欣欣旅游网商业模式及发展史.doc

欣欣旅游网:又一个预订线路网站（本文档由jobwar创业之家撰写。） 欣欣旅游网和途牛网都是线路预订网站。不同的是二者搜索的结果显示效果和收费模式。途牛网并不过多显示旅行社信息，收费模式是订单分成；欣欣旅游网是淘宝店铺模式，并有推出天猫店铺，网上预订只需1元定金，收费模式是年服务费。对旅游有兴趣可以比较下二者的不同，二者在细节上也有诸多不同。比方说欣欣旅游网上有门市价和欣欣价，这种对比对消费者有很强的心理暗示作用；途牛网只能网络支付，欣欣旅游网是可选网络支付，过多的选择并不是一件好事。FOUNDING STORY 创始故事欣欣旅游网从09年2月19号上线、2010年正式商业化、2012年全年平台营业额11.3亿，经过第一个三年发展，欣欣旅游网成为旅游电子商务的代言人，被称作旅游行业的“淘宝网”。欣欣旅游网是整个行业入行最晚，投入的人员和资金最少但做到前十名的网站。现在网站每天流量差不多在200万以上，产生的电话量大概在5、6万通，网络订单将近5000单。2012保守估计，整个平台的交易流水在10个亿左右。现在整个平台的人数，内部的员工70多个人，处于正面盈利。欣欣旅游网创始人是创业者赖润星。在创立厦门欣欣信息有限公司之前，赖润星做过网络营销和电话营销的渠道管理，曾同时操作200多个小网站。四年前，刚过而立之年的赖润星主动请缨，带个小分队专门做旅游网站。赖润星确定了几个方向，旅游、房产、汽车等等，但还是觉得旅游比较靠谱。当时虽然竞争激烈，但是当赖润星看到携程网的流量也不到200万的时候，就觉得有机会了，赖润星对做流量熟悉。于是一番比较后带着8个人进入电商旅游业。大方向确定后，但是电商旅游的现状是市场竞争激烈，给后来者的空间并不太多。市场调查也毫无头绪。此时，同程网成了赖润星接触电商旅游的支点。赖润星把同程网论坛里2万多条帖子全部看了一遍。不仅赖润星补习旅游业的课程，也为赖润星提供了一些可以开始去做的思路。赖润星也就此确定了欣欣旅游网的模式为旅行社搭建在线平台，在欣欣旅游网开网店卖线路，做旅游业的“淘宝网”，并在3个月后开始盈利。欣欣旅游网此时的收费模式是服务年费。这个收费模式推行过程中必须要提到同程网。同程网成立于06年，是由从阿里巴巴出来的吴志祥跟好友共同创立，在旅行社和景点中介入的比较早。或许是在阿里巴巴工作的缘故，同程网对旅行社的收费模式一开始就确定为年服务费，优惠期年费是三年5000，现在是一年3000。这个模式一直延续到10年。同程网在经过多年市场积累，以及追求更大的企业利益发展时，决定启用点击付费的模式，每个点击0.3元。10年同程网宣布按点击收费，推广了一年的欣欣旅游网的年服务费模式才得以开展。（原因我们会在资料中披露。）2013年赖润星透露，未来欣欣旅游将在旅游商城注入强势品牌，通过“欣猫”打造旅游行业的“天猫”商城，在商城做产品导入，导入优秀的产品。资料:2012年全国旅游行业全行业成交额高达1.9万亿元，其中在线旅游部分达1700多亿，所占比例接近10%，比上一年增长了30%。关于流量收费和年服务费。同程网方面：表面上看同程是为了增加收入，减轻负担（过多的流量也带来很大负担，但同程换了服务器以后，这点问题已经不是大问题）；实际上，同程已经在考虑转变经营战略了。也就是慢慢地由原来的做同行改变成做直客的战略转变！具体我也没那么多时间分析，只简单说一下，同程已经有大量的流量，很多流量是跑到同行那边了，而且很多客人不太分得清同程网与其他网店的区别，而这些流量造成的利润对于同程网来讲，又小了一些。所以同程的最终目的，就是想把所有的流量和点击，都和自己的利润挂勾。而这样的做法，自然会让大量的网店逃离同程（如果不离开，比如0.30元的点击网店可以轻松承受，下次同程网就会改成0.5元，直到同程的利流量与利益最大化为目）。从同程不公开，不直接通知的模式来看，同程一方面在试探会员的反应，一方面也考虑到了此举的后果（是好是坏现在还难以估量）。 流量收费就是同程变相的大提价。也是把一些不用心经营网站的人和用心经营网站的人拉到了同一水平，如果用心经常网店，带来更多的流量，成本就会更高。而用心经营本身就是花人力和时间成本，还有技术成本。结果增加了流量，成本又再度增加（真正网店做得好的公司，都会有一个以上专门人手负责网店）。而且还按0.30元/次的点击收费，这就和做百度联盟没有区别了，百度联盟还可以设成0.1元/次的点击呢，但百度联盟是不用花这么多的人力与时间去耗的。 按现在很多网店流量计，好的每天在五六百或上千个IP，差的也有几十个，平均是250个IP的话，就相当于每天的成本是250*0.3=75元，一个月就是2150元，一年是25800元。以前同程网店的优惠期年费是三年5000，现在是一年3000，算起来所有人的费用都增加了10倍！怎样的点击收费才能和现在的年费持平？每天点击30次，一年的费用就是3000元，请问现在做同程网店的人，有几家的点击每天才30次？ BUSINESS MODEL商业模式途牛网和欣欣旅游网都是对旅行社的线上营销。但是收费模式有着本质区别。运营模式 运营模式是：将旅行社的线路资质收集整理到线上（是由旅行社上传）提供线路消费者预订缴费旅行社获得顾客旅行社购买服务，欣欣旅游网获得收入。 盈利模式 欣欣旅游网的商业模式是B2C，把线下旅行社的发团线路信息发布到线上。 欣欣旅游网的盈利模式是年服务费。采用的模式是淘宝旺铺模式，费率为旺铺一年5000，普通铺子免费。据欣欣旅游网透露的数字，目前在其网站注册的商家有5万家，旺铺商家有2000家。 BUSINESS DIFFICULTIES商业有深度欣欣旅游网目前最大的瓶颈是之前同程网遇到的，营收瓶颈太低，可供资本想象的空间有限。COMMERCIAL QUESTION 商业疑惑 (你是砖家，欢迎吐槽！)1.专以旅行社提供线路的网站目前比较多，但除了途牛营收比较大，其他以店铺形式的网站想象空间都比较有限。也正因为如此，同程网才抛弃了这种模式。 编者观点：欣欣