地产公司销售工作手册.doc

此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 深圳深圳XXXX销售工作手册销售工作手册 3 3 销售管理系统销售管理系统 3 3 一 售楼部规范工作制度一 售楼部规范工作制度 3 3 二 售楼人员的行为准则二 售楼人员的行为准则 3 3 三 销售部组织架构及岗位职责三 销售部组织架构及岗位职责 5 5 销售执行系统销售执行系统 6 6 一 企业发展战略的把握一 企业发展战略的把握 6 6 二 市场调查和分析二 市场调查和分析 6 6 三 市场定位 企划方向的确认三 市场定位 企划方向的确认 6 6 四 与建筑师协调沟通产品规划特性四 与建筑师协调沟通产品规划特性 7 7 五 楼盘的标识五 楼盘的标识 7 7 六 销售现场和促销活动的场地安排六 销售现场和促销活动的场地安排 7 7 七 接待中心主要销售道具七 接待中心主要销售道具 7 7 八 样品屋或实品屋的装修八 样品屋或实品屋的装修 7 7 九 印刷媒体的制作九 印刷媒体的制作 7 7 十 报刊媒体的制作与安排十 报刊媒体的制作与安排 8 8 十一 广告发布计划十一 广告发布计划 8 8 十二 价格制定与价格控制十二 价格制定与价格控制 8 8 十三 推出时间计划十三 推出时间计划 8 8 十四 业务训练计划十四 业务训练计划 8 8 十五 现场销售执行十五 现场销售执行 8 8 十六 房屋销售相关十六 房屋销售相关 9 9 十七 促销活动的主题选择十七 促销活动的主题选择 9 9 十八 广告效果和销售状况分析十八 广告效果和销售状况分析 9 9 十九 销售总结十九 销售总结 9 9 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 销售手册销售手册 目录目录 9 9 一 批文一 批文 9 9 二 销售资料二 销售资料 1010 三 售房的具体操作程序 三 售房的具体操作程序 1010 个案销售培训计划个案销售培训计划 1111 平面设计系统平面设计系统 1212 一 楼盘标志一 楼盘标志 1212 二 标准字体二 标准字体 1212 三 标准色三 标准色 1212 四 象征图形四 象征图形 1212 五 组合系统五 组合系统 1212 六 六 VIVI应用应用 1212 七 七 VIVI特点特点 1212 广告执行系统广告执行系统 1313 一 广告执行部门一 广告执行部门 1313 二 前期分析二 前期分析 1313 三 广告阶段划分三 广告阶段划分 1414 四 广告费用估算四 广告费用估算 1414 五 广告计划执行五 广告计划执行 1515 六 效果测定六 效果测定 1616 现场设置系统现场设置系统 1616 一 售楼部一 售楼部 1616 二 客户动线结构图二 客户动线结构图 1616 答客问示范 南京月安花园 答客问示范 南京月安花园 1717 一 地理位置一 地理位置 1717 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 二 楼盘状况二 楼盘状况 1717 三 价格情况三 价格情况 1919 四 政策法规四 政策法规 2020 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 深圳深圳XXXX销售工作手册销售工作手册 销售管理系统销售管理系统 一 售楼部规范工作制度一 售楼部规范工作制度 1 1 员工必须关心公司 执行本职工作 遵守职业道德 员工必须关心公司 执行本职工作 遵守职业道德 2 2 员工应准时上班 不准迟到 早退和旷工 员工应准时上班 不准迟到 早退和旷工 3 3 员工在工作时间应坚守工作岗位 接待来访 业务洽谈等应在洽谈区内进行 员工在工作时间应坚守工作岗位 接待来访 业务洽谈等应在洽谈区内进行 4 4 上班时间不得吃东西或吸烟 不得高声喧哗 聊天 上班时间不得吃东西或吸烟 不得高声喧哗 聊天 5 5 切实服从上司作安排和调配 按时完成任务 不得拖延 拒绝或终止工作 切实服从上司作安排和调配 按时完成任务 不得拖延 拒绝或终止工作 6 6 必须按编排表当值 不得撞离职守 个人调离 调换更值时需经主管或经理同意 必须按编排表当值 不得撞离职守 个人调离 调换更值时需经主管或经理同意 7 7 必须如实向上司汇报工作 坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 必须如实向上司汇报工作 坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 8 8 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 9 9 员工必须遵守员工必须遵守 守法 廉洁 诚实 敬业守法 廉洁 诚实 敬业 的道德 的道德 1010 不得玩忽职守 违反工作 影响公司的正常运作秩序 不得玩忽职守 违反工作 影响公司的正常运作秩序 1111 员工禁止索取非法利益 员工禁止索取非法利益 1212 员工未经公司批准不得兼职 员工未经公司批准不得兼职 1313 员工有义务保守公司的经营机密 员工有义务保守公司的经营机密 1414 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动 1515 禁止用公款谋取个人利益 禁止用公款谋取个人利益 1616 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉 所有投诉严格保密 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉 所有投诉严格保密 1717 对违反本制度的 