浅谈经销商忠诚度.doc

浅谈经销商忠诚度 发布时间：2009年04月02日 对通信运营商来说，经销商的数量、资金实力和社会资源至关重要，而经销商的忠诚度也是左右社会渠道销售水平的重要因素，它就像一只无形的手，左右着运营商的业绩。 经销商都是因为一定的利益诉求而与通信运营商合作，运营商与经销商之间并不存在绝对的忠诚，二者实质上是一种以利益为前提的合作关系，所以经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚。在经销商流失率较高的情况下，如何培养经销商的忠诚度，提高渠道系统的稳定性和销售能力，笔者认为应该从以下几个方面入手。一、合理的利益诱导首先要保障经销商获得正常的利益。经销商跟运营商合作是因为“有利可图”，其忠诚度是建立在合理的利益基础上。由于市场占有比率和销售量的差异，从表面上看联通的经销商佣金和移动相比要差很多，但是考虑到话费提成等因素，做到一定规模的联通经销商，其佣金是相当丰厚的。因此，我们应该在公司现有政策的基础上，根据市场差异情况制订对应的营销策略，让经销商看到做联通能赚钱，做得好能赚大钱。二、全面的奖惩机制这是在第一点基础上的延伸。一般公司采取的奖惩方式大都直接与金钱有关，比如营收款上缴不及时处罚多少钱、服务检查表现优秀给予奖励等。其实奖惩的方式可以多种多样，经销商的代理行为除了利益需求外，或多或少都存在自身价值的实现、被人尊重等更高层次的需求。因此，公司应考虑建立一套全面的奖惩机制，胡萝卜与大棒政策双管齐下。除了金钱以外，提供培训发展机会、组织经销商活动、公司领导与经销商直接交流、通报表扬（批评）等等都是不可或缺的方法。同时要对不同的经销商和不同的情况采取不同的方式和力度。例如对一个刚刚进入的经销商，采用与金钱直接挂钩的奖惩措施会有比较好的效果；但对于一个代理时间较长、发展到一定规模的经销商而言，一个培训拓展机会或者一次经销商活动会让他们感觉到自我价值的实现，从而增强对公司的归属感。三、规范的市场秩序市场秩序是由法律和规章制度加以保证的市场交易关系。包括市场进出秩序、市场竞争秩序、市场交易秩序、市场管理秩序等。就目前通信市场的实际情况来看，市场秩序不容乐观，不仅是不同的运营商，同一个运营商经销渠道的管理规范、销售价格、返佣标准、业务流程和服务标准等都不统一。为了提高经销商的忠诚度，公司应该着力规范市场秩序，在进出秩序、竞争规则、交易规则、市场道德规范等方面作出具体的规定，保证公平交易，平等竞争，保护经销商和用户的正当权益，树立良好的公司形象。四、良好的企业信誉信誉是企业的根本，对企业而言，信誉就是一种经营文化，一种无形资产，它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念和实力，企业的发展与企业的信誉好坏有着很大关系。一个具有良好信誉的企业，经销商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，经销商对企业才有忠诚可言。经销商多是商场上身经百战的老手，与企业打交道最担心的就是信誉。公司对经销商的承诺必须及时兑现，否则就会直接影响到经销商对企业的信任，没有了信任，忠诚也无从谈起。因此说，企业的信誉是培养经销商忠诚度有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商，就必须时刻保证自己的良好信用。五、积极的感情沟通 虽然说经销商与公司的合作都是以利益为基础，但作为企业在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。通过面对面的接触，加强双方的互动，与经销商交流思想、沟通感情。有了沟通，才有了解，有了了解，才有认可，有了认可才能更好地合作。总之，培养经销商对公司的忠诚度，不是一件立竿见影的事情，它是一个长期的过程。公司需要在