不老汤资料及话述.doc

不老汤产品知识及常见问题解答 电话销售之“道”一、 从此不是咨询人员，华丽转身成销售人员2、 为了能实现销售，一定要“控制”沟通过程1、 传统咨询人员的沟通过程是，患者问什么，我们回答什么，我们在沟通过程中是被动的，而非主动。2、 现如今为了达到销售，必须“以我为主”我的沟通我做主，应该牢牢控制住沟通的过程，向前、向后，向左、向右，我们说了算。3、 为了实现控制，一定要我们来问，患者来答。电话打过来，无论患者问什么，一定要巧妙地转成我来问患者。1、价格患者问价格，不能立刻回答，因为一回答了，患者就把电话挂了，我们就没有了沟通的机会，没有了沟通的机会，就没有了销售的机会。所以一定要这样来巧妙转接问他：（1）强势型：我先要了解下你的情况，看你适不适合用这个产品，要是不适合，多少钱都没有意义，对不对？（2）客气型：我能不能先了解你的情况呢？2、效果有些患者，不在乎钱，就在乎效果，往往这群人经常叫嚣着“只要能治好我的病，给你一百万都行”。当问到效果时，我们切记不能“王婆卖瓜，自卖自夸”，即不能说“好，很好，非常好”这样的话，而是巧妙转接问他：我要先了解你的情况，看看对症如何，才能判定对你有没有很好的效果，因为人体是有差异的。4、 先开放性询问，后选择性提问1、开放型询问，如同医生的望闻问切，要将病人的病情治疗情况做一个比较全面的了解，为选择性的提问做好准备；2、选择性提问，是使患者相信，征服患者的重要步骤，能否成单，关键在此。此步骤要求如下：（1）通过开放性询问，对患者的基本情况了解后，问一些猜测性的问题，一般是采取选择性的疑问句，例如，是不是，对不对？应该是？诸如此类。（2）问这些猜测性的选择性的问题，不是随便问出的，而是十分有八九分的把握患者的回答是“肯定”的，如果能问出4个及以上这样的问题都得到了患者的肯定，那么患者势必会相信电话这端的你，是个专业的人士，很懂！销售的本质就是要达到信任，有了信任，接下来就好办了。想一想，卖拐里边，赵大忽悠为什么知道范师傅腿疼呢？因为你跺你也疼！想一想，卖轮椅里边，赵大忽悠为什么知道范师傅头晕呢，因为你喊你也晕！想一想，你为什么会大把的钞票给算命的江湖术士呢？因为他至少算准了你3、4个曾经发生的事情，所以即便他以后是胡说八道，荒诞不经，你也会相信，因为你已经“被相信”了！5、 要给患者一个“诊断”和“用药建议”，因为患者需要 当问了患者一大堆问题，并且准确的推测了患者应该存在的问题，患者此时心里十分迫切的想知道他的病还能不能治好，如果还能治好，需要多少时间。 所以这时候，应患者之所需，急患者之所急，要对患者进行一个“诊断”及“用药建议”：1、如恐吓型的：你这个情况比较严重，但是要是重视起来，还是可以治好的；2、如鼓励型的，你这个情况比其他人要轻多了，别人需要两年，你需要半年就差不多了；3、其他。6、 请你绝对自信，适当强势 无论碰到什么情况，请电话销售人员，绝对自信，适当强势，而不是“日式服务”的恭恭敬敬，因为面对困难人类只依靠强者，一个落水的人，渴望抓住的是强韧的树枝，而不是稻草，即便最后两者都没有，也要抓一把河底的淤泥。所以，我们要有点专家的范儿，明星的腕儿。7、 要想用这套模式，请先仔细研读疾病和产品知识 知识是1，技巧是0，在第一个数字是1的情况下，0越多越好不老汤产品及病理知识一、 产品知识：1、 不老汤是什么东西？答： 是源自长寿之乡苗族祖传秘方的足浴粉，是苗家足浴养生秘方。能够治疗全身慢性疾病，尤其是针对中老年人常见的风湿骨病、心脑血管疾病、糖尿病、失眠、肾虚、肠胃疾病效果十分见效。2、 不老汤的价格？答：全国统一零售价158元，5盒了疗程上市期间举行体验活动“买4送2，买5送5的优惠不老汤的成分？