马鞍山“吃住游礼”诗仙项目计划书.docx

“淘宝马鞍山馆” 吃住游礼触电方案一. 背景介绍 从互联网行业的诞生至今已经有好几十年，中国的互联网和电子商务行业虽然起步较晚，但其发展完全没有落后于欧美等发达国家，可以说有些技术和模式还大大领先于欧美。而就电子商务以及移动电子商务而言，其在中国的发展速度也非常迅猛。截止2013年一季度，国内电子商务整体势头仍在保持强劲发展，虽然一定程度上受到经济大环境的影响（详见以下艾瑞咨询2013一季度关于电子商务的报告）。截止2013年Q1，中国网络购物市场交易规模为3520.8亿元，较去年同期增长了36.6%；从网络购物市场结构来看，B2C占比超过30%，与去年同期相比提高了10个百分点；从网购市场份额来看，天猫占比51.3%。 而据报告显示，2012年中国电子商务市场整体交易规模为8.1万亿元，较2011年上升27.9%，2011年同期增速为32.8%，到2013年还会有增加，但增速可能会放缓。我们可以看到在电子商务市场里，包括网络购物和在线旅游，尤其是在线旅游的发展已经日渐凸显，2012年中国在线旅游市场交易规模为1729.7亿元，较2011年增长31.6%。 看完全国整体市场，再来观察下，我们安徽省的电子商务发展情况又是如何？2011年度网商发展报告出炉，报告显示，在全国31个省的网商发展指数排名中，安徽位居17位，其中合肥市是安徽省唯一一个进入网商百强榜的城市，“2011阿里巴巴全球百佳网商”名单中，我省共有三家企业上榜，分别是：合肥蝶之恋服饰有限公司、羚羊早安、合肥德易生物科技有限公司，且这三家均在合肥。在淘宝2012年双11大促中安徽网民“淘宝”5.27亿，消费额居全国14位。2012在线旅游包括订票的旅游市场大约2000亿元，据估算，我省旅游电子商务市场蛋糕总体超过1亿元，市场潜力巨大。根据不完全统计，马鞍山市的大型企业均或多或少涉及到电子商务的内容，包括金菜地，青花瓷，洪斌丝画，等等。小电子商务的用户卖家也有一些，主要是提供手机，化妆护肤品，婚庆用品等。但是，所有这些商家都还没有一个，达到“千万级”的水平，马鞍山电子商务还非常的缺少“规模化”和“团队化”，属于散兵游击型，非常缺乏专业的电子商务营运与管理知识来指导商家运作。而另一大业务，马鞍山市的旅游电子商务市场，从目前来看目基本上等同于无。同比周边地市：如池州市、宁国市、九华山市、黄山市的在线旅游产品已做得风生水起。虽然我们马鞍山在旅游产品服务上不输他们，但是在网络服务已经远远落后。同样我们从这些兄弟城市的运营经验和市场规模来看，未来马鞍山市的在线旅游和特色产品的在线销售达到亿元级别，是非常有可能实现的。二 项目宗旨和目标 面对全国的电子商务和在线旅游市场的蓬勃发展，我们马鞍山市作为全国知名城市，目前来看在这个方面已经远远落后，那么如何在短时间内迎头赶上，整合全市资源，或发挥马鞍山市的优势在电子商务领域有所作为呢？我们就这些问题做了一些调查： 有关于本地的电商类的问题我们就不一一列出，通过这些调查，我们可以很快的看到我们的市场和受众在哪里。三提供的产品和服务根据目前的本地旅游产品市场需求，帮助本地企业快速在电商市场成长壮大，帮助我市旅游服务行业拓展营销渠道，我们需要搭建一个平台，我们首先要解决两个问题：1马鞍山的产品怎么通过网络卖出去？ 2如何在用户消费过程中提高他们的消费体验（包括土特产和旅游产品），以提高重复消费和重复购买率。 带着这两个问题我们需要做哪些事情呢？