以海外市场开拓为使命的领航人.doc

以海外市场开拓为使命的领航人记南通四建海外公司总经理王华骐王华骐在安哥拉吉卡项目部接待安哥拉公共事业部部长1996年，王华骐出任南通四建南通分公司经理。他带领员工创新工作思路，加大市场开发力度，在全力主攻南通市场的同时，努力扩大周边市场，积极拓展海外市场，不断增强总承包能力，把南通分公司从一个因接不到工程而濒临亏损的单位，发展到施工产值每年都有新的突破，2009年和2010年连续两年施工产值超10亿元的先进单位，企业利润也在集团公司中名列前茅。2003年上半年“非典”疫情肆虐，王华骐响应政府号召，带领南通总部自行组织施工，10天内拆除1000多平方米的旧建筑，建起一座2000多平方米的通州“非典医院”。2004年，南通总部承接了通州行政中心大楼工程，其主楼地上16层，地下1层，是当时通州建筑体量最大的工程。在他的精心组织下，该工程2006年获江苏省“扬子杯”优质工程奖。此后，他又直接组织施工了南通市百货大楼、新沂电厂、通州公安局指挥中心大楼、开沙中国岛乒乓球训练基地、南通四建办公大楼等工程。他们建一项工程，创一个精品，先后取得“国优工程银奖”、“全军优质工程奖”、“全国优秀QC小组” 和“国家实用新型专利”各1项、江苏省“扬子杯”奖13项，以及江苏省“新技术应用示范工程”、省“优秀QC小组”、南通市“紫琅杯”奖、南通市优质结构奖等数十个奖项。沿着南通四建南通总部发展的轨迹去看，用翻天覆地来形容企业的变化并不为过。职工们认定，南通总部的崛起，王华骐是最大的功臣。南通总部何以能取得如此骄人的业绩？循着王华骐带领员工海外创业发展的经历，人们就不难发现其中的奥秘。未雨绸缪 主动出击国际市场我国加入WTO之后，时任南通四建南通总部总经理的王华骐就把敏锐的目光瞄准了国际市场。他的观点是：占领市场不能“量体裁衣”，千方百计扩大市场区域才是最重要的，因为市场是生存的基础。于是，南通总部制定出“立足南通，涉足海外，创新经营思路，谋求更大发展”的市场攻略，南通四建集团也重组了海外业务，于2004年组建了南通四建海外公司，由王华骐担任海外公司总经理。2006年，南通四建海外公司结识了葡萄牙的资商VIP宾馆公司，双方就安哥拉首都投资开发吉卡商业中心工程进行了洽谈。听到项目在非洲国家，前几年一直处于内战状态，而且是世界上最不发达的国家之一，王华骐心里咯噔了一下；但作为南通四建海外公司的领军人物，他又心里明白，市场就是竞技场，这是事关企业发展的“生死牌”，走不好可能一溃千里！王华骐决定到当地去考察。一到罗安达，王华骐一行就发现这里的公共设施、道路、服务设施等，到处都有战争留下来的痕迹。王华骐认为，罗安达虽刚经历战乱，但百废待兴、商机良多，可以说给建筑工人提供了一个“大舞台”，加上投资方承诺的优厚施工条件，他觉得双方可以合作。经过几轮谈判之后，协议顺利地签订下来。这是南通四建集团在海外承建的最大的单项工程，总建筑面积40万平方米，劳务施工总价为3.24亿元人民币。2008年3月，南通四建海外公司的技术工人先到罗安达做准备工作，5月份工程正式开工。此后，南通四建集团陆续派去了600多人投入工程建设。创造奇迹 “南通四建”名扬海外安哥拉气候、环境和施工条件与国内相差很大。王华骐经常告诫大家，要发展就要有吃尽千辛万苦的勇气、志在必得的雄心壮志。于是在安哥拉，南通四建海外公司的铁军健儿们放手大干，不断创造着奇迹。吉卡商业中心位于安哥拉最大的卖场，投资方实力异常雄厚。工程开工后，投资方却颇感出乎意料的吃力，因为他们建筑材料供给跟不上南通四建高效的建设速度。就在双方都犯愁的时候，经投资商牵线搭桥，南通四建海外公司获得了另外一笔生意：承建2.2万平方米的SKYNA三星级宾馆，劳务费3200万元人民币。原来，承建安哥拉SKYNA三星级宾馆的施工单位因为工程进展缓慢，眼看就要违约了，工程承包者看到南通四建的施工效率，立即与之签订了合作协议。南通四建的建筑工人进场时，工程才做到地下2层。此时附近一座楼已经做到地上2层。5个月之后，这栋地下3层、地上15层的高楼封顶时，旁边的那楼才做到第五层。7天1层的惊人建设速度在罗安达引起了大震动，很多当地人对这样的速度感到不可思议，安哥拉工业事业部部长就多次到工地现场慰问和参观，赞不绝口。