商务促销的简答.doc

1、 商务促销的含义答：就是企业、公司为了创造顾客消费需要而策划出来的让利性、优惠性、服务性、公益性商业信息传播与市场推广活动的总称，是一种以消费者、分销商和售货员为基础对象的销售技巧，是企业获得市场持续性发展的市场战略。2、 商务促销的宗旨答：商务促销活动的宗旨是创造顾客、激活市场。商务促销就是一种通过让利酬宾和文化感染等手段来创造顾客、激活市场的活动，是现代消费市场的活力源泉。3、 商务促销的对象答：商务促销活动的对象一般涉及三个方面，即消费者、中间商和销售员。4、 商务促销的工具答：商务促销的工具分为两大类：一类是实体型工具，主要表现为没接，如POP广告、印花券等；另一类是虚拟型工具，主要表现为活动，如售前培训活动、知识营销活动、公益服务活动、展览会等。当然，在实际运用中，两者是有机融合的，相互交叉的。5、 商务促销的类型答：（1）对象意义上的促销类型：消费者型 中间商型 销售员型（2） 商品意义上的促销类型：生产资料型商务促销 消费品型商务促销：日用品商务促销、选购品商务促销和特购品商务促销（3） 活动意义上的商务促销：对抗型 让利型 游戏型 竞技型 服务型 文化型（4） 途径意义上的促销类型：人员沟通型 媒介宣传型 （5） 内容意义上的促销类型：利益优惠型 文化娱乐型 商品展示型 幸运抽奖型 公开参观型6、 对象意义上的促销类型答：（1）消费者型商务促销；（2）中间商型商务促销；（3）销售员型商务促销；7、 生产资料型商务促销活动的目标内容答：运用公共关系战略巩固和发展良好的业务关系和人际关系；通过展览会、商品性能演示会理性化、专业化地向用户展示商品的优越性和特色；通过培训教育活动向专业用户传授新知识、新技术，帮助用户提高操作技能和劳动生产率，走共同发展之路，使这些受益企业更加信赖自己，成为稳定的购买者。8、 日用品商务促销活动的目标内容答：（1）通过让利机制和游戏规则，利用价格杠杆和趣味有奖活动，引导顾客经常购买企业提供的商品；（2）通过POP广告宣传品牌形象，营造消费气氛，在激活消费市场的基础上，巩固企业的品牌地位，强化公众品牌忠诚度，引导顾客反复购买企业商品。9、 选购品商务促销的目标内容答：（1）利用广告战略和POP广告强化品牌形象；（2）开展知识营销活动和售前培训活动，帮助顾客掌握商品知识、提高操作商品的技能，消除顾客的疑虑，强化顾客的消费信心；（3）开展售后服务活动，赠送服务联络卡，解除顾客的后顾之忧；（4）设计抽奖活动，强化公众选购企业生产的商品的欲望。10、 商务促销策划的理论基础答：（1）现代化市场营销观（2）市场营销文化的发展（3）现代化市场营销理论的基础结构（4）现代化市场营销管理的基本模式（5）市场营销的程序模式（6）市场营销理论在商务促销策划中的作用。11、 市场营销不断发展与完善的过程表现在那些方面答：（1）市场营销的研究领域；（2）市场营销的概念理解；12、 市场营销文化有哪些观点答：（1）生产观点；（2）产品观点；（3）推销观点；（4）营销观点；（5）社会营销观点13、 现代市场营销理论的基础结构？4P?6P?10P?答：第一部分，市场机会分析；第二部分，选择目标市场；第三部分，营销决策与营销活动。4P模式：美国伊杰麦卡锡提出的，产品（produce）策略、价格（price）策略、渠道（place）策略和促销（promotion）策略6P模式：即现代市场营销组合，美国营销权威学者菲利普科特勒提出，加上的两个方面是政治力量（political power）和公共关系（public relations）10P模式：是科特勒从6P的基础上从操作角度增加了4个P，即调查（probing）、细分（partitioning）、优先（prioritizing）以及定位（positioning），6P发展为10P。14、 市场营销理论在商务促销策划中的作用答：（1）方法论上的指导意义；（2）具体操作上的规范意义。15、 商务促销策划的价值使命答：（1）强化企业市场品牌形象；（2）创造市场对商品的可持续性需求；（3）从根本上维持企业的可持续性发展态势。16、 促销市场的总体调查涉及哪些内容答：第一，全面掌握市场环境的信息；第二，全面掌握公众的信息；第三，全面掌握商品的基本信息。17、 商品生命周期分为哪几个阶段及目标是什么答：（1）试销期；目标，提高知名度，建立基本消费队伍。（2） 推广期；推行防御性竞争策略，提高公众的品牌忠诚度。