2009年中国移动海南公司客户中心片区交流会材料

片区交流会材料 中国移动海南公司 集团客户中心 2009年 06月 2 目录 1 2 2009年上半年工作回顾 2009年下半年工作计划 3 全业务竞争专题 3 09年集团客户主要 立足 “ 稳定集团客户 ” 和 “ 推广信息化应用 ” 两大核心任务，大力推广以移动终端为载体的信息化，适时发展移动宽带和固定宽带业务，深度锁定高价值集团客户；推进集团客户一站式服务的营销服务能力、业务集成能力和运营支撑能力 三提升 三推进 提升业务管理能力 提升运营支撑能力 提升分公司营销服务能力 推进客户经理队伍建设 推进基于 推进集团客户捆绑力度 稳定集团客户 推广信息化应用 指标 集团客户信息化收入 集团目标市场保有率 应用解决方案及行业客户端到达总数 目标要求 占运营收入比达到 1(3100万 ) 达到 80以上 总数 13800 其中 141 指标说明 08年信息化收入口径和转型业务（综合语音接入、互联网专线、商务电话等 ) 单个集团客户收入降幅超过 50或者集团成员保有率低于 80 行业应用解决方案（ 行业应用客户端用户到达总数的完成情况 4 信息化收入与挑战目标存在较大差距 2009年 1省信息化收入 计完成全年目标指标的 ，完成挑战 值进度 30% ； 1息化呈现持续增长趋势， 15%（均去除港澳收入）。 海南公司 1计）完成 团客户整体收入（累计）完成 02468101月 2月 3月 4月 5月单位：百万元信息化收入指标值（累计值） 信息化收入实际完成值（累计值）月 3月 4月 5月单位：百万元公开市场云运营收入（累计值） 集团客户整体收入（累计值）5 截至 2009年 5月，集团客户目标市场保有率 高于全国平均水平（ ；拍照集团成员保有率 截止 2009年 5月， 2262家拍照集团共有三家拍照集团因集团成员保有率低于 80而判定离网 集团客户目标市场保有率指标完成较好 团客户目标市场保有率 拍照集团成员保有率6 多管齐下，提升集团客户的业务管理能力 坏账清理 价值评估 流程梳理 共清理非专网集团网外号码组 614个，占 40%； 开展资费套餐清理工作，彻底清理集团 2款套餐； 构建手机通讯录、企业邮箱、利客发、集团彩铃、约定消费购机业务集团重点业务开通、变更、注销的闭环管理流程； 清理了手机通信录欠费未用的产品数据约 200家 调整价值评估模型评价指标和评分标准，优化更新了评估模型；能更直观体现区域差异，更准确反映全业务通信消费能力 梳理并完善现有各项业务流程及管理办法，初步构建集团业务管理体系。 系统梳理有关业务办理、营销、客户服务、客户经理管理等环节的 21个流程体系文件的清理及重新拟写 ,夯实业务管理基础 7 推进重点工程，提升运营支撑能力 持续提升经营 分析系统效能 端到端电子 工单流项目 组织部门内的 组织进行经分系统报表的口径核对工作 新增分公司产品健康度分析及集团客户保有分析模块。 分公司经分报表集团客户模块的使用次数 从 1月份的 1941次提高到 5月份的 3400次 成立跨部门联合项目组，并按月进行项目进度通报 流程梳理：按要求已完成 9类产品梳理 两个接口： 推进掌上助理 平台的建设 推进客户经理 营销工具包使用 完成平台测试 完成对海口分公司的现场培训 解决平台使用问题 定期进行使用情况通报，督促分公司使用系统 完成平台测试 完成平台业务内容修改 8 持续推进客户经理统一工作平台建设，继续完善系统需求，完成 “ 四大 ” 模块建设。 持续推进客户经理统一工作平台建设 集团客户的 广角视图 客户经理的 考核指标跟踪 同一个界面上 , 能查看某个集团的关键人、产品、收入、业务量、服务、投诉、欠费等信息。 