视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评 罚款 降职 对违反本制度的 视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评 罚款 降职 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 开除处分 开除处分 1818 负有监督责任的主管人员疏于职守的 视情节给予处分 负有监督责任的主管人员疏于职守的 视情节给予处分 1919 违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿 违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿 2020 销售部员工如遇工作上的问题 不得擅自与甲方沟通 应把问题上报经理 由经销售部员工如遇工作上的问题 不得擅自与甲方沟通 应把问题上报经理 由经 理统一协调解决 理统一协调解决 二 售楼人员的行为准则二 售楼人员的行为准则 一 售楼人员的行为准则 一 售楼人员的行为准则 1 1 服从公司 服从公司 切实服从上司的工作安排和调配 依时完成任务 不得拖延 拒绝或终止工作 切实服从上司的工作安排和调配 依时完成任务 不得拖延 拒绝或终止工作 2 2 严于职守 严于职守 员工必须按时上下班 不得迟到 早退或旷工 必须按编排表当值 不得擅离职守 员工必须按时上下班 不得迟到 早退或旷工 必须按编排表当值 不得擅离职守 个人调离 调换更值时需经得主管同意 个人调离 调换更值时需经得主管同意 3 3 正直诚实 正直诚实 必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 4 4 勤勉负责 勤勉负责 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 二 售楼人员的工作态度 二 售楼人员的工作态度 1 1 友善 以微笑来迎接客人 与同事和睦相处 友善 以微笑来迎接客人 与同事和睦相处 2 2 礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语 礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语 3 3 热情 工作中应主动为客人着想 热情 工作中应主动为客人着想 4 4 耐心 对客人的要求应认真 耐心地聆听 并耐心地介绍 解释 耐心 对客人的要求应认真 耐心地聆听 并耐心地介绍 解释 三 售楼人员的举止 三 售楼人员的举止 1 1 站姿 站姿 躯干挺直 头部端正 面露微笑 目视前方 两臂自然下垂 躯干挺直 头部端正 面露微笑 目视前方 两臂自然下垂 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 2 2 坐姿 坐姿 1 1 轻轻落坐 避免扭臀寻座或动作太大 引起椅子乱动发出的响声 轻轻落坐 避免扭臀寻座或动作太大 引起椅子乱动发出的响声 2 2 接待客人时 落座在座椅的接待客人时 落座在座椅的 1 31 3 到到 2 32 3 之间 不得靠依椅背 之间 不得靠依椅背 3 3 落座时 应用两手将裙子向前轻拢 以免坐皱或显出不雅落座时 应用两手将裙子向前轻拢 以免坐皱或显出不雅 4 4 两手平放腿上 不要插入两腿间 也不要托腿或玩弄任何物品 两手平放腿上 不要插入两腿间 也不要托腿或玩弄任何物品 3 3 交谈 交谈 1 1 与别人交谈时 必须保持衣着整洁 与别人交谈时 必须保持衣着整洁 2 2 交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微笑 并通过轻轻点头表示理解客人谈 交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微笑 并通过轻轻点头表示理解客人谈 话的主题或内容话的主题或内容 3 3 听客人讲话时 上身微微前倾 不可东张西望或显得心不在焉 听客人讲话时 上身微微前倾 不可东张西望或显得心不在焉 4 4 与人交谈时 不可整理衣着 头发 看表等 与人交谈时 不可整理衣着 头发 看表等 5 5 在售楼部内 不得大声说笑或手舞足蹈 在售楼部内 不得大声说笑或手舞足蹈 6 6 讲话时 讲话时 请请 您您 谢谢谢谢 等礼貌用语要经常使用 不讲粗言秽语或等礼貌用语要经常使用 不讲粗言秽语或 使用蔑视性和污辱性语言 使用蔑视性和污辱性语言 7 7 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客人 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客人 8 8 称呼客人时 要用 称呼客人时 要用 某先生某先生 或或 某小姐 某女士某小姐 某女士 不知姓氏时要用 不知姓氏时要用 这位这位 先生先生 或或 这位小姐或女士这位小姐或女士 9 9 何时候招呼他人均不能用何时候招呼他人均不能用 喂喂 4 4 举止 举止 1 1 不得将任何物件夹于腋下 不得将任何物件夹于腋下 2 2 工作时不得照镜子 涂口红等 工作时不得照镜子 涂口红等 3 3 不得随地吐痰及乱丢杂物 不得随地吐痰及乱丢杂物 三 销售部组织架构及岗位职责三 销售部组织架构及岗位职责 一 一 组织架构组织架构 莹销中心 市场策划部销售部综合部 销售 A租 文案设计市调 销售 B租 签约 客户 服务 企划按揭 销控 管理 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 岗位职责 岗位职责 1 1 营销中心 营销中心 设总监一名 统一指挥并及时协调 沟通各组关系 负责整个楼盘 