某项目开盘执行方案(PPT 38页).ppt

润丰 悦尚 开盘执行方案 汇报思路 1 2 3 4 2 开盘活动人员安排 开盘前节奏安排 开盘活动准备工作 开盘现场活动流程 开盘前节奏安排 Growth Start Jump 2013 1 122013 1 11 2013 1 12012 12 30 2012 12 15 12 16 分别针对商业 住宅公馆客户办理悦尚 峰尚金卡会员入会活动 开盘按序选房 住宅客户交纳1万签约3个点优惠 商业交纳5万签约6个点优惠 1月12日盛大开盘1月11日停止银卡会员入会活动售楼处停止接待客户 2013年1月1日精装样板间开放12月30日举行营销中心开放活动开启银卡会员入会 优惠各减1个点 开盘前节奏安排 开盘预准备 开盘时间安排 开盘现场活动流程 开盘当日选房流程 一 签到区 二 等候区 三 预选区 四 选房区 五 付款区 六 认购区 七 审核区 八 礼品区 客户VIP卡 身份证 收据等证件到签到区签到 领取开盘资料袋 进入选房区的客户按序号与助选人员对应入座 出示认购流转单 认购人身份证 经助选人员确认身份后 按顺序选房 第一组被叫到号码的5名客户经确认资格后进入选房区选房第二组5名客户进入预选区等候选房 未在规定时间内选到房 在规定时间 1分钟 内成功选房 不给予二次选房的机会 9 00 开始选房 按VIP卡卡号顺序 叫号 客户到收款区交款 财务收回意向金收据 开据预定金收据 在认购流转单财务区签字 开盘当日选房详细流程 客户凭预定金收据 认购流转单到认购区填写认购协议书 客户在正式认购协议书上签字 在审核盖章区确认完成整个认购流程 确认盖章后协议书生效 经协议书审核人员审核无误后 让客户签字 客户完成房屋认购程序 销控人员凭财务开据预定金收据在销控板贴红色标志 表示认购成功 最终销控人员签字 客户领取礼品 交回流转单 开盘当日选房详细流程 现场布置 分区布局图 凯夫 认购填写区 现场布置 来宾动线图 功能分区详解 签到区 功能 1 签到 2 领取开盘资料袋 选房流转单 选房须知 3 CALL客 随时根据客户签到情况电话通知未到场客户 流程 停车客户在保安人员指引下停车 并在保安人员指引下到签到处签到 签到区在工作人员的指引下 凭凭本人身份证及复印件 VIP卡 收据在签到区签到 规定停止签到时间 规定晚到者取消选房资格 等候区客户进入等候区按照选房号码坐到指定座椅 职责 确定客户选房资格检查身份证原件 VIP卡 收据 委托办理的 需委托人亲笔授权书 代办人身份证原件 复印件1份 委托人身份证原件 复印件1份 收集客户签到数量 给未到客户及时电话询问 突发问题 解决方案 客户集中签到 并有排队等候的情况发生有的客户丢失了或忘记带VIP卡收据或VIP卡部分客户未带身份证原件实际到场客户比预计少 签到区安排3人签到 按选房序号分号段签到 签到表按照选房序号提前打印核对我方留底 如无误签署 声明 后 由销售总监签字协助客户传真身份证 同时核对我方留底 如无误则签署 声明 后 由销售总监签字根据签到人员提供未到场客户名单 及时安排CALL客组同事电联未到场客户 关键动作 1 审核客户选房资格 并通过按区域就坐的方式区分客户 2 分发 选房流程单 和 选房须知单 3 安排新访客户到咨询处 签到区筹备工作详表 大堂至签到区工作人员 除礼仪 共计9人 其中嘉德融工作人员3人 重点及特殊物料准备有客户登记单 按选房顺序提前打印 VIP会员入会 收据 遗失声明 开盘资料袋 提前装袋 功能分区详解 咨询区 流程 答疑对项目有疑问或需要其他帮助的客户提供咨询服务 接待安排业务员接待新访或其他对项目信息有疑问客户 职责 对项目有疑问或需要其他帮助的客户提供咨询服务安排业务员接待新访客户 突发问题 解决方案 新访客户较多 业务员无暇接待 及时告知客户 待vip会员选房完成后会安排新访客户参加选房 