既提供历史的数据 ,又提供实时的数据以掌握最新动态。 提供客户资料 /特殊信息的维护界面。 及时提供最新的收入、欠费、产品发展情况等指标 客户经理能及时了解自己的指标完成情况。每项指标都可以下钻到清单，以方便客户经理开展工作。 系统每天自动向客户经理提供预警 /纪念日拜访工作建议。 客户经理的 日常工作平台 优化客户 挽留预警机制 包含任务的派发，工作计划的制定、审核，拜访记录的录入 对拜访工作的跟踪。拜访成果的评估等等。 以工作流的方式，记录客户经理的日常工作，并提供全面的 对集团客户、关键人和个人大客户进行实时的异动提醒 优化客户预警算法，选出最有可能流失的客户。 客户经理在挽留客户时，可以根据了解的情况，使用套餐推荐功能进行相应的挽留活动 工作目标：五月安排平台一期测试、八月实现系统一期初验上线、三季度组织全省客户经理培训、四季度正式投入生产运营 要求分公司三季度配合省公司进行系统测试及安排客户经理培训 9 推进客户经理队伍建设，提升客户经理竞争实力 基础技能提升 业务能力培养 优秀经验推广 组织重点客户中心负责人集团客户保有、集团彩铃发展、专线业务深入拓展的经验交流； 组织万宁片区专线、车务通业务交流； 已制定并下发标准化产品营销模板 上半年共组织 4期四级客户经理培训 覆盖全省 172名客户经理及管理人员 1 45名全部通过 18门课程考试，通过率 40%；84名通过 15门课程考试，通过率 75%。 不断组织重点集团产品的业务培训 组织培养集团专线的业务培训 组织推广客户经理掌上助理平台的业务培训 10 完善“尊荣畅享”购机活动管理 目标细分 持续跟踪 业务管理 锁定目标客户： 09年购机活动锁定目标客户群为党政军、公检法及大型企事业单位等重要集团，有效加强重要客户深度捆绑。 灵活办理方式： 09年党政军、公检法及大型企事业单位等重要集团中的领导办理约定消费购机，不再要求单位托收，增加客户办理灵活度 。 加强成本管理： 09年加强分公司成本管理，按周跟进分公司成本使用情况，严格控制约定消费购机成本超过购机成本配额 40%的分公司办理权限。 完善业务管理： 09年增加经营分析系统日跟踪报表、购机客户欠费跟踪报表，完善购机客户欠费销号流程 。 及时更新机型： 根据市场手机终端的变化，结合 时推出部分 足 3 密切关注市场： 09年密切关注市场竞争，要求分公司加大上门拜访集团关键人物的力度，保持良好的客户关系，密切关注竞争对手的行为 。 11 重点项目推进成效显著 海软学院 港航集团 省统计局 中国移动海南公司第 1个校园网项目 200开发校园网上网计费系统 实现 2000名学生上网单独计费功能 移动 30多部多普达手机客户端 数据专线 海南航空 签订全省统计局专线方案 至各市县统计局 6至各市县统计局 签署合作框架协议 手机视频会议 掌上海航业务 物流定位业务 国际旅游岛项目 12 新农村合作医疗项目 低门槛、低成本 操作简单、强身份认证 便民惠民、便捷监管 自 2003开始启动，服务全省 22个市县区， 400多家医疗机构。已开通的 145个乡村卫生点用户全部转网移动。 13 慎用自损型的大众政策 不避价格战、主打成本战 主动梳理高危套餐 关注对手的利润区：宽带、政企客户 发挥员工创造性，不等不靠，全力反渗透 把竞争引入对手区域 必先善守： “善守者，藏于九地之下” 攻防兼备： “不可胜者，守也；可胜者，攻也” 攻其必救： “ 故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也 ” 攻防兼备：采取多种手段提高客户粘性，加强集团客户保有，避免被动防守 有备无患：做好预案、 24小时内快速反应 在做行业竞争主导者的同时也要做价值链的引领者，与政府、合作商广泛合作 我们的竞争原则 把握主动 损失最小 攻其必救 14 我们的应对策略 14 一线单位和人员必须跟踪并及时上报市场竞争动态，各级部门 /单位要快速处理上报的信息，研究对策，指导应对。 