康芝药业的创业管理分析.doc

海南康芝药业的创业管理分析一商业机会在众多医药生产企业中，真正专营儿童药的企业并不多。有资料显示，当前国内部分药物的剂型规格不完整，甚至不适合儿童临床需要，因此给患儿治疗带来一些困难。根据南方医药经济研究所全国医院及零售市场用药分析样本数据显示，在全部样本药品7145个药物制剂品种（通用名剂型）中药品说明书中明确了儿童患者药物用法用量的约500多种（其中中成药320种），只占整个药物制剂品种的7。许多消费者也错误地把儿童用药成人化，在使用时经常将药片平均分成2份或更多的份。近年来，虽然这一状况随着人们医疗知识水平的逐步提高有所改善，但据南方医药经济研究所的测算，在2009年，我国全部的儿童用药中仍有50左右是以成人用药品减半给儿童使用。而康芝药业看到了儿童用药市场的空缺，一直专注于儿童用药市场，20072009年，公司儿童药销售额分别为7,928.99万元、12,556.36万元和20,253.52万元，占公司主营业务收入的比例分别为82.94、93.22和93.66。治疗儿童解热镇痛类的西药瑞芝清是公司的主导产品，尼美舒利颗粒因退烧效果很好，所以市场需求较大，其实在康芝药业之前也有10余家药企拥有仿制尼美舒利颗粒的生产批件，比如，苏州俞氏药业有限公司、黑龙江瑞格制药有限公司、南京三锐药业有限公司、海南赞邦制药有限公司、太阳石(唐山)药业有限公司、山东淄博新达制药有限公司、安徽省皖北药业股份有限公司、安徽精方药业股份有限公司、广州白云山制药总厂等企业，。在上述企业中，尼美舒利颗粒都不是主导产品，因此其所投入的专注度有限，产销规模和市场占有率都较小。而康芝药业虽然不是最早的生产厂商，但十年如一日的专研，在该药品做到了销量榜首，同时在充分竞争的情况下保持了71.79的综合毛利率，瑞芝清的毛利率更高达79.58。事实上，一些经销商也表示，瑞芝清的拿货价格比一些其他企业同类产品的价格还高，但销量一直很好。这也是康芝药业抓住商业机会的最好证明二盈利模式在尼美舒利颗粒事件之前，康芝药业主要产品包括瑞芝清（尼美舒利颗粒）、注射用头孢米诺钠、止咳橘红颗粒、感冒清热颗粒等品种。其中，治疗儿童解热镇痛类的西药瑞芝清是公司的主导产品，在全国同类产品与儿童解热镇痛类产品中销量第一，构成了公司主营业务收入和利润的主要来源。瑞芝清2007年、2008年和2009年销售额分别为1.82亿元、3.16亿元和5.56亿元，年增长率分别为73.63和75.95。2009年市场占有率已达到18.20%公司主营业务突出，业务优势明显，营业收入基本来自主营业务。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比重均在98%以上，且保持快速增长势头。公司的其他业务收入主要是受托加工药品收入，报告期内公司受托生产的羧甲斯坦颗粒产量逐年上升，其他业务收入相应上升。2009年初，为了加快发展速度，深化利用自身营销网络优势，公司制定了买断其他企业药品经营权的经营策略。即对公司看好的儿童药品，由全资子公司康芝营销获取长期总代理权，并由公司进行受托加工生产并收取加工费。2009年公司陆续买断了羧甲斯坦颗粒、氨金黄敏颗粒、健儿乐颗粒等几种产品，进一步丰富了儿童药产品品种，待公司产能扩大后，买断产品将开展受托生产，其他业务收入将继续保持增长。在事件发生之后，康芝药业快速重构产品线。经过产品结构调整与创新，培育出新的产品体系，实现了产品多元化的良性布局。可以预见，康芝药业新开发的药物将成为公司业绩增长的动力之一，形成新的赢利点。近期康芝药业不断整合优势品种，积极进行产品线重构，在不到9个月的时间几乎重新搭建起了一系列主打产品。因研发新的产品需要投入大量的金钱和时间，因此康芝药业通过并购其他相对有优势、具备与原产品系列有互补性的药企来拓展自己的产品线，实现企业多个优质产品的共同发展。