从调研 企设总监一名 统一指挥并及时协调 沟通各组关系 负责整个楼盘 从调研 企 划业务推进等全过程的统率作业 保证各项计划的顺利实施 划业务推进等全过程的统率作业 保证各项计划的顺利实施 2 2 销售部 销售部 1 1 负责现场客户的接待 介绍和成交事宜 负责现场客户的接待 介绍和成交事宜 2 2 负责现场销售控制及人员的管理 负责现场销售控制及人员的管理 3 3 负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行 负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行 4 4 负责促销活动的规划与执行 负责促销活动的规划与执行 5 5 负责销售现场行政作业及例行报表作业 负责销售现场行政作业及例行报表作业 6 6 负责其他销售工作的贯彻实施 负责其他销售工作的贯彻实施 3 3 综合组 综合组 1 1 负责销售合同的签订 保管工作 负责销售合同的签订 保管工作 2 2 负责房源回笼 按揭办理工作 负责房源回笼 按揭办理工作 3 3 负责房源销售的统计分析 负责房源销售的统计分析 4 4 负责处理业主投诉 负责处理业主投诉 5 5 负责客户资源的统计分析 档案管理工作 负责客户资源的统计分析 档案管理工作 6 6 负责事物的保管工作 负责事物的保管工作 7 7 负责与政府和行业相关部门的联络 协调工作 负责与政府和行业相关部门的联络 协调工作 8 8 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施 9 9 4 4 市场策划部 市场策划部 1 1 负责市场营销推广的策略设计并组织实施 负责市场营销推广的策略设计并组织实施 2 2 负责市场调研 提供市场竞争分析 整理相关资料 提出销售决策建议 负责市场调研 提供市场竞争分析 整理相关资料 提出销售决策建议 3 3 协助制订销售计划与指导销售业务 培训销售人员 协助制订销售计划与指导销售业务 培训销售人员 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 4 4 编辑小区刊物 编辑小区刊物 5 5 塑造企业品牌形象 积累无形资产 塑造企业品牌形象 积累无形资产 6 6 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施 7 7 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合 8 8 负责与媒体建立良好稳定的关系 负责与媒体建立良好稳定的关系 9 9 负责产品规划的设计修正建议 负责产品规划的设计修正建议 1010 负责销售前期和销售期间的各项作业 负责销售前期和销售期间的各项作业 1111 负责客户资源的管理工作 负责客户资源的管理工作 销售执行系统销售执行系统 一 企业发展战略的把握一 企业发展战略的把握 1 1 公司已有的业绩和目前发展状况公司已有的业绩和目前发展状况 2 2 公司的中长期发展归划和财务状况公司的中长期发展归划和财务状况 3 3 公司所秉承的企业理念公司所秉承的企业理念 4 4 本楼盘的利润目标和财务安排本楼盘的利润目标和财务安排 二 市场调查和分析二 市场调查和分析 1 1 市调本区域范围内的楼盘 市调本区域范围内的楼盘 1 1 公里范围内 公里范围内 2 2 与同样价位不同区域的楼盘进行比较与同样价位不同区域的楼盘进行比较 3 3 与目前正处于强销期的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较 4 4 与未来即将推出的楼盘进行比较与未来即将推出的楼盘进行比较 5 5 与销售成功的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 三 市场定位 企划方向的确认三 市场定位 企划方向的确认 1 1 楼盘的细分市场定位楼盘的细分市场定位 2 2 楼盘的产品定位 客源定位楼盘的产品定位 客源定位 3 3 楼盘的竞争定位楼盘的竞争定位 4 4 楼盘的设计基调 设计风格确定楼盘的设计基调 设计风格确定 5 5 广告基调和广告风格的确定广告基调和广告风格的确定 四 与建筑师协调沟通产品规划特性四 与建筑师协调沟通产品规划特性 1 1 产品功能规划的沟通产品功能规划的沟通 2 2 产品总体规划 细部结构 公共配置的沟通产品总体规划 细部结构 公共配置的沟通 3 3 产品外立面的沟通产品外立面的沟通 4 4 产品内部三维空间处理的沟通产品内部三维空间处理的沟通 5 5 产品内部单元房型设计的沟通产品内部单元房型设计的沟通 6 6 产品的面积配比 格局配比的沟通产品的面积配比 格局配比的沟通 7 7 产品建材设备选择确认的沟通产品建材设备选择确认的沟通 五 楼盘的标识五 楼盘的标识 1 1 楼盘的命名楼盘的命名 2 2 MARKMARK 和和 LOGOLOGO TYPETYPE 的设计的设计 3 3 标准字体的设计标准字体的设计 4 4 标准颜色的确认标准颜色的确认 六 销售现场和促销活动的场地安排六 销售现场和促销活动的场地安排 1 1 接待中心的选址接待中心的选址 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 2 2 接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心至工地现场沿线景观美化 3 3 接待中心风格定位 设计 施工和室外空间企划 设计 布置接待中心风格定位 设计 施工和室外空间企划 设计 布置 4 4 放置标示牌 广告围板 各类旗帜 灯光照明 引导看板放置标示牌 广告围板 各类旗帜 灯光照明 引导看板 5 5 