（3） 畅销期；提高商品的市场份额，确保企业获得最大化的市场利润；提升商品的品牌形象；强化公众的品牌忠诚度，引导公众反复购买商品（4） 饱和期；争取市场利润；提高品牌忠诚度，奠定品牌基础；巩固公众的品牌忠诚度（5） 衰退期；让利公众，引导公众购买商品，消化、处理库存商品18、 促销定位策略的目的是什么答：在商务促销策略中，进行市场定位分析，其根本意图在于找出促销活动的市场机会和发展空隙，运用“专注聚集”策略，建立企业的市场根据地，开拓企业的市场空间，为企业的可持续性发展奠定良好的基础。19、 促销定位策略的内容答：（1）促销地区的定位策略；（2）促销时间的定位策略；（3）促销对象的定位策略；（4）促销信息的定位策略；20、 制定促销整体方案答：商务促销整体方案涉及的内容比较多，包括竞争策略、利益分享策略、运作程序即活动策略、服务策略、文化策略以及商务危机管理策略等。在这些方案内容中，根据需要可以归纳为两个方面，即主导核心策略和两翼策应型策略。21、 商务促销策划的运作过程答：（1）开展促销市场调查；（2）进行促销目标决策；（3）制定促销定位策略；（4）制定促销整体方案；（5）制定促销工具策略；（6）拟定促销宣传策略；（7）确定促销预算方案；（8）撰写商务促销策划书；（9）开展促销培训教育；（10）进行商务促销管理22、 SWOT理论的方法论意义答：SWTO理论人认为策划企业的经营策略，关键在于找出市场环境中所蕴含的相关发展机会与威胁，根据企业自身的基本优势与客观劣势，从其象限中寻找出基本的发展方向。23、 商务促销中的环境策略答：面对市场环境特性，在商务促销活动中，企业可以采用以下几种策略：适应策略造势策略改造策略24、 商务促销策划的市场观包括哪些答：商务促销策划的环境观；商务促销策划的法制观；商务促销策划的顾客观；商务促销策划的竞争观；25、 商务促销的顾客策略有哪些方式答：滞后型满足策略；协调型满足策略；幻想型满足策略26、 竞争策略的三种形式答：进攻型竞争策略；维持型竞争策略；撤退型竞争策略；27、 商务促销的策划观答：商务促销策划的CI观；商务促销策划的战略观；商务促销策划的谋划观；商务促销策划的战术观；商务促销策划的利益观；商务促销策划的质量观；28、 CI战略核心与目标答：CI战略核心是建立企业的文化式市场运作机制。纵观历史，企业市场运作机制分为三种，即生产式、经营式、文化式。CI战略的目标是塑造企业的整体形象。商务促销策划不能仅仅满足于推销商品，应该自觉引入CI机制，在CI战略“大设计观”指导下，运用“大思维”、“大手笔”全方位地塑造企业形象，强化企业的整体运作机制，使商务促销工作融入品牌形象的塑造工程之中，创造出驰名商业品牌。29、 CI战略的构成体系与心理机制答：CI战略是一个整体，包括三个基本构成要素，即MIS（理念识别系统）、BIS（行为识别系统）和VIS（视觉识别系统）。CI战略具深刻的心理机制，主要表现在强化记忆与引发联想两个方面，并由此而产生巨大的市场感染力和冲击力。30、 商务促销策划的战略观的内容答：在现代市场上，商务促销是企业生存与发展的关系，其策划战略观具有功能战略化和自身战略化两个方面的要求，其中，功能战略化是目标，而自身战略化则是前提条件。商务促销功能战略化：所谓战略化就是指商务促销活动作为企业组织行为中的一个方面，应该服从和服务于企业经营战略的需要。商务促销自身战略化：在认识上，商务促销不仅要服从企业经营战略，而且自身也应该战略化，拟定中长期的促销战略。作为一个系统工程，商务促销战略应该包括促销战略思想、战略方向、战略目标、战略重点、战略方针、战略措施等。31、 商务促销自身的战略化的要求答：商务商务促销自身的战略化，主要有以下几个方面的要求：谋全局、谋长远、谋规划、谋优化。32、 促销策划的利益观的内容答：商务促销活动是一种利益关系活动，涉及了企业与中间商、顾客多重利益关系，所以在策划中，需要科学的利益观做指导。正确处理生产商与中间商的利益关系正确处理企业与顾客的利益关系33、 如何正确处理生产商与中间商的利益关系答：给中间商提供经济上、物质上的支援；给中间商提供人力上的援助；给中间商提供指导性援助；34、 全面质量管理模式的含义答：关于全面质量管理，企业经营管理专家与有关部门曾做过多方面的探索，每个人的理解也不尽相同。但它们共同性地揭示以下几点：第一，企业必须生产“顾客满意而不只是企业自己满意的产品”，从实用性、安全性、可靠性各个方面满足顾客的要求；第二，产品质量有个形成与发展的过程，其中包括研究、开发、设计、编制产品规格、制定制造计划、采购、仪器仪表配置、生产、工序控制、检测、测试、销售、售后服务等环节，这些环节相互依存、相互促进，使产品质量不断提高。35、 商务促销中的质量管理内容答：质量管理哲学；质量管理制度；质量管理运作模式；质量管理行为典范。