代发卡模式营销渠道计划-0526word.doc

渠道建设计划一、市场分析（广州）1、主要竞争对手情况（部分代表性）发卡机构产品应用优势特点羊城通交通卡（普通卡、纪念卡）交通领域，小额消费，跨区域市交委独资企业政府政策支持）小额消费商户众多，充值网点众多企业卡、联名卡、会员卡公用事业，社团管理项目，电信电话，电子收费发行量大，使用频密（发卡量300万，近2000多万人群向跨领域发展一卡会全国通卡网上商城（苏宁易购，1号店，京东，当当网，卖座网，聚橙网）转型向福利解决方案深圳通推出的联名卡，包括水电煤缴费、话费充值、交通罚款缴纳等等商务通卡（酒店、餐饮、休闲、旅游、机票）电影票务礼品卡所占的比重小包括企业门禁、社区门禁的整合充值中心消费商户多，商圈成熟中经汇通汇通商务卡会员项目加油卡，专注细分市场汇通加油卡进入广州市场较早（8年以上）银行联名卡车主客户为主广东益民百利卡（通卡）团购工会资源，迅速占领企业福利市场工会卡手机充值政府关系良好优粤通卡商旅应用其他主题卡电影票大学城一卡通、单用途预付费卡、其他通讯卡等广州市场较成熟的预付费卡产品集中在礼品卡、福利卡、交通卡，而商旅卡、会员卡处在上升阶段，除了传统的预付费卡模式，发展出以更多的行业应用为主题的卡。其次，预付费卡的使用正向网购、电子商务相互渗透，发卡企业同时开展线上业务，如羊城通与财付通的合作，一卡会与苏宁易购、当当商城、电子票务等的合作模式，趋向多种支付形式协同发展的多样化，为消费者提供更为丰富的服务产品。多种支付方式联结之后预付费卡行业的优势更在于控制了实体店消费终端。二、渠道市场定位市场定位：通过创新的模式，寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺。产品定位：可快速复制，大规模定制化的模式。品牌定位：是商家企业的服务提供者，合作营销的组织者；是终端客户的精明消费和便利消费的服务商。三、渠道建设目标短期目标：完成渠道销售任务同时也是商户开拓的有效补充。在半年时间内快速搭建广州及周边地区的销售渠道，以较低成本扩大销售网络，产生放大效应。目标6个月时间最低完成230万，冲刺完成760万元销售额。同时以渠道开拓带动商户拓展，开拓72家，冲刺开拓240家。力求在2013年底前在市场上获得一定的口碑及品牌认知度。 长期目标：形成核心优势，提高企业盈利能力。四、渠道模式 以商户为中心，把商户作为销售渠道，通过商户销售主题产品、组织营销活动，吸引充值，赚取利润。传统模式：发卡机构处在中间端，销售任务与商户开拓分开两个环节，发卡机构既要大力开拓商户，亦要负担大量销售成本拉动充值。商户A商户B商户C发卡机构客户A客户B客户C客户A发卡，拉动充值 签约，消费以商户为中心的模式:发卡机构作为商户的后台支撑，以商户作为市场渠道。渠道开拓与商户开拓同时到位，销售面更广大，提高拓展工作效率。商户A商户B商户C客户A客户B客户C客户A发卡机构 拉动充值/反复消费 签约，发卡具体盈利模式为：A、集中解决商户需求，作为商户服务的提供者。以满足商户需求而建设的大型会员卡管理系统及电子平台，该平台以会员卡为媒介，构建一个服务于覆盖跨行业或指定行业的开放式共享平台，通过多种合作方式，向商户提供灵活多样的商业增值服务，如会员管理、信用担保、积分奖励、优惠服务、广告宣传、数据分析等。优点：1、与商户更紧密结合，更有力掌控商户资源。缺点：1、 不适用于较多的大型商户、自有发行有单用途预付费卡的商户。B、通过营销活动、折扣、通用积分等服务获取的中间利润。发卡企业以其承诺的购买力向商家争取较大的折扣空间，然后在此基础上降低一定的折扣空间让渡给消费者，从而赚取两个折扣的差额利润。优点：1、 专场活动形式能更好把控毛利率。2、 可为单个商户提供营销增值服务，帮助商户树立品牌。3、作为第三方，亦可串联相同行业或相关行业的多个商户联合营销。更具市场影响力和知名度。C、商户联盟项目。不同商户之间共享会员会籍，积分互换，统一折扣等，构建大卖场的形式。既使联盟内商户更具市场竞争力，亦为消费者提供了更多优惠和便利。优点：1、解决消费者会籍的越来越多问题。2、赚取服务费、广告费、中间差。D、为部分具有实体的商户提供网站支付的补充手段。五、渠道选择A传统渠道： (1)非发卡组织和个人委托代理商：拥有优秀销售团队、业务关系广泛的企业单位和个人均可成为售卡代理,如：礼品公司、会员俱乐部服务供应商、社区组织、独立的代销机构、个人代理。(2)同行业的联名卡。(3)媒体的资源置换。B以商户为中心的渠道:根据预付费卡的主要消费商户选择次序为：(1) 以大型超市、商超百货、便利店为优先选择；(2) 其次为餐饮、休闲娱乐场所；(3)酒店、旅行；(4)健身等其它。六、渠道管理及执行1、渠道销售人员构成：设置运营支持/项目制定负责人1-2人。设置渠道拓展人员2-4人。2、渠道销售计划：A、销售人员每天上门拜访客户数为3-5家，按每月21天算共拜访63-108家商户。B、设成功机率为10%，即每月开拓渠道6-10家。 C、以一个中小餐饮企业门店作分析，基本产品为50元的会员预付费卡。400平米店面的餐馆，每月约接待266人/场/天*4场/天*30天=31920人/月，其中假设平均每5人中有1人为经济决策者（潜在客户），向其销售会员预付卡成功几率为10%，即成功售卡约638张，销售金额总计31900元/月。D、即每个渠道销售人员成功开拓6-10个商户门店，下半年（6个月）完成销售任务预估为114-191万。E、部门完成任务总额为228 -382万（3-4人）至456万