答：不老汤的成分源自于苗药，只有苗族聚居的地区才有，属于道地药材，药材好，药力大，药效突出。分别有：海盐、蛇床子、白癣皮、硼酸、苦海碱、一身饱暖、牛大力、铜梁伞、红花倒水帘、夜交藤、威灵仙。3、 不老汤的使用方法：答：每次1袋，睡前使用最佳。病症严重者可酌情增加用量、次数。每袋以沸水一公斤冲泡。先用药汤的热气熏蒸足部3-5分钟，然后加入冷水调到适宜的温度，即可浴足。每次浴足以鼻尖微微出汗为宜，时间不要过短或过长。4、 不老汤的包装有多大，一盒多少包，能用多长时间？答：一盒20包，每包10克。平常保健用一包，能用20天，治疗用两包，想见效快用两包，能用10天。5、 泡脚时用什么盆？答：最好用木盆，保温效果好，效果也是最好的，家里的塑料盆也可以。6、 不老汤是哪里研究的，在哪里生产的？答：不老汤是南阳市澳福来药业有限责任公司生产的。7、 不老汤几盒一个周期？答：不老汤5盒一周期。要 点：1、 突出苗族为长寿之乡，长寿老人都用这种苗族祖传秘方泡脚。2、 成分十分特殊，都是苗族地区特有的药物，有的甚至都没有收录到国家药典里，效果也奇佳。3、 不老汤是泡脚的，有部分顾客打来电话，觉的是口服的，这个要清楚，并给顾客强调好，避免出现“事故”。二、病理知识：1、老慢病：又称衰老病，老慢病特指中老年人群因为衰老而产生的慢性疾病，主要是指心脑血管疾病、糖尿病、风湿骨病、肠胃疾病、失眠健忘、肾虚&免疫力低下、鼻炎&咽炎&气管炎&肺炎等。 这些疾病有一个突出特点，就是人体不可逆的衰老造成的人体技能的下降，详细分析如下：（1） 心脑血管疾病是由于人的血管老化硬化失去弹性；（2） 糖尿病是由于人随着年龄增长，新陈代谢下降到一定程度，必然会出现的一种情况糖代谢下降或紊乱；（3） 风湿骨病分为两种，单纯的关节炎是关节退行性磨损造成的，风湿性关节炎是人体免疫力低下或紊乱造成的。（4） 肠胃疾病，慢性肠胃疾病，主要还是肠胃功能的下降导致的。（5） 失眠健忘，指的是神经系统衰老造成的失眠健忘；（6） 肾虚，是个中医概念，指的是全身的技能都下降，特指免疫力低下，精神不济，性功能下降等。（7） 鼻炎、咽炎等就是呼吸系统老化衰老造成的各种疾病。 2、老慢病的治疗：（1） 老慢病是由于人的衰老导致的疾病，是无法根治的，因为衰老是不可逆的，但是可以通过有效地控制，消除症状，不影响生活，延缓衰老，让生命更有质量，寿命更长。（2）由于人衰老了，所以人体的各个器官都会在同一时期出现各自的老化磨损问题，导致中老年人需要同时面对至少2-3种疾病，吃很多药物，以至于出现一天吃的药比吃饭还多，导致药害比病害还要严重；另外，每天吃不同的药物，各种药物之间又存在着相互冲突，例如某些风湿骨病的药物，就写着“高血压禁用”，而某些药物有写着“肝肾功能不全者”慎用，这让老人在治病吃药的时候，感觉无所适从，所以在现实中，中老年人迫切需要一个“多病同治”的疗法，最好是少吃药或不吃药，就能控制住老慢病。（3）为了达到这个目的，传统中医经络要比西药有更大的优势，西医善于治疗急症，中医更善于养生治慢病。通过经络的按摩，达到养生祛病，在我国有着非常悠久的历史，在街头巷尾的足疗店里，或者是高档的洗浴中心、足疗、刮痧、拔罐都十分流行，其实这些都是对中医经络养生的认同和接受。（4）中医经络养生的精髓就是“通过疏通经络，让气血运行畅通无阻”，气血充盈且运行无阻，疾病便无藏身之地，渐渐祛除。（5）脚，是一个非常重要的部位，脚底是全身经脉都要经过的地方，所以按摩脚底，就相当于对全身的经脉做了一次按摩和疏通，足底的反射区，可以对应人体全身的器官，非常神奇且有效果。（6）药物泡脚，能够通过热水扩张经脉，达到疏通经络，加快经络循环的机会，同时药物精华可以通过穴位给药（不增加肝肾负担），进入经脉，随经脉运行全身，排出各个器官中毒素和药物残留和受损部位的的自我修复，另外热水的刺激，相当于给脚做了一个水疗。