橄榄城地产认筹策略与执行纲要1.doc

橄榄城认筹策略及执行纲要橄榄城认筹策略及执行纲要谨 呈：郑州亚新房地产开发有限公司河南中联创房地产开发有限公司 1、 认筹目的鉴于目前房地产市场情况并不乐观，消费者观望情绪明显，且重点竞争项目橡树玫瑰城于7月12日开始认筹，为防止意向客源流失，快速辨别客户诚意度，合理安排推售房源，保证开盘的可靠性，建议本项目于7月中下旬采用认筹方式进行客户诚意度筛选，给予诚意客户适当的权益进行重点维护，确保达到开盘热销的效果，短期形成市场热销氛围，确立项目市场地位。2、 认筹方案制定原则2.1 采用经过成熟市场检验，可行的认筹方案。2.2 认筹方案符合目标客户价值取向，能够有效的刺激目标客户认筹。2.3 既能在蓄客期内前期促使诚意客户提早认筹，又能在中后期保证实现持续的认筹热度。3、 销售条件分析3.1 项目状况3.1.1 推售节奏安排：根据目前市场表现及项目自身特点，本项目推售拟采用小幅快跑，多频次推盘的推售节奏安排。拟定：9月6日，第一次开盘，推出582套，4.7万平米；其中一房42套，两房234套，三房306套； 10月18日，第二次开盘，推出476套，3.2万平米；其中一房88套，两房291套，三房93套；11月22日，第三次开盘，推出180套，0.9万平米；其中一房30套，两房150套；12月27日，第四次开盘，推出量前期消化量和市场竞争情况而定；4、 认筹阶段核心问题4.1 如何保证充足的上客量？4.2 如何提高客户的认筹率？4.3 首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？5、 认筹阶段核心策略5.1 保证上客量策略：高调亮相，户外为王；软文、报广做口碑；渠道深挖，活动聚集人气；竞争项目拦截，提高客户质量；5.2 提高客户认筹策略：人为营造多个节点，吸引客户上门，并配合形式新颖优惠方式，刺激客户提前认筹；圈层营销，老带新扩大化；5.3 首期和后期过渡策略：一期最大化吸纳市场首批客户，火爆销售，引爆区域市场；二期：一期客户详细梳理做延销；同时通过前期口碑，吸引新客户认筹；三期、四期：深耕老客户，大力发展老带新，给足实惠；6、 认筹的运作步骤及关键点信息发布发布认筹信息认筹认筹启动客户认筹算价邀请客户算价解筹认筹客户选房关键点：1) 信息发布作为项目强势蓄客期，此阶段配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。2) 认筹活动确定认筹权益、解筹方式。确定认筹日期、流程、场地、物料。通知诚意客户，保证意向客户到场认筹。 3）阶段性推售范围的确定 _ 为了保证整个营销的进度、可控，需要与销售配合确定部分推售单位。 _ 及时、准确传达预推售单位于销售人员与方便其引导客户，同时，需要随时与销售人员了解，调整推售单位量（注意：宜“追加”推售单位，不宜“缩减”推售单位）。 _ 做好“预销控”工作。4） 解筹（认筹客户公开选房）取得预售许可证。确认选房日期、流程，准备场地、物料。选房流程预演，确认房号销控方法。通知认筹客户，保证通知到每一位买筹客户。7、 一期认筹方式的选择7.1 目前市场常用认筹方式汇总认筹方式步步高升现金冲抵日进百金目的保证现场人气，增加上门；甄别客户诚意度甄别客户诚意度；促进成交吸引客户早日办理相关诚意登记；促进成交操作方式以参加项目重大营销节点次数决定开盘购房时的优惠额度交/存xxx元办理VIP卡，开盘时减免xxxx元房款（具体金额根据项目情况调整）办理VIP卡每日进xx元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免适用项目所有项目，特别位置较偏、希望提高上门量的项目所有项目所有项目适用阶段“售楼处开放”至“开盘”期间“售楼处开放”至“开盘”期间“售楼处开放”至“开盘”期间优势形式新颖，持续吸引客户关注，人为营造营销节点增加客户上门次数，有利于客户的引导优惠形式对客户吸引力大，能够有效促进客户认筹有效的刺激客户提前认筹劣势优惠以累加形式进行，初期没有现金冲抵方式吸引力大客户认筹后无法有效区分诚意度高低，且客户有可能会集中购买较小户型房源中后期对客户吸引力不够，且必须在开盘时间确定，或控制可累计的天数时使用代表项目金众蓝钻风景、慢城1期郑州市场绝大多数项目中央悦城2期、中海怡瑞山居7.2 本项目认筹目标7.2.1 7月中下旬认筹至首次开盘持续时间将近2个月，需要实现平均日上客量60组，开盘前积累约540组诚意客户，开盘销售270套，并通过核心客户口碑传播扩散影响力。