民生房贷独门绝学.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632民生房贷独门绝学在国家对房贷利率管理仍然十分严格的条件下，民生银行依靠科技创造出新的房贷产品，令竞争者望尘莫及 细心的人也许会发现，2003年民生银行在个人住房贷款方面可谓下了血本，除了地毯式的广告轰炸外，房贷产品也是花样迭出：“民生家园13”、“组合还款”、“不指定楼盘”等等。而让人觉得有些蹊跷的是，在国内银行产品监管空间狭窄、产品同质化非常严重的环境下，民生银行的房贷产品竟然能够一枝独秀，其它银行几乎无法跟着“复制”。 第三种方式 “我们采用组合还款法，可以让客户选择更自由的还贷方式，” 民生银行个人住房按揭中心主任高峰在解释这种现象的时候说，“我们同客户商量，根据他自身的条件，帮他去打造一个最适合他的还款方式。在民生银行贷款购房的客户可以不受传统还贷方式的局限。” 目前，各家商业银行在经营个人住房贷款业务时，给客户提供的只有两种还贷方式等额本金还款法和等额本息还款法。由于这两种方式在每期的贷款本金偿还数量上存在差异，因此给客户带来的偿还压力不同。换句话说，借款的客户要么选择每个月还贷金额相等的还贷方式，要么选择最初还款较多，以后逐渐减少的还贷方式。 可实际上，目前实行的两种方式都过于死板，客户的选择余地太小，一经与银行签订合同，就很难更改还贷方式，因此，在运作过程中，有许多客户的需求根本得不到满足。对此，高峰举了个例子：一名刚刚毕业的硕士研究生，工作时间不长，有了女朋友之后，面临买房子结婚的问题，两个人的月收入加起来可能在5000元左右，而其每个月的正常开支为2000元。按照现在北京的房价水平，想在城区周围买一套120平米左右的房子，总价格应在60万70万元之间，如果采用首付20、20年按揭贷款，无论是等额本息法还款，还是等额本金法还款，先期每个月还款金额都不会低于3500元，这意味着他们生活质量的下降。否则，就只能重新选择更便宜的房子。 高峰指出，如果采用民生银行的“组合还款法”，他们就可以避免这个两难境地，既不影响生活质量，又可以买下理想的房子。“对于银行来讲，这类客户很有培养前途，一般而言，他们的收入曲线未来会呈现出向上的趋势，”高峰进一步分析到，“这样我们就可以根据他的情况，将20年的贷款分成不同阶段来还，比如这对年轻人前两年收入低，可以先在这个阶段每个月还3000元钱，第三年收入有所增加后，可以负担每月5000元的还款了，银行就可以为他们调整到月还款5000元。” 这样一来，不但这部分客户的需求得到满足，而且银行的利息收入也与以往不同。按照这种方式，客户的全部贷款被划分成几个不同偿还阶段，根据客户在不同阶段的收入状况差异，每个阶段偿还的本金数额也不相同。 如果先期偿还的本金数额较小，按照利息计算的总原则：当月利息上个月剩余本金月利率这个公式来计算，客户的剩余本金数额大，相应付给银行的利息就更多。据了解，民生银行还允许客户在最长一年的时间内，只还利息不还本金，这就为部分打算“以房养房”的客户提供了便利条件。当然，如果先期客户偿付的本金数额较大，银行的利息收入则会相应减少一些。 除此而外，客户还可以根据自己的收入状况随时与银行协商，修改原有的还贷方式。而在许多其它银行，客户想要提前偿还部分贷款尚且手续烦杂，更不要说在不同还贷方式中互相转换了。“实际上这种办法在国外早就有了。”高峰表示，民生银行并不是头一个吃螃蟹的人。 科技制胜 尽管听上去，组合还款法并不复杂，但在实际应用中，只要一绕到银行内部的计息系统，麻烦就出现了。与对公业务不同，个人住房贷款业务要面对的客户众多，每个客户的实际情况也不尽相同，组合还款法需要银行根据每个人的不同情况为客户量身定做，这就一下加大了银行计息的计算量，完全依靠手工计算根本不可能实现，因此直接对银行的个人信贷系统提出了新的要求。 据业内专家介绍，在国内的银行中，个人贷款的软件系统开发或是自己完成或是找IT公司帮忙，但长期以来，这些软件往往是根据银行现有的业务模式和业务流程来做开发，提供的多数是存档、检索等简单功能，计息的功能也比较死板。 以组合还款法为例，客户如果要更改还款方式，系统就必须根据其当时的剩余本金、剩余还贷时间等情况，全部重新计算出新的还款利息，并确定每期还贷金额。可是目前，国内开发的软件系统还支撑不了这种计算功能。 