公开酒会或其他促销活动现场的选址 设计和布置公开酒会或其他促销活动现场的选址 设计和布置 七 接待中心主要销售道具七 接待中心主要销售道具 1 1 交通位置图 区域环境图交通位置图 区域环境图 2 2 鸟瞰图 透视图的绘制鸟瞰图 透视图的绘制 3 3 墨线图 家具配置图的绘制墨线图 家具配置图的绘制 4 4 建筑模型的制作建筑模型的制作 5 5 室内室外灯光选择和灯箱制作室内室外灯光选择和灯箱制作 6 6 接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具的布置与安排 7 7 接待中心销售道具使用注意事项接待中心销售道具使用注意事项 八 样品屋或实品屋的装修八 样品屋或实品屋的装修 1 1 样品屋或实品屋的户型选择样品屋或实品屋的户型选择 2 2 实品屋的楼层 景观选择实品屋的楼层 景观选择 3 3 室内装潢的设计 施工和实施室内装潢的设计 施工和实施 4 4 室内灯光照明 日常生活什物摆设室内灯光照明 日常生活什物摆设 5 5 清洁卫生和监护工作清洁卫生和监护工作 九 印刷媒体的制作九 印刷媒体的制作 1 1 说明书企划 设计 文案 完稿 印刷说明书企划 设计 文案 完稿 印刷 2 2 DMDM 企划 设计 文案 完稿 印刷企划 设计 文案 完稿 印刷 3 3 海报企划 设计 文案 完稿 印刷海报企划 设计 文案 完稿 印刷 4 4 平面图册企划 设计 文案 完稿 印刷平面图册企划 设计 文案 完稿 印刷 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 5 5 请柬的设计 文案 完稿 印刷请柬的设计 文案 完稿 印刷 6 6 各类印刷物封套的设计 完稿 印刷各类印刷物封套的设计 完稿 印刷 十 报刊媒体的制作与安排十 报刊媒体的制作与安排 1 1 新闻报道的安排 撰写和发稿新闻报道的安排 撰写和发稿 2 2 报纸广告企划 设计 文案 完稿 发布报纸广告企划 设计 文案 完稿 发布 3 3 杂志广告企划 设计 文案 完稿 发布杂志广告企划 设计 文案 完稿 发布 4 4 电视影片的企虹 撰写 设计 拍摄电视影片的企虹 撰写 设计 拍摄 5 5 广播广告的企划 撰稿 制作 发布广播广告的企划 撰稿 制作 发布 十一 广告发布计划十一 广告发布计划 1 1 不同种类 不同时间 不同篇幅的报纸广告的选择不同种类 不同时间 不同篇幅的报纸广告的选择 2 2 不同种类 不同时间 不同篇幅的杂志广告的选择不同种类 不同时间 不同篇幅的杂志广告的选择 3 3 不同电台 不同时间 不同栏目的电视广播广告的选择不同电台 不同时间 不同栏目的电视广播广告的选择 4 4 不同地区 不同时间 派报夹报的方式不同地区 不同时间 派报夹报的方式 5 5 不同媒体的发布组合安排不同媒体的发布组合安排 6 6 发布数量 发布节奏的安排和控制发布数量 发布节奏的安排和控制 十二 价格制定与价格控制十二 价格制定与价格控制 1 1 基价和差价系数的确定基价和差价系数的确定 2 2 底价价目表与表价价目表的拟订底价价目表与表价价目表的拟订 3 3 付款方式的确定付款方式的确定 4 4 优惠折扣的条件和方式优惠折扣的条件和方式 5 5 销售人员 销售经理等各级人员的让价空间和权责范围销售人员 销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 十三 推出时间计划十三 推出时间计划 1 1 依天气状况 季节特性而定依天气状况 季节特性而定 2 2 依民情民性 财政情势而定依民情民性 财政情势而定 3 3 依施工进度 资金状况而定依施工进度 资金状况而定 4 4 依准备工作 市场状况而定依准备工作 市场状况而定 5 5 销售人员的体能训练销售人员的体能训练 十四 业务训练计划十四 业务训练计划 1 1 销售人员房地产基本知识教育销售人员房地产基本知识教育 2 2 答客问的制作答客问的制作 3 3 答客问的反复演练及修正答客问的反复演练及修正 4 4 销售人员制服 名牌 名片的设计制作销售人员制服 名牌 名片的设计制作 5 5 销售状况表的设计 完稿 制作销售状况表的设计 完稿 制作 6 6 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 十五 现场销售执行十五 现场销售执行 1 1 电话接听 电话追踪电话接听 电话追踪 2 2 现场来访客户接待 介绍楼盘现场来访客户接待 介绍楼盘 3 3 带看楼盘实地 详介楼盘 环境带看楼盘实地 详介楼盘 环境 4 4 客户追踪 拜访客户追踪 拜访 5 5 收取大定 小定 直到最后签约收取大定 小定 直到最后签约 6 6 各类报表的填写各类报表的填写 7 7 销售检讨会销售检讨会 8 8 现场考勤值日 卫生保洁现场考勤值日 卫生保洁 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 十六 房屋销售相关十六 房屋销售相关 1 1 大 小定金收据大 小定金收据 2 2 内外销商品房预售合同内外销商品房预售合同 3 3 内外销商品房销售合同内外销商品房销售合同 4 4 房屋租赁合同房屋租赁合同 5 5 签定相关文书的注意事项签定相关文书的注意事项 十七 促销活动的主题选择十七 促销活动的主题选择 1 1 新产品说明会新产品说明会 2 2 房地产投资捷径讲座房地产投资捷径讲座 3 3 儿童绘画比赛等亲情活动儿童绘画比赛等亲情活动 4 4 影星 歌星联谊晚会影星 歌星联谊晚会 5 5 大家乐有奖竞答游戏大家乐有奖竞答游戏 6 6 促销活动计划 实施 效果评判和费用安排促销活动计划 实施 效果评判和费用安排 十八 广告效果和销售状况分析十八 广告效果和销售状况分析 1 1 各种媒体来电状况分析各种媒体来电状况分析 2 2 