7.2.2 在能保证筛选客户一定诚意度的基础上，认筹门槛尽量设低，重点是与市场首批客户建立直接的联系，最大量的吸纳客户；7.2.3 即能刺激客户提前认筹，又能保持中后期认筹的热度；7.3 市场竞争状况7.3.1 整体市场成交量低于往年同期水平、客户观望明显，市场走向尚不明确。7.3.2 项目入市面临橡树玫瑰城的直面竞争，橡树玫瑰城7月12号开始认筹，预计均价4800，折扣后可达4600-4700，争夺区域内同一批客户。7.3.3 郑州市场新盘开盘前多采用认筹方式积累诚意客户，缴纳诚意金额度集中在5000-2万元之间。7.3.4 认筹客户均可得到数量不等的优惠，优惠方式限于认筹金抵现金、开盘返点、优先选房权及日进斗金方式，总体优惠水平在3%-5%之间。市场代表项目认筹方式汇总项目名称认筹方式客户权益效果评价升龙国际2万元优惠3%，不按顺序选房，开盘当天摇号共积累2000组客户，解筹率30%橡树玫瑰城5000VIP卡1-150号抵15000；151-300号抵10000；301-800号抵80007月12日开始认筹花都港湾2000抵5000-6000，贷款优惠1个点，1次性付款优惠2个点，按顺序选房3个月积累1000组客户，开盘销售300多套远大理想城5000抵1万2，开盘还会有返点，按买卡顺序选房，6月7号开盘，经过申请还有2000元的辅助优惠24号开始认筹，现在（28号）已经排了50-60号了富田太阳城5000抵2万，按买卡顺序选房，按揭3个点，1次性5个点已认筹60多组蓝钻按揭1个点，1次性2个点，5月份买房还有5000元优惠，107户型交500，抵2000，送一个价值3万元的地下室，还没有开始排号，认筹方案还未确定康桥上城品1万抵2万，有抽奖，送1-3万，5月初刚开盘，老带新，老业主优惠2000，新业主优惠1000，按顺序选房晶华城1万元诚意金开盘时优惠1-2万，按顺序选房阳光公园道1万抵2万，还没开始认筹，估计6月初开始顺驰中央特区四期1万抵2万，开盘当天去也是同样优惠，通过摇号来确定选房次序，每摇10个号抽奖1次，最后5个抽奖1次，优惠2000元；现在共办了85张卡，现场有60-70组客户去亚星城市山水500抵5000锦艺新时代1万70平米以上抵1.5万，70平米以下抵1.3万琥珀名城5000抵1万，日进88元7.4 客户状况7.4.1 本项目前期客户以地缘性客户为主，多为生意人，有一定的总价承受能力，但是重视资金的周转。7.4.2 客户对橄榄城项目需要有一段由浅至深的认识和引导过程，需要有效增加客户上门次数。7.4.3 按目前上门分析，客户以周边市场个体户为主，有闲余时间。7.4.4 客户愿意为优惠而花费时间到现场参加活动。7.4.5 橡树玫瑰城比本项目提前认筹，与本项目争夺同一批客户，需要人为增加客户上门次数，以便梳理和前期引导工作。7.5 本项目认筹方式选择建议7.5.1 认筹形式：选择市场主流，客户易接受的形式，即缴纳一定的认筹金购买认筹卡；7.5.2 认筹金额度：建议门槛不要设太高，符合市场主流水平且能初步鉴别客户诚意度即可；7.5.3 优惠形式：建议以步步高升形式进行，这样可以：持续不断吸引客户关注项目，增加上门次数；既能在前期促使客户提前认筹，又能保持中后期认筹热度；形式新颖，不会陷入和竞争项目直面比拼优惠幅度层面的竞争，有利于销售代表进行引导；1/27/2020 P.9 8、 一期认筹执行纲要橄榄城第一批房源开售时间表项目时间节点备注启动认筹2008年7月19号（周六）开始客户积累样板房开放日2008年8月9号（周六）客户体验与沟通解筹/开盘2008年9月6号（周六）公开选房8.1 认筹时间认筹时间初步定于2008年7月19日（周六）上午9:00开始售楼处设备调试、环境整改到位 8.2 认筹方式8.2.1 通过公开发售亚新会橄榄城VIP金卡的方式达到认筹目的诚意客户交纳5000元的费用即可成为亚新会橄榄城VIP金卡会员。