外聘店长封闭式培训班-如何做好市调.ppt

外聘店长封闭式培训班 合肥天为商贸有限公司2010年9月 课堂纪律要求 1 提前15分钟到达培训室 2 在助教的要求下做好签到工作 3 签到后迅速找好位置坐下 4 进入培训室后 将手机关机或调至震动 5 在培训前 中 后过程中 不要来回走动和讲小话 6 在培训过程中 如有疑问 请先举手 得到培训师同意后 方可说话 7 培训结束后 请将椅子归位和垃圾带走 8 离开培训室时 请排队离开 不要大声喧哗 今天我们学习 猜猜吧 如何做好市调 培训讲师 Louis L培训对象 外聘店长培训部门 流程优化组培训时间 2010年09月 课程目标 课程结束时 你将有能力做到 进行一次正确的市调 明确市调的工作内容 掌握市调的工作方法 课程内容 1 市调前的准备2 如何市调3 市调后的行动4 案例讨论5 结论 明确市调目的 认识竞争者 了解竞争者策略 1 市调前的准备 了解竞争者商品价格观摩竞争者商品陈列主题活动为新一档促销做市场调查 明确市调目的 1 市调前的准备 谁是我们的主要竞争者 竞争者离我们的店有多远 各部门的主要竞争者有哪些 竞争者相对公司的优劣势是什么 认识竞争者 1 市调前的准备 多久来我们店里做市调 竞争者对我们的价格反应是什么 竞争者与厂商之间合作的关系竞争者的促销计划是什么 了解竞争者策略 1 市调前的准备 当竞争者来店市调时可以辨认对方知道竞争者的价格策略后 就可以很容易掌握他们的反应 可以得知 1 市调前的准备 我们必须经常性与厂商约谈 从中可以了解竞争者的动向 1 市调工具 5 注意事项 2 市调时间 3 市调人员 2 如何市调 4 市调内容 笔纸秘录机 MP3 电话等工具 市调工具 2 如何市调 食品部 每周至少一次生鲜部 面包 熟食 每周一次鱼 肉 蔬果 每天一次非食部 每周至少一次 依组而定 基本上 2 如何市调 市调时间 要有充足的时间才可以做完善的市调市调时间不可以固定 以免竞争者在哪天故意调高或调低售价 影响市调的正确性 造成毛利损失 2 如何市调 市调对公司的形象以及毛利 营业额都有影响 所以做市调必须有足够的人员 组长 营业员 促销员每次必须参加 店长 每周保证1 2次 2 如何市调 竞争者的卖场布局情况 竞争者的商品状况 竞争者的当日特价商品情况 竞争者的场外促销活动情况 竞争者的店内促销活动情况 竞争者的顾客服务质量情况 竞争者的畅销品 促销品 新品引进情况 2 如何市调 1 竞争者的卖场布局情况 1 生鲜区布局情况及面积占比 2 食品区布局情况及面积占比 3 非食品区布局情况及面积占比 4 其他区域布局情况及面积占比 如 外租区 收银区 收货区等 2 竞争者的商品状况 1 对主要市调目标商品的价格进行调查 其中包括 商品品牌名称 型号 规格 产地 正常售价 促销售价等 2 有无新商品的引进 3 生鲜食品的品种 质量 价格 尤其是蔬果和熟食商品 4 对促销区域的商品或特价商品进行市调 重点是端架 堆头的商品 5 价格标志 价签 POP 是否非常清楚 6 竞争者商品的陈列排面数 陈列层数 使用道具 3 竞争者的当日快讯商品情况 1 生鲜商品 2 食品商品 3 非食品商品 4 促销主题 5 赠品形式 4 竞争者的场外促销活动情况 1 促销商品 2 促销商品价格 3 促销手段表现形式 4 赠品配置形式 5 促销主题 5 竞争者的店内促销活动情况 1 生鲜商品 2 食品商品 3 非食品商品 4 促销主题 5 赠品形式 6 竞争者的顾客服务品质情况 1 顾客服务礼貌用语是否良好 2 卖场广播质量是否良好 3 员工个人卫生是否良好 4 卖场区域卫生是否良好 5 员工的工作风貌是否良好 6 员工的服务态度是否良好 7 收银台区域有无排队现象 8 收银台区域有无排队现象 9 超市的退货政策是否好 与本超市有什么不同 7 竞争者的畅销品 促销品 新品引进情况 1 生鲜类畅销品 促销品 新品情况 2 食品类畅销品 促销品 新品情况 3 非食品类畅销品 促销品 新品情况 禁止与竞争店的防损员 卖场人员产生冲突遇有状况随时报告主管或110不可以公开在竞争者店里抄价格 撕价格牌等必须注意安全 2 如何市调 3 市调后的行动 1 资料整理 3 寻求支援 2 价格调整 市调结束后 市调人员将市调资料进行整理 分类并上缴主管各级主管应立即进行分析 并做好与采购沟通调价前的准备 3 市调后的行动 市调时间 市调者 竞争对手 组长签字 店长签字 3 市调后的行动 科目 竞争店 第周 从到课别 市调汇总表 3 市调后的行动 市调当天立刻将改价的小分类商品名称及价格汇总在变价系统中做变价动作 打印新的价格标签第二天早上开店前 换上新的价格标签 价格调整 3 市调后的行动 降低价格 畅销商品 敏感性商品调高价格 一般性商品 低销量商品 价格调整 3 市调后的行动 这样全面性的价格调整 不仅不会损失毛利 而且可以在一定程度上增加毛利 调价后的三个结果 毛利损失销售量提升厂商形象提升 但是费用是我们付的 厂商 寻求支援 3 市调后的行动 所以 市调后我们必须寻求厂商的进价支援 竞争者有贩卖的新品我们无法谈判的促销价或促销方案 寻求支援 传递到采部请予协助 3 市调后的行动 4 案例讨论 1 我们的竞争对手有哪些 他们的强项在哪里 市调时 你发现某种在公司销售不好的商品 竞争者以同样的价格 销售得很火爆 这时 你的市调重点会在哪里 4 案例讨论 2 我们为什么要在 市调表 上 列出厂商给竞争者促销商品的促销价 4 案例讨论 3 怎