根据分析我们认为可以用三个方法来解决：1 整合产品：在我们做电商的过程中，并非简单地把产品的照片放在网上，留个客服联系方式就可以了。现在的电子商务时代竞争是非常激烈的，为了在众多产品中脱颖而出，我们必须要采用现代的网络营销和运营方式来向用户推销我们的产品。第一步要做的就是产品整合，目前马鞍山有三十多个品牌产品，在网上可以购买到的且最多的，是金菜地系列产品，但其完全是单打独斗不能形成规模效应，产品的多样化能增加多个以及单个商家的边际利润率。产品的整体经营能为本地企业的共同壮大提供一个健康的经济体和经济环境。所以，我们需要整合产品，整体经营，规模化经营。在整合产品上我们需要做到：品牌的整合、营销渠道的整合、供应链整合、运营团队的整合、甚至跨行业整合，以此来达到规模效应，以便降低成本，提高订单转化率，增加销量。2 自有平台和营销网络渠道建立：在淘宝平台的运营模式搭建完毕之后，想要更大的宣传或者接入更多的产品，不仅仅是土特产和旅游产品，可能还会有其他延伸，那就必须拥有自己的电商B2C的平台。同时我们的产品也要通过各种手段接入到其他电商平台中去。对于电商运营来说，这一步就是增加流量。3 建立数字化旅游新体验：简单来说就是本地的旅游OTO平台，网上销售旅游电子门票，或者旅行线路，再有网下实体旅游资源对接网上客户，进行实地服务。用户将在旅游消费体验过程中，由我们在旅游景区提供一种不一样的线下服务（不用排队买票，遇到好吃好玩的东西，用户还没到家土特产已经到家，具有特色的活动日程，优惠的产品和线路，旅游完毕可以点评反馈给商家帮助商家提高服务质量）等等，为我们的用户提供一种不同的旅游体验。我们的使命就是为客户提供马鞍山本土优质的旅游产品（特产和在线旅游服务）。四 人员和组织架构搭建一个这样的网上销售的公司，大概需要哪些类型的人员呢？店长：组织策划店内各类推广促销活动；负责公司旗下淘宝商城、店铺的整体运营工作，提高店铺点击率、浏览量和转化率；根据公司的发展计划完成促销活动策划和实施，规划和参加淘宝等电商渠道的大型活动；定期针对活动效果进行跟踪、评估，并提交活动效果的统计分析报表，及时提出营销改进措施，给出切实可行的改进方案并推动实施；对网店运营数据库进行日常管理和统计，制作数据统计分析表。网店美工/设计：主要负责网店整体效果的装修，以及配合各个活动的广告宣传设计工作，负责每款商品的设计和美化，包括图片修改和制作、动画、动态广告条等的设计，公司宣传资料的设计制作；产品策划：主要负责线上淘宝/天猫店铺产品资料页面策划以及店铺活动文案策划；分析客户需求，挖掘产品亮点与卖点，使商品描述及展示实现多样化、内容化、品牌化；参与策划店铺活动并创作宣传文案，创编广告宣传文案；负责主流互动平台的运作推广等，比如：帮派、微博、博客、微信等。售前/售后客服：熟悉淘宝交易流程,心思细腻,思维敏捷,熟悉了解淘宝网购人群消费习性和特点,懂得如何与客户沟通。售前接单,通过旺旺、电话等通讯工具为买家介绍商品,促成交易;售后问题处理,解决投诉、不良评价等;仓库管理员：根据订单配货，库房盘点和清洁。摄影师：精通摄影（人物棚拍、商业产品摄影），精通修图处理，有正常的艺术审美，从常人角度来准确分析判断，把控图片视觉效果。五解决方案解决方案1（引流分润） 在淘宝C2C平台上搭建马鞍山特色馆的网店（），配备有限的客服人员，网店的其他运营人员（美工，文案，运营，摄像）全部采取外包形式，按照需求付费。