为了确保质量管理模式的可操作性，需要建立出指标化、规范化的质量标准体系。36、 商务促销活动的策划需要哪些方面的意识答：鲜明主体意识；游戏娱乐意识；品位格调意识；情节设计意识；新奇刺激意识；公共诚实意识；规模效应意识；喜庆欢乐意识；科学时机意识；程序简化意识。37、 商务促销活动的主题策划与开发，从哪些方面进行答：开发企业所属行业的主题文化；挖掘推销商品的主题文化；利用中外各种社会节假日的主题文化；开发传统文化的商用价值；开发热点话题的主题内涵。38、 商务促销活动的主题化的要求答：标题体现主题意境；标语符合主题内容；氛围洋溢主题气息；项目反映主题要求39、 如何强化商务促销游戏色彩及注意事项答：游戏色彩的技巧：设计趣味性销售活动；设计游戏性消费活动；设计现场游戏竞争活动；陈列、赠送游戏和娱乐玩具；陈列、赠送节日装饰物品；发送某种游戏项目或者生活趣事的知识手册；邀请明星特别是文艺界、体育界的著名演员出场助兴。注意事项：符合促销商品或者服务项目；符合顾客娱乐心理需要；注重气氛渲染，善于煽情。40、 商务促销品位格调的强化技巧答：推行文化包装策略；陈列、赠送艺术作品；开展商品制作演示活动；邀请文化界、特别是书画界、曲艺界工作者表演助兴；举办科技文化节，陈列、演示相关的现代科技设备。41、 商务促销情节设计的任务是什么答：在商务促销活动策划中，情节设计意识有两个基本要求：一是程序化，即总活动、各个分活动、各个项目的安排妥当，先后秩序得体，条理清明，线索明了，具有活动流动美感效果，保证活动能够顺利进行；二是高潮化，即有意思地在某些时间设计、安排具有轰动效应、能够激发顾客兴奋之情的“剧情”，确保促销活动能够给顾客留下深刻的印象。42、 商务促销情节设计的注意事项答：注意方案的保密性；注意活动与活动、项目与项目之间的衔接；注意衬托背景的策划；注意安全问题。43、 商务促销活动新奇化的策略技巧答：主题内容新颖化；项目形式个性化；装饰氛围特色化；奖品赠品新奇化；促销模特奇异化。44、 商务促销活动主要有哪些策略答：品牌导向策略；连续滚动策略；联合运作策略；公益包装策略；投资先行策略；45、 商务促销活动进行品牌包装和设计的技巧有哪些内容答：主题名称策划；标志（包括吉祥物）策划；氛围色调策划；音乐音响策划；活动仪式策划。46、 商务促销活动的策划程序程序主要有哪些环节答：活动主题策划；活动项目策划；促销时机策划；项目方案策划；宣传作品策划；工作计划制定47、 商务促销活动的结果态势存在哪些情形答：负效态势；零效态势；正效态势；48、 商务促销的策划艺术有哪些答：促销决策的信息化艺术；拟定差异性市场策略的艺术；项目内容遵纪守法的艺术；向公众倾斜利益的艺术；吸引顾客参与的艺术。49、 商务促销活动的策划技巧有哪些答：知识营销活动的策划技巧；竞赛促销活动的策划技巧；抽奖促销活动的策划技巧；附加赠送促销活动的策划技巧；退款促销活动的策划技巧；价格折扣促销活动的策划技巧；分期付款促销活动的策划技巧；现场演示促销活动的促销技巧；以旧换新促销活动的策划技巧；公益服务促销活动的策划技巧；（11）贸易展览促销活动的策划技巧；（12）销售竞赛活动的策划技巧；50、 知识营销活动的实质与策划技巧答：所谓知识营销活动就是企业借助大众媒介广告作品、宣传手册、宣传单和现场专家咨询活动，通过传播商品的科学依据、功效原理、结构知识、使用方法等，以及提供咨询意见、诊断意见等服务性项目，培养、启发潜在顾客的消费欲望，壮大消费市场的一种促销活动。知识营销活动的实质是一种售前服务，旨在开展消费教育、消费培训和消费咨询活动，利用传播科学生活观念和生活方式的策略，引导公众购买企业所提供的商品，因此具有科学性、知识性、品味性、社会性和公益性的特点。策划技巧：主题内容策划；推介作品策划；咨询项目策划；现场演示策划。51、 竞赛促销活动的目标和策划技巧答：竞赛促销活动的根本目标在巩固商品在市场上的优势地位，强化企业的品牌形象。竞赛促销活动的策划包括两个方面，即活动规则的设计和活动形式的策划。52、 竞赛促销活动的形式答：有奖征集活动；游戏竞赛活动；消费竞赛活动；体育竞赛活动；生活情趣竞赛活动；操作技能竞赛活动；53、 抽奖促销活动的目标和形式答：抽奖促销活动的目标在于改善销售环境，活化市场消费。形式主要有：一次抽奖形式、多次抽奖形式、答题式抽奖、游戏式抽奖和连动抽奖。54、 附加赠送促销活动的实质与策划技巧答：附加赠送促销活动的实质就是“加量不加价”，顾客购买一定数量的商品时，即可按事事先公开的比例，获得企业赠送的同类或者相关类型相应数量的商品。