获得优先购房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户可以享受优先选购公开发售的房源及购房优惠。u 认筹细则：1、 此优惠仅限购买橄榄成项目特定房源时所享利益；2、 优先购房，一份意向认筹金仅限购买一套房源；认筹辅助手段：老业主推荐认筹可获积分回馈1. 凡亚新老业主，只要推荐客户成功认筹，每推荐一名即可获得亚新会积分 分；2. 若推荐认筹客户购房成功，同步享受老业主推荐购房奖励。VIP卡会员诚意金（元）购房优惠金卡会员5000通过客户参加各大营销节点的情况以及诚意度，决定购房时的优惠额度；8.2.2 操作方式以客户参与项目重大营销节点次数以及诚意度决定开盘购房时的优惠额度；8.2.3 优惠类型奖励优惠步步高升优惠8.2.4 优惠获取方式优惠类别 优惠项目 时间优惠标准 优惠说明奖励优惠 推荐购卡 1000元橄榄会金卡会员推荐非会员购买橄榄城VIP卡。其中推荐人与被推荐人之间不能是直系亲属（父母子女配偶）关系 步步高升优惠 初始认筹 7月19日开始1个点本人在认筹期内通过购买橄榄城VIP卡形式新加入橄榄会样板间开放8月9日开始1个点会员持卡参加有优惠赠送的橄榄城样板间开放活动，并于现场办理优惠登记开盘9月6日1个点会员持卡参加有优惠赠送的橄榄城开盘选房活动，并于现场办理优惠登记8.2.5 优惠兑换购房时以优惠总额兑换等值的购房优惠，优惠不可赠予它人使用。所有持卡人将自动成为亚新会会员，享受会员相关待遇 会员客户若在解筹后未能成功选房，退还诚意金，保留会员身份，可以参加俱乐部组织的活动。8.3 解筹方式建议介于项目一期推售房源量大，需要积累大量诚意客户，为了营造开盘热销氛围，并避免不可控局面出现，因此建议：开盘工作前置，提前客户引导入位，但具体解筹方式要视积累客户量以及市场竞争状况而定。8.4 对外宣传时间正式对外宣传时间定为2008年7月10日 宣传语“橄榄城首批多层洋房19日开始正式接受认购登记” 8.5 认筹筹备工作8.5.1 前期客户通知工作对于前期诚意客户，由各销售人员对自己所掌握的客户进行通知7月19日到场认筹，并且将认筹的优惠措施及事项进行详细说明。提前一周第一次电话通知；提前三天第二次电话通知；提前一天第三次电话确认，短信提醒；8.5.2 销售物料的准备 物料支持设计到位时间制作完成时间负责方会员金卡1000张2008.07.52008.07.10客服中心橄榄城vip金卡诚意登记申请须知（1000张）2008.07. 52008.07.10橄榄城vip金卡诚意登记申请书（1000张）2008.07. 52008.07.10X展架（流程图、认筹须知）2008.07. 52008.07.10POS机一台、点钞机两台 提前测试到位信封、签字笔 2008.07.15前到位折页、手提袋2008.07.15前到位户型图2008.07.15前到位收据提前填写、盖章；会员升级申请书客户联最后盖上章；2008.07.15前到位卡号签收表 2008.07.15前到位8.5.3 媒体策略媒体组合投放频率主题户外广告2008.07.10发布7.19开始接受认购登记硬广安排7月10日/17日/24日大河报：阶段主题认筹信息辅助媒体：郑州日报/东方今报 电台广播7月10日起播放2008.07.19日起开始播放认筹信息网络2008.07.507.24网络广告及论坛宣传认筹信息短信发布新电话客户即刻发送短信；老客户，每周发送两次；告知认筹信息及销售人员姓名；短信通知客户认筹信息其他辅助渠道认筹阶段阶段主题认筹信息8.6 认筹现场流程顺序认筹流程区 域工作人员1客户上门泊车区保安2名 1名支援2排队等候，阅读熟悉橄榄城vip金卡诚意登记申请须知、申请书等候区 一楼大厅保安2-3名服务人员2名3每次允许10