即使用普通热水泡脚，不加任何药物，都能起到消除疲劳，改善睡眠的作用，相信泡过脚的人都会有这种感觉。3、不老汤对老慢病的治疗机理和疗效（1）、治疗机理：不老汤是采用了长寿之乡，苗族祖传泡脚秘方，以苗药道地药材入药，效果加倍，更能大幅提升足部药浴的功效，更加显著的改善老慢病的症状，延缓衰老，让老人吃得香，睡得美，精力充沛，少吃药。（2）、疗程疗效：5分钟，全身舒爽，后背出汗刚放进脚，就能感受到热水和“不老汤”的能量，5分钟便觉得血脉从双脚到全身流通顺畅，一种舒爽的感觉前所未有！20分钟后背部微微出汗，全身轻松、脚不痒了，当晚就能睡个香甜觉！3盒后，脚病、失眠、便秘全好了！每天享受“不老汤”足浴的感觉太爽了，不知不觉中，您会发现脚气、脚病全好了，3盒左右失眠、便秘、痛经康复，皮肤变得白白嫩嫩，本想保健的人发现，自己整个人的精神状态都不一样了！连泡两周期，老毛病全没了，一身轻松！坚持用“不老汤”泡上两周期以上，您会惊喜的发现，血压、血脂、血糖恢复正常指标，风湿、颈肩腰腿不疼了，一些男士大肚子瘪了，脂肪肝、痛风、前列腺不药而愈，整个人像年轻了十几岁，长期使用不仅能祛除慢性病，还能延年益寿、美容养颜。（3） 对各种疾病的疗效： 脚病（脚气、鸡眼、灰指甲、皴裂、脚癣、脚臭）： 俗话说“树老先老根，人老先老脚”，人一上年纪，或者过度劳累后，脚病就会出现，这个时候您别着急，用“不老汤”每晚泡泡脚，在舒服的享受中就可发现，老皮换新皮，脚气不痒了，指甲变白了，70岁的人往往能泡出20岁的白嫩、健康脚。 心脑血管病（高血压、心脏病、高血脂、中风等）“不老汤”中的秘制苗药成份，具有泡脚降血压、改善血液循环，消除心脑并发症的功效，通过药液的温热刺激和透皮吸收，作用全身穴位，血压一泡就降，头晕、胸闷随即消失，更有助中风康复。 风湿骨病（足跟痛、关节痛、腰腿痛、肩周炎、颈椎病）“不老汤”能舒筋活络，祛寒除湿，活血化淤。用它泡脚时会感觉膝盖很凉，说明体内的寒湿正在被泡脚的热水和草药逼出体外，因而对风湿、类风湿、颈肩腰腿疼，有着药到病除、标本兼治的奇效，往往13月就能不药而愈。 鼻炎、气管炎、免疫力低下、易感冒当你脚凉或受风的时候，鼻子立马打喷嚏，“不老汤”浴足在促进血液循环的同时，也改善了淋巴液的循环，提高了人体的免疫功能。因此，用“不老汤”泡脚对反复感冒、鼻炎、慢性支气管炎等多种免疫功能低下引起的疾病均有特效。 糖尿病、肠胃病很多人惊奇的发现，用“不老汤”泡脚血糖下降了，连多年的肠胃病也大为好转。这是因为脚底有对应的胰脏穴、肠胃穴，每天泡一泡，坏疽、眼睛模糊、身体瘙痒慢慢改善了，泡上两、三月，不用打胰岛素，糖尿病奇迹康复了，肠炎、胃痛也好了！ 失眠、头痛、抑郁“不老汤”对失眠、头痛、抑郁的见效更为迅速，药物和温热刺激能够通过皮肤感受器，传导到中枢神经系统，使中枢的兴奋和抑制有序，当晚即可睡得香甜，第二天一早容光焕发，头痛、抑郁一扫而光，连泡一个月，很多几十年的失眠、头痛、抑郁全赶跑！ 痛风、脂肪肝痛风、脂肪肝都是因为营养过剩造成的，每天用“不老汤泡泡脚，融化痛风结石，促进新陈代谢加快，降低尿酸、血脂，当晚排出醒臭大、小便，12月大肚子瘪了，脂肪肝、痛风不药而愈。 便秘、前列腺便秘、前列腺疾病肠道、尿道两头堵，用“不老汤”泡脚疗法再好不过了，它能舒缓压力、排出毒素，促进大肠蠕动，调节人体微循环，35天即可排便、排尿顺畅，治病又养生，越泡越轻松！ 痛经、手脚冰凉、色斑很多女性有痛经、手脚冰凉、色斑生痘的症状，用“不老汤”泡脚能畅通气血，温通经络，因而对虚寒、气滞、血淤导致的痛经、手脚发冷、色斑的女性朋友非常有效，1530天即可手暖脚暖、肚子不疼，45天色斑、痘痘消失，皮肤光滑水灵灵！ 