策划技巧：包括赠送形式的策划、赠送数额的策划、赠送品种的策划和标识的策划。55、 退款促销活动的实质与策划技巧答：退款促销又称“返还销售”，其基本含义就是顾客购买商品后，企业在以后约定的某个时期内，将购物款项部分或者全部退还给顾客。就其实质来说，退款促销活动是一种“双向投资、双向受益”的共建活动。策划技巧：退款促销模式的策划；退费方式的策划；整体运作方案的策划。56、 退款促销活动的基本形式是什么答：单一商品的退款促销；重复购买同一商品的退款促销；同一厂商多种商品的退款促销；相关商品的退款促销。57、 价格折扣促销活动的策划技巧答：折扣主题策划；折扣类型策划；联合打折策划；折扣幅度策划；助兴活动策划。58、 分期付款促销活动的适用条件答：从商品角度来看，分期付款促销活动适用于价值相当大而顾客在日常生活中具有实用价值的超前型贵重商品，一般属于豪华型的选购品和部分特购品。从合作者角度来看，商品经营单位、金融合作机构等合作者的商业信誉特别良好，能够恪守信约，合同履行率相当高。从顾客角度来说，目标公众有收入比较稳定的职业，超前消费意识比较浓，具有较强的享受欲望。59、 现场演示促销活动的功能特性表现在哪里答：能够有效的解除顾客对商品的顾虑；对于那些没有消费需要的顾客来说，现场促销具有激发欲望的作用。能够有效地活跃现场气氛，吸引更多的公众观看演示活动，参与到促销活动中来，扩大企业与商品的影响范围。通过现场演示活动，顾客掌握到比较科学的商品消费方式与使用技巧，有利于提高自己的生活质量，受益匪浅，进而更加感激商品的生产者与经营者，这对于强化企业的品牌忠诚度具有良好的促进作用。60、 现场演示促销活动的策划技巧答：时机策划；主题策划；项目策划；氛围策划；广告策划；61、 以旧换新促销活动的特性答：有效地巩固顾客关系，扩大企业的顾客队伍；刺激公众需求，扩大市场消费容量；强化企业的科技进步形象。62、 以旧换新促销活动的策划技巧答：对比宣传的策划；以旧换新“折价”方案的设计；爱心包装的策划；注意事项的设计63、 公益服务促销活动的策划技巧答：慈善活动的策划技巧；市政公益建设活动的策划技巧；解决社会问题的活动的策划技巧；宣传人文精神的活动的策划技巧64、 慈善活动的策划包括那两个方面答：选择富有道德色彩和社会正义感的资助对象；确定既有道德意义又有宣传效果的方法。65、 企业参与市政公益建设活动的途径主要有答：独家捐资建设某项市政建设工程；与政府有关部门共同出资兴建某项具有特殊意义的市政工程；出资维护市政工程项目；建立专项基金，供政府有关部门奖励市政工程设计、规划、建设与维护方面的有功人员。66、 解决社会问题有哪些方式答：协助式解决；活动式解决；资助式解决；服务式解决。67、 贸易展览促销活动方案设计的内容答：（1）确定目标；（2）确定主题；（3）确定竞争策略；（4）设计展台；（5）策划销售活动的基本方案；（6）设计辅助性、后援性促销活动方案；（7）确定服务活动项目；（8）拟定、制作现场宣传文稿、宣传手册、宣传单和赠送礼品、礼品兑换券等媒介型促销工具。（9）预备接待顾客的登记用具与场所。（10）确定摊位日程表；（11）进行成本预算。68、 销售竞赛运作方案的基本内容答：比赛项目；比赛期限；竞赛方案；奖项类别；奖项指标要求；奖品设计。69、 销售竞赛的拟定销售竞赛活动实施计划的主要内容答：通告宣传计划；动员计划；培训教育计划；营业指导计划；评审安排；表彰奖励计划。70、 商品本位化艺术的含义与技巧答：所谓商品本位化艺术就是指商务促销工具所有表现的主题内容，应该充分展示商品的性能特征、商品文化及其给顾客所带来的利益机会。商务促销工具的商品体位化艺术主要有四个方面的要求，即主题商品化、文稿商品化、构图商品化和造型商品化。71、 商务促销工具的策划艺术有哪些答：内容活动化艺术；商品本位化艺术；公众主体化艺术；诉求特色化艺术；承诺合理化艺术；语言鼓动化艺术；风格VI化艺术；布局清新化艺术；态势规模化艺术；形式活泼化艺术；（11）作品功能化艺术。72、 商务策划工具的设计技巧有哪些答：招牌标志与POP广告的设计技巧；赠送样品与DM的设计技巧；免费赠品与纪念礼品的设计技巧；折扣卡与贵宾卡的设计技巧；优惠券与印花券的设计技巧；包装袋与购物袋的设计技巧；广告影片与影碟的设计技巧；宣传单与海报的设计技巧73、 公众主体化艺术的关键与技巧答：市场调查法；生活观察法；角色转换法；顾客参与法；头脑风暴法。74、 诉求特色化的技巧答：寻求富有特色的诉求主题；选择富有特色的诉求方式；创作富有特色的诉求语言；设计富有特色的宣传作品。