各种媒体来人状况分析各种媒体来人状况分析 3 3 每周每月实际成交分析每周每月实际成交分析 4 4 每周每月退户情况分析每周每月退户情况分析 5 5 每月销售情况总体分析每月销售情况总体分析 6 6 下一阶段销售计划安排与建议下一阶段销售计划安排与建议 十九 销售总结十九 销售总结 1 1 销售结束总结报告销售结束总结报告 2 2 总结报告审核并存档总结报告审核并存档 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 3 3 工地用品及销售道具清理完毕公司收存工地用品及销售道具清理完毕公司收存 4 4 计算销售人员的奖金 激励士气计算销售人员的奖金 激励士气 5 5 举办庆功活动 奖励参与作业人员举办庆功活动 奖励参与作业人员 销售手册销售手册 目录目录 一 批文一 批文 1 1 公司营业执照公司营业执照 2 2 商业房销售许可证商业房销售许可证 二 销售资料二 销售资料 1 1 开发商简介开发商简介 2 2 统一说辞统一说辞 3 3 房源销控表房源销控表 4 4 购房程序购房程序 5 5 房型平面图房型平面图 6 6 主要户型图主要户型图 7 7 价目表价目表 8 8 付款方式付款方式 9 9 认购房付款一览表认购房付款一览表 10 10 交房标准交房标准 11 11 客户资料表客户资料表 12 12 办理产证的有关程序 税费办理产证的有关程序 税费 13 13 入住程序及收费明细表入住程序及收费明细表 14 14 预定书预定书 15 15 预售合同标准文本预售合同标准文本 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 16 16 个人住房抵押合同个人住房抵押合同 17 17 个人住房公积金借款合同个人住房公积金借款合同 18 18 个人住房商业性贷款合同个人住房商业性贷款合同 19 19 按揭办理办法按揭办理办法 20 20 利率表利率表 21 21 物业公司的简介 管理公约物业公司的简介 管理公约 三 三 售房的具体操作程序 售房的具体操作程序 1 1 房源表 房源表 1 1 售房前核对房源表 开房位确认单 待客户交定金并经财务确认后 在售楼大厅售房前核对房源表 开房位确认单 待客户交定金并经财务确认后 在售楼大厅 的房源表处贴上红五角星表示售出 的房源表处贴上红五角星表示售出 2 2 及时通知销售人员房位认购情况 督促其填写房源表 及时通知销售人员房位认购情况 督促其填写房源表 2 2 销售统计 销售统计 1 1 将销售房位按楼栋 户型 面积 楼层 价格分别进行统计 具体表格见后 将销售房位按楼栋 户型 面积 楼层 价格分别进行统计 具体表格见后 售房后及时更新有关数据 并编制售房后及时更新有关数据 并编制 销售日报表销售日报表 及时反馈销售情况 及时反馈销售情况 2 2 对销控房位作出统计 根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整 可采对销控房位作出统计 根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整 可采 用滚动释放保留房方案 用滚动释放保留房方案 3 3 售动态及广告效果监控 售动态及广告效果监控 1 1 对每天的来人来电量作出统计 及时反馈客户关注问题 并据此编制对每天的来人来电量作出统计 及时反馈客户关注问题 并据此编制 销售日动销售日动 态表态表 2 2 通过对来人来电量的统计 为广告效果测评提供参照 从而适时调整广告投放的通过对来人来电量的统计 为广告效果测评提供参照 从而适时调整广告投放的 方式 媒体 区域和节奏 方式 媒体 区域和节奏 4 4 客户资源管理 客户资源管理 1 1 将客户信息系统化 编制将客户信息系统化 编制 业主登记表业主登记表 意向客户统计表意向客户统计表 有利于业主情况 有利于业主情况 的查询和客户追踪情况的反馈 对业主签约进行登记 及时反映契约签署和资金的查询和客户追踪情况的反馈 对业主签约进行登记 及时反映契约签署和资金 回笼情况 回笼情况 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 2 2 对客户的职业 经济收入水平 文化层次 居住区域 了解产品的渠道 消费心对客户的职业 经济收入水平 文化层次 居住区域 了解产品的渠道 消费心 理等方面进行统计分析 使目标客户群的定位更明晰 有助于适当调整营销策略 理等方面进行统计分析 使目标客户群的定位更明晰 有助于适当调整营销策略 有的放矢 从而扩大目标市场占有率 有的放矢 从而扩大目标市场占有率 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 个案销售培训计划个案销售培训计划 日期日期时间时间课程内容课程内容所需资料所需资料 一 致词 企业简介 一 致词 企业简介 二 销售部工作流程及行为规二 销售部工作流程及行为规 范范 1 1 销售员行为准则销售员行为准则 2 2 销售部内部分工销售部内部分工 3 3 接待 签约流程接待 签约流程 4 4 销控及回款销控及回款 销售部行为准则销售部行为准则 销售部架构及岗位职责销售部架构及岗位职责 签约流程签约流程 三 统一说辞三 统一说辞 1 1 专用名词解释 专用名词解释 2 2 规划设计内容及特点 包括规划设计内容及特点 包括 景观 立面 建筑组团 容景观 立面 建筑组团 容 积率等 积率等 3 3 平面设计内容及特点 包括平面设计内容及特点 包括 总户数 总建面 总单元数 总户数 总建面 总单元数 单套面积 户型优缺点 径单套面积 户型优缺点 径 深 面宽 层高等 深 面宽 层高等 总平面 户型图 总平面 户型图 景观效果图景观效果图 4 4 个案的优劣势分析 个案的优劣势分析 5 