对于客户资料不全、维系困难的中小企业，要马上开展走访联络，以便下阶段及时获取对手进攻的信息。 应对一：提高市场灵敏度，加快反应 注意做好捆绑资源投入的规划，当前需要重点关注稳定性一般的中小集团，重点关注中小集团、乡镇集团、学校、医院、政府机关； 对于被攻击的集团，必须积极应对，分公司应积极与省公司协商对策，快速响应、政策跟上。 尽快完善客户经理的队伍建设。我们当前的客户经理人数相对于电信过少，而集团保卫战需要拼成本、拼时间、拼客户经理人数。 应对二：加强集团客户保有及资源投入 应对三：加快产品和系统支撑能力 15 当前面临的困难 转型业务 产品及资源 流程 客户捆绑 基础管理 专线业务的建设、营销与售后服务方面与竞争对手相比差距较大 在互联网业务营销中，由于各大网站服务器大多建在电信或网通，移动访问这些服务器较慢 对竞争对手信息收集有待完善 集团客户资料管理水平尚需提升 尚未建立面向集团客户的账户模型 可规模推广的信息化产品少，满足客户全面需求的基础资源不足 目前尚没有 缺乏时限和质量承诺，协作流程不畅： 缺乏贯穿 “ 业务受理、计费结算、客户服务、故障处理” 等跨部门协作的关键流程 集团重点客户捆绑力度不足 海南省内绝大部份重点 1 2 3 4 5 16 目录 2 1 2009年上半年工作回顾 2009年下半年工作计划 全业务竞争专题 3 17 海南集团客户下半年工作思路 贯彻落实集团公司集团客户市场“ 四三二一 ” 工作 举措，以 “ 稳定客户 ”和 “ 信息化推广 ” 为两大核心任务，积极探索， “ 守 ” 、 “ 拓 ” 、 “ 攻 ” 结合，解放思想，开拓思路，大力提升信息化收入，积极推进转型业务发展，为全业务竞争做好充分储备。 18 深度推进重点产品营销，提升信息化收入 一 加强管理、夯实集团客户业务管理基础 二 有效捆绑集团客户，保持公司持续发展 三 19 持续推进校讯通业务发展 1、政策支持： 保留新生卡补贴费用支撑政策，支 撑合作伙伴进行新生卡制作 2、客服质量： 开展服务质量检查活动，提升合作 伙伴客服队伍质量 3、资料管理： 建立合作伙伴队伍台帐资料库 1、丰富业务推广渠道： 结合礼品促销及业务介绍，开展 09年外呼营销活动 2、完善产品套餐线： 推出新业务套餐，支撑分公司开展套餐促销活动 丰富业务营销能力 1、暑期活动： 开展暑期教师户外维系活动 2、教师激励常态化： 开展教师积分奖励活动，教师激励常态化。 要求分公司全年用户渗透率至少达到 50%。 工作目标 20 持续推进农信通业务发展及农村信息化建设 工作目标： 1、推动龙华区重点项目达到 10000户的用户规模； 2、争取达到信息化示范镇或示范村 1 3、实现全年农信通收入到达值占信息化收入到达值的平均比例达 省公司工作计划 1. 开通海南省务工易，联合政府举办一场招聘会。 2. 开通农政通业务，推广业务试用。 3. 开通农民手机报，丰富农信通业务产品。 4. 进行农村信息服务站点的试点建设工作，联合政府共同出台信息服务站点标准。 5. 农技专家服务热线的建设，邀请当地农业专家进行农业科技巡讲 1 工作目标 21 采取多种营销方式，年底使用客户数占比目标值为 50% 大力推广短号短信业务 首月使用免费 20条： 12590189211 集团捆绑优惠套餐： 12590189222 省公司印制单页、海报、卡片，组织广播、动感传媒宣传。 分公司协调通过客户内部宣传栏、网站、上门发放物料和利用我公司自有、代办渠道宣传。 