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营销培训心得与体会 营销培训心得与体会、职业生涯不知不觉已经过去10年，昔日的新人也逐渐在营销行业获得了自己的一块小小一席之地。 回首自己以及自己所了解的一些朋友和同事的成长之路，总觉得培训是在我们成长之路中最不可或缺的因素，是培训，把昔日的懵懂青年变成了一个个业界的行家里手；是培训，把一只只“麻雀”变成了“凤凰”。 以下是我自己的一些培训心得与体会，写出来与读者诸君分享，尤其是入行不久的朋友们，如果能从本文吸收一些什么，那么我的目的也就算达到了。 一次偶然的训练让我踏上了营销之路1994年我毕业工作，但实际上注定让我踏上营销之路的却是1993年。 那时候我还只是个21岁的青年，在大学读书。 那是个尴尬的年龄与时代，学校里，我学着国民经济计划学，学校外，市场经济的大潮却早已开始涌动。 那个时候我每个月只有很少的零用钱，特别想赚钱。 1993年偶然的一次机会，我被一家化妆品直销公司招募成了直销员，从此开始了营销之路。 直销公司的那种“营销”，还只是最粗浅的推销，只要把化妆品卖出去，你就能拿到提成。 可那时候我什么都不懂，别说是推销，就算是向陌生人讲几句话都会满脸胀得通红。 然而我的运气算是不错的，靠着亲戚朋友帮忙，最初还是卖掉了一些产品。 但是，陌生人的生意我却始终做不下来，因为我根本不知道如何去接近陌生人，如何去介绍产品，如何去做异议处理。 我当时特别想去向高手请教这些问题，特别希望高手能点拨我，因为从我做这行的第一天开始，成为TOP SALES就是我的目标。 终于有一次，那个公司请来了一位台湾的讲师，讲授两天的推销技巧，学费是100元。 虽然那时的100元对我来讲，是一笔“大钱”，但我还是毫不犹豫地交了学费，报了名。 整整两天我都沉浸在这些我前所未闻的推销技巧之中，讲师的每一句话我都恨不得全记录在笔记本上。 从如何接触陌生顾客开始，讲师仔细地给我们讲解了如何与陌生顾客攀谈，如何做产品介绍，如何做异议处理，如何成交等等的技巧。 在那次培训中，我不断地向讲师提出问题，把自己过去几个月所遭遇到的难题统统问了个够。 那次培训永远地记在了我的脑海中，我下定决心，不管遇到多大的困难，一定要突破自己的障碍，成为顶尖的推销高手。 受训完了之后我第一件事就是拿着一皮包的产品冲向大街，开始寻找我的客户。 尽管此时也时常遇到很多的拒绝与冷面，但是，我还是照着讲师培训中所说的那样，每天必须拜访20位陌生顾客，否则就不吃晚饭。 就这样，我成交的概率越来越高，赚的钱也越来越多。 那时候我大概每星期会花2，3个下午在推销产品上，但就是这些时间，就足以让我获得每月2000元以上的报酬了，在那个年代，这已经算是高薪了，何况我还只是个学生。 1993和1994年，经过那次培训，经过无数次的被拒绝，我终于成为了一位推销高手，每次去公司提货，他们的总经理总会惊讶我卖货的速度，经常调侃地问我这些货究竟是被我“吃了”还是“卖了”。 培训中的技巧，我也从最初的生搬硬套到了最终溶入自己的血液。 那时候我的爱好就是琢磨每一次推销的细节和话术，每天回来写总结，分析到底如何才能改进自己的技巧，如何才能卖出更多的货。 学校时的经历不仅仅是一次简单的“勤工俭学”，更让我喜欢上了销售和营销这个行业，它也让我毕业之后毫不犹豫地选择了做销售这个和我会计专业风牛马不相及的行业作为我的职业。 地狱般的深圳集训1995年之前，尽管也参加工作有几个月了，也接受过一些培训，但是总感觉到不系统和全面，1995年年初，经过努力，终于换来了深圳参加全公司主管级特训的机会。 深圳特训是面对未来有潜力的储备主管的，分成了专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练，每个课程为一周，平时是上课和训练，周末就是考试。 导师是位非常严厉的中年人，每天早上5点半，房间的门铃就会被他按响，催促我们去跑步，如此就开始了一天的训练。 销售和谈判技巧本身就是我喜欢的，导师非常专业，每一个细节都会讲的很仔细。 这些培训也奠定了我后来职业生涯中销售和谈判技巧的基础，至今记录这次课程的笔记本我还保存着，算是一种成长的印记。 课程对我而言并不难，难的是最后的考试。 销售技巧、谈判技巧、成交技巧、异议处理技巧，这些居然被导师分成了无数个关卡，每个关卡都由他和他的助教亲自把关，他们扮演那些难缠的客户，我们则每个关卡都必须要用三种方式去过关，否则，就不能合格。 而不合格的结果，是立刻“卷铺盖”，“滚回”各地的办事处，那可真是件丢脸的事情。 考试从早上8点开始，每过一关都是无比的艰难，我们一有表达不流利或者是被导师问住，就会立刻被他们毫不留情地“踢”出房门。 