对于已经拥有网店的厂商，我们将特色馆的产品直接引流到厂家指定的网店，而该产品的售前和售后服务都由该厂商直接负责，特色馆负责监督作用。如果某些厂商没有相关资源在淘宝店上开设网店，则特色馆收取一定的服务费帮助他们在网上开店，提供相关培训，或直接提供客服外包服务，按照销售利润和厂家分润。项目架构图：项目执行计划第一阶段：网店搭建 大概一个月时间，在项目建设初期，我们只需要建立一个简单的网店，其他网络渠道无需考虑，所有的人员可先采取外包的形式，快速将平台搭建起来，在第一阶段也无需在平台上发生销售行为。在这一段时间里，我们可以招聘2名客服人员和1名技术人员，完成店面的装修和链接的配置。而第一阶段完成标志着我们的平台初期搭建完成，为下一阶段的厂商合作和产品的接入做好基础工作。第二阶段：对接厂商 本阶段大概需要3个月左右的时间，按照厂商的规模和性质收取一定的服务费用，定制服务计划：如果是已经有的网店的厂商，例如黄池，青花瓷等可以邀请淘宝大学讲师为其提供培训和运营指导工作。同时，其网店装修等服务工作非常的简陋，急需提高网店的质量，我们可以招聘一些高质量的美工人员对其进行改造。而对于没有网店的厂商我们用服务外包的形式招聘客服代为负责网上销售的工作，厂商自行负责仓库和发货。本阶段需要三个月的时间，最终通过我们为厂商提供的服务，完善供应链的建立。本阶段以平台上能够销售部分产品，整合产品，保证售前、售后，能够为所有本地电商企业提供咨询、培训服务等为目的。第三阶段：提高服务范围和质量 扩大服务范围：在运营一段时间后，根据平台运营的规模和实际情况，整合所有马鞍山的厂商，和各大厂商签订分润协议，大量招聘客服和美工人员，提高平台的服务质量，提高产品的销售额降低运营成本，以便将更多的产品接入到平台，扩大产品的销售类目。大约通过一年时间的运营可以完成收支平衡。第四阶段：提高收益 根据已有的产品销售运营经验，通过已经有一定访客量的平台，向旅游平台的分流，搭建马鞍山本地的在线旅游电子商务平台，再通过同样的三个阶段，最终达到在线旅游行业的盈目的。引流分润方案目标：通过这个方案的执行，目标通过整个网店的搭建，整合资源，小规模运营，两年之内达到收支平衡，通过产品销售，达到在线旅游平台的流量导入，最终建立马鞍山的在线“吃住游礼”的电子商务平台的目标，三年以后达到年销售额达到200万至300万，利润约20万元每年。解决方案2（整合运营）本方案在建设初期和分润引流方案类似，区别在于运营的重点不同。首先须在前两个阶段，整合好全市所有产品，包括：销售组合、供应链整合、自建仓储之后，通过全国所有的可以推广的线上渠道，多方面立体化的推荐马鞍山本土产品及旅游产品。渠道包括：B2C平台（天猫、京东、易迅、当当、易购、1号店），C2C平台（淘宝特色馆、其他），和企业采购等。这个方案的成本高，操作难度比较大，但是平台规模化，企业和厂商在网络营销上的推广成本会大大降低。项目架构图项目执行计划第一阶段：快速整合在这个第一个阶段4个月的时间里，高度整合本地所有厂商的产品，和供应链，公司拥有8-10人的规模，对所对接的产品销售进行培训，通过不同品牌和品类产品组合销售，达到在淘宝单个平台上拥有每日订单50到100个量，销售额每天5000元左右，并完成较为完善的淘宝平台运营流程。第二阶段：建立营销渠道在完成较为完善的淘宝运营平台以后，继续招聘客服人员，对接当前主流的B2C平台，包括天猫、京东、1号店，以及亚马逊。预计需要半年的时间整合好所有的网络销售渠道，推进订单销售的增长。