重点采取外呼的营销方式 利用营业厅、专营店广大网点规模推广 经分报表中的个人目标客户 员工人数较多、 营销 宣传 价格 渠道 省公司 工作目标 22 开展国际旅游岛专题营销活动： 结合当地特点，制作各市县旅游行业集团彩铃，树立标杆客户 。 结合集团 业建站业务开展营销活动。 具体举措 增加 10086热线办理方式。 增加短信订购办理方式。 每月集团客户月报增加集团彩铃客户经理“业务推广明星”展示，完善客户经理激励机制。 省公司通过广播媒体、动感传媒、报广制作、赠送免费电影观看帐号刮刮卡等多种方式加大集团彩铃优惠套餐宣传力度。 加大宣传力度， 提升集团彩铃感知度 锁定目标客户，开展专题营销 加大营销力度，扩大集团彩铃市场占有率 拓宽办理渠道，完善激励机制 工作目标： 1、 目前集团彩铃的集团客户为 5千家，力争年底达到 1万家，增长 100%。 2、 大力推广业务，力争新增旅游行业客户 2000家。 工作目标 23 针对政府行业：大力发展政府行业彩信应用；（科学发展观彩信课堂，彩信党课等业务）； 针对金融行业：重点开展银行客户的彩信账单业务的营销。 预计下半年推广 15家 行业应用 立足于 “ 移动信息专家 ” ，以移动终端为载体，规模推广政务信息化应用解决方案 借 力拓展移动政务、移动机邮箱等行业应用。 营销推介 由省公司在三、四季度组织片区行业应用信息化推广交流会 分公司可自行组织当地集团客户产品推介会、联谊会等活动； 省公司 24 深度推进重点产品营销，提升信息化收入 一 加强管理、夯实集团客户业务管理基础 二 有效捆绑集团客户，保持公司持续发展 三 25 持续推进客户经理队伍建设 开展四级客户经理培训补考工作，争取通过 18门课程的客户经理及管理员超 50% 建立基于职责定位的岗位能力要求和技能测评的四级客户经理认证制度 印制 客户经理工作手册 ，提供客户经理工作标准及各类业务规范，方便日常工作查阅。 组织针对客户经理的营销服务、重点业务和系统支撑等多种培训，提高客户经理服务营销水平，提升客户经理专业素质。 专题培训 手册印制 培训工作 制度建设 26 打通端到端流程，助力集团客户业务发展 两 类 流 程 业务办理 服务投诉 九 类 业 务 间的接口 理模块之间的接口 集团短信（ 手机邮箱（ 动总机、 专线、 业 类 接 口 目标：建立多入口的服务渠道和规范化、电子化、闭环管理的业务办理和服务支撑体系，实现多渠道的商机管理、集团客户端到端业务办理、集团客户端到端服务支撑、集团客户统一视图管理。 目启动 总部下达项目要求 海南成立项目组 流程梳理 21个集团产品体系文件梳理 两类接口落实进度及开发 需求调研 集成商进场 需求调研 需求开发及测试 试点上线 项目联调 项目评审 试点上线 2009 项目推广 全省推广 优化完善 27 深度推进重点产品营销，提升信息化收入 一 加强管理、夯实集团客户业务管理基础 二 有效捆绑集团客户，保持公司持续发展 三 28 专线营销 4、品牌 中国移动是新进入者，老竞争对手中国电信影响力较强 1、服务 售前售后售中服务体系不完善，服务响应不及时 3、营销 营销投入不够，力度不足 2、资源 网络资源不足 通过对分公司及用户近阶段 调研分析，问题集中表现在： 问题 用户顾虑重重，分公司重重顾虑，业务发展不畅 5、集成 目前尚不能实施综合布线 29 专线营销 省公司 策略 总体策略： 解放思想，大力发展宽带、专线业务营销，为下阶段向客户提供全业务解决方案打下坚实的物质基础 战略导向 通过业务分流与替代，将竞争引向对方主导优势领域，实现市场博弈的均衡与竞争主动权的把控。 