75、为了强化商务促销工具宣传内容的合理化，合法性色彩，在策划过程中应该注意以下事项？答：明示法规依据开展承诺公正内容用词要明确，表达语言要准确明示赔偿方案76、在商务促销工具设计中，语言的鼓动性的指标涉及哪些方面答：表述要点切中公众关心点语言意境蕴含梦想多用祈使句和动词借用专家、名人、明星的推荐性言辞字体设计宜活性化77、风格VI化艺术的实质与技巧答：实质：在同一设计理念和设计文化指导下，运用同一的设计手法，立足商务促销活动的整体需要，制作整个商务促销活动的所有工具，开展整合性促销传播，给顾客以统一整体的形态感和强大的阵势感，从而最大限度地扩大商务促销活动的影响范围。技巧：标准策略简化策略统一策略规范策划系列策略组合策略78、布局清新化艺术的实质与技巧答：实质：运用整体聚聚规律、色彩组合规律和文字编排规律，设计出基调比较淡雅、色彩比较温和、感觉比较清新的商务促销工具，迎合顾客的审美情趣，影响顾客的购买心理。技巧：轮廓框架力图清新布局设计力图清新色彩设计力图清新字体编排力图清新79、在商务促销工具策划中，态势规模化艺术的要求有哪几个层次答：微观上的规模效应中观上的规模效应宏观上的规模效应80、商务促销工具的活泼化，具有哪些指标性要求答：设置富有游乐色彩的活动创作轻松欢快的标语口号宣传作品的造型符合卡通文化促销工具的形态具有娱乐作用借助典故文化营造欢快色彩模仿纸币的轮廓布局81、商务促销工具的功能化，设计途径主要有哪些答：向日常用品方向发展向生活装饰品方向发展82、商务促销工具有哪些设计技巧答：招牌标志与POP广告的设计技巧赠送样品与DM的设计技巧免费赠品与纪念礼品的设计技巧折扣卡与贵宾卡的设计技巧优惠券与印花券的设计技巧包装袋与购物袋的设计技巧广告影片与影碟的设计技巧宣传单与海报的设计技巧83、招牌标志设计的基本要求答：理解CI手册的设计理念，忠实地再现CI手册的设计风范利用创意手法，渲染品牌标志的感染力，强化品牌标志的情感攻势，提高品牌形象的心理冲击力突出展示性，运用大手笔规划品牌标志的展示面积，创造出强大的视觉冲击力，提高品牌标志的辨认度选用对比性比较强、诱目力比较强的色彩，创造出“鲜艳夺目”的颜色效果在忠于CI手册的基础上，品牌标志宜简介单纯、明快洗练，以简明的风格映衬品牌标志的整体性、大手笔，并强化色彩的鲜艳性，更加有效地提升品牌的视觉冲击力注意媒介形式的开拓和文化形式的融合，借助新颖的媒介表现形式和公众的感染力，增强品牌标志的心理影响力，强化品牌标志的促销效应84、POP广告设计的基本要求答：突出个性和特色，力图别具一格，使商务促销活动与相关企业的促销活动表现出比较显著的差异性，创造出个性化的注目效应强调主题思想，客服陈列式的倾向讲究意境设计，创造美好意境巧妙地运用现代科技，强化POP广告的现代气息和时代感注意整体布局，力求美观雅致、对称和平衡，既突出重点又兼顾全局，形成和谐优美的整体感，满足公众的审美心理要求注意色彩的科学使用，保持充足柔和的光度，使整个作品鲜明新颖讲究空间的布置与使用，增强立体感和动态感讲究POP广告整个作品的表现手法，运用点、线、面、体其及运动形式、表现形式的设计技巧，创造出具有流动效应的形式美主义POP广告与商店场地形态、光泽度和商品色调、消费文化的协调，让POP广告与场地、商品有机地融为一体，进一步强化商务促销活动的气势讲究POP广告的功效85、赠送样品设计的内容答：赠送对象与赠送时机的策划赠送样品规格、数量和宣传内容的设计赠送方法的确定86、DM设计的主要环节答：明确DM的目的明确DM的对象明确DM的主题内容创作DM的表述内容设计DM的总体布局与图案，主义布局的均衡、对称和变化统一，创造DM的艺术情调和形式美设计作品色调与字体形态，强化DM的视觉影响力87、免费赠品设计的内容答：确定免费赠品的种类确定免费赠品的设计样式确定免费赠品的发送方式88、确定免费赠品设计样式的基本要求答：免费赠品的设计主题要符合商务促销的总体主题，突出主题要求，有效地展示商务促销的主题文化免费赠品的价值在同类商品的价位中属于中上规格，而且比较明了，从而有效地满足现代公众消费生活中追求高贵、地位的心理要求免费赠品的造型设计富有企业特色，具有较强的企业品牌标识色彩免费赠品的质量应该定位于较高水准，品质规格比较高89、纪念礼品设计的内容答：确定纪念礼品的种类确定纪念礼品的款式规格确定纪念礼品的赠送方式90、折扣卡与贵宾卡的实质与设计技巧答：实质：折扣卡或者贵宾卡就是鼓励重要顾客大量购买企业推介商品、享受企业推介服务的一种刺激性、引导性促销工具。