市场开拓的五大战略.doc

市场开拓的五大战略滚雪球战略滚雪球拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的根据地和大本营，进行精耕细作，把根据地和大本营市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在根据地市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到星星之火，可以燎原，即占领整个市场的目的。滚雪球的市场拓展战略具有以下优势：根据地的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设根据地市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。根据地营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的根据地市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。根据地市场的兵强马壮为基础的。已做大做强的根据地市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，根据地营销实践成为企业营销人才培养的黄埔军校，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。滚雪球市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。滚雪球的循序渐进战略。如温州大隆鞋机，其整个国内鞋机市场主要是三州，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。大隆首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的根据地。当占领温州70的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地位以后，再在温州发展，潜力已经不大，于是就向周边地区市场滚动。大隆第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验克隆到新市场，取得了很好的效果。现在，大隆又向福建邻近的广州进军了。采蘑菇战略滚雪球不同的是，采蘑菇拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的先优后劣的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的蘑菇，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的蘑菇，不管这个市场是否和原来的市场邻近采蘑菇的市场拓展方式，也有其独特的优点：1企业能取得最佳的经济效益因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。滾雪球戰略滾雪球拓展戰略是中小企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡瞭一個地區後再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。具體來講，這種戰略的拓展以某一個地區目標市場為企業市場拓展的根據地和大本營，進行精耕細作，把根據地和大本營市場做大、做強、做深、做透，並成為企業將來進一步拓展的基礎和後盾。在根據地市場占有瞭絕對優勢和絕對穩固之後，再以此為基地向周邊鄰近地區逐步滾動推進、滲透，最後達到星星之火，可以燎原，即占領整個市場的目的。滾雪球的市場拓展戰略具有以下優勢：根據地的營銷戰略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。企業在全力建設根據地市場的過程中，對產品的市場營銷規律有瞭較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓。根據地營銷經驗的日積月累自然成為企業日後向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業的根據地市場地盤的擴大，這些經驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。根據地市場的兵強馬壯為基礎的。已做大做強的根據地市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，根據地營銷實踐成為企業營銷人才培養的黃埔軍校，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。滾雪球市場拓展戰略是在現有市場車牢被占領之後才向新的周邊市場拓展，秉持穩健踏實的理念，達到步步為營的目標。滾雪球的循序漸進戰略。如溫州大隆鞋機，其整個國內鞋機市場主要是三州，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅遊鞋為主的廣州。大隆首先當然是近水樓臺先得月，溫州鞋機市場為將來進一步發展的根據地。當占領溫州70的鞋機市場，取得絕對穩固的壟斷地位以後，再在溫州發展，潛力已經不大，於是就向周邊地區市場滾動。大隆第二步滾到瞭緊鄰的泉州市場，並把溫州的服務經驗克隆到新市場，取得瞭很好的效果。現在，大隆又向福建鄰近的廣州進軍瞭。采蘑菇戰略滾雪球不同的是，采蘑菇拓展戰略則是一種跳躍性的拓展戰略。企業開拓目標地區市場的先後順序通常遵循目標市場的先優後劣的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領企業最有吸引力的目標地區市場，采摘最大的蘑菇，其次再選擇和占領企業較有吸引力的地區市場，即采摘第二大的蘑菇，不管這個市場是否和原來的市場鄰近采蘑菇的市場拓展方式，也有其獨特的優點：1企業能取得最佳的經濟效益因為，企業的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，企業的資源總是得到瞭最佳配置和利用。2企業市場拓展戰略具有靈活性、及時性尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則，則競爭者