营销目标 年内 0，专线类业务收入增长 100 营销思路 目标客户： A、 类集团客户 重点行业：关注政府、银行、邮政、电力、监控、 省公司 管理要求 30 移动管家 完善产品功能，增强移动管家办公管理能力 锁定目标客户，加强深度营销 综合 融合铁通固网资源 加快产品设计，提升竞争能力 务宝 完善业务流程、套餐设计等，加快 组合集团 快替代固话业务 探索全业务发展模式，提升客户捆绑能力 31 目录 2 2009年上半年工作回顾 2009年下半年工作计划 1 全业务竞争专题 3 32 全业务竞争专题 海南集团客户发展环境分析 一 对全业务拓展的几点思考 二 集团营销服务体系 三 33 集团成员发展情况1 7 . 2 %5658606264661月 2月 3月 4月 5月万1 6 . 6 %1 6 . 8 %1 7 . 0 %1 7 . 2 %1 7 . 4 %1 7 . 6 %集团个人客户当月到达数 集团成员占整体用户数占比V 网成员发展情况2 7 . 6 %808590951001051101月 2月 3月 4月 5月万2 4 . 0 %2 5 . 0 %2 6 . 0 %2 7 . 0 %2 8 . 0 %V 网成员数 V 网成员占整体用户数占比 截止 5月份，集团客户数为 11255家，集团成员 08年 占整体用户比例达 17. 2%。 5月份集团客户总收入 占整体运营收入的 较 08年 12月份上升13%。 截止 5月份， 08年 12月份增长 占整体用户比例达 海南集团客户发展概述 34 海南电信近期动态 新电信拥有在海南固网业务领域绝对的市场主导权，在家庭客户市场和政企客户市场占据着最主要的市场份额，获得移动业务运营资格将使他们如虎添翼。 目前海南电信在市场策略上主推以下业务： （ 1）将个人固定电话、宽带上网、小灵通综合包装成“我的 务，阻止用户尤其是小灵通下滑的趋势； （ 2）增加固网宽带投资力度，实施宽带提速套餐业务； （ 3）在信息化方面，强化商务领航，向政府部门推广“移动办公”业务、向事业单位推广“总机服务”、向酒店行业推广“商旅无忧海南行”业务等 电信接收 始加速从固网运营商角色向全业务运营商转变。 35 海南联通近期动态 海南联通由于专注于两网调整分拆，很大部分精力投入在分营上，市场客户营销方面受到较大的影响 资费采取紧跟海南移动变化的策略，净增用户规模与同期相比下降 对全业务准备得较少，目前推出的主要有宽带提速、 3 要注意的是，联通可能会利用移动对电信的关注度不断提升，采取低调发展的策略，小步快走，抢占市场份额 36 当前专网业务推进中发现的问题 如何通过铁通或其它途径予以解决 综合布线的瓶颈 基于个人的运营支撑系统如何快速演进到全业务 引进培养兼备移动与固定网业务的运营经验的人才队伍 加强提供综合信息化解决方案的能力，引导价值链各方的积极参与 企业信息化服务能力 有待加强 人才储备不足 建立适应全业务运营的组织机构和流程 需集团公司指导、各省主动与各大互联网站洽谈 互联网资源匮乏 运营支撑系统有待完善 流程及管理架构 尚未跟上 37 全业务竞争专题 海南集团客户发展环境分析 一 对全业务拓展的几点思考 二 集团营销服务体系 三 38 全业务运营 固定通信业务 移动通信业务 运营商全业务运营 数据 语音 视频 固网和移动网 业务 的融合 ，使得 用户不论在固定环境中，还是在移动环境中，都能享受到相同的通信服务，获得相同的应用。 