农资新产品营销如何迅速“开局”.doc

农资新产品营销如何迅速“开局” 种子、农药、化肥、激素、药械等农业生产资料，是一类特殊的商品。种子、化肥和农药的质量关系到农作物生产的收成与效益，加上其使用主体是农民，他们分散在各地，其收入水平又相对较低，对风险的承受能力较差，虽然有通过采用新产品增加收入的愿望，但更怕因使用新产品减产减收。因此在购买新产品时更加慎重。有些农资新产品，尽管质量好，但推广速度缓慢，甚至较长时期推而不广。这不仅不利于农资生产企业和经营企业效益的提高，更不利于充分发挥农资新产品的社会效益。农资新产品在营销上必须采取一些特殊的措施，才能较快地打开局面，将新产品迅速推广开来。 免费试用上世纪60年代推广化肥是从推广硫酸铵开始的，当时面临的阻力可想而知，过去农民祖祖辈辈都使用农家肥，这像食盐一样的硫酸铵，不仅没有用过，甚至连看都没有看过，能有效果吗?有些农民甚至担心硫酸铵会“烧”坏禾苗。好在当时采用的营销措施是免费试用。既然试用硫酸铵不用花钱，不妨拿些使用试试看吧!当时农民就是抱着这样的心态开始使用硫酸铵的。结果是：不试不知道，一试吓一跳!这硫酸铵简直就是“魔肥”，不仅使用安全。而且效果特别好!硫酸铵等化肥就是这样较快地推广开来。现在你想要农民不用化肥，还真的难以做到。这不得不归功于当时化肥免费试用的营销策略。 示范观摩在农资中最受农民重视的是种子，种子是农作物优质高产的重要基础。但种子的风险较大，一个好的品种可以使农民增产增收，而一个不好的品种却能使农民减产减收。因此，对于新品种的购买和使用，农民尤其慎之又慎。因为农作物种子质量从表面上看，顶多能看出种子本身的质量，如是新种还是陈种(关系到发芽率和出苗率)等，至于更重要的方面种性，从种子表面上是看不出的。这与一般商品有很大的不同。因此，新品种示范、展示和召开观摩会尤其重要。所以近年来，有些育种单位和经营单位比较重视对新品种的示范和召开观摩会。不少优良品种就是通过观摩会，借助于种子经营单位尤其是各种媒体的作用，扩大影响，迅速使品种推广开来的。 “借船出海” 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”但对于农资新产品，企业单纯依靠自己宣传，农户很难相信。于是有的企业将产品交给农户比较信任的农业专家或基层农业技术推广人员，请他们先试用后，再支持他们在各种涉农媒体上刊登试用文章，“借口宣传”，因而企业生产的新产品迅速得到推广。这说明只要新产品质量过硬，“借口”一样可以起到宣传作用，而且宣传效果更好。也有些企业在推广农资新产品(如生物钾肥、固氮菌肥)时，将产品先交给省级甚至国家级农业技术推广中心试验，在取得确切的试验结果后，再推荐至基层示范推广。大部分基层推广部门推广能力很强，加上推广是自上而下进行，由于基层对上级比较信任、放心。敢于大胆推广，因此推广速度很快。还有些实力较弱的农资生产、经营单位(如县级种子公司等)，由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面，都存在着某种程度的不足，所以，“借船出海”更是可行的新产品营销战略。 媒体宣传 目前部分农户订有报刊、杂志，更多的农户收听电视、广播。一些专业性报刊杂志和中央电视台七频道的农业节目、中央广播电台的农业节目，农民不仅十分爱看、爱听，而且比较相信，因此对农资新产品的宣传效果很好。当然要上专业性报刊杂志和中央电视台，新产品必须新颖、效果必须显著而且稳定。不是突破性的新产品，即使有大品牌的宣传，也不会带来持久的经济效益。在广告设置上，一般较易接受的是电视、报纸、宣传资料等。借助报刊和电视对新产品的宣传要力求直观明了，贴近老百姓的生活，并且突出产品的质量。另外，广告版本应多样化，适应不同人群的欣赏品味，使广大农民过目不忘。如利用农民喜闻乐见的戏剧、小品、电视连续剧作载体，从选购一种植一辨别真伪一科技服务来描述企业的情况和新产品的情况，本着为农民着想的广告策略，其高明之处就在于利用感情的传播来达到吸引农民顾客的目的。 代理销售借助代理商营销。代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力。一个好的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面。但若选择代理商不当，在竞争激烈时也会失去一些市场。 邮寄资料采用此方式销售，农户对其信任度不高，害怕上当受骗，因此必