冯晓强策略班课堂笔记.doc

NLP总裁商战智慧策略班108计第一部分：关于客户各厂家都提成5%给百合，40人团队设计师，谁占有终端客户，谁就占有了财富客户买谁的产品，受他相信的人的影响认同了我的方案，就按设计师的要求去做1. 萃取理论：客户群很杂（工人、工长），军人、政府官员、领导等客户群。将一切计策应用到自己的时空角，那才是自己的东西2. 结果导向：凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。3. 马蹄理论：产品只是一个好处的载体。产品的唯一性（不断的创新）。做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身4.营销理论四阶段：A渠道争夺战、B差异口水战、C价格肉搏战、D品牌修复战,新产品诞生：一个新产品的成功推出，就是历经这四个阶段A产品：怎么玩，怎么玩项目B客户：怎么扩大客户数量，怎么发现准客户C成交率：怎么提高成交率D人怎么安排（人力的问题）：怎么引人、用人、育人、留人（为我所用）5.策略：（3P）营销3P理论，产品、客户、成交率6.营销4P、6P产品：客户成交：一对一的沟通（设计师），销讲一对多的成交（核心技术）7.核心技术：找客户用团队，找来给钱，找不来不给钱！教育你的客户说服力：一是解决团队问题，用于说服员工为您工作，二是解决成交率问题，说服客户买你产品。8.第一唯一策略：想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一）9.瀑布理论：当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。10.需求理论：满足客户的生理需求和心理需求11.产品定位A三只眼睛（多一些发现的眼睛）B比客户发现好处的速度更快！客户为什么买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用12.发现策略（速度领先法）：比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。速度领先法则：百合业界六大承诺：A产品一站式购齐（套餐），B设计好，C质量好，D环保，E价格，F售后服务。13.杂交理论（产品卖点策略）：不断杂交其他公司的独特卖点，给客户非买你不可的理由（百合装饰六大承诺）！把培训模式一对多销讲用到百合装饰上。14.卖点升级：客户的需求就是我的方向！产品不断的升级，发掘市场需求，吸收资源，吸收框架外的资源进行杂交，你的困惑其实就是别人的商机。但你一直处于困惑框架，你就是客户，当你跳出来找到解决办法的时候，你就是商家！懂得换框，自然商机无限！15.品牌策略：冯晓强=总裁商战，一提到你，就知道你是做什么的，二者在群体里相互联想。 16.焦点法则：只有焦点才能做到品牌 专注多少年 老板的焦点应该放在我能为客户带来什么好处，并且是竞争对手做不到的没有的！17.产品广告：简洁清晰定位阐述产品好处，卖点，和唯一性18.价值链：打破现有框架，直接找到更大框架里面的资源！（冯晓强倒卖药材人参案例）破框：当自己资源匮乏的时候，想想我需要的资源哪里有呢？框架自然放大！一对多成交是最好的省去广告费的好办法19.二八定律：要想打败对手，把对手最赚钱的20的产品给他变成同质化产品，低价甚至赠送，对手自然完蛋20.同心多元化：营销就是把客户带进你的框架里面！圆心一定是一批客户，一批员工，多元就是这些客户还能购买什么项目，把客户资源最大化！21.1P理论：把对手最核心的东西，或者客户最关心的东西，低价或者免费赠送，先把客户搜集上来，依靠后续的课程赚钱！就像是冯晓强精华班，把所有老师的精华，便宜的就给卖了！用1P产品买下客户的时间！想尽一些办法，把对方给诱惑进来！22.产品测试：测试产品在市场上的反馈23.战斗机策略：产品布局！机头：吸引客户，成本低，或者唯一（价格最低，时间最早，其他没人卖）；机身：量大的产品；机翼：同质化产品，价格战，低价策略吸引24.