对银保合作问题的几点思考与建议(精).doc

金 融 FINANCE对银保合作问题的几点思考与建议 万祥荣 东北财经大学金融学院中图分类号:F842 文献标识:A 文章编号:1006-7833(2010 05-062-01摘要在金融混业经营大环境下,银保渠道也已经成为众多保险公司开拓市场的必争之地,但我国银保合作还处于起步阶段,在其快速发展的过程中出现了很多问题,本文介绍了我国银保合作的现状,在此基础上进行分析并提出合理的发展建议。关键词银行 保险合作 策略银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展,利用资源共享而建立业务关系合作。狭义上定义为银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品,也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品,还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。1999年,国内开始出现了“银保合作”热,国内很多保险公司和银行都已建立业务合作关系,发展十分迅速。一、开展银保业务的现实意义对客户而言,银保业务的开展为他们提供了很多方便之处和更高质量的服务。银保合作后,客户在银行可以享受更全面的金融服务,既可以办理存、贷款又可以咨询和购买保险业务,节约了很多时间和精力。对保险公司来说,银保业务为其提供了很大的发展空间。保险公司可以借助银行庞大的服务网点拓展业务,通过银保合作覆盖市场与客户,解决一些保险公司分支机构数量不足的问题,并且降低销售成本和管理成本。另外,银行拥有很好的形象和信誉,保险公司可以借助客户对银行良好的印象更好地推荐保险产品。银行也从银保业务中得到诸多益处。第一,银行可以通过经营多样化的业务获得更多的收入,分担在传统业务上的工作压力。第二,银行可以借此进入极具发展潜力的寿险市场,通过这块肥沃的“土地”使自己的业务多元化从而降低自己的风险。第三,向客户提供终身的金融服务和金融保险服务一体化是银行的目标,开展银保业务无疑有助于银行朝这一目标发展。二、银保业务存在的问题目前我国的银保合作还处于初级阶段,在银行保险的发展进程中存在很多需要解决问题,主要表现在以下几个方面:1、合作的产品创新不足。银行和保险公司之间大多都是代理关系,保险公司独资包办了险种的设计与研发,银行参与甚少,基本没有双方深入的合作,因此没有太多适合银行特点的保险产品,银行无法发挥它的优势。2、保险公司过于注重短期利益。中国一些保险公司和银行都是短期的合作,大多都是盲目地抢占市场、扩充业务规模,很少考虑双方长远的合作发展,具有很明显的急功近利的特征。3、银行收取的代理费太过高昂。对于银保业务,保险公司显得更为积极和重视,而银行方面比较消极,单纯的以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件。据有关机构调查,保险公司支付给银行的手续费大约为银保规模的2.5%到6%,培训费大约为2.5%到3%,除此之外,保险公司还要提供银行账外手续费、银行业务员福利费、银行网点的促销经费等各种费用支出,如此高的成本费用必然会影响保险公司正确发展银保业务的心态。三、对银保业务发展的建议第一,保险公司和银行都要正确认识银保合作的重要性,增强合作力度。开展银保业务既有竞争又有合作,要在合作中提高自身企业的综合竞争力。保险公司必须从长远考虑,避免短期急于获利的行为并且要加速创新适合银保的保险产品,提高自身的服务质量。银行要摆正心态,正确了解国际银行业的演进趋势,认识到银行保险这一中间业务对银行未来发展的重要意义,重视与保险公司的合作。第二,加快创新步伐,开发新型产品。考虑到银行柜台销售的情况,保险公司应该积极改进适于直销和个人代理销售的保险产品,研发形式简单、操作方便、与传统银行业务相联系的银行保险产品,更好地调动银行代理的积极性。与此同时银行应该积极参与和配合保险产品的创新,改变目前保险公司独家负责产品创新的情况,综合考虑客户、保险公司和银行的共同利益,设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品,提供给客户更好的全套的金融服务。第三,共同打造双赢型营销策略。营销策略对保险销售而言无疑是非常关键的一步,我们应该在现有的营销策略的基础上积极创新,寻找更能提高业绩的途径。要达到双赢的目标,首先要增进银行和保险公司双方员工的认同感,可以通过开展一些户外咨询活动和相互交叉宣传来促进银行和保险公司员工之间的沟通。另外保险公司应该建立有效的激励机制,不仅要认真对待银行代理网点人员的培训和宣传,而且要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励那些代理保险业务业绩十分突出的银行员工,并且给予购买保险产品的优惠等来激励银行及其员工代理保险业务的积极性。银行则要全面加强市场信息咨询工作,从而掌握充分、准确的市场信息,为业务开展打下良好的基础。第四,加强银保合作的监管。银保业务的兴起和发展,必须要有严格的监管制度与之适应。我国应及时修订保险法和商业银行法等法律法规中无法适应新形势的条例,及时地对一些违规行为进行监督和修正。保险监管部门同时也要加强对银保合作的监管,既要扶持银行保险业务的发展又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。参考文献:1李伏安.我国银保合作的现状与思考.银行家.2007(4.2郑荣年.混业背景下银行与保险公司合作模式选择.保险研究.20