间：9月3日起，9月份1次，10月份1次宣传方式：到各乡镇及工厂企业轮流发单2、 短信共发20万条短信，分别为：9月3日：10万条9月24日：10万条3、 物料制作 售楼部外围墙更换 售楼部内形象广告、展板更换 鸟瞰户型图制作：建议二期帝筑做鸟瞰户型图，在售楼部放画架展出； VIP卡制作 售楼部条幅：御上城二期“帝筑”尊荣面世 交500享VIP超值豪礼优惠 二期帝筑A4单页3万份七、销售部工作二期帝筑推出，销售部销售工作分两条轴线进行，一为一期剩余户型销售，二为二期帝筑排卡工作，销售部做好两方面销售工作的说辞准备，使两方面工作都能有条不紊的进行。老带新政策：一期已有近百名成交客户，对于“老带新”政策应尽快明晰，这样有助于老客户介绍新客户成交，建议以下几种情况下的老带新政策：（1）已成交老客户介绍新客户成功，送老客户1000元物业费。新客户额外优惠2000元（一期、二期一致，但二期要等新客户选房成功后再送老客户1000物业费，否则没有）。（2）新客户成交时，能再带过来客户成交，新、老客户额外都优惠2