关键动作 1 接待当天新访客户 2 对项目有疑问或需要其他帮助的客户提供咨询服务 咨询区筹备工作详表 咨询台工作人员共计3人 其中销售人员1人 重点及特殊物料准备有为客户答疑解惑 功能分区详解 等候区 功能 1 客户等候 休息和餐饮 2 区域划分 选房须知 选房流程等相关信息公示 3 由销售顾问为客户解答疑问 4 暖场活动 流程 唱号现场公示选房流程和须知 以及选房顺序号 唱号人根据客户情况 每组喊号5 10组客户 验号排队客户根据选房序号按序排队 依照主持人唱号经验号后进入预选区 职责 1 接受客户咨询产品 价格方面的疑问 2 安抚休息区客户情绪 3 为客户复印认购必需的相关证件 突发问题 解决方案 客户等待时间过长 情绪急躁客户对价格或意向房源有问题 但对接销售顾问不在客户需要餐饮 销售代表负责自己客户的答疑及其他问题处理现场设置专职价格咨询员 持傻瓜价格表对客户答疑等候区内设置餐饮区 并提前知会甲方 保证物业前台服务人员充足 活动开始根据签到客户情况 主持人说明选房活动开始 开场仪式活动 嘉宾致辞 暖场活动 关键动作 1 开场仪式 活跃现场气氛和客户信心促进 2 选房顺序号公示 3 唱号节奏把握 等候区筹备工作详表 等候区工作人员 除销售顾问 保洁 茶歇服务人员 共计7人 重点工作及特殊物料准备有1 按照选房顺序唱号 2 保证等候区秩序 3 帮助客户复印相关资料 功能分区详解 预选区 选房等候区 功能 1 审核选房客户身份 2 销售引导客户进行房源选择 3 根据选房区工作人员提示放行2组客户选房 控制选房速度 流程 等候等候区客户按照选房顺序号的先后次序 根据主持人唱号依次排序 验号仔细核对客户的搜房选房序号 VIP卡 收据 客户身份证 符合资格客户从等候区进入预选区 沟通由销售充分与客户进行选房前最后一轮选房意向沟通 职责 1 确认客户身份信息和选房资格 2 与客户进行充分沟通并引导客户 突发问题 解决方案 客户想选择的房号没有了 选房等候区安排负责人手持价格表协助客户再次调整选择户型 并安抚客户情绪 等候按顺序号先后顺序 从选房区入口依次向后排列 关键动作 1 审核客户身份及相关资料 不具备选房资格的客户严禁进入 2 客户确认所选房源 再次明确备选房源 3 把控选房进度 客户以各种理由 客户忘记带资料 客户的亲戚在预选区需要陪同 客户5分钟前刚从预选区出来上厕所等 强闯预选区 及时提醒验号区负责人 不符合选房资格 无相关资料 的客户 一律禁止入内 预选区筹备工作详表 预选区工作人员共计5人 重点工作及特殊物料准备有1 选房顺序表 2 验号区严密把关 严禁任何销售带客户闯入 功能分区详解 选房区 功能 1 选房 2 客户选房成功后填写 选房确认单 现场同步销控 黄贴 流程 选房客户在此区域选房 规定时间1分钟 职责 1 销售人员帮助客户调整选房意向 做购房决定 2 初销控员根据客户选择贴销控 3 工作人员帮助客户填写流转单并让客户签字 工作人员签字 突发问题 解决方案 选房人花费时间较长 后面客户等待时间较长 客户未选到合适房源 客户想在选房区更名 选房区工作人员根据选房区情况 通知选房等候区来宾进入选房区 每次进入2组来宾 未选择到适合房源的客户视为选房失败 离开现场 明确告知客户 在签署正式合同时可以更名一次 再次验号再次核对客户的VIP卡 收据 客户身份证 填单贴销控选房成功后填写流转单并签字 进入付款区 同时销控板更新 贴黄贴 关键动作 1 再次审核客户身份及相关资料 不具备选房资格的客户严禁进入 2 视选房和客户情况控制选房节奏 3 及时同步更新销控板 选房未成功客户从其他通道离开 选房区筹备工作详表 预选区工作人员共计6人 重点工作及特殊物料准备有价格表 选房过程中掌握选房进度 尽量保证客户选房成功 功能分区详解 付款区 功能 成功选房来宾在付款区工作人员的协助下缴纳定金 