试卷夹营销策略.doc

试卷夹营销策略一、进入策略1、目标市场调查在确定营销计划前必须对市场进行调查，包括大市场环境和目标市场，分析当前的市场形势，把握宏观和微观环境。包括市场前景，市场结构，了解当前业务进入市场的能力和优势。宏观环境因素是业务运行的外部大环境，它对于企业来说，即不可控，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。具体包括：经济、法律、文化等因素，此产品的集中目标市场为课业负担繁重的国内中学生，便于他们对科目繁多的试卷的整理，此外，还涉及大学生和办公人群这两大消费市场。2、 市场细分（1）针对特定的消费群体，根据市场的用对此类试卷夹的需求，我们按照经济发展程度、人口数量、等因素，将市场细分为四个层次：北京、上海、深圳、广州等为第一类市场，这些城市的市场成熟度非常高；南京、杭州、成都、天津、武汉、重庆、青岛、苏州等城市为第二类市场，这些城市的市场成熟度相对较高；其余一些经济比较发达的省会城市为第三类市场；一些经济欠发达的城市和农村为第四类市场。（2）根据学生对试卷夹的外观、功能、价格等因素的关注，学生市场细分为：时尚型、稳重型、科技型、节俭型、玩乐型等五大消费群体。3、目标市场选择从各细分市场来看，我CONV创意文具公司，将以CONV试卷夹为起点，未来主要在学生文具、绘画工具，办公市场，高端市场等市场进行创意文具用品的开发。提出三步走战略，即稳固学生市场、拓展办公市场、培育高端市场的主张。不断创造新的利润增长点。4、 市场定位根据市场调查结果，预计未来创意文具公司的品牌战略、运营能力，为创意文具设计的市场定位是：“在创意文具中享受美丽人生。”这个定位表达了创意文具公司的创意理念，未来的世界必将是一个创意无限，个性张扬的时代。所以本公司力图使文具更加符合当代消费者个性化的精神理念。二、产品品牌策略1、品牌理念创意无限，舒适，实用，环保，高性价比，符合当代中学生的审美特点的外观设计，精美的细节雕琢，时尚多变的灵动创意，让人们在快乐使用过程中获得愉悦的身心体验，并且激发使用者的创意。2、 品牌建设前期，本产品在生产和宣传中将统一采用CONV主品牌，中后期随着本公司创意生产的产品种类增多，将进行品牌分类，对众多产品进行划分销售，逐渐建立起多品牌的产品系列组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。3、产品开发战略通过市场调研以及行业研究发现，文具市场产品核心功能目前大多数一样，没有太大的差异，为了使产品区别于竞争对手，同时能够取悦消费者，在完整产品定义上，主要集中于外观的创新。（1）女学生群体。学生市场的文具购买者，女生为重度消费群，购买文具主要考虑外观的炫丽、公仔的可爱。她们较为赶时尚，追求自己的文具与众不同，价格敏感度低，对热门的卡通公仔人物较能产生共鸣。针对这种重度消费群体，将采用的产品开发策略是，注重外观，导入流行的卡通、或流行风格，以简约、时尚、可爱等方向发展。（2）男生群体。男生则主要考虑文具的趣味、好玩、酷、炫、有意思、男性化特征强。对这类消费群体，将采用的产品开发策略是，根据中小学男生爱玩天性，在笔的外观方面注入一些玩具功能，主体围绕这玩乐、趣味等方面进行创新。（3）节俭型消费者。他们对文具没有太多要求，耐用，好用，没品质问题就行。针对这类消费群体，将采用满足普通书写要求，比较保守稳重的设计。（4）低端客户群体。他们对试卷夹的外观以及辅助功能没有特别嗜好。针对此群体在产品开发方面可选择一些低端的，品质相对稳定的试卷夹产品，外观上讲究沉稳的色彩，不考虑太多花色。（5）办公市场注重形象型群体。多位经济实力雄厚的企业，不太关心价格，只是注重所采购文具的档次是否能代表企业的形象和实力。针对这类需求，将在产品开发策略主要集中在品质上，而且在产品风格方面注重商务沉稳的风格。品牌方面要注重档次与内涵体现。（6）办公市场注重款式型消费者。以办公市场的女性消费者偏多。针对此现状，办公市场产品开发策略主要围绕色彩多样化，花色多样，较为有品位，符合办公场合使用的款式。4、品牌保护建立商标防护网，注册品牌和商标，利用法律及相关法规公约保护本公司的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高知名度。5、产品的连续性售后服务是保障企业更健康发展的重要需求。售后服务：（1）及时了解试卷夹的售后效果，加强与客户沟通信息做调查反馈，关于试卷夹的市场反应适应情况，产品竞争情况，客户对我们服务质量的检查，产品下一步的改良创新以及公司下一步的发展计划等。（2） 不断创新，不断增加和补充相关配套需求的产品。三、价格策略由于该试卷夹主要面向低收入的学生群体，加之该试卷夹的需求弹性较大，决定采用渗透定价策略。但具体价格在细分后的不同市场会略有不同，采用分层定价和地区定价。4、 渠道策略根据调查，国内目前的文具市场依然适应先批发流通，再商超到终端的这一过程；原因是目前国内批发流通依然占有绝大部分市场份额；而商超门槛比较高，可控性难度相对大，资金流转也相对困难；而终端超市的发展需求在资金和人力都是制约厂家投入和产出的局限所在，所以我公司将实践终端努力与批发市场开发并行的营销渠道策略，充分发挥终端的后发力量。四、渠道策略1、 目前文具类主要的销售渠道（1）商场，卖场，超市（2）批发流通市场加强与中间服务商（文具产品销售最大的因素）的交流，接触，督促。（3）小型文具店，连锁文具店（4）网络目录销售2、品牌宣传推广提升计划方式具体方法特点预算公司官网建立本公司的官方网站扩大影响力，便于了解网店开关于该试卷夹的网店低成本，针对性强实体店将该试卷夹投放于各个商场，卖场，超市，文具店文具货架产品最大可能的陈列在消费者面前广告海报最大限度的宣传推广，令消费者经常性接触到产品信息，挖掘潜在顾客，吸引其兴趣和需求电视广告路边灯箱广告宣传单网络广告报刊杂志广告新品促销各大实体店，网店折扣促销，赠品销售，抽奖销售，团购优惠，人员推介等增强消费欲望，扩大品牌产品的受众加强产品服务做好售前售后工作，保证产品质量增强顾客对产品的品牌信赖度团购定制，私人定制等个性化定制服务根据顾客的要求为其量身打造，专门定制拓宽服务面，适应当代的消费潮流5、 促销策略1、从使用者（终端）入手新品上市，顾客采购时不熟悉这个品牌的试卷夹，于是本公司将逐步建立起文件夹试卷夹销售的初期模式：顾客来买销售推荐顾客使用（好用）二次购买，消费群体扩大；一定时间后，销售模式改善到顾客直接订购，这样顾客不管在哪家文具店购买都会买本品牌试卷夹，而其他没有销售此品牌的文具店或者卖场自然会到本公司订货。具体方法：（1） 本公司与合作的各大卖场，超市，文具店的销售员，中间商达成合作关系，使其在销售过程中对本产品进行销售推荐，本公司为其提供相应回报（优惠，报酬，销售奖励，礼品等