设计技巧：确定折扣卡或者贵宾卡的赠送时机确定折扣卡或者贵宾卡的赠送对象确定持卡消费的优惠幅度确定折扣卡或者贵宾卡的设计样式确定折扣卡或者贵宾卡的赠送方式91、设计优惠券应该注意以下问题答：设计科学的优惠幅度策划总体运作方案设计优惠券的表述内容，即优惠活动的标题、正文、标语口号和随文等设计优惠券的形状样式确定优惠券的赠送方式92、印花券设计的内容有哪些答：确定印花券的赠送标准设计印花券的点数手机、兑换办法确定印花券的点数兑换比例设计印花券的样式确定印花券的赠送方法93、包装袋与购物袋的设计要素与技巧答：包装袋与购物袋的设计内容比较多，常见的项目主要有总体背景图案、商品造型、品牌标志、企业获奖内容、商品说明书、企业地址与通讯办法、投诉地址与电话，有时还用贴纸附带保证卡等方面的内容。这些内容概括起来主要是三个方面，即图案、色彩和字体。技巧：突出实用功能展示品牌意境强调个性特色符合公众审美情趣富有文化品位符合法律规定94、广告影片与影碟设计的注意要求答：宣讲内容科学、准确、详细，能够充分展示商品的特点、性能、价格等发面的优势语言风格力求简明、精练和口语化、节奏花字幕要突出、醒目画面要力求表演化、动作化，以明快的运动形式和准确的示范表演，创造出良好的情节效果、舞蹈效果、戏剧效果和商品的实用功效展示效果音乐、音响要美妙而富有节奏感，力求既悦耳动听，烘托意境，又能调动人的动作欲望，强烈刺激公众的感觉系统。95、宣传单设计的注意要求答：准确简洁，通俗易懂，实事求是地把用简要朴实的文字介绍商品或者促销活动图文并茂，形势多变，把文字、照片、图样、表格等各种形式有机地结合起来，这样既可以增加宣传单的视觉效果，又可以缩短宣传单的篇幅96、海报设计的注意要求答：陈述项目要完整，商品类型、优惠幅度、时间、地点、促销活动内容、主办单位、参加办法等不能遗漏，让顾客看了海报以后，就能够明了商务促销活动的总体概貌表述文字应该简短明确，直截了当版面构思力求科学化、视觉化，布局设计要新颖而醒目，可以选用彩色、大号字体及图案等压边装饰格式宜注意条理化，风格宜清晰，以求一目了然97、商务推销策略有哪些答：情感交流策略顾客满意策略形体美感策略语言感化策略微笑服务策略赞美顾客策略礼仪化推销策略规范化推销策略煽情式推销策略98、情感交流策略的指标要求主要表现在哪些方面答：热爱推销工作富有情感投入意识善于观察情感变化永远感激顾客99、从操作层面角度看，顾客满意策略的具体内容表现在答：推行“顾客满意”的推销理念推销“顾客满意”的商品制定“顾客满意”的价格体系推行“顾客满意”的商业服务100、形体美感的设计技巧有哪些答：服饰美的设计技巧姿态美的设计技巧神态美的设计技巧101、姿态美的设计技巧有哪些答：容姿的设计站立姿势的设计行走姿态的设计坐式姿态的设计间距美的设计102、神态美的指标内容有哪些答：美好的情操合适的气质友善的仪容自信的心态动人的眼神103、语言感化策略的实质及语言工程的内容答：实质：就是有意识地强化运用友善、和蔼的体态语言和口头、书面语言，来感化顾客，赢得顾客的信任与好感。内容：口头、书面语言的设计技巧体态语言的设计104、运用体态语言时，应注意的要求答：要自然得体，而不能给公众产生莫名其妙、娇柔做作的感觉准确表达内容注意公众的文化背景注意与口头语言的协调与配合，争取两种语言的整合效应105、微笑服务策略的影响机制与运用技巧答：微笑服务策略的作用机制在于”微笑效应“。在现实生活中，任何人都喜欢微笑。在商务推销中，微笑具有特殊的效应，即显示出亲热、友善、和蔼、热情、礼貌，并引发公众产生愉快的心绪和美好的联想，使公众在良好的心境影响之下，萌生购物欲望，甚至放纵自己的消费欲望，大量购买企业推介的商品，这就是所谓的”微笑效应“。运用技巧：强化”微笑营销“理念善于储备微笑心态熟练运用微笑技巧106、赞美顾客策略的作用机制与运用技巧答：从某种角度来看，人有赞美自己和接受赞美的天性。发自内心的、真诚无私的赞美，可以获得公众的好感。通常而言，公众最喜欢的人是给他们积极评价、褒美称赞的人，最不喜欢的人是贬低他们的人。因此，赞美公众，可以创造出融洽的交往环境，赢得公众的友善，这是成功推销商品的前提。