其实最初，民生银行在为个人信贷系统招标时，也曾经引来了不少厂商，可最后国内的开发商却都一一败下阵来，中标的是一家香港公司。“他们也是唯一一家并非来自于大陆的厂商，这套软件的功能比国内一些软件要强很多，灵活性好。”民生银行科技部的焦云红处长进一步介绍道，“比如说我们将来要增加贷款品种，包括还款方式的改变等，通过参数就都可以定义。在其它银行还在讨论等额本金、等额本息的时候，我们的客户已经可以自定义还款方式了。” 系统的高度灵活性恰恰为民生银行提升服务水平提供了利器。由于个人业务笔数多，单笔金额又比较小，银行最后管理起来很困难，特别是像催款一类的业务，一笔贷款出现逾期后，需要银行及时催缴，工作量非常庞大，如果管理不善，则很有可能会造成呆坏账。如今，借助软件系统的帮助，民生银行的贷款客户如果忘记还贷，第二天就会有人打电话来催缴欠款。 “我们的核心竞争力就是建立在IT系统上，”高峰表示，“正是有了这个系统，才帮助个人住房贷款业务真正实现了以客户为中心的理念。”如今，如果民生银行的哪个客户暂时失业了，就可以到银行去申请，在这一段时间内只还息不还本，这样就可以避免因拖欠贷款而产生的高额罚息，一旦客户的收入稳定以后，则可以重新正常还贷。 除了这类个性化还款外，客户在民生银行获得贷款后，都会得到一个免费的“账户即时通”，卡号和手机号连接起来后，客户在每个月的最后还款日前都会收到系统自动发出的信息，提醒客户已经还了多少钱，余额还有多少等。 实际上，无论是来自业务部门还是来自科技部门的人都一致认为，现在民生的个人贷款业务除了在前端给客户带来了更多方便以外，更重要的是原有的业务流程直接得到优化，银行内部管理水平得到很大提高。 流程再造 与汽车贷款不同，个人房产抵押贷款的风险分散，无论在国内还是在国外都是不良率较低的业务，也是个人资产业务中收益率最为稳定的一类。民生银行最初对个人贷款业务产生改革冲动是在2002年，当时民生制定了银行的5年发展规划，高峰正是这个规划的重要参与人之一。“我们把民生银行过去7年的发展进行了归纳梳理，”他回忆道，“这个规划比较开放，是站在银行未来5年在世界金融市场会是什么位置的角度考虑的。” 这一规划不要紧，民生的领导层发现，民生银行的业务结构发展存在着风险。与国有商业银行不同，这种风险不是来自于不良资产，而是业务结构的风险：此前，民生银行公司业务在90以上，而零售业务不到10。历数全球前十大银行，它们的个人业务最高占比能够到60，最少也占到了30。为保证银行的进一步发展，民生领导层决定，对现有的业务结构进行调整:大力发展个人业务。2003年初，行长董文标更是明确提出，个人业务要在资产业务上重拳出击，以资产拉动负债。 “非常关键的事情就是信贷流程。”高峰解释道，由于零售业务本身的特殊性，其成本高、环节多，投入的人力又很大，即便是一笔5万的住房按揭都必须要经过信贷研究调查。甚至家访、面谈等，才能够再进行评审。如果流程出现问题，业务想实现快速发展根本无从谈起。 2003年4月，民生银行新的个人信贷系统正式上线，“变化太大了。”来自业务部门的员工感受最为深刻。首先是工作效率的提高。现在，民生银行的房贷业务基本实现了无纸化办公，客户经理从接单开始，就进入到系统中，一直到这笔贷款还清，所有的流程都在系统里面完成。客户经理只要有一台装好软件的电脑和一台扫描仪，就可以在任何地点受理客户的贷款申请，同时录入客户的相关信息。回到银行后，客户经理只要将电脑与内部网络连好，就可以将资料上传，由系统完成下一步的审批。 过去，一笔贷款是否发放由支行行长说了算，审批环节多，可能要很长时间才能发放出去。如今，系统控制了支行的审批环节，只要两个人审批后就直接转到上一级分行。据民生的相关人员说，一笔贷款从申请到放款，最快只需要一个多小时的时间。 此外，银行的风险控制能力大大加强。这套系统投入使用后，民生将支行的贷款审批权全部上收到分行，而在分行，每笔超过授权的贷款，都会自动转到总行按揭中心审批。这就避免了无限量的为同一客户发放贷款，而过去要想查出这种情况都很困难。 “许多合规性检查在客户经理那儿就可以完成了。”科技部的焦云红告诉记者，在这套个人贷款系统中有个“黑名单”的管理功能，如果某个客户在黑名单上，客户经理在受理其贷款申请时，系统就会自动锁住，停止办理业务。客户经理只要与系统连接，随时可以在自己的电脑里更新黑名单的数据，如果一个客户在上海分行被计入黑名单，想到北京分行来再申请贷款也是不可能的。