《谈判心理学》结业考试试题(201004).doc

北京美国英语语言学院国际商学院20092010年第一学期谈判心理学结课试题一、单项选择题（每小题1分，共20分）1、商务谈判中最后一轮谈判一般属于（ ）A、意向性谈判 B、实质性谈判 C、中立性谈判 D、关键性谈判2、激发人的行为并影响行为方向的心理倾向称为（ ）A、动机 B、兴趣 C、需要 D、态度3、得到别人的认同和荣誉，是一种（ ）A、生理需要 B、社会需要 C、物质需要 D、自我实现需要4、人们对客观事物的欲望和要求的心理倾向，称为（ ）A、价值观 B、动机 C、需要 D、兴趣5、人们总是根据以往的经验和惯例判断事物，称为（）A、心理定势规律B、心理暗示规律C、心理对比规律D、心理错觉规律6、人们在高度紧张状态下的急中生智属于（）A、心理暴露规律B、心理疲劳规律C、心理应急规律D、心理控制规律7、商务谈判中的心理博弈是指（）A、竞争困境B、合作困境C、囚徒困境D、僵持困境8、中方与外方在价格上谈不拢，转向供货方式谈判，结果大获全胜，采用的心理策略是（）A、瞒天过海策略B、围魏救赵策略C、借刀杀人策略D、声东击西策略9、商务谈判双方谈判的重点内容是（）A、商品质量B、商品价格C、交货条件D、付款方式10、卖方对自己的开价所作的说明称为（）A、价格解释B、价格叙述C、价格提问D、价格辩论11、引起谈判心理恐惧的原因是（）A、自信心不足B、准备不足C、倾听不足D、说服不足12、谈判中注意对手的心情，属于（）A、注意提问速度B、注意提问时机C、注意提问准备D、注意提问次序13、适用于上级对下级赞美的方法是（）A、比较赞美B、公开赞美C、鼓励赞美D、倾向赞美14、买方对卖方的报价进行评论后重新报价或改善报价的行为称为（）A、讨价B、还价C、讨价还价D、价格评论15、先报价的好处是（）A、及早亮出自己的底牌B、显得更有力量C、让对手明白自己的意图D、可以争取最大利益16、在谈判中最不近人情的做法是（）A、引石攻玉B、最后通牒C、既成事实D、走为上策17、在谈判中故意夸大自己一方的实力，属于（）A、树上开花B、隔岸观火C、声东击西D、无中生有18、在谈判中用自己的让步换取对方更大的让步，属于（）A、假痴不颠B、偷梁换柱C、李代桃僵D、顺手牵羊19、谈判语言心理战的两大环节是（）A、说服与倾听B、提问与应答C、赞美与批评D、解释与辩论20、在谈判中通过提问让对方说出自己不愿意说的问题称为（）A、通俗提问B、引导提问C、论述提问D、打压提问二、多项选择题（每小题2分，共20分）1、影响商务谈判的心理因素有（ ）A、需求 B、选择 C、时间 D、关系E、诚信2、商务谈判心理博弈包括（ ）A、知觉博弈 B、思维博弈 C、语言博弈 D、人员博弈 E、态度博弈3、商务谈判过程中让步的原则包括（）A、小幅多次让步B、迫使对方先让步C、无损让步D、有序让步E、及早收回不当让步4、讨价还价的主要环节包括（）A、报价B、解释C、评价D、还价E、悔价5、说服的技巧主要有（）A、揉面说服法B、参与说服法C、威胁说服法D、对比说服法E、底牌说服法6、谈判心理战中的两个基本环节是（）A、叙述B、应答C、辩论D、说服E、倾听7、谈判冲突的主要类型有（）A、假性冲突B、蓄意冲突C、纯粹冲突D、无谓冲突E、真实冲突8、谈判中的文化差异主要体现在（）A、习俗B、语言C、心理D、宗教E、教育9、谈判前的准备工作中，信息准备工作包括（）A、谈判对手的特征B、价格C、供求D、竞争对手E、谈判环境10、商务谈判冲突协调的心理技巧包括（）A、竞争B、协作C、回避D、迁就E、折衷三、简答题（每小题8分，共40分）1、简述商务谈判心理的主要原则