贴树皮策略：对手在哪里我就在哪里开店，我比对手的质量好，价格还便宜！吸收对方的客户资源甚至是优秀员工！结合1P理论，把对方的核心送给客户，更能吸收对手的资源25.一度法则：把别人培养到99度的客户，带过来烧一度，进行成交26.借刀杀人27.营销金钻：在适当的时空角，做适当的行为！把产品或者策略放到不用的时空角，就能收获到不同的效果28.以小博大：傍大款 在大款最薄弱的时空角给出他需要互补的资源29.金蝉脱壳：迅速复制大款的软件，能力和资源，一旦被甩方便脱身30复制的威力：将别人奋斗多年的经验，能力复制过来，减少自己奋斗的时间！复制被人99度的本事31.异业联盟：把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售32.送附加值产品：类似于植入性广告，通过附加值产品，换来与客户的沟通时间！招商不要将产品，讲如何销售；婚纱影楼不要卖产品，讲夫妻恩爱技巧！33.重定意义：同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受 销讲=企业家项目对接34.蓝海策略：将无形的附加值产品，加上有形的商品，杂交在一起，就是独一无二的蓝海产品35.定价策略：结果导向 消费能力 性价比 未来市场 36.判断趋势：谁站的框架大，谁就能看准趋势，跟着大框架大趋势走！站在未来的角度判断现在的事情 站在不同角度考虑判断 37.脑筋激荡：天天让员工坐在一起总结不同的卖点38.产品打两端：高端定位，主攻利润 低端定位，主攻客户量 中间的就好卖了39.半步领先法则：新产品投放，做产品测试，领先半步领先一路，领先一步成本太大第二部分：关于客户1、 切割营销：终端拦截竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手（用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来）2、 通路为王：3、 高价挖人才，低价抢市场：4、 缩短价值链：直接联系最上游和最下游客户5、 整合高品牌：高品牌就是信任度，整合高品牌捆绑自己的产品销售6、 伺机找卖点：客户还需要什么好处7、 寻找新客源：8、 项链原理：找到对方最薄弱的环节，用尽自己所有全力打击（应用：百合装饰从太阳城切割客户过来，再同心多元化，第一个环节没有挣钱，其他环节挣钱了）9、 借势营销：炒人气，造势，找托，人们喜欢凑热闹，羊群效应，往热闹的地方钻10、 洼则赢：对任何人都谦卑，尤其是一些小保安小门童，他们最需要尊重，当你重视他们的时候，他们会帮你卖命，至少他们老板的信息，你都能知道11、 结点策略：任何一个系统里都有一个影响力最大信赖感最强的人，只需要搞定一个人，就能搞定一个圈子！（比如商会，商业局，协会会长）应用：卖蔬菜的直接进到小区里面卖，搞定物业（结点），直接批发给业主（缩短价值链），业主不用出远门（切割原理）12、 借大鱼塘：给结点费用，或者合作，去他的鱼塘里钓鱼找客户13、 信任资产：有多少人相信你才是你的资产！任何人都有一定的信任资产，找机会借用别人的信任资产，也能成交客户！自修的信任法：提高身份，内修外包，用第二性征取得别人的信赖14、 造势营销：铺天盖地的宣传造势，让更多人知道自己！（冯晓强不进展厅租展位，在展厅门口发百合的手提袋子，进入会场的人员每个人都拿一个百合的袋子）15、 漏斗原理：尽量大的打开自己的漏斗口（免费送光盘）16、 渠道海陆空：空军：媒体 陆军：业务员一对一 海军：沙龙一对多17、 主顾互惠：最相信你的人是已经从你这产生购买的人，所以利用客户在他的朋友圈的信任度，给他好处，让他成为你的业务员18、 信誉捆绑：自己的信誉度没有足够的名声，把自己和同行业厉害的品牌放到一起，让更多的人认识自己！（冯晓强上学习型中国：信誉捆绑，情感账户，结点策略，借大鱼塘）19、 捆绑销售：1P带多P20、 小蜜蜂：卧底和防卧底，甚至把别人的员工变成你的小蜜蜂21、 杠杆原理：找到小支点，撬动大市场22、 乱中取胜：进入一个市场，必须把市场的秩序搞乱，你才有机会混下去，从而制定最新的游戏规则第三部分：关于成交率23、 成交五度：（信念的建立过程）成交就是为了解决相信的问题。