建议住宅公寓客户定金5万 商业客户定金30万 收回意向收据 换为定金收据 流程 职责 工作人员引领客户交款 同时核对销控 客户未完成付款的及时去掉该房源销控贴 突发问题 解决方案 交款人数较多 客户等待时间较长 有客户在交款时犹豫 在付款区设有专门等候区 付款区忙碌时 来宾可以在付款等候区等候 财务处支援人员及时通知对应销售员处理 如果不能说服客户 则收回客户的选房流转单 收款甲方财务人员查看客户的意向金收据及流转单 住宅 公寓客户交4万定金 入会已交1万意向金 商业客户交25万意向金 入会已交5万意向金 开具收据甲方财务人员依据流转单开具收据 并在收据上登记房号 财务销控财务销控在财务销控表上相应位置画线并填写客户姓名 付款区筹备工作详表 付款区除财务销控1人外均为为甲方工作人员 共计9人 4组 功能分区详解 认购区 功能 付款后的客户在工作人员指引下 完成认购协议书填写工作 流程 职责 认购区 工作人员指导客户填写认购书 突发问题 解决方案 填写人数较多 客户等待时间较长 有客户在签署认购书时犹豫 有客户填写了选房流转单 但是在签署认购书时放弃 在认购区设有专门等候区 认购区忙碌时 来宾可以在认购等候区等候 认购区区域负责人负责说服客户 认购区负责人负责说服客户签署 如果不能说服客户 则收回客户的 选房流转单 留存 认购区在工作人员带领下 凭定金收据 本人身份证原件到认购区填写认购协议书 关键动作 客户的引导和认购填写 与客户核对价格 解释说明优惠政策 指导填写核对相关证件 资料 指导客户填写认购书 价格说明核对价格 解释说明优惠政策 并在流转单签字 认购区筹备工作详表 认购区工作人员共计4人 重点工作及特殊物料准备有核对相关证件 资料 指导客户填写认购书及补充协议 功能分区详解 审核区 功能 认购协议书填写完成后 完成认购协议的审核工作并盖章确认生效 流程 职责 审核区 审核客户填写认购协议 确认无误后盖章生效 突发问题 解决方案 认购协议书出现错误 指派专人带领客户重新填写认购希望以上 关键动作 将认购书交由审核负责人 并待盖好章后 交给客户 终销控员将该选房区房源销控更新为红贴 审核盖章将签好并审核过的认购书递送到审核负责人手中 审核无误后盖章 存档认购书盖好章后 客户联交给客户 开发商联存档 销控更新审核完毕后专人将销控更新 把选房区销控该房源销控贴改为红贴 审核区筹备工作详表 签约区工作人员共计6人 重点工作及特殊物料准备有核对相关证件 资料 指导客户填写认购书及补充协议 同时将签好并审核过的认购书递送到审核负责人手中 盖章 并最终交给客户 功能分区详解 礼品区 功能 客户领取礼品后离开现场 至此 客户完成整个选房流程 流程 职责 将礼品赠送给选房客户 并对礼品发放情况进行记录 回收流转单 交给终销控负责人 确认客户是否携带房价表 同时确认客户是否携带认购书 突发问题 解决方案 客户不满意礼品 安抚情绪 发放礼品客户凭流转单 可在礼品区领取礼品 签字 客户然后自由退场 回收流转单完成审核的客户 流转单收回 交给终销控员 礼品区筹备工作详表 礼品区工作人员共计3人 礼品800份 功能分区详解 危机处理区 功能 将在选房中有极大问题和不满的客户带领至危机处理区 由相关工作人员与其沟通 避免选房现场混乱 流程 职责 工作人员及时将问题客户引领至危机处理区 避免现场秩序混乱 影响其他客户选房 突发问题 解决方案 问题客户不愿意去危机处理区媒体采访现场其他突变情况当天新客户要求选房 工作人员以及销售人员跟客户耐心沟通 化解客户抗性 知会甲方 由甲方专人对接 配备警车 救护车 在所有摇号客户选房完毕后 新访客户可按照到访先后顺序依次选房 危机处理区工作人员将问题客户引领至危机处理区 安抚情绪 解决问题 危机处理区筹备工作详表 危机处理区工作人员共计3人 开盘活动准备工作