不少女同事甚至还因为被“踢”出来几次落下了委屈的眼泪。 我最后全部过关的时间是凌晨12点半，这个还算是比较早的，最迟的是到凌晨6点，而第2天，当然还必须得继续上课。 当时我们流行一句话，“合理的叫作训练，不合理的叫作磨练”，就是在这样的磨练中，我们逐渐得到了成长。 第2周的专业演讲训练是为了培养能在各地培训销售人员的人才。 虽然那时候上台演讲对我而言已经不是难事，但是我的确没有接受过如何讲课的培训，那是我第一次接受这样的培训。 课程从一分钟演讲开始，每个人准备时间一分钟，演讲一分钟，并且摄像机会当场录像。 我记得当时我是第一个上台演讲，抽到的题目叫做“味道”，那真是个漫长的一分钟，我讲了13次的“味道”，毫无疑问，是语无伦次的。 导师后来又放了我的录像，一一指出了我演讲中的缺点和一些不好的口头禅、小动作。 一分钟演讲是非常锻炼人的培训项目，一个个题目也是千奇百怪见佛杀佛、外遇、走过、第二部抽象、熄缘、阿修罗、高帽子哲学这些都成了我们的演讲题目。 我们就是在这样不断地“出洋相”、录像、讲解、再演讲、再出洋相中提高了自己的演讲和讲课技巧，从一分钟演讲到三分钟、到十五分钟再到一堂正式的销售课程。 尽管口才和演讲很多程度上有天分的因素影响，并且口才也的确能通过讲的多去提高，但是专业的培训能力却不是那么容易学会的，经过那次的专业演讲训练，今天我能很容易分辨出哪些是好的演讲，哪些是不好的演讲这些并不仅仅取决于讲师的口才。 深圳的四周训练让我在职业化的道路大幅度迈进。 如果我当时的导师吴秋峰先生能看到此文，请让我以此文表达对吴老师的敬意，正是老师当年对我们严格的磨砺，才使得我们得到了快速的成长。 FIELD COACHFIELD COACH是指户外的一种培训方式，这在快速消费品行业中非常常见。 我第一次接受这种训练是从公司的“经销商管理培训课程”结束之后回来，那次我获得了第一名的优秀学员奖。 导师对我的培训，实际上就是一次户外的经销商管理培训。 那堂“FIELD COACH”是关于陈列的，导师陪我走了好几家店，并且在其中的一家店向我演示了整个标准化陈列的动作，并要求我在下一家店演示给他看。 但是我的陈列却遭到了他的批评，原因是他觉得这样的陈列方式正好和人流走向相反。 但是这家店是我当时天天要跑的店，他的人流方向和一般的商店不同，我早前就经过观察，发现到这里必须和一般的标准陈列方式相反才能提高销售额。 为了说服导师，我硬是拉着他站了半个小时，详细地记录了正向和反向的顾客人数，导师最终被我说服了。 FIELD COACH就是崇尚实战第一的培训，它不同于一般的课堂培训，在市场上，任何情况都可能发生，所以，你必须运用自己的知识对事情作出判断，而不是生搬硬套课堂上所学的内容。 好的营销人员，绝对不会人云亦云，他必须懂得触类旁通，必须懂得在条件变了的时候迅速地作出反应。 导师也并不总是对的。 什么样的培训才是好的培训？这里我要提醒一下大家，并不是每个课程都值得去上的，也并不是每个讲师都是好的讲师。 培训主要针对业已毕业的人员，所以，通常学员会比较厌恶死板的演讲，但这并不表示貌似生动的演讲就是一个好的演讲。 我们常常会有这样的经历，听了一位讲师演讲，很好听，讲师口才很好，讲了很多笑话，很有趣，但是他究竟讲了什么有用的没有？不知道。 我这里告诉大家一种快速鉴别演讲水平高低的方法我们把演讲按照“理性了解”和“感性认知”来进行象限划分的话，可以划出A、B、C、D四种演讲。 所谓的理性了解，就是指一些理论、原则、技巧等等，所谓的感性认知，是一些例子、故事等等。 A象限的演讲虽然有理性了解，但是缺乏一些例子作为佐证，这好比是老学究的讲课，只讲理论，不讲例子，也不懂得调动气氛，我们称它为沉闷的演讲。 B象限的演讲，既没有理性了解，也没有感性认知，当然我们称它为混乱的演讲。 C象限的演讲，虽然很好玩，故事很多，很生动，但是缺点在于缺乏理性了解，讲师就像个说书的，并没有什么理论知识教给学员。 这种演讲是最迷惑人的，学员虽然听了很高兴，但是通常是学不到知识的。 现今很多讲师都犯有这种好玩、刺激但不通的毛病，识别这种讲师最好的方式是记录他讲的话，如果你课后觉得他的话是虽然好玩但是前后不具有逻辑性的，那么这种演讲就肯定是C象限演讲，我们或可称之为说书式的演讲、小丑般的演讲。 D象限的演讲是最卓越的演讲，讲师懂得一上来就抓住学员的心，既有一条条的理论知识让学员去了解，也有一个个生动的案例和故事让学员加深印象。 而我们所需要的，也正是这种D象限卓越的演讲。 除了培训，你还要做什么？然而，即使有了好的培训，好的讲师。 你也别指望通过几堂课就可以迅速地麻雀变凤凰，罗马并不是一日建成的。 培训只是催化剂，成功，还要靠你个人平时的努力，多听、多问、多读、多学、多实践。 在任何行业要走向一流，有两个条件是必不