康芝药业近期推出了度来林、小瑞芝清（布洛芬）、中药小儿腹泻散等众多新产品。，康芝药业刚刚与康恩贝签署产品合作合同，推出小瑞芝清（布洛芬）。据悉，该药已经于8月份正式上市，当月份销售额达到50万盒。其实，康芝药业产品结构的调整实际在去年底就开始了，收购祥云药业，发力儿童止泻药的板块。推出中药小儿腹泻散和儿童止泻西药度来林，其中度来林被称作最安全的止泻药。另外，康芝药业还受让国家一类新药头孢他啶/他唑巴坦钠(3:1)技术（含1.2g和2.4g两个规格）。该药在医院开发方面具有明显的优势，是医院市场最具竞争力的抗生素之一，另外，该药有保护期，数年内市场上不会有同样比例的复方，具有较大发展空间与潜力。康芝药业长期致力于儿童药的开发与经营，并创新营销模式，多年来精耕细作第三终端的开发，目前已拥有近千家代理商和超过3万个销售终端，其渠道覆盖率在国内首屈一指，公司的新产品更容易打开市场。三创业团队的特点康芝药业日前对其全国OTC市场团队代表进行了针对性培训，打造学习型精英团队，此举将对产品的市场拓展起到了积极的促进作用。国家药监局客座专家李从选老师，为康芝药业的市场团队讲解了新医改形势下OTC终端营销策略创新与管理务实等课程，有效激发学员对于OTC市场操作的创新思维，使公司团队的市场拓展能力得到进一步提高。优秀的市场团队结合丰富的营销网络，为公司新品的成长提供了强有力的保障，公司已建立起一支专业第三终端儿童用药营销队伍和营销网络，在全国拥有近千家代理商和超过3万个销售终端。四发展中遇到问题在尼美舒利事件之前，随着尼美舒利类药品的市场认可度不断提高，其他企业有可能会推出相关仿制药。同时，市场也还有可能出现新的儿童解热镇痛类药品，从而将加剧市场竞争，对公司的经营造成一定影响，有较大的市场风险，另外，受制于公司的生产能力限制，以及部分产品投入市场时间较短的原因，目前还未能形成规模，不能有效地解决公司产品结构单一的问题。虽然康芝药业为国内最大的尼美舒利制剂生产厂家，技术成熟度高，客户认可度 高。但是另一方面，由于生产企业较多、品牌市场份额较为分散，市场竞争比较激烈，风险较大。康芝药业具体面对的风险有：产品结构单一的风险，地区依赖性的风险，市场竞争风险，新产品开发和产业化风险，税收优惠政策变动的风险，药品降价的风险，医药市场秩序风险，募集资金投资项目风险，头孢克洛颗粒委托生产批件申请的风险，买断经营模式的经营风险，控股股东控制风险，内部管理风险，净资产收益率下降的风险等。发生了尼美舒利事件，随着报道“主导产品尼美舒利副作用多”和“把淘汰药当创新药残害农村小孩”，在业界引起了轩然大波。面对质疑，康芝药业并没有正面回应，反而把矛头指向强生，认为这是一场商业阴谋，我认为在这种时候应该关心的不是不正当竞争手段，而是药品到底有没有不良影响，我认为这是康芝药业在危机公关上的缺失。五竞争对手分析1儿童药主要竞争厂商情况 在国内儿童药市场上，与本公司在解热镇痛类、感冒类形成直接竞争的儿童药生产厂商主要为上海强生制药有限公司和太阳石药业有限公司。 上海强生制药有限公司成立于1995年，是美国强生公司在中国设立的第一家专业生产自我保健药品的制药公司，目前主要涉及非处方药品和保健食品及食品领域。上海强生制药有限公司的美林儿童退热系列（布洛芬）和泰诺林儿童退热系列（对乙酰氨基酚）在儿童解热镇痛类用药市场中处于领先地位。上海强生制药有限公司主要产品近三年的销售额与市场份额如下表所示：太阳石药业有限公司成立于1996年，是一家以专业化研发、生产、销售妇女和儿童专用药的企业，其好娃娃(小儿氨酚烷胺颗粒)在儿童感冒用药市场处于领导地位。太阳石药业有限公司于2008年3月正式在美国纳斯达克上市。 太阳石药业有限公司主要产品近三年的销售额与市场份额如下表所示：2尼美舒利颗粒仿制药厂商情况 目前，苏州俞氏药业有限公司、黑龙江瑞格制药有限公司、南京三锐药业有限公司