运用技巧：讲究赞美的针对性讲究赞美的真诚感注意赞美的可信度注意赞美的流畅感注意赞美的亲切感注意赞美的专注性注意赞美的平凡性107、商务推销的技巧答：寻找顾客的技巧接近顾客的技巧陈述商品利益的技巧说服顾客的技巧消除顾客异议的技巧妥协让步的技巧攻克障碍的技巧推销成交的技巧开展关系营销的技巧创造顾客需求的技巧108、寻找顾客的方法有哪些答：人际连锁介绍法核心群体开花法顾客组织滚动法文献资料查寻法推销伙伴推荐法挨家挨户访问法广告宣传聚集法推销人员观察法109、根据推销活动的特点，其访问计划包括以下基本内容答：明确访问顾客的目的确定访问的对象，分析访问对象的需求特点和心理特征，制定出明确的顾客说服策略选择访问的时机选择访问的地点拟定访问活动的运作方案和操作程序方案110、陈述商品利益应注意的要求答：明晰商品的优点与缺点，掌握推销的主动权吸取涉及商品和推销活动的信息，特别是要掌握商务市场、技术、法律、金融诸方面的最新信息，然后借助自己的想象力、丰富的词汇表达能力，有声有色地向顾客叙述信息，力求饶有风趣，可以有效地增强陈述的吸引力善于声明正确使用人体语言讲究言谈艺术，通过音速、音律、音调、节奏的控制，让陈述显得抑扬顿挫，从而提高陈述的心理渗透力111、提高谈话能力的六个要诀答：语调低沉明朗咬字清楚、段落分明说话的快慢运用得当运用“停顿”的奥妙音量的大小要适中词句须与表情互相配合措词要高雅，发音要准确112、说服顾客有哪些策略答：动机激励策略居家优势策略情景参与策略个性吸引策略求同合作策略逐步升级策略113、在实际工作中，说服顾客接受自己的意见，应该注意哪些答：注意仪表主动赠送利益刺激顾客的好奇心此处并共商问题尊重顾客意见，考虑顾客建议提出有力的引证提供情节与实例虚心向顾客求教114、消除顾客异议的实质与要求答：顾客之所以会提出异议，主要有三种情形：一是不尽信任提供商品的企业、品牌和推销人员，二是不了解商品的性能特点和使用方法，三是提出新的要求。这三种情形的共同点就是顾客与推销人员之间存在不一致的现象。消除顾客异议的实质是说服顾客改变自己的看法，强化彼此之间的一致性。要求：通盘考虑顾客异议把顾客提出的要求和商品联系起来，进行排列组合，找出解决问题的新方案认真考虑自己可能忽略遗漏的方面，找出自己陈述商品利益中模糊不清或者不合逻辑的地方，及时修改，并向顾客请教尝试新的途径，接受顾客的意见115、妥协让步的技巧是什么答：选择妥协的时机把握妥协的幅度讲究让步的艺术选择让步的项目设定妥协的条件116、如何巧克障碍答：随机构建新的解决方案赞美顾客如实诉说苦衷阐明利害关系117、怎样开展关系营销活动答：强化售后服务关心顾客生活积极帮助顾客118、创造顾客需要的实质与技巧答：创造顾客需要包括三个层次的内容：一是引导顾客反复购买某种商品，这是基础；二是影响其他没有消费欲望的顾客尝试性地购买企业推销的商品，使每一个准顾客都成为商品的消费者，这是关键；三是刺激所有顾客更新消费方式，接受企业提供的新式商品与服务，这是根本。所以说，创造顾客需要的实质是创造未来市场，推广新型消费文化，扩大企业的经营空间，开拓新的经济生长点。顾客需要的创造是一个永无止境的过程，常见的操作技巧主要有开发新式商品、推行新式服务和开展知识营销活动。119、商务促销服务的实质与指导思想答：商务促销领域中的服务具有特殊性，指的是企业为了完成促销任务、塑造良好的形象，基于道德文化和商业文化要求而为公众提供相关帮助的活动。从指导思想上，商务促销领域的服务，其遵循的是社会主义精神文明的思想，而不是等价交换等严格经济学方面的规律。120、商务促销服务的行为取向与目标答：在行为取向上，商务促销领域的服务又带有明显的“利己”性，是“利己”与“利他”的统一。商务促销服务的目标主要表现三个方面，即推销商品、塑造形象和开拓市场。121、商务促销服务的特点答：人情味与商品性的统一道德效应与经济效应的统一无形与有形的统一综合性与专题性的统一长期性与集中性的统一122、商务促销服务应该遵循哪些原则答：服务质量与商品质量相结合的原则服务目标与岗位责任相结合的原则系列服务与专题服务相结合的原则特色传统项目与时代新颖项目相结合的原则123、商务促销服务的管理，培训室一项系统工程，包括哪些内容答：服务教育服务规则服务管理服务培训服务竞赛124、商务促销的服务策略有哪些答：顾客至上策略主题包装策略品牌标志策略组合编排策略新颖导向策略规范运作策略巧用时机策略适度战士策略125、为了提高服务主题的品味与实效，可以从哪些方面进行主题定位答：道德伦理服务主题行业文化服务主题大众文化服务主题126、品牌标志策略的具体内容有答：策划具有品牌意义的服务理念开展具有品牌意义的服务活动设计具有品牌意义的服务标识127、在实际工作中，策略新颖化服务战略的途径有哪些答：时代法个性法更新法冷门法128、涉及规范运作服务策略的指标主要有答：制定服务岗位规范推行文明服务用语推行服务礼仪工程强化服务监督管理129、商务促销服务文化的策划包括哪些方面的内容答：服务理念的策划艺术服务行为的策划艺术服务制度的策划艺术服务活动的策划艺术服务素养的设计艺术服务环境的设计艺术130、建立商务促销服务制度的意义答：弘扬企业高尚的服务文化激发员工为