亚健康、肾虚、易疲劳都市男人工作压力大、烟酒过度，往往出现易疲劳、性功能低下现象。每天用“不老汤”泡泡脚，促进经络排毒、血液循环，舒缓精神压力，使人容易放松，两三天即可恢复体力、强肾壮举。不老汤咨询话术一、咨询人员需要明确的几个问题：1、接听咨询电话就是收集名单的过程，所以必须尽量将每一个打进来的热线都详细登记下来。2、咨询员具有双重角色，既是医生，又是电话销售员。3、咨询员代表的是不老汤订购中心4、每天需把当天没有达成销售但有意向的客户资料归档，间隔23天进行回访。二、话术内容咨询：你好，不老汤订购热线！咨询员：不老汤是源自贵州苗家的足浴养生秘方，具有养生保健的效果，同时针对老慢病也有着良好的改善调理作用。请问您平时有没有泡脚或者到足疗店做足疗的习惯吗？（根据顾客的回答给出自己的意见，一定要和顾客互动，告知泡脚特别是用草药泡脚的好处，也简单讲出足疗和自己在家泡脚的区别）第一种顾客：有足疗的习惯 咨询员：你平常经常去足疗看来你是考非常注重身体健康的，那您是单纯的为了养生呀还是身体感觉已有一些不舒服的情况了（详细询问患者的病症及治疗用药情况，深挖症状，寻找痛点，发掘需求）第二种顾客：没有足疗的习惯，但有泡脚的习惯咨询员：您这种习惯很好，每天泡脚可以缓解疲劳，那如果您今天开始用不老汤泡脚，您会有新的感觉，每天晚上泡到自己微微发汗，当天晚上睡的香，第二天精神好。我想问下你平常有没有感觉身体出现了一些自己不舒服的症状呢？（详细询问患者的病症及治疗用药情况，深挖症状，寻找痛点，发掘需求）第三种顾客：没有任何泡脚的习惯咨询员：您这种习惯可是不太好，虽然您自己没感觉，但是泡脚真的是很重要的，（告知泡脚，特别是中药泡脚的好处）具体话术如下：（1） 问病情与治疗史： a、先问病情，例如：血压高不高、血脂高不高呢？心脏还好吧，血糖高不高？有没有关节炎方面的疾病？睡眠情况怎么样？晚上是不是爱起夜，尿频，尿急呢？手脚冰凉吗？喝不喝酒，有没有酒精肝脂肪肝 b、根据对方的回答，然后使用“推测性问句”进行发问：l 血压高，那经常有头晕，胸闷的情况吧？！l 糖尿病现在吃的降糖药，有时候有没有血糖特别低的时候，感觉出虚汗？手发抖呢？l 晚上睡不着觉，是不是稍微有点动静，就容易醒，醒完后，就睡不着啊？！l 肠胃不好，大便是不是不成形，像稀泥一样，冲厕所从不干净呢？l 是不是经常容易感冒呢，得了感冒之后打针吃药也好的慢，不像有的人不吃药都能抗过去 要点：“选择性问句”中，要有4个问题让顾客回答“是”也就是肯定地回答。顾客在不断地“肯定回答”的过程中，就不知不觉信任了咨询人员，从而建立了良好的信任基础，达到了事倍功半的效果。c、根据顾客的回答，对每一种症状做深度分析，告诉顾客为什么会出现这种症状，这种情况如果不及时治疗，会出现什么后果，最后告诉顾客不老汤是怎么样能解决这位顾客的症状和烦恼。例如：肠胃不好，可以这样进行病情分析：咨询：你肠胃不好，是经常便秘还是大便不成形？顾客：大便不成形，偶尔吃点辣的，上火了也会便秘的。咨询：大便不成形，说明脾的功能下降了，消化吸收的能力差了，不能从食物中获得更多的营养物质，因为脾为气血生化之源，长期这样会导致气血不足，没有精神，容易疲劳，有的人下午还会出现低烧的情况，另外脾的功能不强，会导致人体代谢能力下降，容易得糖尿病。像这种情况，一般用上一个星期，每天都坚持泡脚，大便就感觉越来越成型，食欲也会增强，腹胀的情况也会减少。一个月会有更大改进，精神也会很好、不容易疲劳，眼睛看上去明显有神，大便就会成型，睡眠会更香，人的整体状态，明显从亚健康变成健康态了。d、问吃药情况咨询：你现在都吃什么药？