5 营销策略包括价格 付款方营销策略包括价格 付款方 式 策略定位 销售目标 式 策略定位 销售目标 推广手段 推广手段 优劣势分析表 价目表 付款优劣势分析表 价目表 付款 方式 销控表 平面设计方式 销控表 平面设计 四 竞争对手优劣势分析四 竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表竞争楼盘调查表 五 工程知识五 工程知识 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 六 物业管理包括公司简介 六 物业管理包括公司简介 管理架构 管理公约解释等管理架构 管理公约解释等 七 销售员须知七 销售员须知 1 1 办理按揭及计算办理按揭及计算 2 2 入住程序及费用入住程序及费用 3 3 合同说明合同说明 4 4 其它法律文件其它法律文件 八 销售技巧八 销售技巧 1 1 电话接听技巧电话接听技巧 2 2 推介产品技巧推介产品技巧 3 3 销售谈判及成交技巧销售谈判及成交技巧 4 4 所需填写的各类表格 所需填写的各类表格 5 5 销售手册销售手册 附件五 附件五 九 销售员礼仪要求九 销售员礼仪要求 1 1 外表形象要求外表形象要求 2 2 个人的主动交际能力个人的主动交际能力 3 3 与同事 上司相处的礼仪与同事 上司相处的礼仪 十 市调十 市调竞争楼盘调查表竞争楼盘调查表 注 培训中的日期与时间可适时而定 注 培训中的日期与时间可适时而定 平面设计系统平面设计系统 一 楼盘标志一 楼盘标志 1 1 楼盘标志 彩色图形 黑白正形 黑白负形 楼盘标志 彩色图形 黑白正形 黑白负形 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 2 2 楼盘标志网格图楼盘标志网格图 二 标准字体二 标准字体 1 1 楼盘中文名称标准字体楼盘中文名称标准字体 2 2 楼盘中文名称标准字体网格图楼盘中文名称标准字体网格图 3 3 楼盘中文名称指定印刷体楼盘中文名称指定印刷体 4 4 楼盘英文或拼音名称标准字体楼盘英文或拼音名称标准字体 5 5 楼盘英文名称标准字体网格图楼盘英文名称标准字体网格图 6 6 楼盘英文名称指定印刷体楼盘英文名称指定印刷体 三 标准色三 标准色 1 1 标准色 标准色 X X 种 种 2 2 辅助色 辅助色 X X 种 种 3 3 标准色与辅助色的色质转换标准色与辅助色的色质转换 四 象征图形四 象征图形 1 1 象征图形 彩色图形 黑白正形 黑白负形 象征图形 彩色图形 黑白正形 黑白负形 2 2 象征图形网格图象征图形网格图 五 组合系统五 组合系统 1 1 标志 标准字体 标准色基本组合标志 标准字体 标准色基本组合 2 2 基本组合基本组合 3 3 组合禁忌组合禁忌 六 六 VIVI应用应用 1 1 办公类办公类 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 名片 胸卡 信纸 便笺 传真用纸 邀请函 贺卡 名片 胸卡 信纸 便笺 传真用纸 邀请函 贺卡 2 2 销售服务销售服务 大众传媒广告 户外广告 印刷广告 电子广告 礼品广告 售楼处 样板房 展大众传媒广告 户外广告 印刷广告 电子广告 礼品广告 售楼处 样板房 展 示会 示会 3 3 售后服务售后服务 楼盘管理文件 楼盘标识门牌 住户专用信封 住户停车证 会员卡等 楼盘管理文件 楼盘标识门牌 住户专用信封 住户停车证 会员卡等 4 4 其他其他 直通车装饰 销售人员及楼盘管理人员服装 直通车装饰 销售人员及楼盘管理人员服装 七 七 VIVI特点特点 1 1 标志标志 突出楼盘特征 寓意准确 个性鲜明突出楼盘特征 寓意准确 个性鲜明 2 2 象征图形象征图形 是标志的扩展 线条要求流畅 构图优美象征图形可单独独用 在彩稿中象征图形是标志的扩展 线条要求流畅 构图优美象征图形可单独独用 在彩稿中象征图形 放入标志组合使用 放入标志组合使用 3 3 用品设计用品设计 名片尺寸名片尺寸 55 90MM55 90MM 竖式 材料 竖式 材料 160160 克左右艺术纸 克左右艺术纸 胸卡尺寸胸卡尺寸 55 90MM55 90MM 横式 材料 横式 材料 250250 克白卡塑封 克白卡塑封 信笺传真笺信笺传真笺 210 290MM210 290MM 8080 克白色双面胶版纸 克白色双面胶版纸 4 4 设计标准 对称均衡 变化统一 视觉大气 设计标准 对称均衡 变化统一 视觉大气 5 5 版面设计版面设计 个性化的统一设计 独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开 个性化的统一设计 独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开 便于受众识别 并于一段时间内集中出现在各种媒体上 使受众注意力由分散趋于集中 便于受众识别 并于一段时间内集中出现在各种媒体上 使受众注意力由分散趋于集中 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 广告执行广告执行系统系统 一 广告执行部门一 广告执行部门 1 1 广告管理部门建立 广告管理部门建立 营销中心营销中心 销售部销售部 市场部市场部 综合部综合部 市场调研市场调研 推广策略推广策略 文案文案 平面设计平面设计 二 前期分析二 前期分析 1 1 市场分析市场分析 1 1 XXXX 区周边市场地理位置及区域人文状况区周边市场地理位置及区域人文状况 2 2 楼盘分析楼盘分析 产品定位分析 产品定位分析 消费者接受度分析消费者接受度分析 3 3 近期市场分析近期市场分析 产品特色产品特色 找寻最与众不同最具竞争力特点 找寻最与众不同最具竞争力特点 