扬州高力汽配科技城项目(金丰)-40PPT.ppt

前期策划纲要 扬州高力汽配科技城项目 前期策划纲要 前言 很荣幸参加这次提报 由于接触时间短 凭借我司多年从事商业地产经验对本项目提出初步建议纲要 以抛砖引玉作为与贵司首次探讨的资料 希望能与贵司共同努力把项目运作成功 总目录 金丰简介 3 5项重点思考 2 商业案例观察 1 目前区域商业房产供应量较大 壹 商业案例观察 国际宝珠城 汉唐数码港 润扬广场 滨河城 金马大厦 SWOT分析 商业案例观察 1 商业案例观察 1 商业案例观察 1 商业案例观察 1 商业案例观察 2 商业案例观察 2 商业案例观察 2 商业案例观察 3 商业案例观察 3 商业案例观察 4 商业案例观察 4 商业案例观察 5 商业案例观察 5 商业案例观察 6 SWOT 优势 劣势 机会 威胁 成本 氛围 人气 现房 规模 位置 供需转变 城市发展 产业发展 宏观调控 商业案例观察 6 本案SWOT分析 商业地产是理性的 要用数据与实例说话 以正确的视角看问题 是项目成功的前提 贰 5项重点思考 快速回笼资金 招商的羊群效应 品牌与完全成功 化腐朽为神奇 VI建立与产品升级 5项重点思考 1 快速回笼资金 扩大产品受众群 以外激内 变有知为无知 变理性消费为感性消费 变感性消费为感动销费 扬州及周边地区投资者 普通投资者 普通房产投资者 商业房产投资者 行业经营者需求 5项重点思考 招商的羊群效应 充分发挥高力的内外资源 前期引进主力商家 可以提高商业的整体档次 提高本项目的辐射半径 保障足够的人气 使其余散铺的租售价格上升 提高中小商家信心 促进项目经营成功 2 5项重点思考 品牌与完全成功 产品的定位及后期的经营 要以企业品牌可持续发展为原则 部分销售不等于全部销售 所以营销结点的控制与经营管理非常重量 3 5项重点思考 化腐朽为神奇 将坏事变为好事 例如 正因为远离市中心 才有利于专业市场 正因为商业配套不齐全 才便于少量配套型业态招商 正因为目前商业气氛不成熟 才好创造长期投资的空间等等 4 5项重点思考 VI建立与产品升级 建立高力汽配城特有的VI体系 建立精神堡垒 建立完善的指引系统与广告位是产品升级与项目整体运营成功的基础 5 5项重点思考 5 金丰简介 叁 四 金丰易居简介 企业品牌金丰易居 中国房地产流通服务行业唯一上市公司成员股票代码 沪市A股600606 金丰投资控股公司公司主营 房屋置换 房屋销售 房屋装潢 房屋评估 权证代理企业资源学院支持 东方房地产研究院理念指导 概念策划 人才支持和培训全国联网 全国十多个城市连锁 上海市200多直属门店联网 信息沟通客户资源 金丰易居网 外服易居 十几万直属会员形成庞大客户群体集中管理 规模型管理模式 能同时操作十几个产品专业人才 专业化之人才基础 硕士以上学历员工占40 以上 1 金丰易居简介 1 上海世纪时空 世纪时空大厦 位于静安区商圈中心繁华地段 与上海国际展览中心 上海商城 嘉里中心 恒隆广场毗邻 地理位置优越 该项目由上海昌辉置业有限公司投资 金丰易居全程销售 该大厦定位于产权式商务行宫 一共288套小面积产权式商务酒店 经过我公司全程营销 取得了50天内销售80 三个月即全部售磬的佳绩 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 2 苏州国际服装城 苏州国际服装城 位于苏州相城区 是总面积100万方的超大型商业广场 内部设有酒店 宾馆 商业街 社区商铺和住宅 目前销售形式看好 有近千名客户咨询留下意向 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 3 常州名流天地 四 金丰易居近期案例 四 金丰易居近期案例 谢谢 请自由提问 房地产销售流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 销售训练流程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 第一部分 案前 一 区域历史背景整理二 区域楼市状况整理1 政治 经济 法规 规章2 未来发展前景三 竞争楼盘的基本情况 优劣势分析 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 四 自身楼盘资料的收集和建立1 个案基本资料 个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍 2 个案环境 工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能 交通 教育 商业等 3 周边大型企业 中小城市 客群 五 整理吸引买家的优越点1 利多点 强化六 拿出自身楼盘劣势应对措施1 利空点 弱化七 全面了解楼盘工程进度 八 销售说辞统一 销讲 1 客户积累2 报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 第二部分 案中 一 来电接听要则 将客户引至售楼处1 接听电话语调必须亲切 吐字清晰易懂 说话速度适当 简洁而不长2 接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3 销售部人员每人都有义务和责任接听电话 外来电话响声不能超过3下4 接听电话必须亲切地说 您好 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 5 在回答问题时应做到耐心但又不能太详细 以免阻碍其他客户的电话打进来 且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来 6 在回答问题时 尽量强调现场买楼的人很多 可以邀请客户到现场售楼部参观 告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7 回答时间不宜太长 通常不要超过3分钟 在广告日电话时间应更加缩短 掌握重点说明 吸引对方前来现场洽谈 8 在客户交谈中 要主动问到几个基本问题 即媒体来源 客户姓名 电话 地址和购房意向 9 在客户所找人员不在时 应很客气地咨询对方有何事 可否代为传话 或者记录下来 转告被找的人 放话筒时动作要缓慢 10 不许对着话筒咳嗽 打哈欠 叹气 大声笑 11 不许在接听顾客电话时与其他人搭话12 广告电话接待1 其他电话进来2 客户签约 强烈要求 请再打来 二 来人接待1 接待规范客户上门时 业务员必须主动面带微笑上前迎接 同时控台上喊 客户到 业务员起身喊 欢迎参观 接待客户并问清客户第几次来 以前是否有人接待接待客户要精神饱满 