这一工程竣工后被评为罗安达的样板工程，为南通四建在安哥拉赢得了令人交口称赞。南通四建海外公司就是这样一支在王华骐引领下，敢于挑战、干打硬仗、不断超越自我的队伍。以人为本 凝神聚力激发干劲王华骐对管理有独特的理解。他认为，企业管理最核心的是如何对待员工。当领导的要有清晰的思路，管理不是束缚员工、限制员工手脚，管理的最高境界就是最大限度地挖掘员工潜能，释放员工创造力，最大限度地为员工创造施展才能的舞台，提供用武之地。在公司管理上，王华骐善于把权交给各职能部门和项目经理，使管理人员有职有权，总部只负责监督检查。几年来，海外公司规范运作，管理人员按章办事，大家凝神聚力，都对企业的发展充满信心。与此同时，作为总经理的王华骐能从纷繁芜杂的琐事中抽身而出，有足够的时间和精力去思考企业发展、市场开拓、效益提升。王华骐经常问自己：海外公司要发展，实现新跨越、迎接新挑战，拿什么作资本？占领海外市场的武器是什么？反复思考后，他认为最重要的应该靠人才。这几年，海外公司顺应海外市场的发展趋势，大力实施人才战略，引进配备了博士、硕士4名，高级技术职称人员10余名，外语专业人员12名，专业技术人员60余人，以及其他管理人才10多名。正是依靠了这支高素质的人才队伍，从项目洽谈到评估、确认，都有专业人员严密地审核和把关，对项目的可行性，组织专业人员进行科学论证。在与VIP宾馆合作之初，公司就考虑到人民币对美元汇率的变化问题，因此在签订合同时，公司要求投资方以结算当日的美元兑人民币汇率中间价来支付人民币。由于把关严格，事前考虑周到，近两年来美元贬值，并没有对公司员工收入造成任何影响。引进人才不容易，留住人才更难。在海外做项目是件难事，在赢得更大市场、更多利润的时候，还要树立中国企业的良好形象，这更需要科学的、人性化的管理。这些年，海外公司在人才管理上花了不少工夫。浇花浇根，留人留心，感情留人、待遇留人、事业留人、环境留人成为海外公司的“妙笔”。在安哥拉项目部，公司采取的是全封闭式管理。因为员工工作环境比较艰苦，又远离祖国，长时间不能与亲人团聚，所以公司将保障职工生活作为第一课题。怕工人吃不惯非洲的食品，公司从国内运去大量副食品和调味品，项目小卖部还可以买到从国内运去的方便食品和日用品。三个工人食堂和一个干部食堂都配备了冷冻柜、蒸饭车、消毒柜等，还特意配备了国内最先进的大型水净化机，保证了员工们的饮水安全。员工的临时住房内全部安装了空调，配备了大型太阳能淋浴房。项目部还成立了职工之家，员工可以在这里打乒乓球、羽毛球、桌球，下棋，打扑克。两名随队医生还带去了国内的常规医用器材及药品，确保职工的常见病能得到及时有效的医治。同时，安装了多部网络电话，员工与家属可以通过视频电话对话。海外公司后方人员通过网络可以看到海外工程的施工情况，通过麦克风对施工现场的人员进行技术指导。周到的生活设施，和谐温馨的氛围，让身在异国他乡的员工没有任何后顾之忧。有了这种精神家园，谁还有理由不为公司发展尽心尽力呢？谁还不去施展才能，攻坚克难呢？ 再接再厉 积极开拓国际市场自2008年下半年以来，国际金融危机的影响日益深远，相对于国内建筑市场而言，海外工程的信息更多，市场潜力也更大。王华骐为扩大成果，继续在开发阿联酋、沙特、利比亚和巴哈马等国的市场上进行了积极稳妥的工作。近2年，公司先后与阿联酋KCC、沙特MUHAMMAD AL HURAIGY CO. Ltd、尼日利亚PRO-QUIP Afri-Lock和巴哈马Kylin International Group Ltd等公司商谈海外合作项目，共同承接和开发海外建筑施工业务。其中，与巴哈马Kylin International Group Ltd投资商已签订合作意向书，对方承诺未来3年该公司近100万平方米的度假村工程将由南通四建海外公司总承包。在经营模式上，为规避海外施工风险，王华骐采取了劳务大清包加材料设备代为采购的承包模式。投资方负责材料、机械的投资，南通四建负责在国内代为采购、运输。王华骐带领他的管理人员，正通过不断地总结，积累经验，探索适合海外不同市场的不同经营模式，推进海外市场的更大发展。为了加大海外市场开拓步伐，2009年，南通四建集团