顾客：咨询：针对顾客的回答，支持其服用的药物的危害和疗效的局限，并对各种药物中间的相互冲突和禁忌，做一下讲解，重点突出“吃这么的药，药物残留危害大”，“很多药物在体内有着激烈的冲突，对身体造成伤害”。最后引到慢性衰老性疾病，吃药物只能控制症状罢了，根本还是要延缓衰老，然后过渡到泡脚能够疏通全身经络，加快气血循环。让顾客自己都能感觉到不老汤是他们长寿道路上必备的，每天都要用的东西。要点：在这一环节，要一定问下顾客这样一句话：“你知不知道为什么以前做过这么多的治疗，药越吃越多，病还没治好，甚至还越来越重？”这句话的目的是触痛顾客内心痛点，让顾客认识到以前的治疗是存在问题的，要进行调整。（2）进行疗效承诺部分，上文举的例子中的第二段就是疗效承诺，疗效承诺，要分时间或按周期疗程进行承诺，这样往往在不知不觉中就可以让顾客感受到产品的疗效，从而会很少再提出来“无效可不可以退货”的要求来。 （3）待患者对产品感兴趣的时候告之价格及现在订购可以享受“买5送5”的活动（突出紧迫感），留下顾客的姓名电话及详细地址。注意：如果是直接来电讲免费领取的顾客，电话一开始不要直接拒绝，要先问下顾客姓名，简单记下地址，同时告诉顾客我们现在领取的是体验装，能用5-10天的量，然后进入问询的环节，进行话述正常的流程，对顾客的症状了解后告知正常应该按周期使用，描述效果，建议购买几个周期，推5送5的活动，如果顾客还提免费的事情，告诉顾客我们是电脑排位，100名确实已经没有了，但可以申请下，如果今天拿上3盒的话我们可以多赠送1盒，实际上比领取要划算。最主要的是要让自己获得健康，而不是一盒体验装的问题。附：电话基本流程您要参加我们的“买5送5”活动？您是要参加我们的免费领取是（登记下单，并告知收到产品后来电，告知其正确的使用方法模糊否定，（如先了解一下等这类的话）了解病情深挖症状寻找痛点发掘需求反复强调参加“买5送5三”活动活动登记下单，并告知收到产后来电，告知其正确的使用方法否归档、追访疗效承诺了解病情深挖症状寻找痛点发掘需求疗效承诺是常见问题解答：1、你们是哪儿的，在哪里？答：我们是不老汤全国订购中心。2、我去药店看看答：您到药店也只能是看外包装盒，而且也不能试用。效果是看不出来的，什么不明白的问我就可以了，为了保证每个人都享受到我们的优惠和用药指导我们仅限电话直接订购。我是医生你现在打进电话正好还可以享受我们的“买5送5”优惠活动。3、要问问家里人和朋友商量一下答：到底是你治病还是他治病啊？你在难受他们替不了你，女（男）人就应该对自己好点，你不心疼自己谁心疼你？病没在他身上他能真正理解你的痛苦吗，受罪的还不是你。4、你们广告是不是虚假宣传答：现在广告管的那么严，谁还敢虚假宣传？这不用你说，工商、药监早就给查了。我没有权利说他效果好不好，但使用过的顾客都说效果好，不老汤都卖好几年了，没效果那早就不卖了是不是。5、主要治疗什么病？高血压、高血脂、糖尿病也可以治疗？怎么治？答：主要治疗中老年慢性疾病，像高血压高血脂、糖尿病、风湿骨病、失眠健忘，肾虚等常见的慢性疾病都能治疗。另外对于脚气、鸡眼、脚臭等脚部疾病也有很好的疗效。治疗方法，就是通过药物泡脚，一方面疏通经络，让气血随经络畅通无阻，体内的代谢垃圾毒素和药物残留能够通过经络排出体外，另一方面，通过穴位给药，沿经络进入各脏器，修复受损的脏器，回复脏腑功能，脏腑功能恢复了，人就不用吃那么多药了，药量会逐渐减少，个别病情不严重的，还能实现不吃药的理想状态。6、 用的没效果怎么办？可以退吗？答：不可能没有效果的，你想想，自己用热水泡泡脚还感觉身体很轻快了，何况还加了苗族特有的足浴秘方，效果会更好的，关于效果你就尽管放心吧。前几天有一个顾客担心效果，先买了5盒，昨天打电话过来一下子买了10盒，我还给领导申请，多送了她两盒。7、 我再考虑一下。答：你是要考虑什么呢，是不放心效