如何组织高效的产品说明会(PPT 66页).ppt

如何组织高效的产品说明会 产品说明会目的 帮助业务员提高活动量帮助业务员提高签单成功率有利于提高公司销售形象 会前邀请客户成功率低 会中客户签单率低 会后保费回收率低 目前现状 说明会什么科学的流程和标准认为邀请客户难 存在畏难情绪客户请来了 就把签单全寄希望于讲师意向保费没收回来是险种吸引力不大 存在的误区 遵循原则 因时 因地 因人 因情 因目标 谨记 说明会的组织 热情 真诚 周到尊重 尊重 再尊重 科学的流程和标准是保证说明会效果的重要环节 产品说明会规则 产品说明会之 会前篇 说明会销售 会前准备 8 准客户开拓邀请客户 说明会销售会前准备公司准备主讲人准备准客户准备 9 90 秒在服务中体现 仪容仪表举止交谈意图能力 购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 马斯洛提出需求的5个层次图 马斯洛的需求层次论 销售客户需要的提供客户想要的 产说会销售行为的从众心理 1 2 3 4 4 5 6 14 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统 15 准客户开拓方法 客户资料整理 分类 选择 需求定位 客户拜访中的情况收集 筛选 针对需求 客户服务中收集客户的问题 客户的要求 客户服务中准缘故的准客户 客户服务中转介绍的准客户 客户服务中转介绍的新客户 16 准客户从哪来 从每天服务拜访中来 从每周服务拜访积累 记录 中来 从每月服务拜访积累 记录 中来 从客户及家庭的变化中来 从客户对投资收益的不满问题中来 从客户不断变化的需求中来 17 不同类型的准客户开拓 普通 中高端客户 不同类型问题的客户 不同需求的客户 不同性别的客户 不同年龄阶段的客户 18 详细的追踪系统 详细记录经营日志 备忘录 系统整理客户资料及备注提示 量化分析客户定位 资料统计总结 定位适应的客户群 提高销售成功率 2 5 1 今天就开始 专心去工作 认真服务每一位客户用心去经营自己的每一天 说明会销售 会前准备 20 准客户开拓邀请客户 21 说明会提前预告通知 时间 XXXXXX地点 XXXXXX内容定位 客户答谢会 主讲人 说明会流程 说明会要求 全体客户经理及邀约客户邀请客户类型 素质较高 有经济能力 在之前聊过理财话题 认同公司理财但未促成 尽量不要带小孩 22 邀请客户的方式 电话邀请 登门邀请 感觉 概率 成功率 感觉 概率 成功率 23 邀请方式与邀请客户数 电话邀请 遵循概率 预留名额登门邀请 遵循概率 预留名额 一 锁定客户 锁定有购买实力的准客户及老客户 曾经做过计划说明 但犹豫不决的客户 二 邀约客户 步骤1 电话邀约 以取得见面的机会为目的 二择一法则 步骤2 递送请柬 以取得客户参会为目的 步骤3 说明会召开前4个小时与客户重新确定约见的时间 地点 会前运作注意事项 能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序邀约时不要做产品的说明与促成不要有太明显的目的性 重点强调与其他客户的交流性 让客户有参与的欲望尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加 成功无捷径 访量定输赢 产说会最大功能是推进客户拜访产说会是最好的拜访量推动工具邀约客户量是拜访量管理的载用邀约量来管理非现场活动量用邀约量来管理拜访日活动量 产说会是抓手是由头 销售门票数量 到会客户数量 会场预签单件数 促成签单件数 说明会的基础 金字塔 邀约训练客户筛选亲自上门 促成训练会场要求 安排奖品激励客户 及时刷卡陪访详尽安排转介绍 主管带头强势要求承诺退款 拜访的客户数量 早会及日拜访量管理 宣导推动说明会 海报 早会 会前培训 发放 客户资料表 回收 客户资料表 电话回访 筛选客户统计产品说明会门票递送邀请函邀约客户参会 产说会炒作与推动 开发准主顾占您收入98 活动管理 营销的永恒主题活动管理 主管的生命源泉活动管理 业务员的印钞机 你对名字的敏感度如何 名字等于佣金你能不能写出一百个名字 让我们再过滤一遍你所认识的人你拥有比你想象中更多的名单拿出表格填写名单 会前 客户量的准备 缘故客户大名单搜索 1 我的直系亲属 以及常来往的亲戚 父 母 兄 弟 姐 妹 叔 嫂 舅 侄 姨 娌 伯 2 我的同学和老师 从小学 初中 高中 中专 职校 技校 到大学 大专 名单来源 缘故市场1 3 我的邻居 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚 爱人家的邻居 同学 朋友家的邻居 4 我由经常消费而认识的店主 员 理发店 杂货店 洗衣店 裁缝店 五金店 超市 书报店 洗染店 缘故客户大名单搜索 名单来源 缘故市场2 5 我以前因工作关系认识的 工作 办公室同事 工会主席 医务室医师 经理 老板 厂长 秘书 门卫 销售客户 竞争对手 同业朋友 或部队战友 6 跟我有同样爱好的人 游泳 玩球 下棋 集邮 烹调 逛街 读书 摄影 健身 跳舞 唱歌 听音乐 各种搜集 缘故客户大名单搜索 名单来源 缘故市场3 7 因孩子而认识的人 幼儿园 学校的老师 教导主任 校长 孩子同学的父母等 8 由父母 兄弟姐妹 其他亲戚而认识的 他们的同事 好友 同学 邻居 缘故客户大名单搜索 名单来源 缘故市场4 9 从爱人或男 女友那里认识的 他们的亲戚 同学 同事 好友 邻居 10 由乘车 买车 修车而认识的人 乘客 出租车司机 卖车的店员 经理 修车铺老板 11 其他行业的推销员 业务员 房地产 化装品 药品 日常生活品 保健品 办公用品等 缘故客户大名单搜索 名单来源 缘故市场5 12 因共同的宗教 信仰 政见 党派而经常在一起的人 13 在社交活动中认识的人 在某舞会上 在朋友的聚会中 在俱乐部里 在各种协会 社团等 14 由个人进修 夜校读书而认识的同学 老师 15 除以上外你还认识的人 试试看 你还能想出三个名字 你认识的人比你想象的要多的多 缘故客户大名单搜索 名单来源 缘故市场6 产品说明会之 会中篇 重要观念 细节决定成功信心成就未来 会中的运作事项 点头的魅力 让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力 让客户感受你的真诚鼓掌的魅力 让客户被会场的热情感染沉默的魅力 让客户被讲师的专业打动 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 在会中做好各细节的配合 营造良好的氛围在整个过程中要重复不断签单做的动作学会巧妙借助用外力 会中运作注意事项 会中 业务员 引领客户签到 签名 陪同客户到会场门口 陪同进场 观察座位 微笑 寒暄 拉家常 强力促成 签单 刷卡 送客户回家 会中 签到流程示意图 签到台 电梯 会场 出示邀请函领取入场券抽奖券 1 进抽奖箱配合填写签到登记表 陪同进场观察座位 签到处 互相谦让 有序排队领取客户资料袋公司介绍等及客户进门礼品由礼仪引导 按照公司安排就座所有椅子全面向主席台 不要变动方向 会中 签到注意事项1 引导来宾翻阅公司资料 手册 主持人宣布开始后配合互动 业务伙伴必须关闭手机 并委婉的引导客户一起做 向工作人员问清洗手间方位 并告知客户 不急于吃水果 点心 注意果皮 会场卫生 会中 签到注意事项2 主持人问好 不回答 只鼓掌 会议期间不要主动和客户说话 议论 保证会议效果严禁业务员会中接听电话 随意走动主持人每介绍完一位嘉宾 伙伴们都要带头热烈鼓掌主动鼓掌配合会议 塑造氛围有奖问答时鼓励客户回答问题 塑造氛围 会中 签到注意事项3 资讯发布内容 公司介绍VCD播放公司宣传片时 灯光调暗 全场保持安静 切记交头接耳 指指点点 嘻嘻哈哈 要以首次观看的谦卑心态收看 以便更好的感染客户 两个环节结束后都要给与热烈的掌声 会中 流程步骤1 资讯发布 专题分享 专题内容 理财新思维 观念引导 产品讲解要与讲师有足够的互动精彩是要有不由自主的掌声和笑声点头 微笑 一人鼓掌 后面要有人跟上讲师讲完后要报以最热烈的掌声 会中 流程步骤2 会中 流程步骤3 现场沟通环节 注意自己的语言 表情 勿表现出不良反应会中应多次促成 不少于5次 利用专家组进行促成 不要轻易放弃 切勿 不好意思 且与客户闲聊 积极 耐心与客户沟通 对于不购买的客户不能表现出不热情 不关心 不高兴等表情出来 挖掘客户不签单的根本原因要表示多谢客户出席并索取转介绍名单 促成环节1 会中 流程步骤4 主持人引导 介绍签约礼品 交流流程礼仪发放资料 意见反馈表 确认卡 由礼仪人员带领业务代表及客户到礼品台签字 领礼品 促成步骤及技巧 步骤一 询问对方的感受步骤二 询问对方有什么不明白步骤三 拒绝处理 多次促成步骤四 让客户填写相关资料步骤五 取得下次见面的时间 地点 提示客户要在礼仪引导下上台如果客户不想上台签约要提前通知礼仪客户上台时所有人员要给与热烈的掌声 签约后更要有热烈的掌声表示祝贺 促成时机 2 借力使力抓住机遇趁势而上促成预签抓住二次拜访理由 产品说明会之 会后篇 说明会当天的三种情况 客户未到场客户到场未签单客户到