面带笑容 留意客户的视线和表情 主动上前打招呼接待客户要声音响亮 口齿清晰 尽量不要模棱两可 如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 三 介绍楼盘情况1 介绍交通示意图 鸟瞰图 效果图 灯箱 模型 动线清晰 着重点明了2 请客户在交谈区入座 取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍 尽量使用口语化介绍 语言活泼 不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型 锁定楼层随时注意自己的形象 必须保持微笑 态度要诚恳 亲切 博取客户好感及信赖 不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否 客户离去时 业务人员应起身相送至大门 并说 欢迎再次参观 实地介绍 再一次锁定房源 工地现场与样板大相径庭 售楼员应着眼现状 推介优点 结合现场实景 人文景观 强化楼盘实景优势 指导客户如何装修 再提示出样板房的布置 让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪 职业道德 责任心 危险走在前面 电梯客户先进样板房带看 四 解答客户问题1 尽量不要正面反驳客户意见2 诚实信用 不胡乱承诺五 为客户度身定制买房个案 逼订回顾 锁定 设计几个方案 菜单 1 购买力2 购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版 策划人士必备资料库 货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755 83513598QQ 69031789 SP技巧概念SP salespromotion 销售促进 是一种说服性沟通工具 目的是刺激消费者的购买意愿 提升销售者的效率 在房产销售过程中 我们经常通过一些SP手段来促进客户成交 现场SP运用的要点建立客户对你的信任营造现场良好的销售氛围业务员与控台之间建立默契 充分互动团队间的协同作战用言行去感染客户 实战技巧利用销控对话 卖掉了没有 目的 帮客户锁定户型 位置 避免给客户太多的选择余地 运用时机 客户有70 以上的成交希望 且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置 但客户还在犹豫比较 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起 卖掉了 注意事项 在客户未离开 控台需注意 已卖掉 的户别 以免穿帮 保留三分钟 目的 告诉控台你现在需要帮助运用时机 客户很有希望成交 但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下 现在 还有没有 恭喜 现在还有 请保留3分钟 保留3分钟 确认 复述一遍 注意事项 控台在确认复述后 立即安排人员下去协助处理 并根据现场情况制造该客户抢手的气氛 安排其他业务员用销控对话询问该户有没有 你在介绍哪一户 目的 控台随时掌握业务员洽谈的状况 运用时机 当业务员洽谈时间较长时 可能该组客户较有意向成交 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别 这一户 业务员也在带看 请把握机会 是嘛 我知道了 谢谢 注意事项 当控台询问时 业务员应暂停与客户的谈话 看着控台自然对话 切忌机械麻木 业务员 你现在在介绍哪一户 告诉客户 别人也在看这一户 控台建议业务员 换户 目的 帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机 客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员 也要这一户 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项 控台事先已摸清客户的实际情况 业务员在对话完毕后 要用急迫的心情告诉客户 再不做决定 这一户就要先卖给其他客户了 请不要再犹豫了 业务员 你现在在介绍哪一户 请快做决定 最后保留一分钟 团队协作现场业务员根据控台安排 做SP配合 例如 用销控对话询问同一户别有没有 且一定要让客户听见 来到需要帮助配合的业务员面前 告诉自己的客户也要选这一户 建议他是否能换一户介绍 议价技巧装作 菜鸟 以 菜鸟 身份博取客户对你的充分信任 告诉客户还价不易 假底价表 专案可准备一份假底价表 在议价遇到阻力时使用 以示你的诚意 多请求业务员如单独与客户议价 不管客户出价是否在成交范围 都需要多上控台请示主管 让客户感觉到你很帮他 专案在配合业务员议价时 也不要轻易承诺客户价格 也需要打假电话 请示上级是否能成交 打电话时间不要少于3分钟 表示逼真 让客户相信你在尽力帮他争取 注意事项 业务员在与客户洽谈时不要背对控台 以便控台能观察全场情况 多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况 利用好在场的人 六 建立客户档案在整个介绍过程完毕后 或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点 方便日后追踪 洽谈 七 客户追踪1 主动出击 跟踪联系 继续了解说服2 每天做好来电 新 老客户 签约客户的登记八 再度接待客户 九 与客户签订预购书 后续工作跟进 付款方式确定 十 提醒签订正式预售合同 缴纳首付款十一 协助客户办理按揭 贷款手续 时间限定 十二 老客户定时回访 新客户介绍 第三部分 案尾 交房手续一 交房标准标准一 办理了房地产初始登记手续 取得新建商铺房房地产权证 大产证 开发商已按规定缴纳了物业维修基金 标准二 取得了 住宅交付使用许可证 开发商已按规定缴纳了物业维修基金 开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续 取得新建商品房房地产权证 大产证 一 交房流程1 具备交房标准后 开发商给小业主邮寄入户通知书2 向小业主提供各项证明 大产证 或者 住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的 住宅合格证明书 物价局出具的收费标准物业管理费维修基金 不配备电梯 1295 0 02 面积配备电梯 1295 0 03 面积建筑垃圾清运费 各地区标准不同 交易中心测绘部门出具的 建筑面积测绘报告 物业公司出具的 业主公约 开发商