知名度：引起好奇，先不建立信任，让更多的人好奇认可度：开始尝试，当下相信信誉度：尝试几次，效果都不错忠诚度：质疑对手，捍卫自己依赖度：坚定不移，毫不动摇24、 卖点证明：客户相信什么，就用什么证明给客户看相信第一 相信产地 相信专业 相信历史悠久 相信最贵 相信传统 相信最先发明 相信工艺复杂 相信最新25、 广告语言设计：从六层次的价值观信念往上的层次编辑广告语。定位学员老板讲师身份，他就有了要成为讲师的欲望，就去寻找成为讲师的方法能力，自然有了报名学习的行为。26、 标题定天下：突出标题，起到勾魂作用，打开对方潜意识处于接收状态27、 广告扭曲：装修只需两天，其实是安装只需要两天，加工材料需要一个多月28、 信任的三个通道：视觉 听觉 感觉 人们相信眼见为实（利用学员分享，加上音乐更让对方喜欢接受）人们只会相信他相信的人的话（相信谁，就让谁替你说话）人们相信亲身体验（解决客户的实际问题，自然相信）29、 广告植入：广告里面一半是知识，一般是广告，他想学习的同时必须看到广告30、 广告渠道：选择受众能看到的媒体，最好的方法就是把客户吸引到一个框架，销讲31、 广告捆绑：让媒体成为你的业务员，和媒体谈合作，利用媒体的公信力32、 高价策略：有的人相信越贵越好33、 低价策略：低价抢占市场占有率，打最低价牌34、 涨价策略：涨价信息放出去，很多人为了趁着低价买进，所以无需判断就产生了购买冲动35、 降价策略：同一行业第一个降价，更容易吸引顾客36、 傻瓜营销：找出一个傻瓜模式，就是一个小小的节点，剩下的都是老师解决！所以以后有招商加盟的，不要重点涉及产品的好坏，而是要讲如何销售出去37、 三赢策略：一定要让和你合作的人占大便宜才能做到38、 即时奖励：99%的人对当下得到或者失去什么有感觉，对未来可能会有的十倍的好处或坏处没有感觉！所以老板就是用当下给员工发工资，换取未来员工为自己创造的更大利润！或者当下给客户好处，看中的是客户未来给你带来的巨大利润！所以谁的框架大，谁当老板39、 情感营销：让客户不和你计较的方法就是让客户爱上你！情无价40、 决胜终端：卓越班的功夫41、 七次要求：在恰当的时候成交一次，在把他拉到高潮的时候成交一次，发短信不要太长，不要持续，间隔几点，既吊足胃口，又能重复成交！不成交课程，成交光盘或者成交沙龙！42、 蚕食策略：一步一步的蚕食客户，先争取交流的机会，建立感情和信任，再成交一P产品，再成交后续多P产品43、 会议营销：把客户圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来44、 危机转机：转换时空角，坏事变好事，没有意义变得更有意义 超越时空成交法：把你带进如果已经成交会有什么好处的框架里(诱惑法)45、 风险逆转：不满意退款，你的风险我来承担46、 故事营销：故事更容易被人记住，更容易传播，比如海尔砸冰箱 旅游景区都有神话故事第四部分：关于人才91、人才免费（张军）高薪挖人才，把别人的高手都给挖过来，先干掉一个对手，保证挖来的人挣到钱，新成立的公司员工要挣到钱。（买人才过来）。夫妻感情不和的时候第三者插足！一度法则比二八法则赚钱更快！挖该公司业务部的两个人就把他们公司搞倒了。92、招聘渠道（用人才找人才）客户：用产品带来好处；员工：用平台给员工带来好处招脖子以下的人，上人才市场区招；招脖子以上的人，上竞争对手那去招必须自己是人才，才能看到对方是不是人才。有先进的理念和策略的企业就是好企业。让员工现在挣到钱，我赚未来的钱让业务员招人去，招过来就给奖励93、老板解放方向：1:21 回报率；执行：1:1；要学会买别人的时间！（高薪挖人才）94、鹦鹉策略鹦鹉的故事：10万，20万，50万，挖人挖影响力最大的人，很容易影响别人的人，玩信念和价值观的人能力层面的人都问方向的人！有方向的人具有更多的影响力老板要用心找人才，看人要准、下手要狠！