消费者购消费者购 买动机类型及对竞争个案印象 可能购买原因 买动机类型及对竞争个案印象 可能购买原因 2 2 项目条件分析项目条件分析 1 1 地理位置分析地理位置分析 2 2 规划分析规划分析 3 3 设计分析设计分析 4 4 价格分析价格分析 5 5 竞争楼盘分析竞争楼盘分析 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 三 广告阶段划分三 广告阶段划分 1 1 第一阶段 内部认购第一阶段 内部认购 正式认购 正式认购 此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主 以聚集人气 为正式开盘打下基础 此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主 以聚集人气 为正式开盘打下基础 奠定楼盘在特定消费层中形象 此阶段广告投入较大 奠定楼盘在特定消费层中形象 此阶段广告投入较大 2 2 第二阶段 正式认购第二阶段 正式认购 首期交楼 首期交楼 此阶段广告宣传投入也较大 以便启动及促进销售 此阶段广告宣传投入也较大 以便启动及促进销售 3 3 第三阶段 首期交楼第三阶段 首期交楼 二期完工 二期完工 此阶段以品牌维持为目的 稳定楼盘品牌形象 投入相对较少 此阶段以品牌维持为目的 稳定楼盘品牌形象 投入相对较少 4 4 第四阶段 二期工程第四阶段 二期工程 小区建成 小区建成 广告任务维持小区良好口碑 并以此带动销售完成尾盘工作 此阶段广告费用投入广告任务维持小区良好口碑 并以此带动销售完成尾盘工作 此阶段广告费用投入 为中等 为中等 四 广告费用估算四 广告费用估算 1 1 广告预算费项目 广告预算费项目 单单 项项内内 容容 广告调查费用广告调查费用广告前期市调 广告效果调查 广告咨询费 媒介调查广告前期市调 广告效果调查 广告咨询费 媒介调查 费费 广告制作费用广告制作费用照相 制版 印刷 录音 摄影 录像 文案 美工 照相 制版 印刷 录音 摄影 录像 文案 美工 礼品等 礼品等 广告媒体费用广告媒体费用报纸及杂志版面 电视及电台播出频道及时段 户外看报纸及杂志版面 电视及电台播出频道及时段 户外看 板等板等 其他相关费用其他相关费用与广告活动有关的公共活动 与广告活动有关的公共活动 SPSP 直效营销等费用 直效营销等费用 2 2 广告计划拟定 广告计划拟定 假设某楼盘假设某楼盘 7 7 月中旬开盘 其具体推广内容安排如下 忽略淡季 月中旬开盘 其具体推广内容安排如下 忽略淡季 按按时间段时间段宣传内容宣传内容投入费用投入费用 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 5 5 月中旬 月中旬 6 6 月中旬月中旬新闻发布 营新闻发布 营 销中心开张 销中心开张 楼盘综合报道楼盘综合报道 最高最高 6 6 月中旬 月中旬 7 7 月初月初提示内部登记提示内部登记较少较少 引引 导导 期期 7 7 月初 月初 8 8 月初月初提示开盘日及提示开盘日及 相关宣传相关宣传 较多较多 强销强销 期期 8 8 月 月 1010 月月以系列宣传为以系列宣传为 主 如规划篇 主 如规划篇 景观篇 价格景观篇 价格 篇等篇等 较多较多 1111 月 月 2 2 月月挖掘工地部分挖掘工地部分 已完工项目题已完工项目题 材材 适中适中 销销 售售 时时 段段 划划 分分 延续延续 期期 2 2 月 月 5 5 月月小区实景实物 小区实景实物 充分展示现房充分展示现房 优势优势 适中适中 1 1 引导期 以下列手段进行初期信息传播 引导期 以下列手段进行初期信息传播 1 1 户外看板 设置于客流较大地带作明显引导 尺寸依实际需求为准 户外看板 设置于客流较大地带作明显引导 尺寸依实际需求为准 2 2 现场看板 于工地现场搭设围墙看板 塑造现场气氛 现场看板 于工地现场搭设围墙看板 塑造现场气氛 3 3 宣传挂旗 工地附近及市区主要繁华地带 宣传挂旗 工地附近及市区主要繁华地带 4 4 报纸 当地发行量第一 二大报纸 大力宣传 报纸 当地发行量第一 二大报纸 大力宣传 5 5 电视 当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档 电视 当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档 6 6 电台 电台 AMAM 及及 FMFM 频道播放广告 频道播放广告 2 2 强销期强销期 1 1 广告推出广告推出 2 2 大力度刊登报纸广告大力度刊登报纸广告 3 3 派发海报其中穿插派发海报其中穿插 DMDM 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 4 4 电视 电台广告力度加大电视 电台广告力度加大 3 3 延续期 延续期 此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已有客户 并以老客户来带动新客户 此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已有客户 并以老客户来带动新客户 五 广告计划执行五 广告计划执行 1 1 广告目的 吸引注意 使人理解 有些好感 产生认同 广告目的 吸引注意 使人理解 有些好感 产生认同 2 2 形式表现 形式表现 沙漠风暴沙漠风暴 以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸 通常用以十万以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸 通常用以十万 M M2 2以上大盘以上大盘 开盘 开盘 