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第三章： 商业银行负债管理案例3-1：农行甘肃泾川县支行储蓄专柜经营得方，创出品牌效应 截至1998年10月底，农行甘肃泾川县支行仅有3名职工的行专柜存款余额达1750万元，较年初净增 5l 8万元，增长42，在全县金融系统独占鳖头。名列全区农行系统前茅，创出了农行高产高效的优质品牌。1988年建所的储蓄专柜，存款曾长年徘徊不前，如今靠什么在激烈的同业竞争中脱颖而出呢? 1、改机制妙棋一招满盘活。 十年前，泾川支行从全局着眼把支行储蓄专柜建成了装潢精美的高标准储蓄所。但到1995年，专柜存款仅靠自然增长，业务发展缓侵，7年累计组织存款696万元，年均增长仅14，高投入没有换来高效益。1996年，支行抓住农行向商业银行转轨机遇，实施激励机制，将员工收入与存款增长额度直接挂钩，当年存款净增238万元，增长了34。1997年，支行制定了资金内部计价制度，存款净增300万元，其中低成本存款提高4.5，1998年又实行竞聘承包经营，承包的三名年轻员工一路过关斩将，以当年存款净增 47l 万元请缨，一举夺标，组成了一个充满活力和希望的强有力战斗集体。 2、拓业务相逢何必曾相识。 泾川是个纯农业县，社会资金十分有限，而在不到 一公里 长的县城里，各类金融营业机构达28家之多。面对储源有限、同业竞争日趋激烈的经营形势，如何使苦心经营了十年的“十佳”储蓄所再创辉煌？三位志同道合的农行员工达成了共识：事在人为，只要坚持苦干加实干，靠优质服务，树全新形象，凭过硬技能，就能将储蓄专柜办成一流的服务窗口，开创资金组织工作的新局面。针对部分客户抱怨银行贷款手续繁杂的现状，他们利用储蓄宣传月活动，打出“在农行存款的储户优先”的醒目横幅。他们实行存贷挂钩，通过录音宣传大张旗鼓地向社会公开承诺，靠发放存单小额抵押贷款。通过宣传活动，他们引入存款40多万元，新增储户200多户，在金融同行业中初露锋芒，一举扭转了存款增长缓慢的困难局面。 3、待顾客俯首甘为孺子牛。 “储户永远是上帝，上帝的心要靠上乘的服务赢得。”这是“专柜人”的座右铭。一个微笑、一声问候、一杯清茶、一架花镜倾注着他们心贴心的服务。在柜台服务中，无论对待陌生人还是熟人，都是有求必应，尽力为客户排忧解难。平时不管是来报存款、取款的客户，还是来兑换大币、零币、残币的客户，他们都热情接待，让客户高兴而来、满意而归。久而久之，许多人都成了专柜的老朋友。热情的服务来对储户的真情负责。1998年元月的一天，正值业务旺季，存款户张某不慎将存折丢失，被“友人”捡到前来冒领，经办人审核取款凭条时发现签名有异，经仔细核对认定是冒名，马上止付。来人一看露了马脚，乘机溜走了。“专柜人”经多方查询当夜10点找到储户家中，此时某还不知这1.5万元存款的历险经历。当他接过失而复得的存折，感激地说：“存款到农行，可靠又吉祥。”在客户现身说法的影响和宣传下，“专柜”财源滚滚而来。 4、出效益为伊消得人憔悴。 电脑操作员是专柜最忙碌的人，每天要办理100多笔业务。1999年，在经办业务过程中解答客户咨询2000多次，班前班后还和另外两名同志一道跑企业，找关系、托熟人、寻亲戚，三人业余揽储累计180万元。他们以诚取信，将心比心，吸收着一笔笔存款，吸引着一个个储户。“专柜人”的努力换来了巨大的效益回报。1999年，他们提前两个月超额47万元完成了全年招标任务，低成本存款余额达335万元，较年初净增150万元，创出了“农行甘肃泾川县支行储蓄专柜”的知名品脾。 城乡居民储蓄是商业银行资金来源的重要渠道，在我国尤为如此，几乎没有其他的资金来源(资本金除外)。因此，如何在合法合理的范围内增加储蓄额，从而增加成本资金来源，就成了国内商业银行