95、招人才时要让他先招你（让他先选你）先告诉别人，到你公司能得到什么好处95、人才需求你问他的需求，他会用意识回答你，但他的需求是潜意识的东西心理需求：爱与被爱、尊重、成长（学校）、自由、认可。要尽可能更多第满足员工需求生理需求：公司：给他挣钱的机会、给他成长的机会（人生导师：指明方向）、给他上升的空间、给他关怀到位96、离职挽留（员工离职）选择 新的选择过去 现在 未来过去的选择是你，现在不是你！你今天有选择，是因为有我过去的铺垫！过去是过去，时间框架不同你要看到未来，也许你将来还会回来你走过的路是一片绿地，而不是一片沼泽没有过去成长，就没有今天的选择分手了也不能对过去否定，浪子回头金不换把经常换框的人，当成小蜜蜂使，让她到处飞，采蜜回来。（抱怨：批评家），越留越走！反着来公司有人会经常抱怨，这种人越留越想走，越走就越使劲留，；一个人要走，留住她也很难的，让她走！她还不恨你！97、面试应答如果他想要5000元，而你又想给他3000元，那你就说，我给你上万都没问题，那你告诉我你都能做什么？还能做什么呢？假如你做不到呢？能为公司创造什么价值呢？你怎么做？98、不了了之有些不得已的问题，又不敢拒绝，只能不了了之。托时间框架很多尴尬难受的事情，都采取不了了之的方式！回绝借钱的方法：你上高利贷借，我给你出利息吧；干脆就不借了99、特区政策（空降兵）（转会费）对手咨询带过来（一次性给他费用，把他融入到团队中）过来之后，跟他说，“你想要成功，你就要找匹马骑，你才能成功的更快！”你还有更好的选择你不去，我都觉得对不起你，我得欠你多大的人情呀！100、超越框架跳出来，对我的信念重新评估从外边看自己（跳出自己的框架）如果说上保险，还应该你给我上保险呢谁能保谁的险啊？自己保自己的险吧！别叫我老板，背后要付出代价的！我不是老板，我们是合作的我投资的是平台、方向、舞台你投资的是能力、体力、执行力（跳出框架，做员工的朋友和老师）（你能自己保自己，其他都是白扯）我百合装饰不就是一个无形的商场，没有硬件的商场！因此，公司搭建平台，你们创业万维思创是一个商场101、感恩文化102、自发程序自发程序，承诺板让员工学会感恩，让每个人写3个从小长大，打动他内心的3件事情开会分享，让他找到打动别人感动的感觉，他就可以让客户感动！103、榜样的力量家族企业不好管理，别人生意好谈，自己家生意不好谈！一旦加上心理需求，就不好谈你成长了，你可以离开这个框架，恭喜你（安排事情、执行力可强了）一丝不漏的执行公司的命令和任务狠狠的治理，他才知道怎么配合你！104、家族管理105、备胎储备主动的人有选择、有选择才会更主动106、投诉不讲理因为工人不会说话，业主挑毛病没有不对的客户，只有没有本事赚他钱的客户客户没有问题，你也没必要存在了，客户也不需要你了，你也就没有价值了客户不是不讲理，他是在跟你讲述另外一个理而已，不同的理而已客户造成的损失，100%由工长承担（从第一天干活，都小心翼翼的）107、目标确定自己计划，自己的业务，去年赚了多少钱,今年想赚多少钱你赚钱要干啥？你又怎么赚一定要有正确的方向和目标清晰的目标，不能瞎说乱说，虚说，要可操作，有建设性，可实现找对对象，找标杆学习，标杆管理财务多给心态方面的培训业务人员给他造梦方面的培训，他自己就想怎么做到1000万这个时候，他就自己想要提高了自己勤奋、努力了、自己想办法了让员工自己确定目标（思维导图）（软件）108、自我设限（自己给自己设框架）你现在的工作岗位，怎么才能做好！公司应该怎么考核你，才能认为你做好了呢？你的工作岗位都应该做些什么呢做到什么程度，怎么做到了，给自己定目标、工作内容、工作职责和岗位考核标准公司某些制度的建立，从下而上109、心理预期（不要给客户太好的心理预期）一个人的满足感，来自自己的心理预期一个人的失落感，是自己一手造成的大学生与乞丐的故事：一个大学生，老给要饭的钱（每月10元，后来5元，再后来一块了，要饭的就火了），大学生说，我该谈朋友了，所以真没有那么多钱，请理解我。要饭的人就说，你是交朋友了，那你也不能拿我的钱花啊！不要给员工太多、太大的心理预期适当的时候，要把心理预期砸下去110、无路可退（没有退路、无路可