麻雀战麻雀战 以小篇广告天天见报 广告期与销售期都拉得较长 通常用以尾以小篇广告天天见报 广告期与销售期都拉得较长 通常用以尾 盘销售 盘销售 连续剧连续剧 以相同面积风格每次讲述一个话题 或是景观 或是智能篇一次以相同面积风格每次讲述一个话题 或是景观 或是智能篇一次 一变 通常用在大幅调价之后 以制造新卖点 一变 通常用在大幅调价之后 以制造新卖点 直观表现直观表现 以实景照片或效果图表现广告背景配以文案 通常针对不甚成熟市以实景照片或效果图表现广告背景配以文案 通常针对不甚成熟市 场 场 抽象表现抽象表现 以与房产不相干画面为背景诱人看盘 通常针对较成熟市场 针对以与房产不相干画面为背景诱人看盘 通常针对较成熟市场 针对 特定消费层 特定消费层 3 3 传播阶段 传播阶段 硬性及软性配合传播硬性及软性配合传播 在整个广告阶段中 软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益 促使经济效在整个广告阶段中 软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益 促使经济效 益的产生 益的产生 媒体选择条件媒体选择条件 a a 销售重点 销售重点 b b 向谁传播 向谁传播 c c 消费者购买原因 消费者购买原因 d d 具体那一种媒体能满足以上各点 效率如何 具体那一种媒体能满足以上各点 效率如何 4 4 广告文案写作要素 广告文案写作要素 1 1 广告语 广告语 一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念 通常独立于正文 一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念 通常独立于正文 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 2 2 标题 标题 是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面 是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面 3 3 正文 正文 文字中传达的大部分广告信息 文字中传达的大部分广告信息 4 4 随文 附文 随文 附文 发展商 地址 销售中心 电话等一般在广告结尾 发展商 地址 销售中心 电话等一般在广告结尾 5 5 广告局部策划 广告局部策划 1 1 楼盘与消费者分析 楼盘与消费者分析 2 2 广告策略 广告策略 基本策略基本策略 策略注重点策略注重点 广告主题 地段 价位 品质 物管 区位 智能 景观广告主题 地段 价位 品质 物管 区位 智能 景观 3 3 媒体安排 媒体安排 媒体 媒体 XXXX 报报 XXXX 版 刊登日期 版 刊登日期 XXXX 年年 XXXX 月月 XXXX 日日 4 4 费用预算 费用预算 媒体费用 媒体费用 A B C A B C TOTALTOTAL 元元 A A B B C C 表示单项广告投入 表示单项广告投入 设计费用 设计费用 X X 元元 5 5 设计制作 设计制作 A A 注意力 报纸版面面积越大 广告注意率越高 但支出越大 第一版位置广告效注意力 报纸版面面积越大 广告注意率越高 但支出越大 第一版位置广告效 果最佳 刊登在其他各版位置逐减 杂志广告注意力大小依次为封面 封底 封二 封果最佳 刊登在其他各版位置逐减 杂志广告注意力大小依次为封面 封底 封二 封 三 扉页 底扉 正中内页 三 扉页 底扉 正中内页 B B 印刷品 主要有楼书及宣传单张 一般为彩色 印刷品 主要有楼书及宣传单张 一般为彩色 在设计时除考虑开本大小 还 在设计时除考虑开本大小 还 须考虑用纸和印刷 工艺 纸张等主要为铜版纸 亚粉纸和艺术纸 楼书封面一般用须考虑用纸和印刷 工艺 纸张等主要为铜版纸 亚粉纸和艺术纸 楼书封面一般用 210210 300300 克纸 内页及单张一般用克纸 内页及单张一般用 128128 210210 克纸张 克纸张 正规开本正规开本 组别组别十六开十六开三十二开三十二开六十四开六十四开 787 1092787 1092188 260188 260130 184130 18492 12692 126 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 850 1156850 1156203 280203 280140 203140 203101 137101 137 C C 制作品 主要有展板 灯箱 看板 旗帜 手袋及车身广告 展板主用于悬挂在制作品 主要有展板 灯箱 看板 旗帜 手袋及车身广告 展板主用于悬挂在 售楼处或展销会展台标准展板面积为售楼处或展销会展台标准展板面积为 90 120CM90 120CM 灯箱分室内和市外两种 以聚酯材料 灯箱分室内和市外两种 以聚酯材料 PVCPVC 材料和有机玻璃等为主 看板画面可用颜料油漆绘制 应考虑夜间照明 手提袋 主材料和有机玻璃等为主 看板画面可用颜料油漆绘制 应考虑夜间照明 手提袋 主 要是用于赠送给前来看房或房展会公众 车身广告包括车身内外广告 所使用车辆类型要是用于赠送给前来看房或房展会公众 车身广告包括车身内外广告 所使用车辆类型 主要是出租车和公交车 以双层巴士最为理想 主要是出租车和公交车 以双层巴士最为理想 六 效果测定六 效果测定 1 1 单一时间段测定 单一时间段测定 成交区域分析成交区域分析 效果测定效果测定 来人来电线性分析来人来电线性分析 阶段性广告成交统计阶段性广告成交统计 2 2 整合测定 整合测定 区域分析区域分析 整合测定整合测定 业主职业类型分析业主职业类型分析 购买力分析购买力分析 竞争个案投入分析竞争个案投入分析 反反 修修 馈