销售管理与项目过堂--100分.docx

1、 顾问小李在丰城机械项目中，天天加班加点，被客户喊来呼去，每天疲于奔命，请问出现这种现象的原因是什么？ (A) 实施者职责定位不清，实施者是老师，老板是家长，关键操作者是学生。 (B) 实施者没有做好本职工作，客户不满意； (C) 实施者的技术能力不过关，工作效率低 (D ) 客户要求太多，实施人员精力有限2、 2-3-4-1项目诊断法中，回款环节的诊断要点是 (A) 尾款收回：稳定运行 (B) 回款阶段：合同、安装、培训、试运行 (C) 模拟验证：上线之前对实际业务数据的流程检验 (D ) 系统上线3、 杭州某项目停滞,总部顾问调查:客户反映员工不会操作,基本单据错误百出,伙伴顾问很委屈,说做三次以上的集体培训,怎么还不会呢?请分析问题出在什么地方？ (A) 企业人员素质太低，学习不认真 (B) 培训方式应采取工作点培训，针对具体操作者“各个击破”，不搞“众言堂”。 (C) 培训缺少考核，培训结果没有及时反馈到企业老板； (D ) 培训次数太少，还需要增加培训4、 2-3-4-1项目诊断法，是工序化实施项目风险控制的方法浓缩，它包括哪几个控制环节： (A) 回款 (B) 布局 (C) 过程 (D ) 整体5、 售前合同回款的最理想的模式 (A) 5-3-2：签订合同5，产品安装或开始培训3，系统上线2 (B) 5-2-2-1：签订合同5，产品安装2，开始培训2，系统上线或上线运行后一个月1 (C) 7-3：签订合同7，系统上线或模拟测试3 (D ) 1-5-5：签订合同1，系统上线5，上线后运行56、 2-3-4-1项目诊断法对项目过程的诊断要点是 (A) 调研聚焦：围绕系统参数的调研方式 (B) 培训聚焦：工作点式培训，布置作业 (C) 数据检查：对基础数据准备的检查 (D ) 模拟验证：上线之前对实际业务数据的流程检验7、 广东某电子厂，基础数据迟迟不能提供出来，如标准件的编码两个月都没有完成，项目卡在这推不动了，面对这种情况，你需要怎么做？ (A) 按兵不动，等待客户整理完成基础数据再实施； (B) 利用项目周报、公告板等反馈到企业老板，请老板要求各部门按期完成； (C) 让企业项目经理再催促业务部门完成基础数据准备； (D ) 亲自动手，帮助企业完成数据准备。8、 2-3-4-1项目诊断法在布局阶段的诊断要点是 (A) 实施目标：跑通主流程 (B) 人员职责：合理强势，布置作业 (C) 沟通制度：周沟通机制，公告板制度，借老板之势 (D ) 围绕老板：实施是要满足老板的意愿，而不是中层或员工，聚焦于关键业务，跑通主流程，体现信息共享带来的效益，而非满足业务层的操作9、 伙伴实施工程师小刘按照实施计划做好工作后,要求客户付款,客户老板说我还没有看到成果,所以不能付款,请分析问题出现的原因？ (A) 项目目标没有与老板沟通取得一致； (B) 沟通机制没有建立起来，老板不了解项目情况 (C) 培训工作没有做好，企业人员应用不起来； (D ) 调研工作没做好，没有满足客户需求10、 2-3-4-1项目诊断法的实施步骤包括： (A) 将2-3-4-1要素列在白板上 (B) 拿出第一个项目，按照2-3-4-1顺序做分析，凡是不符