但在没有系统帮助的时候，就完全要靠人工去判断，“过去风险控制是很粗放的。”异地的控制就更困难了。 “还有最大的一个方面，就是贷后的管理。”焦云红表示，经过近一年的发展，民生银行现在已经发放了7万多笔个人贷款，而且仍然在迅速增加，“这么多笔贷款靠人工去管理，那是不可想象的。” 过去，总行想知道些基本的统计数据都很困难，从各个口径收集来的数据都不一样，“支行报上来的、分行报上来的、总行计财部统计出来的，还有按揭中心自己统计出来的数字都对不上，”焦云红说，往往是到了最后，谁也不知道哪个数是对的。可是现在，不仅仅是按揭中心，所有需要的部门在每天早上就能够知道，截至前一天晚上8点，全行一共放了多少款，都是什么项目，甚至连客户的各种相关信息都能掌握。 同时，客户经理也可以专心负责开发客户，以前，他们还要负责维护原有客户的贷后管理，哪个客户经理放的款出现逾期后，要由这个客户经理负责催缴欠款。如今，某笔贷款逾期后，就进入到催收模块，它可以将这笔贷款分配给专门的催收员去收，这样就可以将催收管理集中运作，降低运营成本。据高峰介绍，现在，民生银行最好的客户经理一年能做到两个亿的按揭贷款。 1与99 事实上，据高峰介绍，在民生的客户中使用这些新模式的人并不多，应用组合还款法的客户“到目前为止还不是很多”。难道新产品真的是叫好不叫座？据高峰解释，一方面是银行对这类客户，尤其是打算先期还款较少的客户审查比较严格，“毕竟对于银行来说，风险是增加了的，我们对其职业、学历等都有更高的要求。”另一方面是许多客户算下来以后发现，要支付给银行的利息反而更多了，干脆就还是用回了传统的还贷方式。 不过高峰对此并不担心，“关键是做市场，客户要能跨你这个门。”他表示，许多客户都是被这些更灵活的服务吸引来的，“只要和别人有1的不同，就可能会带来99之差。”对于银行来讲，这可谓是既不赔本，又赚了吆喝。“银行里最精致的收入就是个人住房贷款。”学会计出身的高峰把这块业务的大账小账早就算的清清楚楚。 除了利息收益以外，住房贷款还能够带来许多后发优势。据焦云红介绍，目前投入使用的个人贷款系统能够记录客户各种详细的信息，而在许多其它银行，包括民生银行过去，由于个贷系统不管审批流程，其记录功能都十分简单，只有客户的姓名、身份证号码等。虽然现在的仍然是个交易系统，但未来CRM系统上线后，就可以利用现有的数据对客户进行分析。 “什么叫做真正以客户为中心，而不是以产品为中心？”高峰对此的理解就是，“要精耕细作，要把一个客户做深做透。”而要想做到这一点，首先就需要银行对客户有足够的了解。以高端理财为例，银行可以通过对购房客户进行细分，从中就很容易地找出目标客户群，从而有针对性地对这部分人推销理财产品，实现交叉营销。 同时，住房按揭业务的发展也拉动了个人负债业务的增长。与国内其它股份制商业银行一样，民生既没有网点优势，也没有历史积累，个人储蓄的占比一直不高。而在民生贷款购房的客户必然会去银行定期存款，许多客户一去就是存够几个月的还款，这样就为储蓄业务带来了好处。 另外，根据巴塞尔协议的规定，住房按揭业务的资产，可以按照50算做资本充足率的收款，对于银行的整个结构调整具有很大的作用。同时，随着资本市场的发展，越来越多经营状况良好的公司从传统的银行融资转向市场直接融资，这样就使银行的对公贷款业务更加困难，银行在存贷业务上就更需要个人资产业务的迅速发展。 尽管到目前看来，民生的房贷业务发展的顺风顺水，但高峰也明确表示，“不敢说个人住房信贷都没有问题。”下一步，他需要解决的大问题就是进一步加强贷后管理，同时提高营销人员素质，要做出住房按揭业务的品牌。 为何无人跟进 民生银行房贷产品的创新加上大力的市场推广，使得高峰能够在2003年顺利完成220亿元的业务指标。民生银行在消费者心目中的品牌也因此得到不小的提升，一位从事市场和品牌研究的人士表示，民生银行是继招商银行之后又一个迅速提升品牌的“高手”。 “两年前，如果你问100个人，知道不知道民生银行？大概只有5个人会给你肯定的答复；如果你再问他民生银行有什么让他印象深刻的产品，恐怕就没人能答得出来了。但是今天，民生家园13、移动按揭都已经是个人银行业务中相当知名的产品了。”这位人士认为，民生银行从对公业务向零售银行转型实现了初步的成功。 与市场研究人士对民生银行房贷产品的高度评价和消费者对此产品的热情相比，业内其它银行的反应却大大出乎记者的意料。其中一家银行负责房贷业务的人士表示，不知道民生银行推出了该产品，