公众服务的创造性增强员工为公众服务的自觉性和主动性杜绝员工为公众服务的懒惰性和松弛现象131、商务促销服务制度的策划应注意的要求答：商务促销服务制度要符合党和国家的政策法律以及社会文化的要求发动员工出谋划策，群策群力，共同制定服务制度，而不是仅仅由管理者制定规章条例把各种服务要求系统化，撰写为规章条例，送交职工代表大会讨论、批准以强化服务制度的约束力根据商务促销服务制度的基本精神，制定更为详尽、更为具体的细则132、商务促销服务方式的策划艺术包括哪些方面的内容答：渗透式服务方式的策划艺术单纯式服务方式的策划艺术133、售前服务常见的形式有哪些答：积极开展消费文化教育，推行知识营销战略及时开展消费操作教育，指导顾客正确掌握消费技能认真为公众准备好方便的消费设施事先准备良好的维修网络134、售中服务应该注意哪些要求答：对顾客诚实友善、和蔼可亲，以良好的服务态度，赢得公众的好感服务要公平、公正，绝对不能欺骗、坑害顾客，哪怕是一分一厘，也不能侵占公众的利益服务周全、细致主动为公众出谋划策注意环境卫生，这也是售中服务的基本内容135、售后服务的基本内容答：提供可靠、及时、优良的维修、包修、保修服务建立赔偿服务制度经常向用户征询使用意见，定期为公众提供制度性的常规检测、保养服务搞好特殊的维修服务136、单纯式服务方式的常见形式有答：相关服务活动的策划公益服务活动的策划资助、馈赠服务活动的策划137、商务促销中的文化环境有哪些方面答：时间意义上的文化环境构成内容意义上的文化环境构成138、根据文化形成的时间先后顺序，文化可划分为哪些类型答：历史传统文化现实大众文化未来文化139、文化在商务促销中的价值效应答：文化对公众行为的规范机制文化对顾客消费的激化机制文化对商业形象的促进机制140、文化对公众行为的调控、规范效能主要表现在哪些方面答：思维定势作用行为指令作用模式参照作用141、文化对顾客消费的激化主要表现在哪里答：刺激商品文化享受意识影响文化消费心态142、文化对商业形象的促进主要表现在哪里答：文化可以使商业形象获得长久的“扎根性”生存机制，而不是“盆景式”生存机制文化可以使商业形象特色化、个性化，给公众一种“闪亮”的感觉文化可以使商业形象获得升华，演化成一种超越具体时空的理想境界、哲学境界文化可以增强商业形象的认同力、说服力，便于公众接受，增强形象的感染效果143、文化型商务促销活动的构成答：文化型商务促销活动的主题商品文化型商务促销活动的主题吉祥物文化型商务促销活动的主题典故与趣闻文化型商务促销活动的主题仪式文化型商务促销活动的主题氛围144、文化型商务促销活动的主题仪式设计，包括哪些方面答：融合民族文化仪式策划促销活动文化仪式145、文化型商务促销的策划程序是什么答：调查公众文化寻找结合点拟定文化影响策略实施活动方案146、文化型商务促销的策划艺术有哪些内容答：节日文化促销活动的策划艺术商品文化节的策划艺术147、节日文化促销活动的策划，应注意以下几方面答：精选节日时机开发节日文化渲染节日气氛演示节日仪式148、商品文化节的策划，应注意哪些要求答：全面提升主题商品的文化品位突出欢快娱乐的主旋律强化活动的规模效应巧妙设置奖项149、提高商务促销活动文化品位的技巧手法有答：举办商品文化节举办社会文化主题庆典活动举办地方性文化艺术节举办历史文化仪式活动组建文化科学艺术基金会赞助文化艺术活动举办文化性仪式活动开展图书、艺术品的经营服务活动开展知识营销活动举办文艺演出活动150、危机事件的负面效应表现在哪些方面答：影响商务促销战略的整体运作降低商务促销的信誉遏制公众的消费欲望151、遏制公众的消费欲望，主要表现在哪些方面答：在“晕轮心理效应”影响下，公众容易以偏概全在“近因心理效应”支配下，公众容易忘却企业历史上的良好印象，形成新的不良总体印象在防卫心理机制影响下，公众容易产生消极的思维判断在顺大流的心理机制作用下，公众容易接受流言的影响，对企业失去信心152、引起不可控因素，造成形象危机的因素答：不可控因素，尤其是自然力量造成的危机事件，破坏性比较大，往往给企业带来巨大的人财物方面的损失，有时甚至是灭顶之灾公众出于对自己利益的保护，往往会迅速作出决定，远离受自然灾害冲击的企业由不可控因素造成的危机事件，具有较大的残酷性和悲剧性153、商务促销人员对待危机事件应具备哪些基本观念答：积极预防，防患于未然正视危机，认真对待及时处理，使企业顺利度过“危险期”善于变坏事为好湿，通过危机事件的处理，加深公众的信任，进一步扩大影响154、处理商务促销危机的基本环节答：调查危机事件信息拟定危机处理对策实施危机处理方案改进企业管理工作155、调查危