期间我们需要自建小型仓储和物流系统和具备较大的办公场所，对员工和合作伙伴都要培训，对整个产业链进行整合，可能还需要进行ERP系统的对接。第三阶段：模式复制在淘宝特色馆和各个平台积累运营经验后，将相同的运营模式复制到在线旅游产品中。最终通过吃住游礼的平台搭建，能够把全市所有优质产品推荐到全国的电商平台上。整合运营方案目标：整合运营的方案目标在三年后年销售额达500万至700万左右，年利润50万左右，五年后销售额达千万级，利润百万级左右，方案的缺点是初期投入很高，成本不低，包括人力资源和平台费用都很高。但是对于马鞍山市的宣传和旅游在线销售具有非常大的推动作用，隐性收入不可估计。解决方案3 （平台互补，多元战略） 该方案和其他两个方案相比，成本也不是最低，但在资源的投入和合作模式上有所调整，以及在执行的步骤上有所改变，以保证项目持久可靠的发展性。同时在淘宝店启动两个平台：在线旅游和马鞍山特色馆。在整合特色产品和路线的过程中逐步搭建自有的电子商务平台。对外：服务于外地来我市旅游用户；对内：服务本地周末休闲度假和喜爱网购的本地用户。在合作模式上政企联合，加强本地厂商服务，达到多赢目的。项目架构图执行计划第一阶段：平台初建，3个月时间同时在淘宝店上建立两个网店：一个是马鞍山特色馆，主营马鞍山土特产优质产品；另一个是马鞍山在线旅游（马鞍山、和县、含山）产品在线销售，两个网店互相导流。建立初期不采用直接引流到马鞍山本地电子商务厂商，而是直接采购产品直接发货。自营的优势就是在初期获得平台建设的品牌度和信誉度。第二阶段：运营整合，6个月时间在具有一定流量和销量的保证下，和本地的厂商签订网络销售授权，因为从前期的网络销售经验过程中对比自营厂商在网络销售的种种优势，此时我们通过规模化的运营方式可以帮助更多的厂商来销售他们的产品，收取一定的服务费和销售提成费用，这个阶段采用这样的合作模式，也很容易被厂商接受。第三阶段：服务延伸， 1年左右我们的服务在项目运营一年的时间里，通过整合产品、整合产业链，打通土特产和旅游产品的桥梁，通过之前的经验积累过渡到旅游产品的网上优质服务，此时我们也要和本地的旅游局、旅行社、景区，及旅游产品的供应商搭建一个数字旅游系统，不仅仅是简单的网上购票单一服务，而是完整的体验服务，从网上购票到回程得到不一样的旅行体验。凸显该项目特点。 第四阶段：组合营销这一阶段主要是产品的组合营销，这种营销模式和线下的打折促销有很大的不同点。主要是把旅游产品和土特产在线销售组合推荐给用户，简单来说：购买旅游产品送土特产，购买土特产送旅游产品优惠券，其基础是在前三个阶段我们的服务包括产业链整合都非常的流畅，且供应商合作都很满意的情况下。这种组合营销对整个马鞍山市的旅游行业来说是一种全新的商业模式，可称为标杆式的行业应用，包括电商，旅游。第五阶段：渠道推广，自建平台在这一阶段和以上阶段不是串联而是并行的，也是伺机而行的，我们要建立一个自我平台（自建网站和手机终端），同时做好对本地用户的服务，不仅仅再依托淘宝，最终通过各种渠道和技术手段来宣传我们的产品。方案总结：方案1操作较简单，能很快搭建好我们的马鞍山特色馆，主要是帮助本地的建立自由的电子商务，只需提供一些广告与培训服务即可。缺点是对马鞍山旅游业的整合性相对较低，所产生的网络规模效应与利润也较低。方案2 初期操作起来较难，启动费用也很高，需要政府支持度高，但是可以规模化和流程化的整合本地所有旅游产品，大大促进本地旅游行业的发展。方案