固网业务 /固网增值业务 固定电话、固定宽带 固网 /移动融合增值业务 + 移动业务 /移动增值业务 移动电话、无线宽带 39 市场策略 品牌 ：进一步提升品牌优势 资费 ：采用资费战略，保存量，激增量 业务 ：加速发展移动数据 /互联网业务，进一步巩固移动业务优势 巩固个人市场 差异化 ：利用移动业务优势，做差异化的集团信息服务提供商 光缆接入 ：以集团为突破口，加速专线接入 力发展 全方位的企业 主攻集团市场 用户策略 ：初期以发展用户为中心，不以利润为中心 协同策略 ：利用个人业务优势协同家庭业务，发展家庭客户 品牌建设 ：积极进行家庭业务品牌建设 大力发展 ,个人协同家庭 无线 +带 南公司全业务运营市场策略 40 全业务运营网络发展思路 无线 +宽带 +过分析竞争对手的战略，找短板、补差距。当前，海南公司应以 “ 无线 +宽带 +发展主线， 加大基础资源储备，大力发展专线业务，充分发挥无线优势，快速提升全业务网络能力， 重点落实 “ 10万宽带到户， 3000楼宇室分， 3000集团接入 ” 等主要任务。 41 全业务运营网络发展思路 宽带网接入网 年底前依托已有的集团预覆盖管线（已完成 1500多家，预计年底可达 2600家以上）和 设新接入集团客户专线接入 300家以上。 启动全省宽带接入网络建设 , 争取 10月底前完成建设约 30个 内完成 10万户以上 年底完成 30万户的接入系统建设。 集团楼宇接入 加大（集团）楼宇接入工程，年底集团预覆盖目标达到 80%以上。三年内达到 100%。预计今年将新增完成站点任务 1200个以上。 随着宽带接入网及室内分布系统的建设在公共区域增加公共区域 100个热点的 一级光交接箱 二级光交接箱 用户光接入点 主干光缆 配线光缆 末端光缆 楼宇楼道接入点 驻地网分配段 驻地网引入段 二级光交接箱 一级分纤点 二级分纤点 用户光接入点主干光缆配线光缆末端光缆楼宇楼道接入点用户业务终端 驻地网分配段二级分纤点 综合业务接入点 42 全业务运营思考之 集团 集团 从 “ 敌变我变 ” 到 “ 以不变应万变 ” 军阀混战 几百种个性化资费 被动应对 联通跟随 个人单向收费 带来机遇 3、 5、 8套餐 海绵吸水效应 移动变招 2003 建集团初期 海南移动市场份额快速下降 竞合稳定期 大众市场重夺优势 集团市场磨擦不断 推出 5、 8套餐 清理旧资费近 30万人次 二次发展期 集团 彻底摆脱了资费纠缠的局面 2009 推出多业务捆绑策略 铃短号短信 个性化资费失灵 无奈只能跟随 43 全业务运营思考之集团专线 总体策略： 解放思想，大力发展宽带、专线业务营销，为下阶段向客户提供全业务解决方案打下坚实的基础 战略导向 通过业务分流与替代，将竞争引向对方主导优势领域，实现市场博弈的均衡与竞争主动权的把控。 营销目标 年内 0，专线类业务收入增长 100 总体 策略 重点发展 A、 积极发展市县城区的 稳步发展市县城郊的 44 2009年上半年分别制定下发了数据传送、互联网、 制定下发数据传送、互联网、 公司在营销模板的基础上，只需做一些细小的改动，即可快速形成提交客户的专线业务解决方案 营销 措施 措施一：推出灵活的专线业务资费及优惠套餐 措施二：下发专线业务营销模板 集团专线十项营销措施 (4/1) 新增集团专线类业务占比 2009年新增专线业务数 /2009年初重点集团拍照数 100 措施三：开展专线业务营销劳动竞赛 45 在 2009年 7月 30日前完成 掌握客户的专线业务需求情况，了解其它运营商的专线接入带宽、接入数量、业务种类、价格、合同期限等竞争信息 对于竞争对手已接入的客户，将其分为竞争对手专线即将到期的客户、竞争对手价格较高的客户、竞争对手专线质量较差的客户等类型，实施差异化营销； 对于竞争对手已接入的客户，还可按接入方式细分成通过 纤等不同传输手段的类型，对于 下行带宽不均衡等弱点进行营销，淡化其价格优势 营销 措施 措施四：深入开展集团专线业务摸底工作 措施五：细分客户和产品，实施差异化营销策略 集团专线十项营销措施 (4/2) 46 政府行业： 要充分利用省政府下达的 关于支持 等一系列文件的有利条件，积极与当地政府协商，以推进政府信息化建设为契机，以电子政务、平安城市等应用为切入点，借助政府的力量推进专线业务营销工作。