县区营销部8月份市场分析.doc

通江县营销部八月市场分析报告为贯彻落实省局“卷烟上水平”总体规划要求，切实做好卷烟销售工作，提升卷烟营销网建工作质量和水平，掌握卷烟市场特征，有效推进2012年各项营销网建工作，促进全县行业各项工作再上新水平，根据通江营销部八月营销工作开展情况和销售指标完成情况，具体分析报告如下： 一、 卷烟销售稳步发展（一）、八月份销售情况1、 总量完成情况八月份，营销部销售卷烟6091箱（万支），超额完成月度计划6086箱1个百分点，与去年同期销售5576箱相比增加了515箱，增幅为9.23%；实现销售收入2660万元，比去年同期1983万元增加了677万元，上升幅度为34；实现销售毛利583万元，比去年同期456万元增加127万元，提升幅度为28。2、 娇子任务完成情况本月我县娇子品牌系列卷烟和一类娇子继续保持了良好的发展势头，销量稳步提升，销售娇子627箱，完成月度目标计划833的75.3%。销售一类娇子145件，超额完成计划任务131箱十个百分点。3、 销量前十位的品牌分析8月份，本地市场在销品牌有26个，在销规格86个，销售排名前10个品牌里重点骨干品牌有4个，销量前十的品牌依次是天下秀(金)、天下秀(红名品)、云烟(紫)、天下秀(软红)、娇子(时代阳光)、天下秀(红天地)、娇子（阳光100）、天下秀(硬佳品)、黄果树(长征）、云烟(软珍品)，共销售4381箱，占销售总量72%，较上月上升了16个百分点，品牌集中度相对较高。（二）、市场卷烟价格情况通江县辖区零售户卷烟市场价格情况总体来说，十元以下零售指导价执行较好，十元以上价位卷烟指导价执行较差；城区卷烟指导价执行较好，乡村卷烟指导价执行较差。其原因：1、城区明码标价等基础工作维护比较到位。但由于城区客户分布相对集中，对于中高档卷烟也存在靠价格让利吸引顾客的情况。2、是客户流动资金不足时急于出售。3、是农网客户，消费群体多为亲戚或熟人顾客，整条销售价格要低于指导价25元不等。4、是客户遇婚丧事大量用烟时，价格要低于平时销售价格，如云烟（紫）、中华（软）就只卖80元和450元。天价烟因我县实行定点定价销售策略，客户经理宣传到位，客户基本能遵照零售指导价销售高价位卷烟，未发现有超过100元零售价的现象。二、营销网建工作进展良好（一）营销网建指标完成情况 通江营销部按省、市局（公司）要求，明确并层层分解了月度卷烟营销网建目标任务，按月按周按天跟踪监控计划完成情况，对存在的问题提出了解决办法；积极培育知名卷烟品牌，按月开展需求预测，组织召开了需求预测评审会，需求预测资料齐全，评审会议记录内容全面，预测相符率进一步提高；定期开展了市场价格和社会库存监控，能按周对国家局、省局选定的样本零售客户进行市场价格和社会库存数据采集；客户信息维护较为完整，其它类客户均控制在5%以内；客户经理基本能按照“135”工作法要求和遵“A-PDCA”循环开展营销工作。(二） 、网上订货情况网上订货打破了传统电话订货在时间、空间上的限制，使卷烟订购工作由人力密集型向科技密集型转变，节省了大量的劳动力，提高了公司的运行效率。自网上订货系统在我县推广以来，网订入网率和应用率都得到了大幅度的提升。八月全县网上订货客户数为1391户，占全县零售客户总数的84.35%,网上订货覆盖率为86.18%，订货成功率75.98%。八月份网建指标完成情况统计表 单位：户、万元、%零售客户总数网上订货客户数网上订货覆盖率订货成功率销售总金额电子结算金额电子结算完成率1649139186.1875.986812638793.76由以上数据可知：1、互联网、电脑的普及率不高。本县农网客户有1300户，其经营场所大多位于经济水平落后的山区或半山区，落后的经济条件，使许多客户无力购买电脑，网上订货工作的开展缺乏硬件条件的支持，2、客户文化水平低，网上订货操作难度大。本县农网卷烟零售户40岁以上的中老年比较多，他们对新鲜事物的接纳、学习能力相对较弱，有碍于网上订货的推广。3、网上订货成功率不高。受各种主客观原因影响，我县网上订货成功率在全市相对较低，首先是宽带信号问题，网上订货系统对网络的要求较高，而我县大部分乡镇多分布于群山环绕，森林密集的山区，有时在实际运用中，网络信号无法达到需求，造成部分零售户无法正常使用订货系统。其次是操作问题，由于部分零售户对网上订货系统还不是很熟悉，时有因操作失误而影响卷烟订购的情况发生：订单总量不是5的倍数，重复订购，未在截止时间前及时提交等原因致使部分客户未能成功订购卷烟，影响了网订成功率。三、下阶段工作安排（一）九月属于下半年卷烟销售旺季的开始，各片区营销人员积极做好当月营销政策和货源投放标准的宣传工作，确保圆满完成当月卷烟销售目标任务。（二）注重品牌培育，精耕市场，促进重点品牌加快成长，各片区营销人员继续抓好“娇子、七匹狼”等重点品牌的销售，根据各自辖区市场及消费者需求的差异性，找准突破点，制定专项营销策划方案，激发和增强卷烟零售户销售自主卷烟品牌的信心，使他们从“被动销售”转变为“主动推荐”，并通过以点带面的宣传效应，扩大阳光100和七匹狼（纯雅）的市场知名度。（三）加强“135”工作法的应用，继续做好客户经理系统应用全面培训指导，按照系统模块操作要求，及时做好信息数据汇总分析、录入上传等工作，确保信息数据真实性；另外结合“135”工作法的应用，切实提升客户经理专业化的工作能力和水平。（四）加强宣传引导，调动客户参与网上订货的积极性，提升网上订货率。采用客户经理上门单独宣传与零售客户培训会集体宣传相结合的方式，重点宣传网上订货的优势，使广大零售客户更易接受网上订货方式。另外，对于个别接受能力较差的客户，客户经理要及时跟进，上门指导其学习。 （五）全面推广手机新商盟订货工作，加强与电信部门密切配合，提升客户服务水平，争取在较短时间内将开展手机订货业务的区域范围延伸到无条件实施网上订货业务的广大农网卷烟市场，切实增强卷烟电子商务建设水平，推动“网上订货为主，电话订货和手机订货为补充”的现代订货营销模式在我县区域市场的不断形成。（六）要关注辖区卷烟经营客户的销售动态，