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文档简介

市场部访谈提纲一 访谈目的：1 判别企业竞争能力（技术/产品/地区）2 了解产品市场占有率（不同产品/不同市场）3 诊断企业目前市场营销存在的问题4 预测未来市场增长能力二 访谈人：部门经理/地区经理/相关人员三 被访谈人：赵月华四 访谈日期：200102-13五 需收集资料：1 前三年公司总体市场销售额及相应的市场占有率2 前三年各地区市场销售额3 前三年各地区市场份额比重4 规章制度/激励制度5 营销发展战略规划6 用户调查报告7 用户反馈信息8 与相关部门衔接程序9 与相关部门信息处理记录（技术/生产/质量）六 访谈内容（一） 市场竞争能力1 市场份额2 销售增长率3 销售区域（各区域所占份额）4 顾客忠诚度5 市场创新速度（技术/产品/利益分配/市场开拓）6 市场主导产品（拳头产品销售策略）7 市场利润产品（销售策略）8 最成功的市场在那里？为什么成功？所占份额？9 最不成功的市场在那里？为什么？所占份额？10 还有没有市场开拓余地？为什么？11 国外产品在国内所占比重12 与国外产品相比有没有竞争力？竞争力在哪里？13 加入WTO，面临的主要市场压力？（二） 竞争对手1 主要竞争对手（数量/能力对比/地理分布/市场份额）2 与竞争对手相比其优势/劣势3 竞争的主要特点4 开拓市场的难易程度？（主要因素/存在的壁垒）5 江钻主要的竞争策略（三） 营销渠道1 销售模式（直接销售/办事处/分公司/代理）2 与客户的利润分配（与竞争对手有什么区别）3 客户维护方式（1） 进入策略（关键因素/壁垒）（2） 销售策略（3） 客户培训4 售后服务（1） 对用户承诺（2） 对用户的反映速度（3） 用户满意度（4） 需改进的地方（技术/质量/服务）（5） 售后服务会出现哪些主要问题？解决的难易程度？竞争对手如何做的？（四） 营销管理1 营销队伍素质（规模/学历/年龄/信息处理速度/内部培训）2 激励政策3 营销人员的总体待遇如何？（相对企业内部职工）4 营销人员的流失率5 产品的出库率？6 营销成本（1） 总营销成本占销售额的比率（2） 前三年广告费用（软性广告/硬性广告）（3） 营销人员费用（工资/奖金/各占比例）（4） 渠道管理费用（五） 营销信息管理1 有没有专人专职进行市场研究2 是否建立用户档案？3 有没有用户投诉？主要存在哪些问题？4 对市场信息反馈是否及时？5 定期对用户市场调查吗？6 定期对用户走访吗？7 是否将有关信息及时反馈到有关领导或部门？（六） 宣传渠道1 每年的总体宣传计划？2 硬性广告有哪些？投资规模？3 软性广告有哪些？投资规模？4 竞争对手宣传方式？投资规模？（七） 市场发展战略1 国内市场（1） 有哪些发展规划（市场/用户需求/产品延伸/技术创新）（2） 内部管理有哪些举措？2 国外市场（1） 有没有进入国际市场的发展规划？（进入时间、国家、地区/难易程度/进入的可能性/进入的策
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