一旦成功将形成良好的示范作用。如澄迈 “ 平安城市 ” 项目。 金融、邮政、能源行业： 对传输质量要求非常高的客户，可从安全性、可靠性的角度引导客户使用移动的传输作为其重要传输线路的备用路由。结合金融、邮政网点分布广的特点、设法了解其新网点的建设计划，抢占新增市场。 酒店行业 ：长途电话需求量大，内部通话频繁，普遍有互联网上网需求，可以主推 营销 措施 措施六：选择重点行业进行深度拓展 集团专线十项营销措施 (4/3) 47 下半年积极与省内海南在线和南海网等业务访问量较大的网站洽谈 提高本省互联网访问速度和质量 营销 措施 措施七：积极拓展省内大型互联网站接入 集团专线十项营销措施 (4/4) “ 一张工单、两个部门、三个时限 ” 售前、中、后一体化的办理流程 措施八：优化专线业务办理流程 请专线业务发展较好的分公司介绍经验，取长补短；赴专线业务发展较差的市县进行专题培训与交流，指导分公司开展专线业务营销工作 每周通报专线项目施工进度、每月通报各分公司新签约专线数量、业务收入、动竞赛指标 措施九：组织全省专线业务营销工作现场会 措施十：建立专线业务通报制度 48 全业务运营思考之发挥铁通优势 4月份，双方就海南校园网固话、宽带、手机套餐捆绑进行深入探讨，共同策划海南华南热带农业大学、海南师范大学、海南医学院、琼海软件学院、琼州大学等五所高校营销方案。 5月份，双方明确新建小区、高档小区、写字楼、高档商务区共同建设、共同发展宽带业务等相关方案。 共同策划开展了 5月 10日 0日 “ 装铁通宽带赠移动话费感恩回馈活动 ” 。业务量比活动前增长 60%，收入增长 68%。 为开展好 方在海口、三亚地区进行了资源调查、联合选点工作，初步选定 78个试点 双方就海口城域互联传输环网的建设达成了一致意见，正在进行前期的工程勘测和设计工作 业务合作 网络合作 渠道合作 49 全业务运营思考之组织变革 以专线接入为例： 分公司签署协议 集客中心确定资费 数业中心制定方案 网维中心开通维护 工建中心组织施工 客服中心受理投诉 集团 客户 集 团 客 户 分公司 集团客户中心 网络维护中心 思考：如果业务量增长到成千上万条，这样的组织架构还合适吗？ 50 全业务运营，由单一业务向多业务转变，需要快速的市场适应能力和市场调整能力 全业务运营思考之组织变革 矩阵式管理模式： 成立多市场（个人、家庭、集团）或多业务（移动电话、宽带、固话、互联网）事业部或小组 事业部或小组人员组成 :由新招纳的专业人才与原各职能部门人员组成 既能保证新业务开展的完整性，又能充分发挥原职能部门的作用，不至于打乱单一业务下的工作节奏，避免各部门的重复努力，减少成本支出 可将各部门专业人员集中起来，集思广益，互相协调，加强组织整体性，保证业务开展的完整性，能够快速地适应变化期市场的变化 管理技术可以更加专业化，业务或产品更适合市场需求 优点 51 全业务竞争专题 海南集团客户发展环境分析 一 对全业务拓展的几点思考 二 集团营销服务体系 三 52 开展重点产品深度营销，提升信息化产品占比 善黑白名单管理，实现 锁定重要政企客户，开展精确营销。 集团彩铃 :开展集团彩铃绑集团 校讯通 :开展小礼品促销活动；办业务送话费活动；户外教师维系活动等 农信通 :抓住政府和农民双轮驱动，继续深化农信通营销，开展渠道办业务积分推广活动等 短号短信 :推出了集团 号短号捆绑套餐。开发精确营销支撑系